【正文】 ”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略　B、欲擒故縱策略　C、拋放低球策略　D、旁敲側(cè)擊策略72.(　　)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略　B、疲勞轟炸策略　C、化整為零策略　D、大智若愚策略73.(　　)是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進　B、廣告宣傳　C、人員推銷　D、公共關(guān)系74.(　　)是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。A、紅臉白臉策略　B、欲擒故縱策略　C、拋放低球策略　D、旁敲側(cè)擊策略，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做(　　)。A、代銷　B、銷售代理　C、經(jīng)紀(jì)　D、經(jīng)銷，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售(　　)的特點。A、靈活性　B、完整性　C、選擇性　D、長遠(yuǎn)性、最艱難的談判是(　　)。A、議程談判　B、價值談判　C、目的談判　D、價格談判(　　)權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障　B、公平交易　C、自主選擇　D、獲得知識(　　)作為談判的核心。A、談判主體　B、價值　C、談判客體　D、價格80.(　　)是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額　B、財務(wù)配額C、銷售活動配額　D、綜合配額，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于(　　)。A、創(chuàng)新采用者　B、早期大眾　C、早期采用者　D、落后采用者、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于(　　)。A、內(nèi)向型　B、隨和型　C、剛強型　D、神經(jīng)質(zhì)型，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的(　　)方式。A、單個銷售人員對單個顧客　B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客　　　D、銷售會議，或與其交流意見，這是(　　)的實例。A、函電追賬　B、訴訟追賬　C、面訪追賬　D、“IT”追賬85.(　　)指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料　B、二手資料　C、電子資料　D、市場資料二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)(　　)。A、配貨決策　B、供應(yīng)商組合決策　C、供貨條件決策　D、庫存決策，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到(　　)。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進行訪問，市場的大小取決于那些(　　)的人數(shù)。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西　D、處于一定的市場環(huán)境(　　)。A、絕對分析法　B、相對分析法　C、因素替代法　D、量、本、利分析法，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括(　　)。A、有某種需要和欲望的人　B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購買能力　D、購買欲望(　　)。A、商品的使用價值　B、流行性　C、耐久性　D、經(jīng)濟性(　　)。A、維修服務(wù)　B、信息服務(wù)　C、咨詢服務(wù)　D、免費試用服務(wù)(　　)。A、促進銷售計劃的完成　B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù)　D、方便高層決策(　　)。A、信用標(biāo)準(zhǔn)　B、信用條件　C、信用額度　D、收賬政策(　　)。A、被動型　B、負(fù)責(zé)型　C、能動型　D、伙伴型、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為(　　)。A、最有價值客戶　B、二級客戶　C、正值客戶　D、負(fù)值客戶(　　)。A、降低企業(yè)營銷成本　　　　B、提供新的市場機會C、直接把握市場需求的變化　D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制(　　)。A、改變最有價值客戶衰退趨　B、制定客戶忠誠計劃C戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶　　　　D、從二級客戶身上獲取更多的收入，可以把竄貨分為(　　)。A、自然性竄貨　B、惡性竄貨　C、良性竄貨　D、跨區(qū)域竄貨，比較常用的有(　　)。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進　B、流程圖　C、結(jié)構(gòu)重整　D、藍圖技巧，連鎖商店可以劃分為(　　)等等。A、超級市場連鎖　B、專業(yè)商店連鎖　C、百貨商店連鎖　D、郊區(qū)購物中心連鎖(　　)。A、信用管理目標(biāo)　B、追回帳款的策略　C、結(jié)構(gòu)重整　D、制定信用政策，一般運用的工具有(　　)。A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能(　　)。A、給予不同編碼　B、利用條形碼　C、通過文字標(biāo)識　D、采用不同顏色的商標(biāo)(　　)等方面。A、需要解決問題的多少　B、時間的長短　C、問題安排的松緊程度　D、地點的選擇(　　)。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛(　　)。A、贊美接近法　B、反復(fù)接近法　C、服務(wù)接近法　D、利益接近法，合同的主要形式有(　　)。A、書面合同　B、口頭合同　C、其他合同　D、協(xié)商合同(　　)。