【正文】 ， 但是 由于地面上大型商場(chǎng)較少 ， 故難以形成商圈互補(bǔ)效應(yīng) ， 導(dǎo)致地下滯留人群稀少 。 在導(dǎo)購(gòu)標(biāo)志上 ， 也下足了功夫：在商業(yè)街的各個(gè)拐角處 ， 都有一個(gè)顏色鮮艷的導(dǎo)購(gòu)牌 ， 指引消費(fèi)者前往目標(biāo)店鋪 。 地鐵層 ：入駐品牌多為年輕人所喜好的流行品牌 ， 故消費(fèi)對(duì)象多來(lái)自年輕一族 ，年齡在 2535歲之間 ， 緊跟時(shí)尚潮流 ， 風(fēng)格多變 。地下工程不同于地上工程，具有建設(shè)周 期長(zhǎng)、投資額巨大、長(zhǎng)期使用和不可逆轉(zhuǎn)性等特點(diǎn)。 調(diào)研背景 182。是蘭州市首條快速公交線路 —— 安寧東西路快速公交專線的配套工程。地下商場(chǎng)可以分為三 種形式 。 整個(gè)商業(yè)分為 5大區(qū)及天空大道 ， 各組團(tuán)之間特征鮮明又不失聯(lián)系 。 特色商業(yè)業(yè)態(tài)吸引消費(fèi) 。 圖 :三角形設(shè)計(jì)杜絕死角 ?項(xiàng)目綜合評(píng)析 該項(xiàng)目已經(jīng)營(yíng)業(yè)三年有余 ， 雖然與地鐵相通連 ， 但人氣仍然不足 ， “ 過(guò)路不留人 ” 成為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的瓶頸問(wèn)題 ， 該項(xiàng)目難以聚集人氣的原因是： ， 同時(shí)也能發(fā)散出去 。 ?產(chǎn)品規(guī)劃 廣場(chǎng)以塊狀規(guī)劃 ， 共 22個(gè)建筑體塊 ， 以購(gòu)物 、 美食 、 休閑 、 娛樂(lè)為特色的主題業(yè)態(tài)與多個(gè)主題廣場(chǎng)融為一體 上海市商業(yè)個(gè)案分析 ?消費(fèi)人群 浦東區(qū)中高收入居民 、 于浦東工作 、 生活的外籍人士 ， 年齡層分布平均 28 規(guī)劃亮點(diǎn)及項(xiàng)目借鑒 藝術(shù)地產(chǎn)的定位使其建筑與浦東這一新興發(fā)展的地區(qū)相得益彰，也提升了整個(gè)項(xiàng)目的檔次和品位，建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約現(xiàn)代而又能與高雅藝術(shù)完美結(jié)合，使之國(guó)際一線餐飲品牌入駐。 動(dòng)線：天河又一城開(kāi)通有 7個(gè)出入口，與天河城、廣百、購(gòu)物中心和維多利廣場(chǎng)、地鐵出口是連通在一起 ，充分整合客戶資源。 業(yè)態(tài)規(guī)劃建議 項(xiàng)目定位及研究 36 成熟商業(yè)圈 作為蘭州市成熟商圈之一，商業(yè)模式成熟，商業(yè)氛圍濃厚。 S優(yōu)勢(shì) (Strengths) 37 地下 空間 地下商業(yè)空間不是商業(yè)賣(mài)場(chǎng)的主流產(chǎn)品，商業(yè)人流，商業(yè)規(guī)模都有一定的局限性。 政 策 商業(yè)規(guī)劃 本項(xiàng)目是蘭州市首條 BRT政府配套工程，具有一定政策引導(dǎo)優(yōu)勢(shì) 。 T隱憂 (Threats): 40 利點(diǎn)發(fā)揮 ? 以項(xiàng)目交通條件，商業(yè)輻射具備的條件，項(xiàng)目所在商圈區(qū)位優(yōu)勢(shì)作為項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的支撐。利用水系結(jié)合光影設(shè)計(jì)水舞，水幕電影。 產(chǎn)品規(guī)劃建議 182。 利用水、光和影、生態(tài)等在規(guī)劃及主題上來(lái)建立項(xiàng)目的顛覆性特色，造成轟動(dòng)性的市場(chǎng)效果。 互動(dòng)娛樂(lè)： 娛樂(lè)場(chǎng)所對(duì)年輕人及消費(fèi)者吸引力 。 52 在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，娛樂(lè)設(shè)施已經(jīng)成為一個(gè)重要的盈利點(diǎn)與人氣吸引點(diǎn)，正因?yàn)槿绱耍芏喑晒Φ腟HOPPINGMALL和商業(yè)街都不惜花大力氣在娛樂(lè)設(shè)施的建設(shè)與引進(jìn)上，例如：香港太古城中心真雪溜冰場(chǎng)、廣州萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)設(shè)計(jì)于中廳的攀巖壁等都是利用娛樂(lè)設(shè)施帶動(dòng)消費(fèi)人氣的最好例子。 