【正文】 爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)的一種定價(jià)方法，如東景花園，使用此定價(jià)法。2．試以本市某一公司的某房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)。答：富力千禧花園渠道設(shè)計(jì)1) 本著“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，確立“務(wù)實(shí)、求精、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務(wù)水平，最大限度地滿足住戶的需求，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，在廣大業(yè)主心目中留下良好的口碑。2) 不斷完善社區(qū)文化建設(shè)，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷展開(kāi)第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤(pán)推出前，后已認(rèn)購(gòu)商品房的業(yè)主發(fā)放廣告函，給予業(yè)主認(rèn)購(gòu)的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認(rèn)購(gòu)則可獲贈(zèng)一定期限管理費(fèi)，市場(chǎng)信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)滾動(dòng)出有效的客戶，形成一個(gè)購(gòu)房客戶派生客戶市場(chǎng)。3) 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來(lái)的購(gòu)房群的同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)物業(yè)管理服務(wù)，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)，吸引大眾的關(guān)注，并針對(duì)性的做已購(gòu)房的客戶的工作，加強(qiáng)業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢(shì)力不減反增。 以上為富力千禧花園的渠道設(shè)計(jì)方案。3．假設(shè)本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準(zhǔn)備發(fā)展，用所學(xué)的促銷決策原理為其設(shè)計(jì)一個(gè)促銷方案。答：富力新居促銷方案富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風(fēng)西路與南岸路交匯處的田間道，其本身既無(wú)優(yōu)越的環(huán)境，且地價(jià)賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈， 應(yīng)采取以下促銷方案：1）、宣傳推廣的大膽策劃，發(fā)展商在推出前10天左右，應(yīng)在廣州市各大報(bào)刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實(shí)力給予購(gòu)房者希望。2）、創(chuàng)新的營(yíng)業(yè)推廣方式，免費(fèi)預(yù)售登記是指購(gòu)房者先登記，后購(gòu)房的做法。3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續(xù)發(fā)布到廣告進(jìn)行形象包裝。4）、多項(xiàng)輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)額外購(gòu)房折扣”“展銷會(huì)期間全場(chǎng)九八優(yōu)惠”、“首期只需10%，月供1300元起”等等。最后，因勢(shì)利導(dǎo)，利用新聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個(gè)又一個(gè)高潮。以上為富力新居設(shè)計(jì)的促銷方案。【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)四答案：（第十一章～第十二章）一、填空題　　按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)，即　　職能式組織、地區(qū)式組織　、　項(xiàng)目式組織　　?！　÷毮苁浇M織是指按　市場(chǎng)調(diào)研　　　、　樓盤(pán)推銷　　　、　　廣告宣傳　　和　新項(xiàng)目計(jì)劃　　等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)?！　∮捎诜康禺a(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，且地域性特征極強(qiáng)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按地理區(qū)域　組織其營(yíng)銷力量，以便更好地使其營(yíng)銷活動(dòng)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特點(diǎn)。　　為了使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)一個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)，通常由一名　營(yíng)銷經(jīng)理　　　，負(fù)責(zé)協(xié)助　項(xiàng)目經(jīng)理　　　管理整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)?！　∑髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅與　營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)　　　　　　　　　狀況有關(guān)，而且也與　　營(yíng)銷負(fù)責(zé)人　　　　　　　　　的地位有關(guān)?！　—M義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機(jī)構(gòu)，受　　業(yè)主　　　　委托，按合同或契約，運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)手段和修繕技術(shù)對(duì)　　　　　已建物業(yè)機(jī)器業(yè)主或用戶進(jìn)行管理和服務(wù)　　服務(wù)營(yíng)銷研究對(duì)象，一是研究　服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)　　　　　　　　　　??；二是實(shí)物產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷　活動(dòng)中的服服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)中的服務(wù)?！　∥飿I(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷是　房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷　　　　　　　　的延伸和拓展，它提供了形成產(chǎn)品　附加價(jià)值和巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力　　 除了傳統(tǒng)的4Ps之外，服務(wù)營(yíng)銷組合還有　人員　　　　　、　　　有形展示　、　服務(wù)過(guò)程　　　三個(gè)特殊要素?！　》?wù)標(biāo)準(zhǔn)化是指服務(wù)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)地建立　服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)　并用其來(lái)規(guī)范服務(wù)人員的行為。