【導讀】請將最恰當的答案前的字母填入括號中，多選、漏選或錯。1．()是一切市場的基礎，也是起決定性作用的市場。3．市場營銷觀念以()需要為中心。4．分銷渠道的終點是()。6．特許經營銷售網絡屬于()分銷模式。7．面臨下降需求時，市場營銷管理的任務就是()。8．很多旅客在尋找一旅館時期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是()。9．()是企業(yè)銷售的開路先鋒與推進器。l0．實現企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或。服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。11．調查人員在利用二手資料時，發(fā)現有些資料已經是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調查人員在進行市場調研時遵。l3．以下正確地表示出消費者購買決策過程的是()。

　　

【正文】 廠將禮品捆綁在產品外： 1． 75 元，由于增加體積導致每大包裝內盒數減少產生的費用： 45分。 (4)隨產品派送：別打產品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來賣。預計增加銷量： 600， 000 盒；成本增加：每 300 個 Cheery 怪物運費是25 元。全國 有超過 8， 000家零售商。 (5)互聯(lián)網上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯(lián)網來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不考慮互聯(lián)網的潛在作用。 問題： (1)企業(yè)制定銷售促進方案應包括哪些內容 ? (2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現。 14．吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一 天，不明白客戶為什么對已經挑選好的汽車突然放棄了。夜里 11 點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見．只顧跟你的同伴談籃球賽?！? 問題： (1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗 ?在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是什么 ? (2)試列舉出 5 種建議成交策略。 助理營銷師第一套考試模擬題標準答案 知識卷 一、單項選擇題 標準 答案： 1． C 2． B 3． B 4． B 5． C 6． C 7． D 8． C 9． C 1 0． I) 1 1． B 1 2． B 1 3． B 1 4． C 1 5． C 1 6． A 1 7． A 1 8。 A 1 9． C 20． A 2 1． A 22． B 23． B 24． C 25． C 26． A 27． A 28． D 29． D 30． B 3 1． C 32． C 3 3． A 34． A 35． D 36． D 37． A 3 8． B 39． D 40． D 4 1． A 42． D 43． B 44． A 45． C 46． C 47． D 48． D 49． B 50． C 5 1． A 5 2． C 5 3． B 54． D 55． B 56． D 57． B 5 8． A 59． A 60． A 評分標準：各小題答對給 1 分；多選、漏選和錯選均不得分。 二、多項選擇題 標準答案： 6 1． ABD 62． ACD 63． ABC 64． ABC D 65． A BCD 66． ABC 67． AC D 68． ABCD 69． ACD 70． AD 7 1． ABCD 72． ACD 73． ABCD 74． ABCD 75． A BC 76． ABCD 77． ABD 78． ABCD 79． ABCD 80． ABCD 8 1． ABC D 82． ABCD 83． ABCD 84． AC 85． A BC D 86． ABD 87． BCI)88． ABCD 89． BC 90． ABCD 9 1． ABC D 92． ABC 93． AD 94． BD 95． ABC I) 96． ABCD 97． AC 98． ABCD 99． AD l 00． AB I) 評分標準：各小題答對給 1 分；多選、漏選和錯選均不得分。 技能卷 一、案例選擇題 1． D 2． C 3． BC 4． ABCD 5． C 6． A BC D 7． A 8． C 9． C l 0． ABCD 二、情景模擬題 (1l 題。滿分 20 分 ) 11．答案要點： (1)小王進駐 A 地以后，首先要對 1 5 家大型商場， 20 家連鎖超市和 8 家酒水批發(fā)大戶進行全而調查和認真分析。在此基礎上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進行優(yōu)劣分析，這是從巾選擇和確定經銷商的重要依據。其次要對 A 地的白酒市場，尤其是對競爭對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。 尤其值得注意的是“ A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55％的市場份額，但經常拖欠廠家貨款”。這對寶都集團打開 A 地市場是一個關鍵的突破口。小王應弄清楚 l 5 家商場和 20 家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關系。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜 ?這些問題要慎重考慮和解決。 經銷商選擇以后，小王面臨的任務是以協(xié)銷者的身份，輔助經銷商順利銷售，應設法讓合作經銷商重點銷售本公司產品，建立長遠的合作關系。 (1 0 分 ) (2)“竄貨”現象是嚴重擾亂市場秩序的行為。 發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面： ①管理制度有漏洞；②管理監(jiān)控不力；③激勵措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤拋售處理品和滯銷品。 寶都可采取以下時策： ①歸口管理，權責分明；②簽訂不竄貨亂價協(xié)議；③加強銷售通路管理；④在包裝箱貼上區(qū)域標簽，實施區(qū)域標志專賣；⑤建立合理的差價體系；⑥加強營銷隊伍的建設與管理。 (1 0 分 ) 三、案例分析題： (1 2～ l 4 題。每題 20 分，滿分 60分 ) l 2．答案要點： (1)因素替代法是通過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經濟指標變動影響程度的一種分析方法。 (4 分 )一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標；就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，后 替換質量指標。 (6 分 ) (2)① (8— ) ／ 3=20％ (3 分 ) ② (— ) 8／ =95． 2％ (3分 ) ③ ／ (9+++l )=l 0％ 60％／ l 0％ =6(4 分 ) l3．答案要點： (1)制定一個銷售促進方案要考慮到： ①激勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的成功，一定規(guī)模的激勵是必要的。 ②激勵對象，激勵是而向目標市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標必須明確。 ③送達方式，要根據激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達方式。 ④活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。 ⑤時機選擇，銷售促進時機的選擇應根據銷售需求時間的特點結合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。 ⑥預算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預算。 (l 0 分 ) (2)小王表現了一個職業(yè)經理人應有的素質： ①正式確定贈品前的測試； ②對成本和收益的合理分析與預測； ③盡可能多的送達方式的考慮。 (共 l 0 分 )(此題可在答案要點基礎靈活應答 ) l4．答案要點： (1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認真傾聽顧客。 (4 分 ) 在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是： ①讓顧客有說話機會； ②無形中強迫顧客說話； ③讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。 (各 2 分，共 6 分 ) (2)選擇成交法、請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。 (回答其中 5 點即可 )(共 1 0 分 ) 評分標 準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。