碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-03-23 11:30本頁(yè)面
【正文】 目的暴光率與市場(chǎng)知名度； （三）機(jī)會(huì)點(diǎn)城市規(guī)劃與發(fā)展：西進(jìn)的方針，使西部的形象日益改善，隨著城市的擴(kuò)展，基礎(chǔ)設(shè)施的完善，為更多的購(gòu)房者所接受。升值潛力：市政建設(shè)、道路開發(fā)帶來巨大升值潛力。正在增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求趨勢(shì)：主動(dòng)需求與被動(dòng)需求都有所放量。（四）威脅分析政策調(diào)控以及輿論導(dǎo)向近階段有關(guān)國(guó)家政策對(duì)稅收、信貸、土地政策的調(diào)控，山東房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫等媒體輿論導(dǎo)向，將使部分客戶出現(xiàn)持幣觀望的心態(tài)，對(duì)本案快速去化產(chǎn)生不利的影響。區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈周邊各重疊目標(biāo)客戶定位的樓盤對(duì)本項(xiàng)目形成很大的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)壓力；隨著市場(chǎng)供應(yīng)的增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。 解決方案： 全程、系統(tǒng)、科學(xué)地制定項(xiàng)目營(yíng)銷、推廣計(jì)劃和銷售方式。 全力塑造本項(xiàng)目“高品質(zhì)、低價(jià)位”的項(xiàng)目形象。第四章、項(xiàng)目定位分析一、市場(chǎng)定位：中檔基于項(xiàng)目本身基本數(shù)據(jù)及區(qū)域狀況、目標(biāo)客戶群分析，本項(xiàng)目定位為中檔物業(yè)可行。二、目標(biāo)客戶定位（一）區(qū)域原居民（約占50％）家庭收入由于本項(xiàng)目采用的是一次性付款和較為短暫的分期付款為主，因此在家庭收入中主要以現(xiàn)有積累的存款作為購(gòu)買資金，從而決定了購(gòu)買者應(yīng)主要以區(qū)域原居民?，F(xiàn)居住范圍主要以西部、北部等周邊的長(zhǎng)期居住人群為主，少部分為距離子女較近的居住環(huán)境變遷。年齡層和購(gòu)買動(dòng)機(jī)35——50歲左右， 50——70歲。自住為主；在此年齡層作為投資或短期居住購(gòu)買者很少，主要是受產(chǎn)權(quán)和付款方式的影響。需求面積面積主要以70——120平方米的兩居室或小三居為主，作為自住。（二）個(gè)體老板、小型私營(yíng)業(yè)主（約占20％）周邊中小私營(yíng)業(yè)主、攤主：如：果品批發(fā)市場(chǎng)、蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、汽配城、茶葉市場(chǎng)等?？蛻籼卣鳎河幸欢ń?jīng)濟(jì)實(shí)力；年齡結(jié)構(gòu)在3645歲之間；家庭結(jié)構(gòu)：35人；主要購(gòu)買2房住宅，面積約80100平方米；樂意在經(jīng)營(yíng)范圍的附近置物業(yè)，既方便居住，亦能隨時(shí)照顧生意，一舉兩得；購(gòu)房行為非常理性，對(duì)物業(yè)的綜合性價(jià)比、周邊商業(yè)氛圍尤為看重。需求特征：價(jià)格不能太高；交通便利。（三）拆遷戶（約占15％）濟(jì)南西部、北部區(qū)域拆遷居民。受道路改造及城區(qū)發(fā)展影響，拆遷居民增多，是本項(xiàng)目的一大客戶群體。需求特征：以首次置業(yè)為主；年齡結(jié)構(gòu)在4055歲之間；文化素質(zhì)較低，月收入較少或無工作；一般采用一次性或者分期付款；主要購(gòu)買中小戶型兩居室住宅，面積為70100平方米。（四）普通工薪階層、部分白領(lǐng)（約占10％）區(qū)域分布：濟(jì)南西部、北部區(qū)域的企業(yè)、工廠上班的普通工薪階層，及部分白領(lǐng)。需求特征：以首次置業(yè)為主；年齡結(jié)構(gòu)在2635歲之間；文化素質(zhì)較高，月收入較高；工作年限較短，積蓄不多，靠家庭繼續(xù)為主。