二、單項(xiàng)選擇題　　（　D） 組織模式是指按市場(chǎng)調(diào)研、樓盤(pán)推銷、廣告宣傳和新項(xiàng)目計(jì)劃等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)?！　．．地區(qū)式組織　　B． 項(xiàng)目式組織　　C． 職位式組織　　D． 職能式組織　　以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的主要優(yōu)點(diǎn)？（B?。　． 營(yíng)銷效率高　　B． 簡(jiǎn)便易行　　C． 項(xiàng)目或市場(chǎng)職責(zé)明晰　　D． 運(yùn)營(yíng)成本較低　?。–?。┎粌H地位重要，而且責(zé)任也重大，他不僅負(fù)責(zé)樓盤(pán)的銷售工作，而且要負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、編制營(yíng)銷計(jì)劃、進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算等工作?！　． 銷售經(jīng)理　　B． 生產(chǎn)經(jīng)理　　C． 營(yíng)銷經(jīng)理　　D． 研發(fā)經(jīng)理　以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織的主要優(yōu)點(diǎn)？（　A）　　A． 營(yíng)銷效率高　　B． 簡(jiǎn)便易行　　C． 宜做長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃　　D． 運(yùn)營(yíng)成本較低　　服務(wù)的五個(gè)特征從各個(gè)側(cè)面表現(xiàn)了服務(wù)與實(shí)體商品的本質(zhì)區(qū)別。在服務(wù)的五種特征中，（　A）是其最基本的特征，其他的特征都是由這一基本特征派生出來(lái)的?！　． 不可分離性　　B． 品質(zhì)差異性　　C． 不可感知性　　D． 所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性　　E． 不可儲(chǔ)存性　?。ā）就是受服務(wù)企業(yè)或顧客委托的專業(yè)人員（或機(jī)構(gòu)）對(duì)服務(wù)活動(dòng)及其質(zhì)量的監(jiān)督?！　． 社會(huì)監(jiān)督　　B． 機(jī)構(gòu)監(jiān)督　　C． 專業(yè)代理監(jiān)督　　D． 行業(yè)監(jiān)督三、多項(xiàng)選擇題　　按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)主要有以下哪三種基本的組織結(jié)構(gòu)？（ABC）　　A．職能式組織　　B．地區(qū)式組織　　C． 項(xiàng)目式組織　　D．市場(chǎng)式組織　　營(yíng)銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面：（ABCD）　　 A．企業(yè)規(guī)?！　．市場(chǎng)　　C．房地產(chǎn)的種類　　D．房地產(chǎn)銷售方式　　房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的主要方式有以下幾種：（ABCDE）　　A．年度計(jì)劃控制　　B． 獲利性控制　　C．效率控制　　D．戰(zhàn)略控制　　E．房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)　　服務(wù)營(yíng)銷組合的特殊要素包括：（ABC）　　 A．人員　　B．有形展示　　C．服務(wù)過(guò)程　　D．服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有：（ABCDE）　　A．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念　　B．服務(wù)觀念　　C．人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念　　D．品牌意識(shí)觀念　　E．核心能力觀念四、簡(jiǎn)答題 如何對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施控制答： e比較實(shí)際結(jié)果 試述房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)組織結(jié)構(gòu)的類型并分析各自特點(diǎn)答：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)：a. 職能式組織 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便易行，對(duì)于產(chǎn)品單一的企業(yè)可以獲得較高的效率 缺點(diǎn)：隨著公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的增多，市場(chǎng)范圍的不斷擴(kuò)大，可能會(huì)因?yàn)樵O(shè)有一個(gè)職能部門(mén)對(duì)某一具體項(xiàng)目或市場(chǎng)負(fù)責(zé)，并且每個(gè)職能部門(mén)都在為獲得更多的預(yù)算和更有利的地位而競(jìng)爭(zhēng)，致使?fàn)I銷經(jīng)理忙于調(diào)解糾紛，營(yíng)銷效率降低b. 地區(qū)式組織優(yōu)點(diǎn)：適合規(guī)模大，涉及地區(qū)范圍廣的大型房地產(chǎn)企業(yè)，便于地區(qū)經(jīng)理制定本地區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃缺點(diǎn)：不利于總公司的控制和管理c. 項(xiàng)目式組織優(yōu)點(diǎn)：目的明確，責(zé)任具體，效率高，針對(duì)性強(qiáng)，可以協(xié)調(diào)各方力量共同做好項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作，可以培養(yǎng)鍛煉項(xiàng)目管理人才缺點(diǎn)：臨時(shí)性機(jī)構(gòu)，不具備長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，不易做長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，項(xiàng)目經(jīng)理在營(yíng)銷職能方面缺乏充分的權(quán)限 為什么說(shuō)良好的物業(yè)管理有利于塑造企業(yè)品牌，提升物業(yè)價(jià)值答：物業(yè)管理是順應(yīng)房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)地發(fā)展而派生出來(lái)的產(chǎn)物，并集統(tǒng)一的管理全方位的服務(wù)市場(chǎng)化的經(jīng)驗(yàn)為一體，物業(yè)管理的重要性有以下幾個(gè)方面：a. 完善與發(fā)展現(xiàn)代城市功能b. 增強(qiáng)社區(qū)的認(rèn)同感c. 實(shí)現(xiàn)物業(yè)的保值和增值d. 促進(jìn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷售房地產(chǎn)地點(diǎn)的固定性，使用期限長(zhǎng)等特點(diǎn)，業(yè)主在選擇，購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，必定對(duì)物業(yè)管理給予高度重視。誰(shuí)擁有更好的物業(yè)管理，誰(shuí)就能贏得更多的買主，良好的物業(yè)管理將極大地推動(dòng)房地產(chǎn)的銷售，因此，良好的物業(yè)管理可以并將繼續(xù)為房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓、銷售及利潤(rùn)的實(shí)13 / 13