【導(dǎo)讀】請(qǐng)將最恰當(dāng)?shù)拇鸢盖暗淖帜柑钊肜ㄌ?hào)中，多選、漏選或錯(cuò)。1．()是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場(chǎng)。3．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以()需要為中心。4．分銷渠道的終點(diǎn)是()。6．特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷模式。7．面臨下降需求時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是()。8．很多旅客在尋找一旅館時(shí)期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是()。9．()是企業(yè)銷售的開(kāi)路先鋒與推進(jìn)器。l0．實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或。服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。11．調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵。l3．以下正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是()。

　　

【正文】 廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外： 1． 75 元，由于增加體積導(dǎo)致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的費(fèi)用： 45分。 (4)隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購(gòu)買點(diǎn)即時(shí)奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來(lái)賣。預(yù)計(jì)增加銷量： 600， 000 盒；成本增加：每 300 個(gè) Cheery 怪物運(yùn)費(fèi)是25 元。全國(guó) 有超過(guò) 8， 000家零售商。 (5)互聯(lián)網(wǎng)上促銷：小王沒(méi)能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)促銷，但是他覺(jué)得這也許是條路子。無(wú)論如何，不能不考慮互聯(lián)網(wǎng)的潛在作用。 問(wèn)題： (1)企業(yè)制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容 ? (2)請(qǐng)?jiān)u價(jià)小王在選擇禮品及贈(zèng)送方法時(shí)的各種表現(xiàn)。 14．吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一 天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里 11 點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問(wèn)顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)．只顧跟你的同伴談籃球賽?！? 問(wèn)題： (1)在這個(gè)銷售過(guò)程中，吉拉德為什么會(huì)失敗 ?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么 ? (2)試列舉出 5 種建議成交策略。 助理營(yíng)銷師第一套考試模擬題標(biāo)準(zhǔn)答案 知識(shí)卷 一、單項(xiàng)選擇題 標(biāo)準(zhǔn) 答案： 1． C 2． B 3． B 4． B 5． C 6． C 7． D 8． C 9． C 1 0． I) 1 1． B 1 2． B 1 3． B 1 4． C 1 5． C 1 6． A 1 7． A 1 8。 A 1 9． C 20． A 2 1． A 22． B 23． B 24． C 25． C 26． A 27． A 28． D 29． D 30． B 3 1． C 32． C 3 3． A 34． A 35． D 36． D 37． A 3 8． B 39． D 40． D 4 1． A 42． D 43． B 44． A 45． C 46． C 47． D 48． D 49． B 50． C 5 1． A 5 2． C 5 3． B 54． D 55． B 56． D 57． B 5 8． A 59． A 60． A 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對(duì)給 1 分；多選、漏選和錯(cuò)選均不得分。 二、多項(xiàng)選擇題 標(biāo)準(zhǔn)答案： 6 1． ABD 62． ACD 63． ABC 64． ABC D 65． A BCD 66． ABC 67． AC D 68． ABCD 69． ACD 70． AD 7 1． ABCD 72． ACD 73． ABCD 74． ABCD 75． A BC 76． ABCD 77． ABD 78． ABCD 79． ABCD 80． ABCD 8 1． ABC D 82． ABCD 83． ABCD 84． AC 85． A BC D 86． ABD 87． BCI)88． ABCD 89． BC 90． ABCD 9 1． ABC D 92． ABC 93． AD 94． BD 95． ABC I) 96． ABCD 97． AC 98． ABCD 99． AD l 00． AB I) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對(duì)給 1 分；多選、漏選和錯(cuò)選均不得分。 技能卷 一、案例選擇題 1． D 2． C 3． BC 4． ABCD 5． C 6． A BC D 7． A 8． C 9． C l 0． ABCD 二、情景模擬題 (1l 題。滿分 20 分 ) 11．答案要點(diǎn)： (1)小王進(jìn)駐 A 地以后，首先要對(duì) 1 5 家大型商場(chǎng)， 20 家連鎖超市和 8 家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全而調(diào)查和認(rèn)真分析。在此基礎(chǔ)上，對(duì)商場(chǎng)、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是從巾選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對(duì) A 地的白酒市場(chǎng)，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營(yíng)銷策略。 尤其值得注意的是“ A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55％的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對(duì)寶都集團(tuán)打開(kāi) A 地市場(chǎng)是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚 l 5 家商場(chǎng)和 20 家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)問(wèn)題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場(chǎng)或連鎖超市傾斜 ?這些問(wèn)題要慎重考慮和解決。 經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。 (1 0 分 ) (2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序的行為。 發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面： ①管理制度有漏洞；②管理監(jiān)控不力；③激勵(lì)措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤拋售處理品和滯銷品。 寶都可采取以下時(shí)策： ①歸口管理，權(quán)責(zé)分明；②簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；③加強(qiáng)銷售通路管理；④在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)志專賣；⑤建立合理的差價(jià)體系；⑥加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。 (1 0 分 ) 三、案例分析題： (1 2～ l 4 題。每題 20 分，滿分 60分 ) l 2．答案要點(diǎn)： (1)因素替代法是通過(guò)逐個(gè)替代因素，計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)影響程度的一種分析方法。 (4 分 )一般來(lái)說(shuō)，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)；就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后 替換質(zhì)量指標(biāo)。 (6 分 ) (2)① (8— ) ／ 3=20％ (3 分 ) ② (— ) 8／ =95． 2％ (3分 ) ③ ／ (9+++l )=l 0％ 60％／ l 0％ =6(4 分 ) l3．答案要點(diǎn)： (1)制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案要考慮到： ①激勵(lì)規(guī)模，要獲得銷售促進(jìn)活動(dòng)的成功，一定規(guī)模的激勵(lì)是必要的。 ②激勵(lì)對(duì)象，激勵(lì)是而向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須明確。 ③送達(dá)方式，要根據(jù)激勵(lì)對(duì)象以及每一種渠道方法的成本和效率來(lái)選擇送達(dá)方式。 ④活動(dòng)期限，任何促銷方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短。 ⑤時(shí)機(jī)選擇，銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)定。 ⑥預(yù)算及其分配，銷售促進(jìn)活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算。 (l 0 分 ) (2)小王表現(xiàn)了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì)： ①正式確定贈(zèng)品前的測(cè)試； ②對(duì)成本和收益的合理分析與預(yù)測(cè)； ③盡可能多的送達(dá)方式的考慮。 (共 l 0 分 )(此題可在答案要點(diǎn)基礎(chǔ)靈活應(yīng)答 ) l4．答案要點(diǎn)： (1)這次生意失敗的根本原因是因?yàn)榧聸](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)顧客。 (4 分 ) 在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是： ①讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)； ②無(wú)形中強(qiáng)迫顧客說(shuō)話； ③讓推銷員自己有更多的時(shí)間考慮下一步。 (各 2 分，共 6 分 ) (2)選擇成交法、請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。 (回答其中 5 點(diǎn)即可 )(共 1 0 分 ) 評(píng)分標(biāo) 準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。