【正文】 C）中間商的歷史經(jīng)驗 （D）合作意愿　　1請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題　　三星電子中國區(qū)網(wǎng)站有著一整套的會員積分系統(tǒng)，為鼓勵發(fā)貼、促進(jìn)相互交流和規(guī)范論壇，積分系統(tǒng)的部分規(guī)則是針對論壇的：發(fā)布的帖子被管理員摘選入精品屋則加10分、發(fā)布的帖子被管理刪除則減10分。而積分達(dá)到一定程度可以申請成為三星俱樂部的VIP會員，能夠享受到許多優(yōu)惠政策，比如：優(yōu)先獲得三星數(shù)碼體驗廳得到更為舒適的服務(wù)；在三星促銷活動時獲得精美贈品以及獲得額外禮品的機會等等。這樣一來，三星論壇的人氣就越來越旺，三星電子的網(wǎng)站也因此而聚集了一定數(shù)量的、相對穩(wěn)定的訪問者；同時三星也能從論壇中收獲不少啟迪、建議?！∪请娮釉谥袊恼搲饕譃樗拇蟛糠郑壕S修論壇、三星論壇、自由論壇和精品區(qū)。其中，維修論壇直接由三星客戶服務(wù)中心維護(hù)；三星論壇的宣傳口號是“大家一起談?wù)撊?，關(guān)心三星，和三星有關(guān)的內(nèi)容我們都?xì)g迎”；自由論壇是三星俱樂部成員交友的場所；精品區(qū)保存的是由管理員從其他部分篩選出的貼子?！　【S修論壇是管理人員花費精力最多的部分。首先，這部分是和“首頁\技術(shù)咨詢\服務(wù)咨詢”板塊共享的，也就是說不僅僅是登錄后的會員可以在此論壇發(fā)貼，任何訪問者都可以。其次，維修論壇的管理員回復(fù)也相對迅速，因為很多情況下，靠訪問者、會員之間的交流是解決不了問題的；對于各個貼子里提出的問題，三星是這樣承諾的“如果對產(chǎn)品及服務(wù)存在疑問，請利用此欄目。我們的A\S咨詢?nèi)藛T將會及時、準(zhǔn)確地向您解答。我們將在24小時風(fēng)通過EMAL回答你所提出的問題。”最后，三星將FAQ復(fù)合到維修論壇部分，并敬告訪問者：咨詢之前，希望先閱覽“自行解決”和“產(chǎn)品FAQ”欄目?！　∪钦搲撬拇蠓终J(rèn)壇中發(fā)貼量最大的的部分。由于三星論壇的定位十分寬泛——“和三星相關(guān)”，而且精華貼也在此選拔，所以人氣頗旺，很好地起到了宣傳三星的效果。該論壇到目前為止提供35各表情符號供訪問者在發(fā)貼時選擇，并設(shè)有“郵件通知”功能。另外，訪問者可以按照貼子的主題和發(fā)表人兩個要素在全部貼子中進(jìn)行搜索?！　∽杂烧搲陌l(fā)貼量居其次，很多人在這里交朋友、聊生活。無形中，三星獲得了良好的口碑，進(jìn)而帶動了人際傳播的展開。精品區(qū)是與會員積分聯(lián)系最緊的地帶，貼子不多，但訪問量較大；在管理員的“干涉”下，其中都是對三星十分有利的貼子，內(nèi)容一般是對三星最新活動的推介和三星產(chǎn)品之間的融洽關(guān)系?！　栴}：（1）三星電子采取的客戶交流和反饋的方式是什么？這種方式會為企業(yè)帶來什么好處？除此之外，在網(wǎng)絡(luò)上企業(yè)還可以選擇哪些與客戶交流和反饋的方式？　?。?）常見的和重要的網(wǎng)頁推廣策略有哪此？　　四、方案策劃題　　下面是某著名快餐連鎖品牌在某年所面對的市場形勢，請參考這些資料回答下面的問題：　　合分析該公司所面對的市場狀況，明確該公司當(dāng)時的市場營銷目標(biāo)?！　榱藢崿F(xiàn)上面的營銷目標(biāo)，該企業(yè)應(yīng)該制定怎樣的市場營銷措施？　　某快餐連鎖品牌某年市場形式分析：　　銷售情況　　年份 第1年 第2 年 第3年 第4年 第5年　　市場銷售額總規(guī)模（億美元） 440 440 450 470 510　　該公司的銷售額 110 111 114 120 131　　該公司的市場占有率 % % % % 　　市場發(fā)展趨勢　　快餐食品市場正在緩慢成長，傳統(tǒng)的街區(qū)和郊區(qū)市場已經(jīng)飽和，當(dāng)前大多數(shù)的銷售增長來自非傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點，諸如機場、火車站、辦公大樓所在地?？觳褪称纷匀患杏跐h堡億、雞和番茄醬的銷售。某些新開業(yè)的專業(yè)化快餐食品銷售網(wǎng)點，如帝萊待斯（D‘liters）向成年人提供了更多的食譜選擇，如帕史塔棒（Pasta bars）這些銷售網(wǎng)點對公司形成了潛在的威脅，他們正在集中于單一的快餐食品和成年人市場而不是兒童市場，恰恰成年人這一市場細(xì)分卻又是該公司缺少顧客忠誠性的薄弱環(huán)節(jié)?！　「爬ㄆ饋?，近年來積極和消極的事件大致如下：積極的事件：　　成功地向市場投入了各種色拉和麥克德爾特（MCDLT）三明治。　　兒童們以對各種幸?？觳偷男枨蠼?jīng)久不衰并在不斷發(fā)展，趨勢明顯。　　