助理營(yíng)銷(xiāo)師教材重點(diǎn)-資料下載頁(yè)
2025-04-16 23:53本頁(yè)面
【正文】 評(píng)價(jià)這個(gè)過(guò)程包括以下步驟：（1） 確定某一個(gè)職位的具體要求（職位說(shuō)明書(shū)）；（2） 確定績(jī)效目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果之間的差異（評(píng)估）；（3） 確定差異存在的原因；（4） 對(duì)培訓(xùn)程序進(jìn)行調(diào)整（如果有必要的話）；（5） 制定培訓(xùn)目標(biāo)；（6） 實(shí)施培訓(xùn)程序；（7） 評(píng)價(jià)培訓(xùn)程序；（8） 對(duì)培訓(xùn)程序進(jìn)行調(diào)整（如果有必要的話）。 收集培訓(xùn)信息的來(lái)源企業(yè)可以通過(guò)以下途徑收集培訓(xùn)信息：（1） 對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷。（2） 對(duì)顧客發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷。（3） 采訪銷(xiāo)售人員。（4） 銷(xiāo)售會(huì)議期間進(jìn)行測(cè)試。（5） 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察。（6） 對(duì)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)和銷(xiāo)售活動(dòng)報(bào)告進(jìn)行的分析。二、 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)地點(diǎn) 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)師資 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方法三、 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 注意受訓(xùn)者的銷(xiāo)售反應(yīng)能力 建立雙方的責(zé)任感 養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣 注意受訓(xùn)者的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 建立積極樂(lè)觀、自信的心態(tài) 處里士氣的不穩(wěn)定 說(shuō)明銷(xiāo)售的平均數(shù)法則四、 評(píng)估培訓(xùn)效果（一） 確定需要衡量的內(nèi)容 需要衡量的組成部分根據(jù)唐納克柏屈格的“四階層評(píng)估模型”,培訓(xùn)評(píng)估可分為4個(gè)層面:(1) 反應(yīng)(2) 學(xué)習(xí)(3) 行為(4) 效益 需要評(píng)價(jià)的群體（1） 程序（2） 培訓(xùn)人（3） 被培訓(xùn)人（4） 實(shí)際工作結(jié)果 需要衡量的項(xiàng)目（二） 確定收集信息的方法培訓(xùn)人員可以使用5種基本的數(shù)據(jù)收集技術(shù)。 問(wèn)卷調(diào)查法 面談法 測(cè)試法 觀察法 公司數(shù)據(jù)法（三） 確定衡量方法 定性方法 定量方法五、 籌備銷(xiāo)售會(huì)議 確定會(huì)議名稱(chēng)初定會(huì)議步驟草擬會(huì)議通知會(huì)議經(jīng)費(fèi)預(yù)算辦理會(huì)議報(bào)批 下發(fā)會(huì)議通知準(zhǔn)備會(huì)議材料選擇布置會(huì)場(chǎng)明確人員分工會(huì)前全面檢查六、 組織銷(xiāo)售會(huì)議（一） 會(huì)議的開(kāi)始（二） 主持、控制會(huì)議 收集信息，鼓勵(lì)發(fā)言 中斷冗長(zhǎng)的發(fā)言 維持會(huì)場(chǎng)次序(三)會(huì)議的結(jié)束第四節(jié) 建立銷(xiāo)售制度一、 推行制度管理在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理制度設(shè)計(jì)時(shí)，通常要遵循以下基本要求:(1) 認(rèn)真調(diào)查研究,深入了解本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)和客觀規(guī)律,總結(jié)本企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)并學(xué)習(xí)其他企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),是營(yíng)銷(xiāo)管理制度盡可能符合本企業(yè)的實(shí)際情況和營(yíng)銷(xiāo)管理的需要。(2) 認(rèn)真學(xué)習(xí)黨和國(guó)家的方針政策和有關(guān)規(guī)定精神，使管理制度能夠適應(yīng)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的要求。(3) 要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)以及企業(yè)其他方面進(jìn)行整體的系統(tǒng)分析，使企業(yè)的管理制度盡可能達(dá)到完整統(tǒng)一，構(gòu)成一個(gè)科學(xué)的體系。(4) 要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行定量分析，使管理制度的內(nèi)容既有定性的要求，又有定量的要求，以便檢查有尺度，考核有依據(jù)，避免流于形式。(5) 管理制度應(yīng)以實(shí)用為導(dǎo)向，力求通俗易懂，簡(jiǎn)明扼要，便于員工掌握和使用。(6) 建立一項(xiàng)新的管理制度，一般要經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，擬定方案、討論修改、試行、總結(jié)完善，最后建立起來(lái)這樣一個(gè)過(guò)程。企業(yè)推行管理制度時(shí),要充分認(rèn)識(shí)到其的艱巨性、長(zhǎng)期性，不能半途而廢。二、 建立營(yíng)銷(xiāo)管理制度企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度包括以下幾個(gè)方面： 基本管理制度銷(xiāo)售目標(biāo)、計(jì)劃管理銷(xiāo)售流程管理接口管理客戶關(guān)系管理10 / 10
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