【正文】 ， 但是 由于地面上大型商場較少 ， 故難以形成商圈互補效應 ， 導致地下滯留人群稀少 。 在導購標志上 ， 也下足了功夫：在商業(yè)街的各個拐角處 ， 都有一個顏色鮮艷的導購牌 ， 指引消費者前往目標店鋪 。 地鐵層 ：入駐品牌多為年輕人所喜好的流行品牌 ， 故消費對象多來自年輕一族 ，年齡在 2535歲之間 ， 緊跟時尚潮流 ， 風格多變 。地下工程不同于地上工程，具有建設周 期長、投資額巨大、長期使用和不可逆轉性等特點。 調研背景 182。是蘭州市首條快速公交線路 —— 安寧東西路快速公交專線的配套工程。地下商場可以分為三 種形式 。 整個商業(yè)分為 5大區(qū)及天空大道 ， 各組團之間特征鮮明又不失聯(lián)系 。 特色商業(yè)業(yè)態(tài)吸引消費 。 圖 :三角形設計杜絕死角 ?項目綜合評析 該項目已經(jīng)營業(yè)三年有余 ， 雖然與地鐵相通連 ， 但人氣仍然不足 ， “ 過路不留人 ” 成為項目經(jīng)營的瓶頸問題 ， 該項目難以聚集人氣的原因是： ， 同時也能發(fā)散出去 。 ?產品規(guī)劃 廣場以塊狀規(guī)劃 ， 共 22個建筑體塊 ， 以購物 、 美食 、 休閑 、 娛樂為特色的主題業(yè)態(tài)與多個主題廣場融為一體 上海市商業(yè)個案分析 ?消費人群 浦東區(qū)中高收入居民 、 于浦東工作 、 生活的外籍人士 ， 年齡層分布平均 28 規(guī)劃亮點及項目借鑒 藝術地產的定位使其建筑與浦東這一新興發(fā)展的地區(qū)相得益彰，也提升了整個項目的檔次和品位，建筑風格簡約現(xiàn)代而又能與高雅藝術完美結合，使之國際一線餐飲品牌入駐。 動線：天河又一城開通有 7個出入口，與天河城、廣百、購物中心和維多利廣場、地鐵出口是連通在一起 ，充分整合客戶資源。 業(yè)態(tài)規(guī)劃建議 項目定位及研究 36 成熟商業(yè)圈 作為蘭州市成熟商圈之一，商業(yè)模式成熟，商業(yè)氛圍濃厚。 S優(yōu)勢 (Strengths) 37 地下 空間 地下商業(yè)空間不是商業(yè)賣場的主流產品，商業(yè)人流，商業(yè)規(guī)模都有一定的局限性。 政 策 商業(yè)規(guī)劃 本項目是蘭州市首條 BRT政府配套工程，具有一定政策引導優(yōu)勢 。 T隱憂 (Threats): 40 利點發(fā)揮 ? 以項目交通條件，商業(yè)輻射具備的條件，項目所在商圈區(qū)位優(yōu)勢作為項目未來發(fā)展的支撐。利用水系結合光影設計水舞，水幕電影。 產品規(guī)劃建議 182。 利用水、光和影、生態(tài)等在規(guī)劃及主題上來建立項目的顛覆性特色，造成轟動性的市場效果。 互動娛樂： 娛樂場所對年輕人及消費者吸引力 。 52 在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)營中，娛樂設施已經(jīng)成為一個重要的盈利點與人氣吸引點，正因為如此，很多成功的SHOPPINGMALL和商業(yè)街都不惜花大力氣在娛樂設施的建設與引進上，例如：香港太古城中心真雪溜冰場、廣州萬國廣場設計于中廳的攀巖壁等都是利用娛樂設施帶動消費人氣的最好例子。 54 182。 租賃商鋪目標群分析 56 a區(qū)域來源： 以蘭州本地客群為主，外地游客也將會成為一個很大的消費群體，伴隨著項目品牌的不斷成熟，這個比例將會有很大程度的增加。 產品規(guī)劃建議 182。 ?購物街道上設臵可供行人休息的座椅，更加的人性化。 ?地下分隔出一個具有藝術品味的藝術畫廊，使整個商業(yè)街渲染上藝術的氣氛。 招商目標及招商策略 招商策略 四、 項目招商推廣 68 實現(xiàn)項目品牌與開發(fā)商品牌雙贏：創(chuàng)造最佳投資收益率 營銷目標 69 短期內產生轟動效應，制造稀缺商業(yè)氛圍， 將顛覆式商業(yè)推廣至極致，在開業(yè)前招商量達到 80% 招商目標 70 租金的制定方法 租金的制定標準 放水養(yǎng)魚理論的運用 招商定價 策略 招商定價策略 71 ?放水養(yǎng)魚理論的商業(yè)實踐 商業(yè)的定價牽一發(fā)而動全身 。 可見 ， 在租金支付水平上 ，一個商戶原則上可以支付的租金水平為營業(yè)額的 10%， 一個購物中心的總租金大約等于營業(yè)額的 10%。 開業(yè)前 ， 有必要運用各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動 ， 以樹立商業(yè)物業(yè)的知名度 。 ? B、 業(yè)務基礎培訓 房地產政策法規(guī) 、 稅費規(guī)定 、 房地產專業(yè)術語 、 建筑常識 ? C、 招商技巧的培訓 招商過程中的洽談技巧 、 招商展銷會現(xiàn)場氛圍把握 、 推銷技巧 、 語言技巧 、 身體語言技巧 ? D、 簽訂租賃合同的程序 ? E、 經(jīng)營 、 物業(yè)管理培訓 ? F、 招商模擬 招商隊伍的培訓 78 ?一個完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個階段： 招商策劃 —— 信息的搜集 —— 雙方接觸 —— 洽談 —— 簽約 —— 投資方籌備 —— 開業(yè) 。 定期組織各種招商和商業(yè)活動 。 如涉及整體規(guī)劃布局 、 業(yè)態(tài)規(guī)劃 、 功能區(qū)劃 、 動線安排 、 建筑風格和形態(tài)以及招商推廣等更加具體的策劃分析 ， 需要做詳細的市場調研 。 而客戶信心的建立 ， 一種重要的途徑就是項目推廣的信息傳達 。 預計商業(yè)中心年營業(yè)額的科學性非常重要 ， 它不是一個自欺欺人的數(shù)字 ， 它的制定一定要有一種客觀的態(tài)度和相應的數(shù)據(jù)支持 。 任何商業(yè)地產開發(fā)商都想得到最佳的投資回報 ，最早收回成本 ， 獲得利潤 。 65 頂面設計 ?波紋彩片發(fā)光頂棚，使頂面設計更具有動感，加之彩色玻片效果，使頂面色彩更加豐富，減輕了室內人們的視覺疲勞。 購物區(qū)的設計可利用頂部鏡面增加亮度和空間感。 設臵主題廣場來為顧客提供休憩及觀賞空間 59 地下入口意象圖： 圖一：開放式 在廣場入口處，布臵大面積的樓梯等公共交通設施，引導人們自然進入地下街區(qū)。就目前商圈消費群體分析 ,總體年齡趨向年輕化 ,2025歲為主 ,其次是 2530歲 ,4555歲最少 . c職業(yè)構成： 以大學生，年輕白領，已經(jīng)本區(qū)域內中高收入群體為主，公務員、效益好的單位員工、私營業(yè)主等。 項目定位 182。 互動娛樂中心 —— 健康、互動、體驗。 地標性商業(yè)街的三大功能： 潮人淘寶、互動娛樂、購物休閑，三大功能相結合，商業(yè)街的建設以基本功能購物休閑為核心，潮人淘寶和互動娛樂為商業(yè)街的核心競爭點。包括各大高校、汽車站等，建立新的交通宣傳體系，引入客流。 機會點 2： 蘭州市區(qū)尤其是周邊地區(qū)的消費潛力巨大，尚待近一步挖掘。如：室內健身場、電玩游戲廳、攀巖、射擊場等。 ? 充分發(fā)揮地下街對蘭州商業(yè)市場的影響力。 O機會 (Opportunities)： 39 市場 市場 體量 市場新推商業(yè)體量偏大，競爭激烈。 地塊 條件 地塊形狀相對狹長，空間的局限性，將限制了經(jīng)營業(yè)態(tài)的種類與規(guī)模。 相對規(guī)模 優(yōu)勢 商業(yè)體量 ㎡，是蘭州市較大的地下商業(yè)地產，大的規(guī)模和齊全的業(yè)態(tài)規(guī)劃設計便于營造商業(yè)氣氛，具有快速集聚人氣的優(yōu)勢。貨品鮮艷，精細，可 愛，價格定位中低，對年輕女孩子頗具殺傷力。 注重建筑細節(jié)，每個店鋪的門頭裝修與整個廣場的建筑風格十分契合。 雖然它也是換乘站 ， 但一個在地上 ，一個在地下 ， 客觀上已經(jīng)把人流分散出去 。 “ 街 ” 的創(chuàng)意 ， 把地下兩層 、 地面兩層的空間以一道長長的斜坡相連 ， 實現(xiàn) “ 街 ” 的形式 。curwen 皮鞋、飾品： folli follie、施華洛世奇、萬寶龍、伊華時尚、派克、雅天妮、金色寶藏、阿加達首飾 護理 /美容：歐舒丹、瑪花纖體 地鐵層（地下一層） 偏向年輕人的流行品牌 服裝：杰西卡、 、翠貝卡、 only\vero moda 歐時力 sisley 鞋類、飾品： Bata 米蘭奴皮具專賣店 翠貝卡 斯艾伊 茜子 護膚、化妝品：水芝澳、佰草集 珠寶鐘表眼鏡： swatch\ time world 設計者時間 餐廳、快餐：天福茗茶、面愛面、荷花泰菜、山水居、麻布十番、味千拉面 天空大道（地上二層） 服務性業(yè)態(tài)，銀行、美容院等 銀行 /服務 /其他：中國建設銀行、渣打銀行北京分行 個人理財中心、招商銀行、都市名人高爾夫、金考復印服務 娛樂 /展廳 /影音：尼康、易簡極家 餐廳：牛扒工廠、寒室、品諾酒窖 酒店：托飛輪 服裝：寶姿及寶馬生活方式專賣店、亨利普爾、上海灘 個人護理 /美容