三級(jí)助理營銷師考試操作技能情景模擬-資料下載頁
2025-07-07 12:14本頁面
【正文】 5家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。在此基礎(chǔ)上，對(duì)商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對(duì)A地的白酒市場，尤其是對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。 尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55％的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對(duì)寶都集團(tuán)打開A地市場是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)問題?相互間的控制和影響程度有多大?銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜?這些問題要慎重考慮和解決。 經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。(10分) (2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場秩序的行為。 發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面： ①管理制度有漏洞；②管理監(jiān)控不力；③激勵(lì)措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤拋售處理品和滯銷品。 寶都可采取以下對(duì)策： ①歸口管理，權(quán)責(zé)分明；②簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；③加強(qiáng)銷售通路管理；④在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)志專賣；⑤建立合理的差價(jià)體系；⑥加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。 (10分)三級(jí)助理營銷師考試《操作技能》情景模擬情景模擬題1．小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)器。第一步，小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問他這種機(jī)器是否可以簡單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步告訴他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出多少費(fèi)用，問他是不是在以一種合理的代價(jià)求得一種連警方都無法給予的保障。對(duì)于這幾點(diǎn)，小王都取得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)，最后說服了顧客。 問題： (1)小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略?為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作? (2)小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)?參考答案： (1)請(qǐng)求成交法(2分) ①把握興趣集中點(diǎn)：指出支票檢驗(yàn)器的興趣集中總是其使用價(jià)值，尤其是能保護(hù) 銀行。 ②進(jìn)行了精彩的示范。(8分) (2)采用請(qǐng)求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，貽誤成交時(shí) 機(jī)，從而有利于節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售活動(dòng)的效率。(4分)但請(qǐng)求成交法也存在著缺 陷。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客造成一種壓力， 從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會(huì) 使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)，使顧客獲得心理上 的優(yōu)勢(shì)。還有可能使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的 效率。(6分) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級(jí)助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國Munsing服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式，授權(quán)日本東洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此，Munsing服裝公司的銷售代理商，日本第一大服裝銷售公司——迪尚公司(Descent)既可從東洋紡織公司直接進(jìn)貨，代理銷售日本當(dāng)?shù)刂圃斓钠簌Z牌成衣，也可從美國Munsing服裝公司直接進(jìn)口，代理銷售“美國制”的企鵝牌成衣。該體制運(yùn)營一段時(shí)間后，由于日本的勞動(dòng)力比美國便宜，再加上進(jìn)口關(guān)稅，因此日本東洋紡織公司的產(chǎn)品比從美國進(jìn)口便宜不少。這樣，迪尚公司便大量從東洋紡織公司進(jìn)貨，Munsing公司自身的企鵝牌成衣的銷售量便大幅下降。這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是激勵(lì)代理商的理想手段呢?美國Munsing服裝公司面臨著這個(gè)問題。 問題： (1)列舉出與一體化激勵(lì)方式并列的另外兩種激勵(lì)方式? (2)廠商控制代理商的方式有哪幾種?參考答案： (1)物質(zhì)激勵(lì)，代理權(quán)激勵(lì)。(10分) (2)通過代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制。(10分)14 / 14
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