【正文】 ，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是(　　)。 A、抽簽法　B、隨機(jī)數(shù)表法　C、分層隨機(jī)抽樣　D、分群隨機(jī)抽樣法二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有(　　)。 A、最大滿(mǎn)意原則　B、相對(duì)滿(mǎn)意原則　C、遺憾最小原則　D、預(yù)期——滿(mǎn)意原則(　　)。 A、明確責(zé)任　B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)　C、增加收入　D、使銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)(　　)來(lái)確定。 A、時(shí)間　B、氣氛　C、地點(diǎn)　D、內(nèi)容，常用的限制性因素主要有(　　)。 A、經(jīng)濟(jì)限制　B、權(quán)利限制　C、資料限制　D、時(shí)間限制(　　)等特征。 A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎　B、有較好的工作環(huán)境和固定收入 C、決策時(shí)間較長(zhǎng)　　　　D、對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理(　　)。 A、廠家更容易控制代理商　B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng) C、代理商的士氣不那么高　D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少(　　)。 A、絕對(duì)分析法　B、相對(duì)分析法　C、因素替代法　D、量、本、利分析法(　　) A、管理制度有漏洞　B、激勵(lì)措施失偏頗　C、管理監(jiān)控不力　D、代理選擇不合適(　　)。 A、配貨決策　B、供應(yīng)商組合決策　C、供貨條件決策　D、庫(kù)存決策，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有(　　)的特點(diǎn)。 A、靈活性　B、完整性　C、選擇性　D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性(　　)。 A、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)　B、貨物質(zhì)量不及格　C、貿(mào)易磨擦　D、不可抗力(　　)。 A、企業(yè)形象最佳化　B、市場(chǎng)份額收縮　C、降低產(chǎn)品成本　D、當(dāng)期利潤(rùn)最大化(　　)。 A、給予不同編碼　B、利用條形碼　C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí)　D、采用不同顏色的商標(biāo)(　　)。 A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高 B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能 C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng) D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(　　)等方面。 A、需要解決問(wèn)題的多少　B、時(shí)間的長(zhǎng)短　C、問(wèn)題安排的松緊程度　D、地點(diǎn)的選擇(　　)。 A、信用標(biāo)準(zhǔn)　B、信用條件　C、信用額度　D、收賬政策，連鎖商店可以劃分為(　　)等等。 A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖　B、專(zhuān)業(yè)商店連鎖　C、百貨商店連鎖　D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖(　　)。 A、確定銷(xiāo)售目標(biāo)　B、確定銷(xiāo)售規(guī)?！、分配銷(xiāo)售任務(wù)　D、組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng)(　　)。 A、企業(yè)間接贊助　B、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助 C、接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng)　D、企業(yè)直接贊助(　　)的形式。 A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理，它由(　　)要素組成。 A、信用期限　B、實(shí)物折扣　C、庫(kù)存水平　D、現(xiàn)金折扣(　　)。 A、企業(yè)發(fā)放給客戶(hù)群的總體信用額度　B、企業(yè)發(fā)放給客戶(hù)群的部分信用額度 C、發(fā)放給某一具體客戶(hù)的信用額度　　D、發(fā)放給某一具體客戶(hù)的總體信用額度(　　)。 A、促進(jìn)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成　B、為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù) C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)　D、方便高層決策，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其中主要包括(　　)。 A、建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)　B、制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案 C、選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具　D、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案，評(píng)估效果(　　)。 A、信用管理目標(biāo)　B、追回帳款的策略　C、結(jié)構(gòu)重整　D、制定信用政策，可以把竄貨分為(　　)。 A、自然性竄貨　B、惡性竄貨　C、良性竄貨　D、跨區(qū)域竄貨，可以采取(　　)的方式。 A、協(xié)商　B、仲裁　C、審理　D、調(diào)解(　　)。 A、商品的使用價(jià)值　B、流行性　C、耐久性　D、經(jīng)濟(jì)性，比較常用的有(　　)。 A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)　B、流程圖　C、結(jié)構(gòu)重整　D、藍(lán)圖技巧(　　)。 A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂 C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，一般運(yùn)用的工具有(　　)。 A、留言簿　B、組建站點(diǎn)論壇 C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段　D、結(jié)合CRM類(lèi)軟件功能，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括(　　)。 A、有某種需要和欲望的人　B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿(mǎn)足需要的購(gòu)買(mǎi)能力　D、購(gòu)買(mǎi)欲望(　　)。 A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索　B、邏輯是談判中的探測(cè)器 C、邏輯是談判中的論證手段　　　D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器(　　)。 