【正文】 家小型民營(yíng)汽車(chē)零件生產(chǎn)企業(yè)，為了接到訂單，與某汽車(chē)制造廠簽訂了一份條件十分苛刻的供貨合同。后因部分條款無(wú)法按約履行，汽車(chē)制造廠拒付貨款，產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)糾紛。問(wèn)題：（ ）。 （A）以大欺小 （B）法制觀念淡薄 （C）質(zhì)量缺陷 （D）超出自身能力簽訂合同（ ）等方式來(lái)解決。 （A）協(xié)商 （B）調(diào)解 （C）仲裁 （C）訴訟，應(yīng)該（ ）。 （A）實(shí)事求是 （B）協(xié)商后的協(xié)議要合法 （C）平等互諒 （D）給協(xié)商當(dāng)事人“好處費(fèi)”（ ）。 （A）提出調(diào)解申請(qǐng)→接受調(diào)解申請(qǐng)→制作調(diào)解書(shū)→進(jìn)行調(diào)解→產(chǎn)生法律效力 （B）提出調(diào)解申請(qǐng)→批準(zhǔn)調(diào)解申請(qǐng)→制作調(diào)解書(shū)→進(jìn)行調(diào)解→產(chǎn)生法律效力 （C）提出調(diào)解申請(qǐng)→接受調(diào)解申請(qǐng)→進(jìn)行調(diào)解→制作調(diào)解書(shū)→產(chǎn)生法律效力 （D）提出調(diào)解申請(qǐng)→下達(dá)調(diào)解通知→進(jìn)行調(diào)解→制作調(diào)解書(shū)→產(chǎn)生法律效力，（ ），當(dāng)事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應(yīng)予以受理。 （A）經(jīng)調(diào)解無(wú)效后 （B）經(jīng)仲裁無(wú)效后 （C）無(wú)論是否經(jīng)過(guò)調(diào)解 （D）無(wú)論是否經(jīng)過(guò)仲裁案例（3） 某公司急需兩名地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，向社會(huì)公開(kāi)招聘。通過(guò)閱讀自薦材料和面試后，最終從眾多應(yīng)聘者中確定了甲和乙。錄用后即與二人簽訂了為期三年的勞動(dòng)合同。不久，甲被公安機(jī)關(guān)逮捕，因?yàn)樗谠瓎挝还ぷ髌陂g出過(guò)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。問(wèn)題：，忽視了（ ）這一重要環(huán)節(jié)。 （A）面談 （B）調(diào)查 （C）測(cè)驗(yàn) （D）先行接見(jiàn)（ ）。 （A）過(guò)去工作的真實(shí)情況 （B）人品 （C）信用好壞 （D）經(jīng)濟(jì)情況及有無(wú)案底（ ） （A）拜訪查核 （B）電話查核 （C）信函查核 （D）資料查核14.（ ）是甄選過(guò)程的核心部分。 （A）初步淘汰 （B）測(cè)驗(yàn) （D）調(diào)查 （D）面談（ ）是甄選面談的作用。 （A）核對(duì)申請(qǐng)表上所述資料 （B）介紹公司及未來(lái)工作情況 （C）進(jìn)一步了解應(yīng)聘者 （D）簽訂勞動(dòng)合同助理營(yíng)銷(xiāo)師技能部分參考答案一、計(jì)算題解：設(shè)y為銷(xiāo)售額，由于年份數(shù)目n=5，故時(shí)間x的間隔為1，x取值依次為：2，1，0，1，2年份yxx 2x y19974002480019984501145019995000002000550115502001600241200∑2500010500 a = = = 500， b = = = 50預(yù)測(cè)模型為：y = 500 + 50x 要預(yù)測(cè)2002年的銷(xiāo)售額，取x = 3，代入上模型，得 y = 500 + 503 = 650（萬(wàn)元） 所以，該企業(yè)2002年的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值為650萬(wàn)元。解：月消費(fèi)支出增加額 = （180 + 700）（180 + 600）= 50（元）解：（1）每元廣告效益R = = = 3（元） （2）這種方法比較簡(jiǎn)便易行，但是如何除去廣告效果以外的其他因素致使銷(xiāo)售額增加的部分，卻相當(dāng)困難。為了彌補(bǔ)此方法的缺陷，在實(shí)際銷(xiāo)售效果測(cè)定中往往參照廣告費(fèi)率和廣告效率比率進(jìn)行綜合測(cè)定。解：（1）促銷(xiāo)成本 = 促銷(xiāo)管理成本 – 激勵(lì)成本 = 40 + （26 24）100 = 240（萬(wàn)元） 每盒24元時(shí)，毛利為6元， = 40（萬(wàn)盒） 所以，此次促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到40萬(wàn)盒銷(xiāo)售量方能收回促銷(xiāo)成本。（2）不減價(jià)時(shí)每季度毛利 = 608 = 480（萬(wàn)元） 減價(jià)后每季度毛利 = （100 – 40）6 = 360（萬(wàn)元）所以，如果從盈利的角度來(lái)說(shuō)，此次促銷(xiāo)不值得搞；但如果從擴(kuò)大企業(yè)影響力，提高市場(chǎng)占有率的角度說(shuō)，值得搞。解：設(shè)y為年末固定資產(chǎn)原值，由于年份數(shù)目n = 6，故時(shí)間x的間隔為2a = Σy/n = b = Σxy/Σx2 = 預(yù)測(cè)模型為：y = + 要預(yù)測(cè)2002年年末固定資產(chǎn)原值，取x = 7，代入上式，得：y = + 7 = （百萬(wàn)元）所以該企業(yè)2002年年末的固定資產(chǎn)原值為816萬(wàn)元。 