【導(dǎo)讀】安寧西路與萬寧北路交。是蘭州市首條快速公交。隨著城市開發(fā)的日益成熟，城市土地資源的日益匱乏。作為一種商業(yè)形態(tài)，日益成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。第一種是“防空洞”改造而來的地下商業(yè)街，其特點是沒有產(chǎn)。的要點在于“如何將隨意性消費轉(zhuǎn)變?yōu)槟康男韵M”。第二種是“純地下。心的地面物業(yè)互補、協(xié)調(diào)發(fā)展。地下工程不同于地上工程，具有建設(shè)周。期長、投資額巨大、長期使用和不可逆轉(zhuǎn)性等特點。無論采取哪種開發(fā)模式，經(jīng)營的關(guān)鍵點都在于“一是如何聚集人流，二是如何將人流變?yōu)樯塘?。以便對本案的策劃和?guī)劃定位有所啟發(fā)。項目業(yè)態(tài)組合分布。東方新天地為東方廣場的商業(yè)部分，共分三層：地下一層，地上二層。大區(qū)及天空大道，各組團之間特征鮮明又不失聯(lián)系。東方新天地品牌展示。亞洲最大的商業(yè)建筑群、也是北京心臟地區(qū)罕有的多功能商業(yè)城；

　　

【正文】 實現(xiàn)項目品牌與開發(fā)商品牌雙贏：創(chuàng)造最佳投資收益率 營銷目標(biāo) 69 短期內(nèi)產(chǎn)生轟動效應(yīng)，制造稀缺商業(yè)氛圍， 將顛覆式商業(yè)推廣至極致，在開業(yè)前招商量達到 80% 招商目標(biāo) 70 租金的制定方法 租金的制定標(biāo)準(zhǔn) 放水養(yǎng)魚理論的運用 招商定價 策略 招商定價策略 71 ?放水養(yǎng)魚理論的商業(yè)實踐 商業(yè)的定價牽一發(fā)而動全身 。 正確的租金策略 ， 至關(guān)重要 。 任何商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都想得到最佳的投資回報 ，最早收回成本 ， 獲得利潤 。 然而商業(yè)地產(chǎn)的屬性卻限制了這種愿望的實現(xiàn) 。 商業(yè)的運營有如一個養(yǎng)魚的過程 ，操作者必須有足夠的耐心 ， 只有在等到把魚養(yǎng)大之后 ， 才會有甜美的收獲 。 ?制定租金的標(biāo)準(zhǔn) 制定租金的核心指標(biāo)既不是市場調(diào)查的數(shù)據(jù) ， 也不是同地段商家的參考租金 ， 也不是專家的意見 ， 而是場內(nèi)商家的生意額 ！ 這個根本的標(biāo)準(zhǔn) ， 給我們制定商場的租金提供了原則性的參考 ， 是具有科學(xué)性的制定原則 。 ?科學(xué)的租金制定方法 商業(yè)中心在步入良性運轉(zhuǎn)后 ， 其租金收入應(yīng)根據(jù)其總營業(yè)額而制定 。 以商戶的月營業(yè)額為 100來計 ， 其進貨價約為 50， 其他成本約為 10， 商戶利潤約為 30， 其愿意支付的房租成本約為 10。 可見 ， 在租金支付水平上 ，一個商戶原則上可以支付的租金水平為營業(yè)額的 10%， 一個購物中心的總租金大約等于營業(yè)額的 10%。 ?如果一個商場經(jīng)營散戶的年總營業(yè)額為 10億 ， 那么 ， 該商業(yè)中心一年的租金收入可達 1億 ， 這是指導(dǎo)商場租金收入的參考性標(biāo)準(zhǔn) 。 預(yù)計商業(yè)中心年營業(yè)額的科學(xué)性非常重要 ， 它不是一個自欺欺人的數(shù)字 ， 它的制定一定要有一種客觀的態(tài)度和相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持 。 招商定價策略 72 ?招商調(diào)查 在進行招商調(diào)查時 ， 首先要根據(jù)商業(yè)物業(yè)目標(biāo)商家的特征 ， 確定商業(yè)物業(yè)的招商方向 ， 然后大量搜集商家的信息資料 ， 并主動與之聯(lián)系 。 綜合分析各種信息資料 ， 制定相應(yīng)的招商策略及實施方案 。 ?內(nèi)部認租 內(nèi)部認租期的主要任務(wù)是 ， 采用定向招商的方式 ， 主動上門與目標(biāo)商家聯(lián)系 ， 最終確定商業(yè)物業(yè)的主力商戶 、 各經(jīng)營主題的重點商戶 ， 同時對一般商戶進行招商登記 。 ?公開招商 公開招商 ， 即全面招商 ， 指商業(yè)物業(yè)所有的商鋪全面對外公開招商 ， 既要引入重點商戶進行經(jīng)營 ， 又要吸引一般商戶前來租賃 。 ?開業(yè)準(zhǔn)備 完成招商工作任務(wù)后 ， 還要為商業(yè)物業(yè)的順利開業(yè)做一些準(zhǔn)備工作 。 開業(yè)前 ， 有必要運用各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動 ， 以樹立商業(yè)物業(yè)的知名度 。 招商步驟 73 ?主力商戶優(yōu)先招商 ?品牌商戶帶動招商 ?廣告招商 ?定向招商 ?委托招商 ?優(yōu)惠招商 ?業(yè)態(tài)設(shè)計先行 ， 準(zhǔn)確 、 差異化的業(yè)態(tài)定位 ?為客戶度身訂做開店全面解決方案 ?人員 、 媒體 、 大型主題活動立體化 整合宣傳推廣策略 ?招商進度 、 質(zhì)量 、 費用統(tǒng)一控制 招商策略 74 ?在項目進入市場的前期： 重點訴求對象是品牌經(jīng)營者 ， 廣告訴求主要是把大量的項目優(yōu)勢信息傳達給他們 。 而客戶信心的建立 ， 一種重要的途徑就是項目推廣的信息傳達 。 