A、行為名義不同　　B、服務(wù)對(duì)象不同 C、享有的權(quán)利不同　D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同(　　)。 A、贊美接近法　B、反復(fù)接近法　C、服務(wù)接近法　D、利益接近法(　　)。 A、主動(dòng)　B、即時(shí)　C、雙向互動(dòng)　D、全天候(　　)。 A、現(xiàn)金折扣　B、數(shù)量折扣　C、季節(jié)折扣　D、折讓(　　)。 A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵　B、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼　D、信息傳遞的使者(　　)。 A、維修服務(wù)　B、信息服務(wù)　C、咨詢(xún)服務(wù)　D、免費(fèi)試用服務(wù)，主要包括(　　)。 A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量　B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)　C、進(jìn)行終端監(jiān)督　D、提高服務(wù)質(zhì)量 三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師理論練習(xí)題答案一、職業(yè)道德(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)　　　　　　　(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)　　　　　　　離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。):,B:,C:1,D:　:,B:0,C:,D:1　　:,B:1,C:,D:0　　:0,B:,C:1,D:　　:,B:,C:1,D:　:,B:,C:,D:1:,B:1,C:,D:　:0,B:,C:1,D:　　:0,B:1,C:,D:0二、理論知識(shí)（一）單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。ǘ┒囗?xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師技能一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分。）。小王奉命到華星公司去追討20萬(wàn)元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實(shí)是因?yàn)槿A星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3％的現(xiàn)金折扣。”李東說(shuō)考慮考慮。經(jīng)過(guò)努力協(xié)商，最終追回欠款。問(wèn)題：(1)小王采用的是什么追賬策略？自行追賬策略的基本方法有哪些？(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些？－氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話(huà)，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。問(wèn)題：(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個(gè)）該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分。）。B公司要從C公司購(gòu)買(mǎi)50部大型發(fā)電機(jī)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。B公司的主談在首場(chǎng)談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)出了B公司對(duì)產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的各種要求，對(duì)對(duì)方的一些要求提出疑問(wèn)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的談判，雙方對(duì)產(chǎn)品都獲得了一致的意見(jiàn)，但是雙方在價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說(shuō)：“李先生，剛才您頑強(qiáng)地堅(jiān)持不能降價(jià)，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎？坐立不安的感覺(jué)實(shí)在讓人不舒服呀！”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，C公司的主談人答應(yīng)減少5萬(wàn)元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時(shí)休會(huì)。又過(guò)了半個(gè)小時(shí)，談判重新開(kāi)始。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機(jī)的大約成本，這個(gè)策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬(wàn)元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進(jìn)一步壓低發(fā)電機(jī)的價(jià)格時(shí)，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強(qiáng)硬，堅(jiān)決不肯讓寸步，這時(shí)B公司的主談人終于做出了讓步，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)。問(wèn)題：(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價(jià)后，你是否還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求C公司的主談人降低價(jià)格？為什么？，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿(mǎn)意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話(huà)，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問(wèn)題：(1)這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客，還有哪些類(lèi)型的顧客？(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？ 三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師技能練習(xí)題答案一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分。）1.(1)采用的是自行追賬中的對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］(2)自行追賬的幾種輔助方法有：①采用對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣； ②向債務(wù)人收取懲罰利息； ③對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶(hù)停止供貨；④取消信用額度； ⑤處理客戶(hù)開(kāi)出的空頭支票。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］2.(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：①?gòu)?qiáng)烈的敬業(yè)精神； ②敏銳的觀察能力； ③良好的服務(wù)態(tài)度； ④說(shuō)服顧客的能力；⑤寬廣的知