【正文】 定期組織各種招商和商業(yè)活動 。 ?公司積累了全國 500多家 （ 其中娛樂 、 休閑 、 零售 、 超市 、 建材 、 五金等主力店37家 ） 品牌商家的資源 。 歷經(jīng)十年發(fā)展 ， 現(xiàn)已形成較為完整的商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈 。 如涉及整體規(guī)劃布局 、 業(yè)態(tài)規(guī)劃 、 功能區(qū)劃 、 動線安排 、 建筑風(fēng)格和形態(tài)以及招商推廣等更加具體的策劃分析 ， 需要做詳細的市場調(diào)研 。 ? B、 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn) 房地產(chǎn)政策法規(guī) 、 稅費規(guī)定 、 房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語 、 建筑常識 ? C、 招商技巧的培訓(xùn) 招商過程中的洽談技巧 、 招商展銷會現(xiàn)場氛圍把握 、 推銷技巧 、 語言技巧 、 身體語言技巧 ? D、 簽訂租賃合同的程序 ? E、 經(jīng)營 、 物業(yè)管理培訓(xùn) ? F、 招商模擬 招商隊伍的培訓(xùn) 78 ?一個完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個階段： 招商策劃 —— 信息的搜集 —— 雙方接觸 —— 洽談 —— 簽約 —— 投資方籌備 —— 開業(yè) 。 所以 ， 根據(jù)不同的項目 ， 清晰的界定不同層面的訴求對象和把握不同的訴求重點 ， 是商業(yè)項目營銷推廣成功的前提條件 。 ?在項目的建立起了知名度和美譽度后： 重點訴求對象轉(zhuǎn)移到了投資者的身上 ， 隨著項目的進展 ， 我們的信息優(yōu)勢將減弱 ， 廣告訴求主要是把握商業(yè)項目的核心競爭力所在 ， 來維護老客戶并挖掘新的客戶資源 。 而客戶信心的建立 ， 一種重要的途徑就是項目推廣的信息傳達 。 開業(yè)前 ， 有必要運用各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動 ， 以樹立商業(yè)物業(yè)的知名度 。 ?公開招商 公開招商 ， 即全面招商 ， 指商業(yè)物業(yè)所有的商鋪全面對外公開招商 ， 既要引入重點商戶進行經(jīng)營 ， 又要吸引一般商戶前來租賃 。 綜合分析各種信息資料 ， 制定相應(yīng)的招商策略及實施方案 。 預(yù)計商業(yè)中心年營業(yè)額的科學(xué)性非常重要 ， 它不是一個自欺欺人的數(shù)字 ， 它的制定一定要有一種客觀的態(tài)度和相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持 。 可見 ， 在租金支付水平上 ，一個商戶原則上可以支付的租金水平為營業(yè)額的 10%， 一個購物中心的總租金大約等于營業(yè)額的 10%。 ?科學(xué)的租金制定方法 商業(yè)中心在步入良性運轉(zhuǎn)后 ， 其租金收入應(yīng)根據(jù)其總營業(yè)額而制定 。 商業(yè)的運營有如一個養(yǎng)魚的過程 ，操作者必須有足夠的耐心 ， 只有在等到把魚養(yǎng)大之后 ， 才會有甜美的收獲 。 任何商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都想得到最佳的投資回報 ，最早收回成本 ， 獲得利潤 。 招商目標(biāo)及招商策略 招商策略 四、 項目招商推廣 68 實現(xiàn)項目品牌與開發(fā)商品牌雙贏：創(chuàng)造最佳投資收益率 營銷目標(biāo) 69 短期內(nèi)產(chǎn)生轟動效應(yīng)，制造稀缺商業(yè)氛圍， 將顛覆式商業(yè)推廣至極致，在開業(yè)前招商量達到 80% 招商目標(biāo) 70 租金的制定方法 租金的制定標(biāo)準 放水養(yǎng)魚理論的運用 招商定價 策略 招商定價策略 71 ?放水養(yǎng)魚理論的商業(yè)實踐 商業(yè)的定價牽一發(fā)而動全身 。 利用弧形、傾斜式、生態(tài)式頂棚設(shè)計增加空間的趣味性。 ?傾斜式的頂面設(shè)計 ， 也是避免壓抑感 ， 增加空間趣味性的一種設(shè)計手法 。 65 頂面設(shè)計 ?波紋彩片發(fā)光頂棚，使頂面設(shè)計更具有動感，加之彩色玻片效果，使頂面色彩更加豐富，減輕了室內(nèi)人們的視覺疲勞。 ?地下分隔出一個具有藝術(shù)品味的藝術(shù)畫廊，使整個商業(yè)街渲染上藝術(shù)的氣氛。 64 休憩場所 ?有些地下街除了商店以外還設(shè)有各種游樂和休息設(shè)施，并用燈光、水、花、樹來裝飾一些空間，供人們休息、觀嘗，加之有良好的人工氣候，冬暖夏涼，環(huán)境舒適，而成為人們樂意休息逗留的地方。 ?中心交通樞紐采用圓形發(fā)光頂棚的設(shè)計，層層退讓，減少了大面積的低矮空間，使得地下空間的層次感增強，顯著的標(biāo)示牌設(shè)計，引導(dǎo)人流快速通往各自所需到達的場所。 購物區(qū)的設(shè)計可利用頂部鏡面增加亮度和空間感。 ?購物街道上設(shè)臵可供行人休息的座椅，更加的人性化。 藝術(shù)造型式入口引入人流，并增加樂趣及觀賞性 62 購物中心 ?地下商業(yè)街除了一些必要的通道和設(shè)施外，其面積主要作為各類商店之用，通常以飲食、食品、服裝、百貨為主。 部分出口采用隱蔽式，使某些次要的公共廣場入口不顯得局促，增加了空間的層次感，豐富廣場的藝術(shù)形式。 設(shè)臵主題廣場來為顧客提供休憩及觀賞空間 59 地下入口意象圖： 圖一：開放式 在廣場入口處，布臵大面積的樓梯等公共交通設(shè)施，引導(dǎo)人們自然進入地下街區(qū)。 產(chǎn)品規(guī)劃建議 182。 項目定位 182。 終端消費者分析 57 182。就目前商圈消費群體分析 ,總體年齡趨向年輕化 ,2025歲為主 ,其次是 2530歲 ,4555歲最少 . c職業(yè)構(gòu)成： 以大學(xué)生，年輕白領(lǐng)，已經(jīng)本區(qū)域內(nèi)中高收入群體為主，公務(wù)員、效益好的單位員工、私營業(yè)主等。 租賃商鋪目標(biāo)群分析 56 a區(qū)域來源： 以蘭州本地客群為主，外地游客也將會成為一個很大的消費群體，伴隨著項目品牌的不斷成熟，這個比例將會有很大程度的增加。 ： 從品牌運營商到個體經(jīng)營主，承租層面將承金字塔結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)。 產(chǎn)品規(guī)劃建議 182。 項目定位 182。 54 182。 ?成功的步行街必須在配套方便投入較大的成本，以保證其建力面向未來的優(yōu)勢，在現(xiàn)代社會里，購物活動不僅僅是滿足基本生活需要，而且還包括休閑的分，人們的休閑時間增加，是一種社會活動。只有當(dāng)商品結(jié)構(gòu)非常豐富時，才能從更大層面上吸引消費者，刺激消費者的購物欲望。 互動娛樂中心 —— 健康、互動、體驗。 52 在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)營中，娛樂設(shè)施已經(jīng)成為一個重要的盈利點與人氣吸引點，正因為如此，很多成功的SHOPPINGMALL和商業(yè)街都不惜花大力氣在娛樂設(shè)施的建設(shè)與引進上，例如：香港太古城中心真雪溜冰場、廣州萬國廣場設(shè)計于中廳的攀巖壁等都是利用娛樂設(shè)施帶動消費人氣的最好例子。例如：廣州的流行前線、上海的蘭州路等，他們已經(jīng)形成自身的品牌，得到目標(biāo)消費群的認可。用這 5大主張作為構(gòu)成商業(yè)街特色的基本元素，打造地標(biāo)性質(zhì)商業(yè)街。 地標(biāo)性商業(yè)街的三大功能： 潮人淘寶、互動娛樂、購物休閑，三大功能相結(jié)合，商業(yè)街的建設(shè)以基本功能購物休閑為核心，潮人淘寶和互動娛樂為商業(yè)街的核心競爭點。 互動娛樂： 娛樂場所對年輕人及消費者吸引力 。 休閑購物： 業(yè)態(tài)的豐富性與不可比擬性 ， 公共休閑場所的豐富性 ， 趣味性 。通過一系列的宣傳炒作，造成轟動性影響，利用網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體資源，造成社會話題，建立社會影響。包括各大高校、汽車站等，建立新的交通宣傳體系，引入客流。 利用水、光和影、生態(tài)等在規(guī)劃及主題上來建立項目的顛覆性特色，造成轟動性的市場效果。 48 費家營十字地下商業(yè)街 —— 顛覆歷史的蘭州首個潮人商業(yè)街。 機會點 2： “亮點”商業(yè)項目的條件，并易于強化其價值。 機會點 2： 蘭州市區(qū)尤其是周邊地區(qū)的消費潛力巨大，尚待近一步挖掘。 產(chǎn)品規(guī)劃建議 182。 項目定位 182。 項目定位思考及發(fā)展戰(zhàn)略 —— 項目 SWOT轉(zhuǎn)化及對策 : 43 182。如：室內(nèi)健身場、電玩游戲廳、攀巖、射擊場等。利用水系結(jié)合光影設(shè)計水舞，水幕電影。 ? 空間設(shè)計：融合光、影、水、綠色植物、視覺科學(xué)等元素，豐富地下狹長空間。 項目定位思考及發(fā)展戰(zhàn)略 —— 項目 SWOT轉(zhuǎn)化及對策 : 41 補缺應(yīng)對 以創(chuàng)意的建筑設(shè)計彌補項目條件的限制，吸引更多的商業(yè)人流，從建筑設(shè)計中凸現(xiàn)項目更多的亮點，成為國際性標(biāo)志建筑，城市商業(yè)觀光最大亮點。 ? 充分發(fā)揮地下街對蘭州商業(yè)市場的影響力。 T隱憂 (Threats): 40 利點發(fā)揮 ? 以項目交通條件，商業(yè)輻射具備的條件，項目所在商圈區(qū)位優(yōu)勢作為項目未來發(fā)展的支撐。國內(nèi)通脹持續(xù)，利率緊縮，抑制大眾消費。 供需 失衡 從全國范圍看商業(yè)市場的累計供銷比是 3倍以上，反映了城中區(qū)域商業(yè)用房銷售的壓力最大。 O機會 (Opportunities)： 39 市場 市場 體量 市場新推商業(yè)體量偏大，競爭激烈。 政 策 商業(yè)規(guī)劃 本項目是蘭州市首條 BRT政府配套工程，具有一定政