【正文】 題：(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質？(2)人員銷售有哪幾種方式？。某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產品，然后雞蛋里挑骨頭，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農資公司，另一家是湖南三農農資公司。湖南省農資公司是國有企業(yè)，是湖南省農資銷售實力最強的公司，其經銷網絡能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農農資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經銷網絡只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務。最后，市場上的經銷商對該公司各方面均表示非常認可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？ 專業(yè)技能答案一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分） 1. （1）在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成 正式的文字的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問式。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］（2）在首場開場階段，應注意的問題有：① 主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員； ② 主談人應該尊重談判對手； ③ 首場開場要努力營造友好合作的氣氛。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］ 2. （1）一個理想的銷售人員應具備以下素質：強烈的敬業(yè)精神。 敏銳的觀察能力。 良好的服務態(tài)度。 說服顧客的能力。寬廣的知識面：產品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學知識。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］（2）人員銷售的方式有：①單個銷售人員對單個顧客。 ②單個銷售人員對一組顧客。 ③銷售小組對一組顧客。 ④銷售會議。 ⑤銷售研討會。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］ 3. （1）公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經營機構提供的資料、經濟公報、統計公報、行業(yè)銷售情況、經營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調查。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］（2）根據具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：A. 開放式問句：回答這種問句時被調查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：a. 二項選擇法（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?。b. 多項選擇法。c. 程度尺度法。研究同質間的不同程度差別，通常用很好、較好、一般、較差、差一類的回答來表述。d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。e. 回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分） 4. （1）選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意愿、產品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］（2）間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：第一，幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理。第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關系管理。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］ 5. 答案要點：武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。（10分）武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）（緊扣上述要點進行論述即可）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］13 / 13