x取值依次為：5，3，1，1，3，5年份yxx2xy199619971998199920002001565311352591192525638Σ070解：該企業(yè)2001年的廣告費(fèi)比率 = （廣告費(fèi)/銷(xiāo)售額）100% =（200/1800）100% =%該企業(yè)廣告效率比率 = （銷(xiāo)售額增加率/廣告費(fèi)增加率）100%=（800/1000）/（100/100）100% = 80%解：設(shè)廣告主應(yīng)支付給廣告代理公司的傭金為X，則 = 15%，X = + ， = X = （萬(wàn)元）= 8471（元）故廣告主應(yīng)支付的廣告費(fèi)為4800 + 8471 = 56471元。解：（1）廣告效果指數(shù)AEI = [a （a+c）]100%第一種廣告的效果指數(shù)AEI = [30 （30+20）]100% = 10%第二種廣告的效果指數(shù)AEI = [32 –(32+15)] 100% = %所以，第二種廣告的效果比第一種廣告的效果顯著。（2）該方法只適用于同一地區(qū)、同一媒介的不同廣告效果比較，其他情況不能簡(jiǎn)單搬用。解：大飯店應(yīng)選取樣本數(shù)：S大 = （1000/10000）200 = 20（個(gè)）中等規(guī)模飯店應(yīng)選取樣本數(shù)：S中 = （2000/10000）200 = 40（個(gè)）小飯店應(yīng)選取樣本數(shù)：S小 = （7000/10000）200 =140（個(gè)）解：成長(zhǎng)率 = （今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)/去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)）100% = （1500/1750）100% = %（今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)/基年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)）1/3 = （1500/1000）1/3 =二、案例分析題答：（1）電視廣告的特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：①真實(shí)感強(qiáng)；②娛樂(lè)性強(qiáng)；③藝術(shù)性強(qiáng)。缺點(diǎn)：①瞬間即逝不便記錄和保留；②觀眾的選擇余地小，時(shí)間和空間限制較大；③購(gòu)買(mǎi)接收設(shè)備支付費(fèi)用高。 印刷品廣告的優(yōu)點(diǎn)：①成本低，效果明顯；②針對(duì)性強(qiáng)，頒發(fā)范圍易于控制；③自主權(quán)大，內(nèi)容可以自由選擇；④對(duì)象明確，收效顯著；⑤易于掌握，能較好地體現(xiàn)組織的精神和宗旨；⑥傳播范圍既定，能較快地獲得反饋信息。 （2）在選擇新聞性媒介時(shí)，除了要考慮媒介本身的優(yōu)劣特點(diǎn)外，還必須認(rèn)真考慮以下幾方面問(wèn)題：①實(shí)施對(duì)象；②實(shí)施內(nèi)容；③實(shí)施經(jīng)費(fèi)。.答：（1）可口可樂(lè)采取的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的廣告定位方法是“強(qiáng)化定位”。（2）實(shí)行“強(qiáng)化定位”應(yīng)做到如下兩點(diǎn)：①不斷加強(qiáng)消費(fèi)者起初形成的觀念；②決不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。答：（1）艾柯卡打破僵局時(shí)運(yùn)用的是“釜底抽薪”策略。（2）這種策略必須在談判雙方利益要求的差距不超過(guò)合理限度時(shí)才能應(yīng)用。（3）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益；從不同的方案中尋找替代；從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)；站在對(duì)方的角度看問(wèn)題；從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮；有效退讓等都是打破僵局的策略方法。（只要說(shuō)出其中的四種）答：（1）屬于“包裝外促銷(xiāo)”。 （2）優(yōu)點(diǎn)：①可增加贈(zèng)品在零售店展示的機(jī)會(huì)；②贈(zèng)品的選擇相當(dāng)有彈性。缺點(diǎn)：①贈(zèng)品與零售店庫(kù)存較多的商品沖突時(shí)，零售店不愿配合；②給零售店造成陳列、庫(kù)存管理上的麻煩；③促銷(xiāo)管理人員難以管理和掌握贈(zèng)品。 （3）企業(yè)在搞促銷(xiāo)時(shí)，一定要考慮其可行性，要預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的各種情況，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的合法性和合理性，任何疏忽大意都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不必要的麻煩。答：（1）艾飛斯公司采取的市場(chǎng)后來(lái)者的廣告定位方法是“比附定位”。（2）另外兩種市場(chǎng)后來(lái)者的廣告定位方法是：逆向定位——企業(yè)在進(jìn)行廣告定位時(shí)，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)者的“非同類(lèi)”的構(gòu)想，使自己的品牌以一種獨(dú)特的形象進(jìn)入消費(fèi)者心目之中。補(bǔ)隙定位——企業(yè)在進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)時(shí)，根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找消費(fèi)者心目中的空隙，力求在產(chǎn)品的大小、價(jià)位和功能等方面獨(dú)樹(shù)一幟。