【正文】 ，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是(　　)。 A、抽簽法　B、隨機數(shù)表法　C、分層隨機抽樣　D、分群隨機抽樣法二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有(　　)。 A、最大滿意原則　B、相對滿意原則　C、遺憾最小原則　D、預(yù)期——滿意原則(　　)。 A、明確責(zé)任　B、建立激勵制度的基礎(chǔ)　C、增加收入　D、使銷售計劃落實到人員行動上來(　　)來確定。 A、時間　B、氣氛　C、地點　D、內(nèi)容，常用的限制性因素主要有(　　)。 A、經(jīng)濟限制　B、權(quán)利限制　C、資料限制　D、時間限制(　　)等特征。 A、深思熟慮，態(tài)度謹慎　B、有較好的工作環(huán)境和固定收入 C、決策時間較長　　　　D、對輿論領(lǐng)袖的消費行為有較強的模仿心理(　　)。 A、廠家更容易控制代理商　B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強 C、代理商的士氣不那么高　D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少(　　)。 A、絕對分析法　B、相對分析法　C、因素替代法　D、量、本、利分析法(　　) A、管理制度有漏洞　B、激勵措施失偏頗　C、管理監(jiān)控不力　D、代理選擇不合適(　　)。 A、配貨決策　B、供應(yīng)商組合決策　C、供貨條件決策　D、庫存決策，與其他促銷方式相比，具有(　　)的特點。 A、靈活性　B、完整性　C、選擇性　D、長遠性(　　)。 A、區(qū)域戰(zhàn)爭　B、貨物質(zhì)量不及格　C、貿(mào)易磨擦　D、不可抗力(　　)。 A、企業(yè)形象最佳化　B、市場份額收縮　C、降低產(chǎn)品成本　D、當(dāng)期利潤最大化(　　)。 A、給予不同編碼　B、利用條形碼　C、通過文字標(biāo)識　D、采用不同顏色的商標(biāo)(　　)。 A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能 C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng) D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(　　)等方面。 A、需要解決問題的多少　B、時間的長短　C、問題安排的松緊程度　D、地點的選擇(　　)。 A、信用標(biāo)準(zhǔn)　B、信用條件　C、信用額度　D、收賬政策，連鎖商店可以劃分為(　　)等等。 A、超級市場連鎖　B、專業(yè)商店連鎖　C、百貨商店連鎖　D、郊區(qū)購物中心連鎖(　　)。 A、確定銷售目標(biāo)　B、確定銷售規(guī)?！、分配銷售任務(wù)　D、組織和控制銷售活動(　　)。 A、企業(yè)間接贊助　B、企業(yè)主動選擇對象進行贊助 C、接到請求后再作出反應(yīng)　D、企業(yè)直接贊助(　　)的形式。 A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理 C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理，它由(　　)要素組成。 A、信用期限　B、實物折扣　C、庫存水平　D、現(xiàn)金折扣(　　)。 A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度　B、企業(yè)發(fā)放給客戶群的部分信用額度 C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度　　D、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度(　　)。 A、促進銷售計劃的完成　B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù)　D、方便高層決策，需要進行一系列的決策活動，其中主要包括(　　)。 A、建立銷售促進目標(biāo)　B、制定銷售促進方案 C、選擇銷售促進工具　D、試驗、實施和控制銷售促進方案，評估效果(　　)。 A、信用管理目標(biāo)　B、追回帳款的策略　C、結(jié)構(gòu)重整　D、制定信用政策，可以把竄貨分為(　　)。 A、自然性竄貨　B、惡性竄貨　C、良性竄貨　D、跨區(qū)域竄貨，可以采取(　　)的方式。 A、協(xié)商　B、仲裁　C、審理　D、調(diào)解(　　)。 A、商品的使用價值　B、流行性　C、耐久性　D、經(jīng)濟性，比較常用的有(　　)。 A、標(biāo)準(zhǔn)跟進　B、流程圖　C、結(jié)構(gòu)重整　D、藍圖技巧(　　)。 A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂 C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛，一般運用的工具有(　　)。 A、留言簿　B、組建站點論壇 C、運用交流與反饋的其他手段　D、結(jié)合CRM類軟件功能，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括(　　)。 A、有某種需要和欲望的人　B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力　D、購買欲望(　　)。 A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索　B、邏輯是談判中的探測器 C、邏輯是談判中的論證手段　　　D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器(　　)。 A、行為名義不同　　B、服務(wù)對象不同 C、享有的權(quán)利不同　D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同(　　)。 A、贊美接近法　B、反復(fù)接近法　C、服務(wù)接近法　D、利益接近法(　　)。 A、主動　B、即時　C、雙向互動　D、全天候(　　)。 A、現(xiàn)金折扣　B、數(shù)量折扣　C、季節(jié)折扣　D、折讓(　　)。 A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵　B、買賣關(guān)系的橋梁 C、對付競爭的砝碼　D、信息傳遞的使者(　　)。 A、維修服務(wù)　B、信息服務(wù)　C、咨詢服務(wù)　D、免費試用服務(wù)，主要包括(　　)。 A、評價服務(wù)質(zhì)量　B、對終端人員進行培訓(xùn)　C、進行終端監(jiān)督　D、提高服務(wù)質(zhì)量 三級營銷師理論練習(xí)題答案一、職業(yè)道德(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)　　　　　　　(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)　　　　　　　離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。):,B:,C:1,D:　:,B:0,C:,D:1　　:,B:1,C:,D:0　　:0,B:,C:1,D:　　:,B:,C:1,D:　:,B:,C:,D:1:,B:1,C:,D:　:0,B:,C:1,D:　　:0,B:1,C:,D:0二、理論知識（一）單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（二）多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三級營銷師技能一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分。）。小王奉命到華星公司去追討20萬元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實是因為華星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3％的現(xiàn)金折扣?！崩顤|說考慮考慮。經(jīng)過努力協(xié)商，最終追回欠款。問題：(1)小王采用的是什么追賬策略？自行追賬策略的基本方法有哪些？(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些？－氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問卷設(shè)計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分。）。B公司要從C公司購買50部大型發(fā)電機，經(jīng)過認真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。B公司的主談在首場談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了B公司對產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認真地聆聽對方的各種要求，對對方的一些要求提出疑問。經(jīng)過幾個小時的談判，雙方對產(chǎn)品都獲得了一致的意見，但是雙方在價格問題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時休會。半小時后，談判重新開始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強地堅持不能降價，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎？坐立不安的感覺實在讓人不舒服呀！”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，C公司的主談人答應(yīng)減少5萬元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認為還有降價的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時休會。又過了半個小時，談判重新開始。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機的大約成本，這個策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進一步壓低發(fā)電機的價格時，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強硬，堅決不肯讓寸步，這時B公司的主談人終于做出了讓步，最終達成了一致意見。問題：(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點和缺點？(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價后，你是否還會繼續(xù)堅持要求C公司的主談人降低價格？為什么？，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？ 三級營銷師技能練習(xí)題答案一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分。）1.(1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］(2)自行追賬的幾種輔助方法有：①采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣； ②向債務(wù)人收取懲罰利息； ③對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨；④取消信用額度； ⑤處理客戶開出的空頭支票。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］2.(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：①強烈的敬業(yè)精神； ②敏銳的觀察能力； ③良好的服務(wù)態(tài)度； ④說服顧客的能力；⑤寬廣的知