【正文】 耐性貨品知識豐富透過觀察和溝通可了解顧客的不同類型觀察：通過顧客的打扮，判斷顧客可能喜歡的穿著類型，通過與顧客打招呼的反映，初步判斷其所屬的類型。溝通：通過言談，獲知顧客所需，透過言談的分析，確定顧客所屬類型，從而針對性地運(yùn)用不同策略，展開銷售。FAB銷售技巧的運(yùn)用F：Features特性：產(chǎn)品知識：布料、手工、色彩、價格、設(shè)計、洗滌A：Advantages優(yōu)點：從特性引發(fā)出的用途B：Benefits好處：從特性、優(yōu)點所引發(fā)帶給顧客的好處例：一件純棉T恤給顧客介紹時FAB的用法F；這是一件純棉的T恤A：純棉穿著時比較透氣、吸汗、且不傷皮膚B：讓你小孩穿著更舒服，更安全抓住以上幾種顧客類型，熟練掌握和運(yùn)用AIDA銷售技巧A：Attention注意：吸引顧客注意力推銷的第一部● 向顧客展示貨品● 讓顧客觸摸貨品● 為顧客作搭配● 以推廣產(chǎn)品吸引顧客注意產(chǎn)品● 觀察顧客情緒反饋，正確引導(dǎo)其進(jìn)入下一階段I：Interest興趣：促進(jìn)顧客產(chǎn)生興趣承前啟后● 運(yùn)用FAB技巧進(jìn)行介紹貨品● 列舉其他顧客購買的例子● 邀請顧客試衣● 穿在自己身上供顧客參考D：desire欲望：激發(fā)顧客的購買欲望說服購買● 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客的獨特需要● 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度或推廣期的“物有所值”● 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或暢銷而隨時斷碼● 迎合不同類型顧客，采用不同的說服方法A：action行動：促成顧客實行購買實現(xiàn)銷售● 鼓勵試衣● 發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購買信號（通過其行為、言語、表情、姿勢等反應(yīng)出來）● 促使顧客加強(qiáng)購買決定的做出● 介紹其他配襯產(chǎn)品● 完成交易并道謝道別與顧客溝通的六大技巧用肯定句，不用否定句● （否定句）：沒有……商品● （肯定句）：現(xiàn)在只有這種……商品用婉轉(zhuǎn)、不要命令的語氣● （命令句）：你等一下● （婉轉(zhuǎn)句）：您有時間嗎？能否等一下？拒絕時先道歉再作婉轉(zhuǎn)陳述● （錯）不收信用卡● （對）對不起，因卡機(jī)壞了，我們暫時不收信用卡不下斷言，讓顧客自己決定● （斷言句）這件很好看● （建議句）很多顧客都覺得這件很好看多檢討自己● （強(qiáng)調(diào)顧客責(zé)任）你說你要中碼啊● （自己責(zé)任）或許是我弄錯了多贊美和感謝顧客● （沒有贊美）這款設(shè)計很好看● （贊美）這款穿在你身上更好看繁忙時段銷售技巧千里傳音法● 當(dāng)正在幫忙顧客時有另外的顧客進(jìn)店需要幫忙，不能馬上抽身給予幫助時應(yīng)先以聲音傳達(dá)：“不好意思，請稍等，馬上就過來幫你！”讓顧客沒在被冷落的感覺?！?以最快的速度上前幫忙，別讓顧客等得太久，并說：“很抱歉，讓您久等了?！薄?同時不能忽略之前的那位顧客，時時留意是否有需要你的幫忙?！?速度一定要比平時加快，照顧兩邊顧客并留意貨場安全。超級分身法● 在以上情況下又有顧客進(jìn)店時，必須結(jié)合以上做法，讓自己身體更加活躍起來，一人同時照顧三位顧客，同樣不能讓顧客受到冷落?！?不能太投入的照顧其中一位顧客，而忽略了其他顧客和貨場?！?在這種繁忙的時段里，店員最主要是處在貨場顯眼且最中央的位置，讓顧客可隨時找到同時方便自己幫助店內(nèi)每一位顧客?！?推銷貨品時簡略明了，抓住貨品最好的賣點作介紹?！?適當(dāng)?shù)淖鞲郊油其N。成功交易的幾招相信自己：如果你不相信自己能夠做到，誰會相信？為幫助而銷售：不要太貪心，那會寫在你的臉上，要為幫助顧客而銷售，不要為了傭金而銷售。堅持到底：你有能力聽別人跟你說“不”，而當(dāng)它為真“不”嗎？你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？