A、現(xiàn)金折扣　B、數(shù)量折扣　C、季節(jié)折扣　D、折讓(　　)。A、明確責(zé)任　B、建立激勵制度的基礎(chǔ)C、增加收入　D、使銷售計劃落實到人員行動上來(　　)。A、廠家更容易控制代理商　B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強C、代理商的士氣不那么高　D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少(　　)。A、行為名義不同　　B、服務(wù)對象不同C、享有的權(quán)利不同　D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同(　　)。A、企業(yè)形象最佳化　B、市場份額收縮　C、降低產(chǎn)品成本　D、當(dāng)期利潤最大化(　　)。A、主動　B、即時　C、雙向互動　D、全天候(　　)A、管理制度有漏洞　B、激勵措施失偏頗　C、管理監(jiān)控不力　D、代理選擇不合適(　　)。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約(　　)等。A、附在包裝內(nèi)　B、郵寄　C、零售點分發(fā)　D、附在廣告媒體上，可以采取(　　)的方式。A、協(xié)商　B、仲裁　C、審理　D、調(diào)解，下列合同屬于無效合同的是(　　)。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有(　　)。A、最大滿意原則　B、相對滿意原則　C、遺憾最小原則　D、預(yù)期——滿意原則，常用的限制性因素主要有(　　)。A、經(jīng)濟限制　B、權(quán)利限制　C、資料限制　D、時間限制(　　)。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索　B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段　　　D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器(　　)來確定。A、時間　B、氣氛　C、地點　D、內(nèi)容(　　)。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點，主要包括(　　)。A、評價服務(wù)質(zhì)量　B、對終端人員進行培訓(xùn)　C、進行終端監(jiān)督　D、提高服務(wù)質(zhì)第一部分　職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1題. B 2題. C 3題. C 4題. A 5題. C 6題. C 7題. D 8題. B (二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9題. A,B 10題. B,D 11題. A,B,C 12題. A,B,D 13題. A,D 14題. A,B,C 15題. A,D 16題. B,C 二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）17題. A:1,B:,C:,D: 18題. A:,B:,C:1,D: 19題. A:1,B:,C:,D:0 20題. A:,B:,C:1,D: 21題. A:,B:,C:1,D: 22題. A:,B:,C:1,D: 23題. A:,B:1,C:,D: 24題. A:,B:1,C:,D:0 25題. A:0,B:1,C:0,D: 第二部分　理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26題. B 27題. A 28題. B 29題. C 30題. D 31題. A 32題. D 33題. D34題. A 35題. A 36題. C 37題. C 38題. C39題. B40題. A 41題. D 42題. A 43題. B 44題. A 45題. A 46題. C 47題. B 48題. C 49題. C 50題. B 51題. A 52題. D 53題. A 54題. C55題. A 56題. A 57題. A 58題. B 59題. A 60題. A 61題. B 62題. B 63題. D 64題. B65題. B 66題. A 67題. D 68題. A 69題. C 70題. B 71題. A 72題. A 73題. B 74題. D 75題. A 76題. D 77題. D 78題. A 79題. D 80題. A 81題. D82題. D83題. A 84題. D 85題. B 二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86題. A,B,C 87題. A,B,C,D 88題. A,B,C 89題. A,B,C,D 90題. A,C,D 91題. A,B,C,D 92題. A,B,C,D 93題. A,B,C 94題. A,B,C,D 95題. A,B,C,D 96題. A,B,D 97題. A,B,C,D 98題. A,B 99題. A,B,C 100題. A,D 101題. A,B,C,D 102題. A,B,D 103題. A,B,C,D 104題. A,B,C,D 105題. B,C 106題. A,B,C,D 107題. A,B,C,D 108題. A,B,C 109題. A,B,C,D 110題. A,B,D 111題. A,B,D 112題. A,B,C,D 113題. A,D 114題. B,C,D 115題. A,B,C,D 116題. A,B,C,D 117題. A,B,C,D 118題. A,B,C,D 119題. A,B,C,D 120題. A,B,C,D 121題. B,C 122題. A,B,C,D 123題. A,B,D 124題. A,B,C 125題. A,D 卷二：專業(yè)技能一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）。未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應(yīng)注意的問題是什么？。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后雞蛋里挑骨頭，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其