主要購(gòu)買中小戶型（2房或3房）住宅，面積為80110平方米；（五）其他（約占5％）三、價(jià)格定位（一）定價(jià)目標(biāo)◆開發(fā)商利潤(rùn)最大化◆綜合風(fēng)險(xiǎn)最小化◆價(jià)格合理化◆銷售資金的最快回籠（二）定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法本項(xiàng)目采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，選擇目前市場(chǎng)同類物業(yè)的平均價(jià)格，以此作為參考進(jìn)行定價(jià)。小項(xiàng)權(quán)重外海西子花園天長(zhǎng)嘉園金色陽(yáng)光花園匯馨祥和苑本案環(huán)境432222周邊配套967856升值潛力534123交通12791067開發(fā)手續(xù)15151515157建筑形態(tài)973833戶型1088787社區(qū)規(guī)模442433立面造型221211建材及品質(zhì)333322園林配套654532工期978769物業(yè)管理443422品牌形象876754總計(jì)分1008175836258折后均價(jià) 3600340039003300價(jià)格性能比 ，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為：58＝2577元/平米。，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為：58＝2629元/平米。，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為：55＝2583元/平米。，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為：58＝3086元/平米。，58＝2742元/平米。目前，濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)特別是西部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及傳統(tǒng)銷售淡季的到來，為達(dá)到項(xiàng)目在短期內(nèi)快速銷售，快速資金回籠，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，建議本項(xiàng)目銷售均價(jià)適宜定為2740元/平米。 第五章、營(yíng)銷及推廣分析 一、營(yíng)銷策略：差異化市場(chǎng)區(qū)隔策略主旨：避開競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，尋求差異，創(chuàng)造唯一。集中轟炸、強(qiáng)勢(shì)推出策略主旨：引起市場(chǎng)關(guān)注，樹立差異化形象，脫穎而出，盡快銷售。手段：現(xiàn)場(chǎng)、媒體、派單、戶外、短信多位一體，多方聯(lián)動(dòng)。二、營(yíng)銷推廣主題西城濟(jì)齊路首席經(jīng)濟(jì)型宜居社區(qū)主題釋意：西城：在濟(jì)南新的規(guī)劃與發(fā)展下，東城與西城成為市場(chǎng)上的兩大熱點(diǎn)詞匯，西城的發(fā)展受到市場(chǎng)的關(guān)注且日益得到認(rèn)可。濟(jì)齊路：西部主干道之一，突出項(xiàng)目的交通優(yōu)勢(shì)。首席：即第一，能夠引發(fā)市場(chǎng)的關(guān)注，突出項(xiàng)目的價(jià)值。經(jīng)濟(jì)型：針對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性表達(dá)，同時(shí)突出了項(xiàng)目的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。宜居：表達(dá)項(xiàng)目的環(huán)境、戶型、配套方面的優(yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目的性價(jià)比，提高項(xiàng)目的檔次。三、媒體策略：策略概述1）現(xiàn)場(chǎng)、媒體、戶外、派單、短信多方位立體性轟炸2）準(zhǔn)確針對(duì)目標(biāo)客戶層進(jìn)行最有效最直接的宣傳3）現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)將來的期望值，給客戶以購(gòu)買信心4）對(duì)目標(biāo)客戶做最有針對(duì)性的推廣，如DM、夾報(bào)等媒體組合1）媒體：報(bào)紙；2）戶外：道旗、廣告牌、指引牌、條幅、戶外廣告3）現(xiàn)場(chǎng)：折頁(yè)、售樓處包裝4）派單：直投目標(biāo)客群5）短信：銷售信息、促銷信息的及時(shí)傳達(dá)36
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