【正文】 品。這個(gè)主要針對(duì)中國(guó)4～，無(wú)論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)作與大眾飲料都有著天壤之別?！　≡诳ㄍㄆ希t貓以聰明博得小朋友的喜愛(ài)，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過(guò)來(lái)，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静](méi)有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒(méi)有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說(shuō)明他們做事就真的沒(méi)了底氣.據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺夤緡５目谖逗团浞绞怯芍袊?guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是借雞生蛋的方法，也許人們會(huì)理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為ODM.據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠家都是中國(guó)知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間成本?！　‘a(chǎn)品的定位直接決定著營(yíng)銷模式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)條件的要求，代理商在省會(huì)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于150萬(wàn)，在地級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于60萬(wàn)，縣級(jí)市場(chǎng)則不少于30萬(wàn)，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說(shuō)啟動(dòng)資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說(shuō)明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對(duì)新產(chǎn)品重視程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國(guó)竟然簽了300多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)?！　〈砩瘫贿x定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價(jià)格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員（所長(zhǎng)）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒(méi)有做過(guò)飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場(chǎng)所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一個(gè)人負(fù)責(zé)300－400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視具體情況而定?！　》种C(jī)構(gòu)建好后，紅貓開(kāi)始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫(xiě)每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員工作的好壞由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800－1000家店，對(duì)沒(méi)有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，將指導(dǎo)意見(jiàn)反饋給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，沒(méi)有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員；對(duì)于問(wèn)題的處理，督導(dǎo)員會(huì)將已處理的問(wèn)題在品牌管理商處作登記，而沒(méi)有處理的問(wèn)題會(huì)以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員處理的時(shí)間和具體的措施?！　?wèn)題：　　（1）紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪些？　?。?）一般來(lái)說(shuō)，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素？　　二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）　?。汗镜囊粋€(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧?！　〉?，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開(kāi)銷售區(qū)域來(lái)參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降?！　〔坏貌怀姓J(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的年度最佳銷售代表獎(jiǎng).但是，許多銷售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。　　問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？　　，現(xiàn)在他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問(wèn)題，對(duì)已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問(wèn)題解決。　　請(qǐng)幫助小王分析：　?。?）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些？　　（2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問(wèn)題？　　營(yíng)銷師三級(jí)操作技能試卷答案　　一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）　　1. （1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：　　。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神?！　?。敏銳的觀察能力?！　?。良好的服務(wù)態(tài)度。　　。說(shuō)服顧客的能力?！　?。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（10分）　　［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］　?。?）人員銷售的方式有：　?、賳蝹€(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客?！　、趩蝹€(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。　?、垆N售小組對(duì)一組顧客?！　、茕N售會(huì)議。　?、蒌N售研討會(huì)。（10分）　?。叟蟹謽?biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］　　2. （1）本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法?！　〕诉@種方法以外還有：　　A. 委托追賬?！　?。　　。（10分）　　［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］　　（2）企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。　　這種追帳方法的輔助手段主要有：　　A. 采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣。　　?！　　！　??！　?。（10分）　　［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］　　3. （1）紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)?！　′N售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；　　傭金代理、買斷代理；　　代理商與原廠互為代理；　　經(jīng)銷與代理混合使用；　　分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（10分）　?。叟蟹謽?biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］　?。?）選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：　　第一，代理商的品格。　　第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模?！　〉谌砩痰慕?jīng)營(yíng)項(xiàng)目?！　〉谒模砩痰匿N售網(wǎng)絡(luò)?！　〉谖澹砩痰臉I(yè)務(wù)拓展能力?！　〉诹?，代理商的財(cái)務(wù)能力?！　〉谄?，代理商的營(yíng)業(yè)地址?！　〉诎耍砩痰膰?guó)籍。　　第九，代理商的政治、社會(huì)影響力?！　〉谑?，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)?！　。?0分）　?。叟蟹謽?biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］　　二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）　　4. 答案要點(diǎn)：　　武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。（10分）　　武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）　?。ňo扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可）　?。叟蟹謽?biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］　　5. （1）產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：　　第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛；　　第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛；　　第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；　　第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；　　第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾紛；　　第六，由于企業(yè)下屬職能部門(mén)負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生的糾紛；　　第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛；　　第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。（10分）　?。叟蟹謽?biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］　?。?）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意：　?、?雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇；　?、?通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策；　?、?協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不允許損害國(guó)家和集體的利益；　　④ 協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的；　　⑤ 在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。（10分）　?。叟蟹謽?biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］26 / 26