【正文】 在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。問題：(1)在談判準備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應(yīng)注意的問題是什么？。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。）17題. A:1,B:,C:,D: 18題. A:,B:,C:1,D: 19題. A:1,B:,C:,D:0 20題. A:,B:,C:1,D: 21題. A:,B:,C:1,D: 22題. A:,B:,C:1,D: 23題. A:,B:1,C:,D: 24題. A:,B:1,C:,D:0 25題. A:0,B:1,C:0,D: 第二部分　理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點，主要包括(　　)。A、最大滿意原則　B、相對滿意原則　C、遺憾最小原則　D、預(yù)期——滿意原則，常用的限制性因素主要有(　　)。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約(　　)等。A、廠家更容易控制代理商　B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強C、代理商的士氣不那么高　D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少(　　)。A、贊美接近法　B、反復(fù)接近法　C、服務(wù)接近法　D、利益接近法，合同的主要形式有(　　)。A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能(　　)。A、自然性竄貨　B、惡性竄貨　C、良性竄貨　D、跨區(qū)域竄貨，比較常用的有(　　)。A、被動型　B、負責(zé)型　C、能動型　D、伙伴型、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為(　　)。A、商品的使用價值　B、流行性　C、耐久性　D、經(jīng)濟性(　　)。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進行訪問，市場的大小取決于那些(　　)的人數(shù)。A、函電追賬　B、訴訟追賬　C、面訪追賬　D、“IT”追賬85.(　　)指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。這類群體屬于(　　)。A、議程談判　B、價值談判　C、目的談判　D、價格談判(　　)權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、銷售促進　B、廣告宣傳　C、人員推銷　D、公共關(guān)系74.(　　)是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。A、抵押　B、動產(chǎn)質(zhì)押　C、權(quán)利質(zhì)押　D、留置71.(　　)是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。A、東道主　B、中間人　C、被邀者　D、主談人67.(　　)是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、2000　B、3000　C、4000　D、5000、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。A、分配方式　B、發(fā)散方式　C、上行方式　D、水平方式60.(　　)是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、銷售績效分析　B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析　C、消費者調(diào)查　D、實驗研究56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的(　　)的方式。A、環(huán)境因素　B、人際因素　C、個人因素　D、組織因素52.(　　)是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、信用標準　B、信用條件　C、信用額度　D、收賬政策，可以采用(　　)。A、不戴不行　B、同質(zhì)同色　C、色彩多樣　D、異質(zhì)同色(　　)。A、返利的標準　B、返利的時間　C、返利的形式　D、返利的附屬條件40.(　　)是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、問卷　B、深度訪談　C、抽樣　D、實驗控制36.(　　)是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。A、好奇接近法　B、求教接近法　C、問題接近法　D、調(diào)查接近法(　　)方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、紅臉白臉策略　B、欲擒故縱策略　C、拋放低球策略　D、旁敲側(cè)擊策略29.(　　)是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情　B、自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己　　　　　　　　　　D、自己不做，盡量讓別人去做，你認為合適的做法是(　　)A、與他們一道談?wù)摗、勸同事不要再談　C、悄悄告訴小李　D、在一旁靜靜地聽第二部分　理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。你認為這種做法(　　)。你會(　　)。請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶是個(　　)。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會和企事業(yè)運用法律和紀律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題(　　)。A、有法可依　B、有法必依　C、執(zhí)法必嚴　D、違法必究(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。”蔡某說：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。對方甚感驚訝和不解。A、平等原則的要求　B、互助原則的要求　C、功利原則的要求　D、謙讓原則的要求 (　　)。A、自主性道德觀念　B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念　D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念2.“三人行，必有我?guī)煛保f明了(　　)的道理。請根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。（10分）武剛還應(yīng)該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。第八，代理商的國籍。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。這種追帳方法的輔助手段主要有：A. 采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣。除了這種方法以外還有：A. 委托追賬。③銷售小組對一組顧客。說服顧客的能力請幫助小王分析：1合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些2在與合作伙伴進行協(xié)商時，小李應(yīng)注意哪些問題？營銷師三級操作技能試卷答案一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分) 1. （1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的年度最佳銷售代表獎。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區(qū)域和網(wǎng)點數(shù)，一般一個人負責(zé)300－400個網(wǎng)點，但有些地方也會視具體情況而定。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。　　產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標準。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了底氣。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。)17.. A:,B:,C:1,D: 18.. A:,B:,C:,D:1 19.. A:1,B:,C:,D: 20.. A:,B:1,C:,D: 21.. A:,B:,C:1,D: 22.. A:0,B:,C:,D:1 23.. A:0,B:1,C:0,D: 24.. A:,B:1,C:,D:0 25.. A:,B:,C:1,D: 一、單項選擇(第26.～第85.，共60分。 A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性125. 市場推廣策劃主要包括( )等。 A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨122. 下列屬于傳銷行為的有( )。 A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標118. 選擇間接資料的基本原則有( )。 A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖113. 可能造成竄貨的原因有( ) A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適114. 服務(wù)內(nèi)容包括( )。 A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進” B、促銷實質(zhì)上是一種溝通活動C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點109. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語言表達技巧方面應(yīng)掌握( )。 A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾105. 商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。 A、批量折扣 B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金 D、聯(lián)合促銷101. 間接資料調(diào)查可以( )。 A、激勵規(guī)模和激勵對象 B、送達方式和活動期限C、時機選擇 D、預(yù)算及其分配97. 影響信用期限的主要因素包括( )。 A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金93. 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是( )。 A、極富冒險精神B、收入水平、社會地位和受教育程度較高 C、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通89. 對銷售促進效果評估可用( )方法進行測定。 A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃85. 中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于( )決策。 A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷 C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷 D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷82. ( )是隨機抽樣法中最簡便的方法。 A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性78. 商務(wù)談判以( )作為談判的核心。這種渠道類型叫做( )。A直接的方式B先入為主的方式C喧賓奪主的方式 D、間接的方式72. 通常不必要實行直接營銷的產(chǎn)品是( )。A研究如何促進作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換 B顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換 D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售68. 作為一切市場的基礎(chǔ)，(　　)對其他各類市場具有決定性。 A、依賴 B、公平 C、信賴 D、買賣64. ( )是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。 A、返利的標準B、返利的時間C、返利的形式 D、返利的附屬條件60. 營銷道德的基本原則中，不包括( )。 A、分銷渠道系統(tǒng) B、分銷渠道長度C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度56. ( )是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。 A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追D、“IT”追賬53. 賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于( )方法。 A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判49. 公開招標應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少( )家符合投標資格的供應(yīng)人參加投標。 A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范46. 在談判過程中，注意使