【正文】 中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （D）合作意愿　　1請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題　　三星電子中國(guó)區(qū)網(wǎng)站有著一整套的會(huì)員積分系統(tǒng)，為鼓勵(lì)發(fā)貼、促進(jìn)相互交流和規(guī)范論壇，積分系統(tǒng)的部分規(guī)則是針對(duì)論壇的：發(fā)布的帖子被管理員摘選入精品屋則加10分、發(fā)布的帖子被管理刪除則減10分。而積分達(dá)到一定程度可以申請(qǐng)成為三星俱樂(lè)部的VIP會(huì)員，能夠享受到許多優(yōu)惠政策，比如：優(yōu)先獲得三星數(shù)碼體驗(yàn)廳得到更為舒適的服務(wù)；在三星促銷活動(dòng)時(shí)獲得精美贈(zèng)品以及獲得額外禮品的機(jī)會(huì)等等。這樣一來(lái)，三星論壇的人氣就越來(lái)越旺，三星電子的網(wǎng)站也因此而聚集了一定數(shù)量的、相對(duì)穩(wěn)定的訪問(wèn)者；同時(shí)三星也能從論壇中收獲不少啟迪、建議。　三星電子在中國(guó)的論壇主要分為四大部分：維修論壇、三星論壇、自由論壇和精品區(qū)。其中，維修論壇直接由三星客戶服務(wù)中心維護(hù)；三星論壇的宣傳口號(hào)是“大家一起談?wù)撊?，關(guān)心三星，和三星有關(guān)的內(nèi)容我們都?xì)g迎”；自由論壇是三星俱樂(lè)部成員交友的場(chǎng)所；精品區(qū)保存的是由管理員從其他部分篩選出的貼子?！　【S修論壇是管理人員花費(fèi)精力最多的部分。首先，這部分是和“首頁(yè)\技術(shù)咨詢\服務(wù)咨詢”板塊共享的，也就是說(shuō)不僅僅是登錄后的會(huì)員可以在此論壇發(fā)貼，任何訪問(wèn)者都可以。其次，維修論壇的管理員回復(fù)也相對(duì)迅速，因?yàn)楹芏嗲闆r下，靠訪問(wèn)者、會(huì)員之間的交流是解決不了問(wèn)題的；對(duì)于各個(gè)貼子里提出的問(wèn)題，三星是這樣承諾的“如果對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)存在疑問(wèn)，請(qǐng)利用此欄目。我們的A\S咨詢?nèi)藛T將會(huì)及時(shí)、準(zhǔn)確地向您解答。我們將在24小時(shí)風(fēng)通過(guò)EMAL回答你所提出的問(wèn)題?！弊詈?，三星將FAQ復(fù)合到維修論壇部分，并敬告訪問(wèn)者：咨詢之前，希望先閱覽“自行解決”和“產(chǎn)品FAQ”欄目?！　∪钦搲撬拇蠓终J(rèn)壇中發(fā)貼量最大的的部分。由于三星論壇的定位十分寬泛——“和三星相關(guān)”，而且精華貼也在此選拔，所以人氣頗旺，很好地起到了宣傳三星的效果。該論壇到目前為止提供35各表情符號(hào)供訪問(wèn)者在發(fā)貼時(shí)選擇，并設(shè)有“郵件通知”功能。另外，訪問(wèn)者可以按照貼子的主題和發(fā)表人兩個(gè)要素在全部貼子中進(jìn)行搜索?！　∽杂烧搲陌l(fā)貼量居其次，很多人在這里交朋友、聊生活。無(wú)形中，三星獲得了良好的口碑，進(jìn)而帶動(dòng)了人際傳播的展開(kāi)。精品區(qū)是與會(huì)員積分聯(lián)系最緊的地帶，貼子不多，但訪問(wèn)量較大；在管理員的“干涉”下，其中都是對(duì)三星十分有利的貼子，內(nèi)容一般是對(duì)三星最新活動(dòng)的推介和三星產(chǎn)品之間的融洽關(guān)系。　　問(wèn)題：（1）三星電子采取的客戶交流和反饋的方式是什么？這種方式會(huì)為企業(yè)帶來(lái)什么好處？除此之外，在網(wǎng)絡(luò)上企業(yè)還可以選擇哪些與客戶交流和反饋的方式？　　（2）常見(jiàn)的和重要的網(wǎng)頁(yè)推廣策略有哪此？　　四、方案策劃題　　下面是某著名快餐連鎖品牌在某年所面對(duì)的市場(chǎng)形勢(shì)，請(qǐng)參考這些資料回答下面的問(wèn)題：　　合分析該公司所面對(duì)的市場(chǎng)狀況，明確該公司當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)?！　榱藢?shí)現(xiàn)上面的營(yíng)銷目標(biāo)，該企業(yè)應(yīng)該制定怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷措施？　　