助理營銷師教材重點-資料下載頁
2025-04-16 23:53本頁面
【正文】 評價這個過程包括以下步驟：（1） 確定某一個職位的具體要求（職位說明書）；（2） 確定績效目標(biāo)和實際結(jié)果之間的差異（評估）；（3） 確定差異存在的原因；（4） 對培訓(xùn)程序進(jìn)行調(diào)整（如果有必要的話）；（5） 制定培訓(xùn)目標(biāo)；（6） 實施培訓(xùn)程序；（7） 評價培訓(xùn)程序；（8） 對培訓(xùn)程序進(jìn)行調(diào)整（如果有必要的話）。 收集培訓(xùn)信息的來源企業(yè)可以通過以下途徑收集培訓(xùn)信息：（1） 對銷售人員發(fā)放調(diào)查問卷。（2） 對顧客發(fā)放調(diào)查問卷。（3） 采訪銷售人員。（4） 銷售會議期間進(jìn)行測試。（5） 銷售現(xiàn)場進(jìn)行觀察。（6） 對銷售額、利潤和銷售活動報告進(jìn)行的分析。二、 制定培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)地點 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)師資 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方法三、 實施培訓(xùn)計劃 注意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)能力 建立雙方的責(zé)任感 養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣 注意受訓(xùn)者的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 建立積極樂觀、自信的心態(tài) 處里士氣的不穩(wěn)定 說明銷售的平均數(shù)法則四、 評估培訓(xùn)效果（一） 確定需要衡量的內(nèi)容 需要衡量的組成部分根據(jù)唐納克柏屈格的“四階層評估模型”,培訓(xùn)評估可分為4個層面:(1) 反應(yīng)(2) 學(xué)習(xí)(3) 行為(4) 效益 需要評價的群體（1） 程序（2） 培訓(xùn)人（3） 被培訓(xùn)人（4） 實際工作結(jié)果 需要衡量的項目（二） 確定收集信息的方法培訓(xùn)人員可以使用5種基本的數(shù)據(jù)收集技術(shù)。 問卷調(diào)查法 面談法 測試法 觀察法 公司數(shù)據(jù)法（三） 確定衡量方法 定性方法 定量方法五、 籌備銷售會議 確定會議名稱初定會議步驟草擬會議通知會議經(jīng)費預(yù)算辦理會議報批 下發(fā)會議通知準(zhǔn)備會議材料選擇布置會場明確人員分工會前全面檢查六、 組織銷售會議（一） 會議的開始（二） 主持、控制會議 收集信息，鼓勵發(fā)言 中斷冗長的發(fā)言 維持會場次序(三)會議的結(jié)束第四節(jié) 建立銷售制度一、 推行制度管理在進(jìn)行營銷管理制度設(shè)計時，通常要遵循以下基本要求:(1) 認(rèn)真調(diào)查研究,深入了解本企業(yè)的營銷活動特點和客觀規(guī)律,總結(jié)本企業(yè)的經(jīng)驗并學(xué)習(xí)其他企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗,是營銷管理制度盡可能符合本企業(yè)的實際情況和營銷管理的需要。(2) 認(rèn)真學(xué)習(xí)黨和國家的方針政策和有關(guān)規(guī)定精神，使管理制度能夠適應(yīng)國家有關(guān)法律法規(guī)的要求。(3) 要對企業(yè)的營銷活動全過程和各個環(huán)節(jié)以及企業(yè)其他方面進(jìn)行整體的系統(tǒng)分析，使企業(yè)的管理制度盡可能達(dá)到完整統(tǒng)一，構(gòu)成一個科學(xué)的體系。(4) 要對企業(yè)的營銷活動進(jìn)行定量分析，使管理制度的內(nèi)容既有定性的要求，又有定量的要求，以便檢查有尺度，考核有依據(jù)，避免流于形式。(5) 管理制度應(yīng)以實用為導(dǎo)向，力求通俗易懂，簡明扼要，便于員工掌握和使用。(6) 建立一項新的管理制度，一般要經(jīng)過調(diào)查研究，擬定方案、討論修改、試行、總結(jié)完善，最后建立起來這樣一個過程。企業(yè)推行管理制度時,要充分認(rèn)識到其的艱巨性、長期性，不能半途而廢。二、 建立營銷管理制度企業(yè)營銷制度包括以下幾個方面： 基本管理制度銷售目標(biāo)、計劃管理銷售流程管理接口管理客戶關(guān)系管理10 / 10
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