助理營銷師考試技能題答案-資料下載頁
2025-06-23 22:50本頁面
【正文】 4 自行追債的幾種輔助方法有：采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣； 向債務人收取懲罰利息；對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨；取消信用額度；處理客戶開的空頭支票。2（1）判斷服務員質(zhì)量的標準有哪些？p154 判斷服務質(zhì)量的標準有：可靠性、響應性、保證性、移情性和有型性。 （2）提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法一般有哪幾種？具體涵義是什么?P154 比較常用的有兩種，即標準跟進和藍圖技巧。 標準跟進就是鼓勵企業(yè)向競爭這學習的一種方法。 藍圖技巧就是通過分解阻止系統(tǒng)和機構(gòu)，鑒別顧客同服務人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方來分析服務傳遞過程的各個方面，包括從前臺服務到后勤服務的全過程。藍圖技巧的步驟主要有：第一步，將服務所包含的各項內(nèi)容以流程圖的方式畫出來，使得服務過程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來。 第二步，將那些容易導致服務失敗的環(huán)節(jié)找出來； 第三步，確定執(zhí)行標準和規(guī)范，并使這些標準和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的質(zhì)量標準。 第四步，找出顧客能夠看得見的判斷服務水平的證據(jù)，將每一個證據(jù)都視為企業(yè)與顧客的服務接觸點。2（1）企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑？P172 企業(yè)招聘的途徑一般有：大中專院校及技工學校，人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務接觸、網(wǎng)絡招聘、獵頭招聘。 （2）如果你是王經(jīng)理，你覺得這樣做有道德么？為什么？P172 ?。。。?！沒有答案？道德不道德都對，要有自己的原因?。?！2你認為武剛應該如何處理這件事情？P172 武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解析，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售業(yè)績的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。2（1）案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有哪些利弊？P173 A公司：利：利益劃分、債權(quán)明確，銷售人員之間不會互相爭奪客戶資源；弊：公司對客戶缺乏交流控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。B公司利：銷售指標明確，操作性強，銷售人員工作積極性搞。弊：銷售人員與個人獨立意識強，公司管理不到位。C公司利：銷售人員充分發(fā)揮個人資源和業(yè)務能力，公司投入少，見效快。弊：系統(tǒng)培訓差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力。 （2）怎樣才能為公司制定一個合理的銷售人員管理策略？P173 一般來說，可以從銷售人員的甄選、培訓和激勵三方面來系統(tǒng)控制銷售人員的管理政策。第一，銷售人員的甄選：要組建一直高效率的銷售隊伍，關鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過先行接見、填表申請、免談、測驗、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。第二，銷售人員的培訓：公司要制定系統(tǒng)的培訓計劃，選擇合適的培訓方法。第三、銷售人員的激勵：激勵是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績，公司可以綜合運用環(huán)境激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵和精神激勵等方式來提高銷售人員的工作積極性、2（1）一個理想的銷售人員應該具備什么素質(zhì)？P173 強烈的敬業(yè)精神 敏銳的觀察能力 良好的服務態(tài)度 說服顧客的能力 匡闊的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學知識（2）人員銷售有哪幾種方式？P173單個銷售人員對單個顧客 單個銷售人員對一組顧客銷售小組對一組顧客 銷售會議 銷售研討會7 / 7
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