三級助理營銷師考試操作技能情景模擬-資料下載頁
2025-07-07 12:14本頁面
【正文】 5家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進行全面調(diào)查和認真分析。在此基礎(chǔ)上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對A地的白酒市場，尤其是對競爭對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。 尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55％的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對寶都集團打開A地市場是一個關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題?相互間的控制和影響程度有多大?銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜?這些問題要慎重考慮和解決。 經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠的合作關(guān)系。(10分) (2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴重擾亂市場秩序的行為。 發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面： ①管理制度有漏洞；②管理監(jiān)控不力；③激勵措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤拋售處理品和滯銷品。 寶都可采取以下對策： ①歸口管理，權(quán)責分明；②簽訂不竄貨亂價協(xié)議；③加強銷售通路管理；④在包裝箱貼上區(qū)域標簽，實施區(qū)域標志專賣；⑤建立合理的差價體系；⑥加強營銷隊伍的建設(shè)與管理。 (10分)三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬情景模擬題1．小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步，小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護銀行，然后將該機器示范一番，問他這種機器是否可以簡單而經(jīng)濟地達到保護銀行的目的。然后，小王進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾點，小王都取得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點，最后說服了顧客。 問題： (1)小王運用的是哪種建議成交策略?為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作? (2)小王運用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點?參考答案： (1)請求成交法(2分) ①把握興趣集中點：指出支票檢驗器的興趣集中總是其使用價值，尤其是能保護 銀行。 ②進行了精彩的示范。(8分) (2)采用請求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時刻故意拖延時間，貽誤成交時 機，從而有利于節(jié)約銷售時間，提高銷售活動的效率。(4分)但請求成交法也存在著缺 陷。若銷售人員不能把握恰當?shù)某山粰C會，盲目要求成交，很容易給顧客造成一種壓力， 從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會 使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)，使顧客獲得心理上 的優(yōu)勢。還有可能使顧客對先前達成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的 效率。(6分) 評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國Munsing服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式，授權(quán)日本東洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此，Munsing服裝公司的銷售代理商，日本第一大服裝銷售公司——迪尚公司(Descent)既可從東洋紡織公司直接進貨，代理銷售日本當?shù)刂圃斓钠簌Z牌成衣，也可從美國Munsing服裝公司直接進口，代理銷售“美國制”的企鵝牌成衣。該體制運營一段時間后，由于日本的勞動力比美國便宜，再加上進口關(guān)稅，因此日本東洋紡織公司的產(chǎn)品比從美國進口便宜不少。這樣，迪尚公司便大量從東洋紡織公司進貨，Munsing公司自身的企鵝牌成衣的銷售量便大幅下降。這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是激勵代理商的理想手段呢?美國Munsing服裝公司面臨著這個問題。 問題： (1)列舉出與一體化激勵方式并列的另外兩種激勵方式? (2)廠商控制代理商的方式有哪幾種?參考答案： (1)物質(zhì)激勵，代理權(quán)激勵。(10分) (2)通過代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制。(10分)14 / 14
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