【正文】 (A)先寄回函，再安排面試 (B)電話聯(lián)系即來面試 (C)直接面試 (D)見報即來面試 技能卷 一、案例選擇題 (1～ l 0 題。每題選對得 2 分；錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項得 0． 5 分 ) l 999 年的彩電價格大戰(zhàn)使得國內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場。 A 集團(tuán)就是這一 現(xiàn)象的典型代表。 A 集團(tuán)為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對其中的主力客戶進(jìn)行重點管理。 當(dāng)然，在確定代理商時， A 公司建立了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并且與代理商簽訂了嚴(yán)格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代理商的行為。隨著 A 集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)不斷地擴(kuò)大，A 集團(tuán)的彩電銷售量不斷上升，并在 2020 年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。 問題： 1．對于公司的客戶，公司可以有許多不同的劃分方法。 (A)按客戶的性質(zhì)進(jìn)行劃分 (B)按交易過程進(jìn)行劃分 (C)按時間序列進(jìn)行劃分 (D)按交易數(shù)量和市場地位進(jìn)行劃分 2．混合代理是指廠商在設(shè)計分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來使用。 (A)代理商與原廠互為代理 (B)經(jīng)銷和代理 混合使用 (C)分支機(jī)構(gòu)下的代理方式 (D)代理商與分銷商互為代理 3．一般來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為 ( )。一般來說企業(yè)應(yīng)考慮代理商的 ( )。 (A)獨家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理 6．專賣店特征是 ( )。 (A)直營連鎖店 (B)自由加盟連鎖 (C)合同連鎖 (D)折扣商品 8．歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在 ( )個以上。 (A)超級市場 (B)便民商店 (C)專業(yè)商店 (D)郊區(qū)購物中心 10．下列屬于 4 S 主義的是 ( )。滿分 20 分 ) 11．小王在 2020年 3 月份被寶都集團(tuán)派往 A 地負(fù)責(zé)市場開發(fā)工作。小王去 A 地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團(tuán)順利進(jìn)入 A 地奠定基礎(chǔ)。當(dāng)時 A 地的經(jīng)銷商情況為： (1)大型商場 l 5 家。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。 建立健康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐 A 地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。小王被派駐前經(jīng)過分 析，認(rèn)為失敗的原因可能出在以下三個方面： (1)對 A 地整個白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解； (2)己方制定的政策不合理，沒取得經(jīng)銷商的合作認(rèn)同； (3)集團(tuán)總部提供的銷售支持不夠。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王立即以書面報告形式向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。每題 20 分，滿分 60 分 ) l2．請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。它將該國分為四個主要銷售區(qū)域甲、乙、丙、丁。 22 歲的小王從一所著名大學(xué)拿到了 MBA 學(xué)位后，來到寶潔公司 (Pamp。Cheer 牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè)計的一種白色并含有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。 在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門的玩藝兒，怎么知道哪個適合 Cheer 啊 ?Cheer 不常采用小禮品來促銷，我不知道我們部門的 同事會怎么想呢。越看他越覺得 Cheer 不適合這樣的促銷手段。 小王把它抓在手里：“我?guī)н@個回去給大伙兒看看。 Skip 看了一眼，就說：“純粹浪費(fèi)時間”，然后揚(yáng)長而去?！苯?jīng)理 Tom 覺得這么做是個好主意。他趕緊和 Sonya 聯(lián)系，她答應(yīng)用這個產(chǎn)品以及另外 4 個參照做一系列測試。 根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的成本大約每個 6 分錢。那么，一盒就要增加 l 8 分的成本，如果增加銷售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。這樣的方式對生產(chǎn)毫無影響，但無疑會減少禮品的吸引力 ，郵寄和等上兩三個禮拜來收取小玩意兒實在是一件繁瑣的事情。 (2)放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必須有醒目的提示。另一個消極因素是，顧客不能直接看到可愛的小怪物。 (3)放在包裝外面，和產(chǎn)品捆在一起：用真空包裝膜將禮品和 Cheer 洗滌劑捆在一 起，這要看工廠有沒有專門的設(shè)備了。不過放在外面的直觀性要強(qiáng)多了。 (4)隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。預(yù)計增加銷量： 600， 000 盒；成本增加：每 300 個 Cheery 怪物運(yùn)費(fèi)是25 元。 (5)互聯(lián)網(wǎng)上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來促銷，但是他覺得這也許是條路子。 問題： (1)企業(yè)制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容 ? (2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)。當(dāng)客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。夜里 11 點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由?！? 問題： (1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗 ?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么 ? (2)試列舉出 5 種建議成交策略。 A 1 9． C 20． A 2 1． A 22． B 23． B 24． C 25． C 26． A 27． A 28． D 29． D 30． B 3 1． C 32． C 3 3． A 34． A 35． D 36． D 37． A 3 8． B 39． D 40． D 4 1． A 42． D 43． B 44． A 45． C 46． C 47． D 48． D 49． B 50． C 5 1． A 5 2． C 5 3． B 54． D 55． B 56． D 57． B 5 8． A 59． A 60． A 評分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對給 1 分；多選、漏選和錯選均不得分。 技能卷 一、案例選擇題 1． D 2． C 3． BC 4． ABCD 5． C 6． A BC D 7． A 8． C 9． C l 0． ABCD 二、情景模擬題 (1l 題。在此基礎(chǔ)上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是從巾選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。 尤其值得注意的是“ A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55％的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。小王應(yīng)弄清楚 l 5 家商場和 20 家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。 經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。 發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面： ①管理制度有漏洞；②管理監(jiān)控不力；③激勵措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤拋售處理品和滯銷品。 (1 0 分 ) 三、案例分析題： (1 2～ l 4 題。 (4 分 )一般來說，就實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)；就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后 替換質(zhì)量指標(biāo)。 ②激勵對象，激勵是而向目標(biāo)市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須明確。 ④活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。 ⑥預(yù)算及其分配，銷售促進(jìn)活動是一項比較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算。 (共 l 0 分 )(此題可在答案要點基礎(chǔ)靈活應(yīng)答 ) l4．答案要點： (1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認(rèn)真傾聽顧客。 (各 2 分，共 6 分 ) (2)選擇成交法、請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。