54 182。 租賃商鋪目標(biāo)群分析 56 a區(qū)域來(lái)源： 以蘭州本地客群為主，外地游客也將會(huì)成為一個(gè)很大的消費(fèi)群體，伴隨著項(xiàng)目品牌的不斷成熟，這個(gè)比例將會(huì)有很大程度的增加。 產(chǎn)品規(guī)劃建議 182。 ?購(gòu)物街道上設(shè)臵可供行人休息的座椅，更加的人性化。 ?地下分隔出一個(gè)具有藝術(shù)品味的藝術(shù)畫(huà)廊，使整個(gè)商業(yè)街渲染上藝術(shù)的氣氛。 招商目標(biāo)及招商策略 招商策略 四、 項(xiàng)目招商推廣 68 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌與開(kāi)發(fā)商品牌雙贏：創(chuàng)造最佳投資收益率 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 69 短期內(nèi)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，制造稀缺商業(yè)氛圍， 將顛覆式商業(yè)推廣至極致，在開(kāi)業(yè)前招商量達(dá)到 80% 招商目標(biāo) 70 租金的制定方法 租金的制定標(biāo)準(zhǔn) 放水養(yǎng)魚(yú)理論的運(yùn)用 招商定價(jià) 策略 招商定價(jià)策略 71 ?放水養(yǎng)魚(yú)理論的商業(yè)實(shí)踐 商業(yè)的定價(jià)牽一發(fā)而動(dòng)全身 。 可見(jiàn) ， 在租金支付水平上 ，一個(gè)商戶原則上可以支付的租金水平為營(yíng)業(yè)額的 10%， 一個(gè)購(gòu)物中心的總租金大約等于營(yíng)業(yè)額的 10%。 開(kāi)業(yè)前 ， 有必要運(yùn)用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng) ， 以樹(shù)立商業(yè)物業(yè)的知名度 。 ? B、 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn) 房地產(chǎn)政策法規(guī) 、 稅費(fèi)規(guī)定 、 房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ) 、 建筑常識(shí) ? C、 招商技巧的培訓(xùn) 招商過(guò)程中的洽談技巧 、 招商展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍把握 、 推銷(xiāo)技巧 、 語(yǔ)言技巧 、 身體語(yǔ)言技巧 ? D、 簽訂租賃合同的程序 ? E、 經(jīng)營(yíng) 、 物業(yè)管理培訓(xùn) ? F、 招商模擬 招商隊(duì)伍的培訓(xùn) 78 ?一個(gè)完整的商業(yè)招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段： 招商策劃 —— 信息的搜集 —— 雙方接觸 —— 洽談 —— 簽約 —— 投資方籌備 —— 開(kāi)業(yè) 。 定期組織各種招商和商業(yè)活動(dòng) 。 如涉及整體規(guī)劃布局 、 業(yè)態(tài)規(guī)劃 、 功能區(qū)劃 、 動(dòng)線安排 、 建筑風(fēng)格和形態(tài)以及招商推廣等更加具體的策劃分析 ， 需要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研 。 而客戶信心的建立 ， 一種重要的途徑就是項(xiàng)目推廣的信息傳達(dá) 。 預(yù)計(jì)商業(yè)中心年?duì)I業(yè)額的科學(xué)性非常重要 ， 它不是一個(gè)自欺欺人的數(shù)字 ， 它的制定一定要有一種客觀的態(tài)度和相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持 。 任何商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都想得到最佳的投資回報(bào) ，最早收回成本 ， 獲得利潤(rùn) 。 