【正文】 以低價格銷到 A 地，發(fā)生了嚴重的“竄貨”現(xiàn)象。 按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價為 1 2． 00 元，零售價 l 5． 5 元，銷售良好。因為寶都集團曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。 (3)A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55％的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動。 (2)連鎖超市 20 家，其中 8 家為私人投資興建， 5 家為 A 地糖酒總公司投資興建， 7 家為 A 地商業(yè)局的實體。小王駐扎 A 地以后，經(jīng)過市場調(diào) 查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在 A 地具有一定的知名度。公司曾經(jīng)連派兩人去 A 地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有成功。 (A)差別化 (B)標準化 (C)專業(yè)化 (D)簡單化 二、情景模擬題 (1l 題。 (A)13 (B)12 (C)11 (D)14 9．專門經(jīng)營某一類商品的商店是 ( )。 (A)規(guī)格較小，投資回收期短 (B)商品專一 (C)服務(wù)靈活 (D)引導(dǎo)消費潮流 7． ( )是美國連鎖商店的基本形式。 (A)營業(yè)規(guī)模 (B)經(jīng)營項目 (C)財務(wù)能力 (D)營業(yè)地址 5．廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用 ( )方式。 (A)獨家代理 (B)傭金代理 (C)買斷代理 (D)總代理 4．企業(yè)在選擇代理商時應(yīng)依據(jù)一定的標準。這家公司所采用的混合代理制的方式是 ( )。在案例中公司對其客戶進行劃分的標準是 ( )。 綜上所述， A 集 團可以取得如此驕人的業(yè)績，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。為了使代理商能與之相配合， A 公司還采 取了一定的激勵措施，把 25％的傭金率化解為以下幾方面： 如能保持適當?shù)拇尕浰礁督o 5％ 如能完成最低銷售額付給 5％ 如能較好地提供售后服務(wù)付給 5％ 如能正確地報告顧客購買水平付給 2． 5％ 如能適當管理應(yīng)收賬款再付給 2． 5％ 如能較成功地進行廣告宣傳付給 5％ 另一方面， A 公司還在各大城市建立自己的連鎖專營店，對銷售網(wǎng)絡(luò)進一步的滲透。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機構(gòu)對代理商進行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商來進行。使 A 集團取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅固的銷售網(wǎng)絡(luò)。有一些生產(chǎn)廠商的市場占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長為國內(nèi)彩電業(yè)巨頭。本題共給出一段案例，案例后有 10 道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘 l 00．一般利用報紙招聘的應(yīng)聘方式主要有 ( )。 (A)折扣期限 (B)折現(xiàn)率 (C)折扣率 (D)折扣地點 98．利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是 ( )。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)響應(yīng)性 (D)移情性和有形性 96．確定信用標準的主要因素應(yīng)該包括 ( )等。 (A)如何進行分類 (B)如何進行選擇 (C)如何進行儲存 (D)如何進行管理 94．定量訂貨方式的缺點有 ( )。 (A)協(xié)商 (B)仲裁 (C)審理 (D)調(diào)解 92．商業(yè)競爭從某種意義上可分為 ( )。 (A)對事件性質(zhì)進行判斷 (B)對損失程度的估計 (C)對事件發(fā)生幾率大小的估計 (D)對實際損失的計算 90．抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有 ( )。 (A)競爭對手 (B)上司的授權(quán) (C)國家的法律和公司的政策 (D)一些貿(mào)易慣例 88．下列選項中屬于 商務(wù)談判中技術(shù)性風險的是 ( )。 (A)維修服務(wù) (B)信息服務(wù) (C)咨詢服務(wù) (D)免費試用服務(wù) 86．激發(fā)顧客購買欲望的方式有 ( )。 (A)銷售促進策劃 (B)公共宣傳活動策劃 (C)制定廣告策略 (D)建立與媒體的關(guān)系 84． CRM 要兼顧 ( )的利益。 (A)條形碼技術(shù) (B)電子收款機 (C)電子訂貨機 (D)銷售時點管理 82．連鎖經(jīng)營在實際運營過程中應(yīng)注意 ( )。 (A)按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別 (B)按照消費特點和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重 (C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購買 (D)適當搭配商品線 80．連鎖經(jīng)營除了其規(guī)模效應(yīng)這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有 ( )。 (A)分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò) (B)對市場的充分了解 (C)迅速占領(lǐng)市場 (D)取得的零售經(jīng)營管理的經(jīng)驗 78．便民商店的特點是 ( )。 (A)物質(zhì)激勵 (B)代理權(quán)激勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵 76．下列屬于 4 S 主義的是 ( )。 (A)與計劃資料對比 (B)與一般指標對比 (C)與前期資料對比 (D)與先進指標對比 73．以下幾種定價形式屬于心理定價的是 ( )。 (A)內(nèi)部刺激 (B)正面刺激 (C)負面刺激 (D)外部刺激 71．建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn) ( )的原則。 (A)相關(guān)性原則 (B)時效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟效益原 則 69．調(diào)查問卷一般由 ( )等部分構(gòu)成。 (A)市場營銷組合岡素對企業(yè)來說都是“可控因素” (B)市場營銷組合因素中各自包含若干小的因素 (C)市場營銷組合是一 個動態(tài)組合 (D)市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 66．產(chǎn)品線延伸策略有 ( )的實現(xiàn)方式。 (A)所有權(quán)式 (B)契約式 (C)管理式 (D)水平式 64．傳統(tǒng)的媒體有 ( )。 (A)人口 (B)購買力 (C)消費 (D)購買欲望 62．社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧 ( )。請將正確答案的字母填入括號中。 (A)物質(zhì)激勵 (B)代理權(quán)激勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵 60． ( )是指既會帶來受益機會又存在損失可能的風險。 (A)一手資料 (_B)二手資料 (C)電子資料 (D)市場資料 58．較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補助等方法屬于 ( )。 (A)形式產(chǎn)品 (B)核心產(chǎn)品 (C)附加產(chǎn)品 (D)潛在產(chǎn)品 56． ( )的實際作用就是為營銷決策提供依據(jù)。 (A)培訓式招聘廣告 (B)表明式招聘廣告 (C)銷售式招聘廣告 (D)隱蔽式招聘廣告 54．市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是 ( )。 (A)廣告 (B)電視 (C)報紙 (D)電臺 53．刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說叫條件不適者請勿前來應(yīng)聘。 (A)問卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測試法 51． ( )是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。 (A)直接激勵 (B)精神激勵 (C)物質(zhì)激勵 (D)間接激勵 49． ( )是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)有形性