我們有甄別的傳達信息 ， 很容易樹立起客戶對項目的信心 ， 短時間內(nèi)促成招商行為的產(chǎn)生和商業(yè)人氣的聚集 。 ?在項目的建立起了知名度和美譽度后： 重點訴求對象轉(zhuǎn)移到了投資者的身上 ， 隨著項目的進展 ， 我們的信息優(yōu)勢將減弱 ， 廣告訴求主要是把握商業(yè)項目的核心競爭力所在 ， 來維護老客戶并挖掘新的客戶資源 。 ?到項目臨近營業(yè)階段： 重點訴求對象則是經(jīng)營者和消費者 ， 廣告訴求則轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰有暂^強的活動信息為主 。 所以 ， 根據(jù)不同的項目 ， 清晰的界定不同層面的訴求對象和把握不同的訴求重點 ， 是商業(yè)項目營銷推廣成功的前提條件 。 招商推廣策略 75 ?傳統(tǒng)訴求點主要類型：地段 、 產(chǎn)品 、 價位 ?新訴求點展望：商業(yè)文化與情感營銷的興起 ?以招商為目的訴求點：業(yè)態(tài)業(yè)種 、 主力店 、 主力店品牌等 招商推廣訴求點 76 招商隊伍組建 A、 招商部組織架構(gòu) B、 招商人員的要求 C、 招商工作流程 D、 規(guī)章制度的制定 招商隊伍的組建 77 ? 招商人員的培訓(xùn) 公司背景及項目知識 、 公司背景 、 公眾形象 、 公司目標(biāo) 、 招商人員的行為準(zhǔn)則 、 內(nèi)部分工 、 工作流程； 物業(yè)詳情：項目規(guī)模 、 定位 、 設(shè)施 、 周邊環(huán)境 、 公共設(shè)施 、 交通條件； 項目特點：項目的規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容特點 、 項目的優(yōu)劣勢分析 、 項目的招商策略等 。 ? B、 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn) 房地產(chǎn)政策法規(guī) 、 稅費規(guī)定 、 房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語 、 建筑常識 ? C、 招商技巧的培訓(xùn) 招商過程中的洽談技巧 、 招商展銷會現(xiàn)場氛圍把握 、 推銷技巧 、 語言技巧 、 身體語言技巧 ? D、 簽訂租賃合同的程序 ? E、 經(jīng)營 、 物業(yè)管理培訓(xùn) ? F、 招商模擬 招商隊伍的培訓(xùn) 78 ?一個完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個階段： 招商策劃 —— 信息的搜集 —— 雙方接觸 —— 洽談 —— 簽約 —— 投資方籌備 —— 開業(yè) 。 ?招商策劃的程序 確立目標(biāo) 廣泛搜集各方面資料 制定招商方案 比較選擇各類方案 方案的實施 方案實施后的跟蹤和反饋 招商洽談 招商流程 79 提案說明 ?由于時間倉促 ， 未作詳細市調(diào) ， 本提案只是針對項目主要發(fā)展方向定位的框架性分析 。 如涉及整體規(guī)劃布局 、 業(yè)態(tài)規(guī)劃 、 功能區(qū)劃 、 動線安排 、 建筑風(fēng)格和形態(tài)以及招商推廣等更加具體的策劃分析 ， 需要做詳細的市場調(diào)研 。 80 ?公司是由香港著名策劃專家徐小明先生聯(lián)手廣州 、 香港行內(nèi)知名 4A精英于 20xx年在廣州創(chuàng)立發(fā)展起來的 。 歷經(jīng)十年發(fā)展 ， 現(xiàn)已形成較為完整的商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈 。 十年來 ， 公司憑借資深的團隊 、 豐富的商業(yè)地產(chǎn)操盤經(jīng)歷 、 全面的商業(yè)知識 ， 在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域主題定位 、 規(guī)劃 、 招商 、 銷售等方面取得了輝煌的業(yè)績；截止 20xx年初 ，團隊成員足跡踏遍國內(nèi) 23個城市與地區(qū) ， 累計銷售額 10多億元 ， 其中先后協(xié)助江西鷹潭步行街 、 東莞阿爾柏麗酒店商業(yè)街 、 廣州上下九十甫名都商業(yè)街 、 深圳生態(tài)商貿(mào)城 、 鄭州紅旗路步行街 、 湘潭商業(yè)街改造 、 廣州天馬服裝城 、 株洲民俗商業(yè)街 、安陽中州嘉年華 SHOPINGMALL,廣州荔灣小商品市場 ， 芳村花鳥魚蟲市場等 37個商業(yè)項目進行了成功的運作 。 ?公司積累了全國 500多家 （ 其中娛樂 、 休閑 、 零售 、 超市 、 建材 、 五金等主力店37家 ） 品牌商家的資源 。 ?公司同香港中華工商業(yè)協(xié)會結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 ， 該協(xié)會下屬會員 3萬多家 ， 主要為政府部門 、 上市公司 、 大中型企業(yè)等 。 定期組織各種招商和商業(yè)活動 。 五、 滔略簡介 81 聯(lián)系滔略 廣州滔略企業(yè)管理有限公司 全國統(tǒng)一服務(wù)熱線： 4006806965 電話： 02087207083 87283648 66622121 傳真： 02087283648 24小時值班手機： 18903015695 網(wǎng)址： 郵箱： ： 2275892492 2645038112 地址：廣州市白云區(qū)京溪路 201號云景商務(wù)大廈 5層 郵編： 510515 82 謝 謝