65 頂面設(shè)計(jì) ?波紋彩片發(fā)光頂棚，使頂面設(shè)計(jì)更具有動(dòng)感，加之彩色玻片效果，使頂面色彩更加豐富，減輕了室內(nèi)人們的視覺(jué)疲勞。 購(gòu)物區(qū)的設(shè)計(jì)可利用頂部鏡面增加亮度和空間感。 設(shè)臵主題廣場(chǎng)來(lái)為顧客提供休憩及觀賞空間 59 地下入口意象圖： 圖一：開(kāi)放式 在廣場(chǎng)入口處，布臵大面積的樓梯等公共交通設(shè)施，引導(dǎo)人們自然進(jìn)入地下街區(qū)。就目前商圈消費(fèi)群體分析 ,總體年齡趨向年輕化 ,2025歲為主 ,其次是 2530歲 ,4555歲最少 . c職業(yè)構(gòu)成： 以大學(xué)生，年輕白領(lǐng)，已經(jīng)本區(qū)域內(nèi)中高收入群體為主，公務(wù)員、效益好的單位員工、私營(yíng)業(yè)主等。 項(xiàng)目定位 182。 互動(dòng)娛樂(lè)中心 —— 健康、互動(dòng)、體驗(yàn)。 地標(biāo)性商業(yè)街的三大功能： 潮人淘寶、互動(dòng)娛樂(lè)、購(gòu)物休閑，三大功能相結(jié)合，商業(yè)街的建設(shè)以基本功能購(gòu)物休閑為核心，潮人淘寶和互動(dòng)娛樂(lè)為商業(yè)街的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。包括各大高校、汽車(chē)站等，建立新的交通宣傳體系，引入客流。 機(jī)會(huì)點(diǎn) 2： 蘭州市區(qū)尤其是周邊地區(qū)的消費(fèi)潛力巨大，尚待近一步挖掘。如：室內(nèi)健身場(chǎng)、電玩游戲廳、攀巖、射擊場(chǎng)等。 ? 充分發(fā)揮地下街對(duì)蘭州商業(yè)市場(chǎng)的影響力。 O機(jī)會(huì) (Opportunities)： 39 市場(chǎng) 市場(chǎng) 體量 市場(chǎng)新推商業(yè)體量偏大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 地塊 條件 地塊形狀相對(duì)狹長(zhǎng)，空間的局限性，將限制了經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的種類(lèi)與規(guī)模。 相對(duì)規(guī)模 優(yōu)勢(shì) 商業(yè)體量 ㎡，是蘭州市較大的地下商業(yè)地產(chǎn)，大的規(guī)模和齊全的業(yè)態(tài)規(guī)劃設(shè)計(jì)便于營(yíng)造商業(yè)氣氛，具有快速集聚人氣的優(yōu)勢(shì)。貨品鮮艷，精細(xì)，可 愛(ài)，價(jià)格定位中低，對(duì)年輕女孩子頗具殺傷力。 注重建筑細(xì)節(jié)，每個(gè)店鋪的門(mén)頭裝修與整個(gè)廣場(chǎng)的建筑風(fēng)格十分契合。 雖然它也是換乘站 ， 但一個(gè)在地上 ，一個(gè)在地下 ， 客觀上已經(jīng)把人流分散出去 。 “ 街 ” 的創(chuàng)意 ， 把地下兩層 、 地面兩層的空間以一道長(zhǎng)長(zhǎng)的斜坡相連 ， 實(shí)現(xiàn) “ 街 ” 的形式 。curwen 皮鞋、飾品： folli follie、施華洛世奇、萬(wàn)寶龍、伊華時(shí)尚、派克、雅天妮、金色寶藏、阿加達(dá)首飾 護(hù)理 /美容：歐舒丹、瑪花纖體 地鐵層（地下一層） 偏向年輕人的流行品牌 服裝：杰西卡、 、翠貝卡、 only\vero moda 歐時(shí)力 sisley 鞋類(lèi)、飾品： Bata 米蘭奴皮具專賣(mài)店 翠貝卡 斯艾伊 茜子 護(hù)膚、化妝品：水芝澳、佰草集 珠寶鐘表眼鏡： swatch\ time world 設(shè)計(jì)者時(shí)間 餐廳、快餐：天福茗茶、面愛(ài)面、荷花泰菜、山水居、麻布十番、味千拉面 天空大道（地上二層） 服務(wù)性業(yè)態(tài)，銀行、美容院等 銀行 /服務(wù) /其他：中國(guó)建設(shè)銀行、渣打銀行北京分行 個(gè)人理財(cái)中心、招商銀行、都市名人高爾夫、金考復(fù)印服務(wù) 娛樂(lè) /展廳 /影音：尼康、易簡(jiǎn)極家 餐廳：牛扒工廠、寒室、品諾酒窖 酒店：托飛輪 服裝：寶姿及寶馬生活方式專賣(mài)店、亨利普爾、上海灘 個(gè)人護(hù)理 /美容