答：（1）我方在談判中承擔(dān)了技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)。（2）發(fā)展中國(guó)家在引進(jìn)設(shè)備等項(xiàng)目談判中常常有不適當(dāng)?shù)靥岢鲞^(guò)高技術(shù)指標(biāo)的情況，特別是那些參與談判的工程技術(shù)人員總是希望對(duì)方提供的技術(shù)越先進(jìn)越完善、功能越全越好，這樣實(shí)際上為項(xiàng)目成本的大幅度增長(zhǎng)埋下了伏筆。在項(xiàng)目合作中，我們?cè)谙蛲夥教岢鋈魏渭夹g(shù)要求時(shí)，都要有承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用的準(zhǔn)備。事實(shí)上我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些要求中相當(dāng)部分在實(shí)際運(yùn)用中是不必要的，這樣做相反為外商提供了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的條件。答：（1）美國(guó)通用制粉公司采用了贈(zèng)送樣品的“直接郵寄”的方法。 （2）贈(zèng)送樣品還有逐戶(hù)分送、定點(diǎn)分送及展示、聯(lián)合或選擇分送、媒體分送、憑優(yōu)待券兌換、入包裝分送等方法。（3）贈(zèng)送樣品的優(yōu)點(diǎn)有：①可提供快速的商品信息，并可在零售店產(chǎn)生立即購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)，因而深受零售商的歡迎，提高了零售店進(jìn)貨率，激勵(lì)零售店積極配合搞好商品展示及店內(nèi)宣傳活動(dòng)。②運(yùn)用彈性大，促銷(xiāo)對(duì)象可選擇性高，是促使品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的較好方式。③可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷(xiāo)渠道。答：（1）佩氏農(nóng)莊預(yù)測(cè)失誤的主要原因是沒(méi)有很好地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，因此沒(méi)有充分的資料來(lái)支持預(yù)測(cè)，這樣的預(yù)測(cè)往往是盲目的。（2）企業(yè)從事銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，即環(huán)境預(yù)測(cè)、行業(yè)預(yù)測(cè)和企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。（3）建立在“人們要做的”基礎(chǔ)上的預(yù)測(cè)方法是市場(chǎng)試驗(yàn)法。如果購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)并沒(méi)有認(rèn)真細(xì)致地計(jì)劃，或其購(gòu)買(mǎi)意向變化不定，或?qū)＜业囊庖?jiàn)也并不十分可靠，在這些情況下，就需要利用市場(chǎng)試驗(yàn)這種預(yù)測(cè)方法。特別是在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和現(xiàn)有產(chǎn)品在新的地區(qū)或通過(guò)新的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售時(shí)，利用這種方法效果最好。答：（1）甲企業(yè)屬“陰謀型”債務(wù)人。（2）甲企業(yè)采取的逃債策略是“車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)”。（3）針對(duì)甲企業(yè)的做法，乙企業(yè)討債人應(yīng)采取“反車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)”，具體來(lái)說(shuō)：①及時(shí)揭穿債務(wù)人的詭計(jì)，敦促且停止車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。②對(duì)更換上的工作人員置之不理，可聽(tīng)其陳述而不作表述，還可挫傷其銳氣。③對(duì)原經(jīng)辦人施加壓力，采用各種手段使其不得安寧，以促其主動(dòng)還款。④緊隨債務(wù)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，不給其躲避的機(jī)會(huì)。答：（1）求實(shí)心理。由心理上的錯(cuò)覺(jué)造成顧客喜歡艾麗莎稱(chēng)糖。2）在對(duì)顧客服務(wù)時(shí)，要重視顧客心理，考慮顧客的思維方式和消費(fèi)習(xí)慣，在給予顧客物質(zhì)上滿(mǎn)足的同時(shí)，更要給予他們心理上的滿(mǎn)足。1答：（1）艾柯卡打破談判僵局的謀略是：“最后通牒”。（2）舉例（略）1答：（1）聯(lián)合對(duì)外統(tǒng)一談判的收盤(pán)方式有兩種，即自然收盤(pán)和強(qiáng)行收盤(pán)，該案例中采用的是強(qiáng)行收盤(pán)的方式。（2）對(duì)于強(qiáng)行收盤(pán)應(yīng)注意：兩者的條件應(yīng)設(shè)法拉開(kāi)差距，最后收盤(pán)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，自己還盤(pán)時(shí)幅度要大而難，從而達(dá)到驚退一家的目的。案例選擇題答案案例（1） （2） （3） １８ / 18