某快餐連鎖品牌某年市場(chǎng)形式分析：　　銷售情況　　年份 第1年 第2 年 第3年 第4年 第5年　　市場(chǎng)銷售額總規(guī)模（億美元） 440 440 450 470 510　　該公司的銷售額 110 111 114 120 131　　該公司的市場(chǎng)占有率 % % % % 　　市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)　　快餐食品市場(chǎng)正在緩慢成長(zhǎng)，傳統(tǒng)的街區(qū)和郊區(qū)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，當(dāng)前大多數(shù)的銷售增長(zhǎng)來(lái)自非傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，諸如機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、辦公大樓所在地。快餐食品自然集中于漢堡億、雞和番茄醬的銷售。某些新開(kāi)業(yè)的專業(yè)化快餐食品銷售網(wǎng)點(diǎn)，如帝萊待斯（D‘liters）向成年人提供了更多的食譜選擇，如帕史塔棒（Pasta bars）這些銷售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司形成了潛在的威脅，他們正在集中于單一的快餐食品和成年人市場(chǎng)而不是兒童市場(chǎng)，恰恰成年人這一市場(chǎng)細(xì)分卻又是該公司缺少顧客忠誠(chéng)性的薄弱環(huán)節(jié)?！　「爬ㄆ饋?lái)，近年來(lái)積極和消極的事件大致如下：積極的事件：　　成功地向市場(chǎng)投入了各種色拉和麥克德?tīng)柼兀∕CDLT）三明治?！　和瘋円詫?duì)各種幸?？觳偷男枨蠼?jīng)久不衰并在不斷發(fā)展，趨勢(shì)明顯?！　≡谟螛?lè)場(chǎng)上成功地?cái)U(kuò)大著銷售?！　∫恢庇勺约旱目觳褪称方y(tǒng)治著早餐市場(chǎng)。消極的事件：　　快餐食品市場(chǎng)的成長(zhǎng)正在減緩?！　》莾和袌?chǎng)忠誠(chéng)性正在縮減。　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾度向市場(chǎng)投入了各樣的幸?？觳汀！　で笮落N售網(wǎng)點(diǎn)的地盤(pán)越來(lái)越困難?！　∶媾R的主要問(wèn)題　　眼下，該公司面臨著兩個(gè)主要問(wèn)題。其一，在不改變其十分重視兒童市場(chǎng)這一特征的前提條件下，怎樣提高成年人對(duì)公司的忠誠(chéng)性？其二、當(dāng)開(kāi)發(fā)新銷售網(wǎng)點(diǎn)地盤(pán)變得越來(lái)越困難時(shí)，怎樣繼續(xù)保持它的市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭？　　隨著人們年齡的不斷增長(zhǎng)，對(duì)公司的忠誠(chéng)性卻在一天天減少，這一直是該公司體育焦心的問(wèn)題。每當(dāng)市場(chǎng)上有新的適宜的快餐食品出現(xiàn)，成年人便從一個(gè)快餐食品鏈轉(zhuǎn)到另一個(gè)快餐食品鏈?！　〉诙€(gè)問(wèn)題是當(dāng)市場(chǎng)趨于飽和時(shí)怎樣保持市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭？該公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及各地，如今，幾乎沒(méi)有什么新的潛在地盤(pán)可供其不傷現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)而去開(kāi)設(shè)新銷售網(wǎng)點(diǎn)，帕格一的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目相當(dāng)于該公司的一半，而溫迪的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目大約是該公司的1/、市場(chǎng)銷售的績(jī)效不佳，但他們通過(guò)大量地開(kāi)設(shè)新銷售網(wǎng)點(diǎn)依然能夠使他們占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告宣傳和促銷方面多花錢(qián)，該公司才得以維持市場(chǎng)占有率。該公司每年大約要花7億美元，而柏格王只花2億美元。這種巨額的花費(fèi)使得銷售額比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都高?！　