在游樂場上成功地擴大著銷售?！　∫恢庇勺约旱目觳褪称方y(tǒng)治著早餐市場。消極的事件：　　快餐食品市場的成長正在減緩。　　非兒童市場忠誠性正在縮減?！　「偁帉κ謳锥认蚴袌鐾度肓烁鳂拥男腋？觳汀！　で笮落N售網(wǎng)點的地盤越來越困難?！　∶媾R的主要問題　　眼下，該公司面臨著兩個主要問題。其一，在不改變其十分重視兒童市場這一特征的前提條件下，怎樣提高成年人對公司的忠誠性？其二、當(dāng)開發(fā)新銷售網(wǎng)點地盤變得越來越困難時，怎樣繼續(xù)保持它的市場增長勢頭？　　隨著人們年齡的不斷增長，對公司的忠誠性卻在一天天減少，這一直是該公司體育焦心的問題。每當(dāng)市場上有新的適宜的快餐食品出現(xiàn)，成年人便從一個快餐食品鏈轉(zhuǎn)到另一個快餐食品鏈?！　〉诙€問題是當(dāng)市場趨于飽和時怎樣保持市場增長勢頭？該公司銷售網(wǎng)點遍及各地，如今，幾乎沒有什么新的潛在地盤可供其不傷現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點而去開設(shè)新銷售網(wǎng)點，帕格一的銷售網(wǎng)點數(shù)目相當(dāng)于該公司的一半，而溫迪的銷售網(wǎng)點數(shù)目大約是該公司的1/、市場銷售的績效不佳，但他們通過大量地開設(shè)新銷售網(wǎng)點依然能夠使他們占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。通過比競爭對手在廣告宣傳和促銷方面多花錢，該公司才得以維持市場占有率。該公司每年大約要花7億美元，而柏格王只花2億美元。這種巨額的花費使得銷售額比任何競爭對手都高。　　競爭對手分析　　下面是該公司主要競爭對手的情況：　　柏格王。幾年來，柏格王跌跤不輕，幾乎一蹶不振。它的廣告宣傳很不得力，而且又沒有開發(fā)什么特別的新產(chǎn)品。柏格王唯一的積極因素是步該公司幸?？觳偷暮髩m，模仿這一產(chǎn)品以及增加它的早餐快餐食品的花色品種。　　溫迪。溫迪是一個奮斗中的快餐食品公司，當(dāng)溫迪中斷了有效的“牛排在哪里”的活動之后，頓時失去了它的市場營銷發(fā)展勢頭。溫迪不僅沒有增加什么新的花色品種，而且好像他們還沒有找到怎樣才能使其銷售網(wǎng)點盈利的竅門。　　肯德基炸雞。肯德基炸雞正前進(jìn)在提高它的銷售網(wǎng)點的大道上。它也把三明治加進(jìn)了它的食譜中，其廣告“只有我們對雞的烹調(diào)才是正確的”這一口號十分有效。估計肯德基炸雞將繼續(xù)增加它的銷售網(wǎng)點，也許會采用更大的廣告宣傳活動。它絕不會滿足于已經(jīng)取得的成果?！　〉廴R特斯。盡管帝萊特斯目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個主要的競爭對手，但它卻代表著一種思想。帝萊特斯用帕史塔律加色拉食譜的辦法來吸收成年人，尤其午餐時倍受歡迎。帝萊特斯還投成年人所好，同成年人提供了他們認(rèn)為更有價值的快餐食譜。盡管帝萊特斯的融資狀況不佳，在流動資金方面也存在問題，但它的很多快餐店卻經(jīng)營得非常好?！　栴}與機會　　該公司面臨如下問題：　　通過現(xiàn)場試驗發(fā)現(xiàn)，顧客對其即將推出的新快餐食品評價不高。　　適于該公司開設(shè)新銷售網(wǎng)點的潛在地盤十分有限?！　〉廴R特斯在經(jīng)營面成年人快餐食品銷售鏈方面表現(xiàn)出了極大的潛力。　　各競爭對手都紛紛向市場投放各種各樣的幸?？觳?，溫迪用土豆玩具來配合，成功地對它的幸?？觳瓦M(jìn)行了促銷?！　≡摴居兄缦碌氖袌鰴C會：　　市場調(diào)查表明顧客將會對其即將推出的自由挑選全營養(yǎng)小XX面包作出積極反應(yīng)?！　≡摴驹诜莻鹘y(tǒng)開店的場所開設(shè)的銷售點相當(dāng)成功。　　該公司的地區(qū)合作團體和當(dāng)?shù)靥卦S經(jīng)營組織的市場營銷能力在同行業(yè)中都是最強的。　　所有快餐食品銷售鏈的產(chǎn)品都正在受到營養(yǎng)學(xué)專家的批評。　　營銷目標(biāo)　　該公司擬達(dá)到營銷目標(biāo)為：　　銷售額 140億美元　　毛利 42億美元　　毛利率 30%　　凈利 13億美元　　市場占有率 26%　　該公司正在準(zhǔn)備檢驗一些新的市場觀念。這些新的市場觀念是既滿足那些喜歡傳統(tǒng)的快餐食品的顧客，又能使那些喜歡標(biāo)新立異、期待快餐食品有所變革的顧客也心滿意足?！　〈罅﹂_發(fā)全營養(yǎng)小XX面包市場，其它產(chǎn)品都應(yīng)保持原有市場占有率?！　≈匦卤硎隽耸袌龆ㄎ唬罕竟臼且粋€為家庭和成年人備辦的早餐、中餐、晚餐的快餐食品店。盡管漢堡包是其主要特征，但公司將努力推出可供顧客選擇的、花樣繁多的食譜。17 / 17