自得其樂：這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就就會更杰出，做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，可憐是有傳染性的。七）推廣策劃除全國統(tǒng)一推出促銷活動外，根據(jù)當(dāng)?shù)赝械牟呗院偷赇亴嶋H情況推出促銷活動。根據(jù)店鋪銷售、貨品、庫存，作出相應(yīng)的促銷活動。隨著市場變化，天氣轉(zhuǎn)變得因為，推出應(yīng)季的市場活動。七、員工服務(wù)流程 早上開業(yè)前整理好賣場、倉庫、收銀臺工作，陳列以及做好所有貨品的清潔及點數(shù)工作。 使用統(tǒng)一的問候語： ，在顧客斜后方45度左右，在可隨時幫助顧客的范圍之內(nèi)。 實行一對一的銷售，實施輪崗制。主銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)全程接待顧客，輔助銷售負(fù)責(zé)第一時間給顧客拿水及紙巾等顧客所需物品。并幫助主銷售查找貨品、尺碼，提醒主銷售適合客人的貨品及我們庫存現(xiàn)有的款式及尺碼。 包裝袋不允許出現(xiàn)在賣場，要在庫房拿掉包裝袋后方可將貨品出樣，賣場柜子里的貨品要把包裝袋存放在柜子里，包裝紙、大頭針等包裝物品要及時清理，不可存放在客人視線范圍以內(nèi)的地方。 為顧客展示衣服，若顧客不需要，要及時整理，不可以隨意丟棄堆放，要平整放置。輔助銷售負(fù)責(zé)及時整理貨品及賣場，并及時擦拭桌面、玻璃及臺面。 銷售過程中，銷售人員時刻注意自己的行為舉止。右手握住左手在前腰處，站姿端正，面帶微笑，不允許出現(xiàn)其他站姿。與顧客打招呼聲音柔和，要用禮貌用語，對顧客尊稱“您”。 對顧客詢問需求時，要用開放性的語言，從客人的回答中獲取更多我們需要的信息，避免使用封閉性的提問，讓顧客回答“是”或者“不是” 在顧客穿著合適時，給出顧客肯定的意見，但不要欺騙顧客，強(qiáng)行推薦給客人造成煩感，要懂得使用合適的搭配技巧做好連帶銷售 顧客離開后，及時整理賣場及庫房，及時調(diào)整陳列（包括貨架上衣架的間距，架子上衣服擺放是否整齊，吊牌是否外露），及時補(bǔ)貨。庫房內(nèi)包裝袋及時整理，讓庫房和收銀臺保持整潔。1 了解我們貨品的價格及庫存狀況，清楚全碼的款式以及店內(nèi)的庫存。不會再給顧客介紹商品時推薦無尺碼的款式。1 及時記錄顧客的信息資料，完善我們的累計顧客及VIP顧客資料，記錄客人的姓名、生日、聯(lián)系方式、地址及每一筆銷售明細(xì)（金額、尺碼），要求專人負(fù)責(zé)顧客資料，并且每天檢查近三日內(nèi)有無過生日的顧客，根據(jù)其消費金額送以不同形式的祝福，在特殊的節(jié)日，給不同消費金額的顧客送以不容形式的回饋。八、店鋪工作要求 要求每個人熟練掌握電腦操作系統(tǒng)，包括收銀、查找?guī)齑?、使用各種卡片、做報表、做調(diào)撥、使用信息通道 每日交接班要開會，交代前一天及上午發(fā)生的一些問題及銷售狀況。每月至少開一次全員會議，每人總結(jié)一個月內(nèi)存在發(fā)生的問題，每月進(jìn)行一次銷售技巧培訓(xùn)，每次會議、培訓(xùn)做好記錄，每人仔細(xì)閱讀后簽字，確認(rèn)后同樣的問題不允許發(fā)生。 每人準(zhǔn)備一個記事本，記錄所有顧客反映的問題及要求，一個月做一次匯集整理。 對于收銀等財務(wù)問題必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，一經(jīng)違反公司將是情節(jié)給予嚴(yán)重處理或者開除并追究其刑事責(zé)任。 保持店鋪內(nèi)貨品及設(shè)施的清潔，玻璃、臺面、桌面、貨品無灰塵，地面無雜物。 定期整理庫房，要求庫房擺放整潔有序，所有貨品按款式、尺碼分類，擺放準(zhǔn)確，方便查找貨品。 出入隨手關(guān)閉庫房門。店外庫房檢查是否鎖好 不允許趴在店鋪內(nèi)貨品區(qū)、陳列臺以及桌面上寫東西。 工作時著工裝，不允許在辦公及商場內(nèi)吸煙，不允許在商場內(nèi)閑逛。