「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　下面是該公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：　　柏格王。幾年來(lái)，柏格王跌跤不輕，幾乎一蹶不振。它的廣告宣傳很不得力，而且又沒(méi)有開(kāi)發(fā)什么特別的新產(chǎn)品。柏格王唯一的積極因素是步該公司幸?？觳偷暮髩m，模仿這一產(chǎn)品以及增加它的早餐快餐食品的花色品種。　　溫迪。溫迪是一個(gè)奮斗中的快餐食品公司，當(dāng)溫迪中斷了有效的“牛排在哪里”的活動(dòng)之后，頓時(shí)失去了它的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展勢(shì)頭。溫迪不僅沒(méi)有增加什么新的花色品種，而且好像他們還沒(méi)有找到怎樣才能使其銷售網(wǎng)點(diǎn)盈利的竅門(mén)。　　肯德基炸雞?？系禄u正前進(jìn)在提高它的銷售網(wǎng)點(diǎn)的大道上。它也把三明治加進(jìn)了它的食譜中，其廣告“只有我們對(duì)雞的烹調(diào)才是正確的”這一口號(hào)十分有效。估計(jì)肯德基炸雞將繼續(xù)增加它的銷售網(wǎng)點(diǎn)，也許會(huì)采用更大的廣告宣傳活動(dòng)。它絕不會(huì)滿足于已經(jīng)取得的成果?！　〉廴R特斯。盡管帝萊特斯目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但它卻代表著一種思想。帝萊特斯用帕史塔律加色拉食譜的辦法來(lái)吸收成年人，尤其午餐時(shí)倍受歡迎。帝萊特斯還投成年人所好，同成年人提供了他們認(rèn)為更有價(jià)值的快餐食譜。盡管帝萊特斯的融資狀況不佳，在流動(dòng)資金方面也存在問(wèn)題，但它的很多快餐店卻經(jīng)營(yíng)得非常好?！　?wèn)題與機(jī)會(huì)　　該公司面臨如下問(wèn)題：　　通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)其即將推出的新快餐食品評(píng)價(jià)不高?！　∵m于該公司開(kāi)設(shè)新銷售網(wǎng)點(diǎn)的潛在地盤(pán)十分有限?！　〉廴R特斯在經(jīng)營(yíng)面成年人快餐食品銷售鏈方面表現(xiàn)出了極大的潛力?！　「鞲?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都紛紛向市場(chǎng)投放各種各樣的幸福快餐，溫迪用土豆玩具來(lái)配合，成功地對(duì)它的幸?？觳瓦M(jìn)行了促銷。　　該公司有著如下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：　　市場(chǎng)調(diào)查表明顧客將會(huì)對(duì)其即將推出的自由挑選全營(yíng)養(yǎng)小XX面包作出積極反應(yīng)?！　≡摴驹诜莻鹘y(tǒng)開(kāi)店的場(chǎng)所開(kāi)設(shè)的銷售點(diǎn)相當(dāng)成功?！　≡摴镜牡貐^(qū)合作團(tuán)體和當(dāng)?shù)靥卦S經(jīng)營(yíng)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷能力在同行業(yè)中都是最強(qiáng)的?！　∷锌觳褪称蜂N售鏈的產(chǎn)品都正在受到營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家的批評(píng)?！　I(yíng)銷目標(biāo)　　該公司擬達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)為：　　銷售額 140億美元　　毛利 42億美元　　毛利率 30%　　凈利 13億美元　　市場(chǎng)占有率 26%　　該公司正在準(zhǔn)備檢驗(yàn)一些新的市場(chǎng)觀念。這些新的市場(chǎng)觀念是既滿足那些喜歡傳統(tǒng)的快餐食品的顧客，又能使那些喜歡標(biāo)新立異、期待快餐食品有所變革的顧客也心滿意足?！　〈罅﹂_(kāi)發(fā)全營(yíng)養(yǎng)小XX面包市場(chǎng)，其它產(chǎn)品都應(yīng)保持原有市場(chǎng)占有率?！　≈匦卤硎隽耸袌?chǎng)定位：本公司是一個(gè)為家庭和成年人備辦的早餐、中餐、晚餐的快餐食品店。盡管漢堡包是其主要特征，但公司將努力推出可供顧客選擇的、花樣繁多的食譜。17 / 17