【正文】 損傷的發(fā)病率偏高，發(fā)展中國家的癲癇發(fā)病率更高。癲癇病的發(fā)病機(jī)理的復(fù)雜性導(dǎo)致其較難治愈的疾病特點(diǎn)，盡管醫(yī)學(xué)界目前已經(jīng)開發(fā)了許多癲癇治療藥物，但是仍有約 50%的患者病情得不到有效控制。2）神經(jīng)病理性疼痛神經(jīng)病理性疼痛是指由于神經(jīng)系統(tǒng)的損傷或疾病而產(chǎn)生的疼痛，發(fā)病率 1%，相對(duì)于由于組織損傷而導(dǎo)致的急性疼痛而言，神經(jīng)病理性疼痛經(jīng)常是長期和慢性的，可持續(xù)幾天或數(shù)月，而且常規(guī)的止痛藥如阿片類及非甾體抗炎藥對(duì)它都沒有明顯的療效。神經(jīng)病理性疼痛的臨床起因廣泛，病理機(jī)理復(fù)雜，目前尚缺少有效治療藥物，因此神經(jīng)病理性疼痛藥物的研發(fā)成為近年來藥物研究的特點(diǎn)之一。3）泛化性焦慮癥泛化性焦慮癥是一種嚴(yán)重的慢性憂慮疾病，表現(xiàn)為不能控制的精神和軀體焦慮，如緊張、失眠和過敏，終生發(fā)病率高達(dá) 56%。普瑞巴林是我公司開發(fā)的加巴噴丁的換代產(chǎn)品。與加巴噴丁相比，普瑞巴林的抗驚厥作用更強(qiáng)，而副作用更小。在動(dòng)物模型上，其Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司32新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密口服有效劑量只有加巴噴丁的 1/10。下面我們針對(duì)普瑞巴林產(chǎn)品的市場銷售狀況做簡要了解，并以此來預(yù)見普瑞巴林產(chǎn)品上市后的廣闊市場前景。普瑞巴林具有治療包括糖尿病性外周神經(jīng)病變、皰疹后神經(jīng)痛、脊髓神經(jīng)痛等在內(nèi)的多種神經(jīng)病理性疼痛的作用，能夠顯著改善纖維肌痛綜合癥患者的疼痛、睡眠和疲勞。此外，作為精神病治療藥物，普瑞巴林對(duì)泛化性焦慮、社會(huì)焦慮、雙極失調(diào)、驚恐等都具有較好的治療作用，起效快，安全性好。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國癲癇病患者大約有 800 萬人以上，每年新發(fā)病達(dá) 40 萬例左右。 2022 年國內(nèi)抗癲癇藥市場銷售額較 2022 年增長了近 50%。根據(jù)以上相關(guān)市場分析可以看到，本項(xiàng)目將普瑞巴林片劑作為新項(xiàng)目所生產(chǎn)的四大產(chǎn)品之一，決策是非常明智的，產(chǎn)品迎合未來市場上患者的用藥需求，產(chǎn)品所帶來的市場價(jià)值非?？捎^。Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司33新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書第四部分 競爭分析商業(yè)機(jī)密 競爭對(duì)手本項(xiàng)目生產(chǎn)的慢性腎小球腎炎藥（代號(hào) TJC160）、多尼培南凍干粉針、 M 受體拮抗劑苯戊奎寧酯、普瑞巴林膠囊等品種均為面向特定醫(yī)學(xué)疾病的新型高科技藥物產(chǎn)品，未來我們的競爭對(duì)手將主要是類似我們產(chǎn)品的對(duì)癥的相關(guān)藥品。本項(xiàng)目此次將要投入的主要產(chǎn)品均為國家 Ⅰ 類新藥，產(chǎn)品的生命力及療效均優(yōu)于同類產(chǎn)品。 競爭分析 優(yōu)勢（ Strengths）根據(jù)我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品及公司的實(shí)際生產(chǎn)、管理、銷售等基本狀況，我們對(duì)我公司發(fā)展本項(xiàng)目的優(yōu)勢分析如下： ——1 ）腎炎藥（ TJC160）片，國家 Ⅰ 類新藥（純中藥制劑）； 2）新藥多尼培南凍干粉針； 3） M 受體拮抗劑苯戊奎寧酯為 Ⅰ 類新藥，為我公司自主研發(fā)產(chǎn)品，公司現(xiàn)已申請(qǐng)國家發(fā)明專利 5項(xiàng)，已批準(zhǔn)專利 4 項(xiàng)，另 1 項(xiàng)正在申報(bào)中； 4）新藥普瑞巴林膠囊，在市場競爭上占很大的優(yōu)勢。目前市場上對(duì)更新?lián)Q代產(chǎn)品的需求非常強(qiáng)烈，因此本項(xiàng)目的四種產(chǎn)品上市之后，將以其良好的療效，逐步替代現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品。，應(yīng)用范圍廣，具備高科技性，可整體提升Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司34新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密現(xiàn)代中藥制藥水平，對(duì)推動(dòng)中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程具有深遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義。項(xiàng)目工程建設(shè)嚴(yán)格按照國家 GMP 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造。主要生產(chǎn)技術(shù)綜合集成現(xiàn)代制藥新技術(shù)，這些技術(shù)包括多能動(dòng)態(tài)提取技術(shù)、大孔樹脂吸附分離技術(shù)、膜提取分離技術(shù)和噴霧干燥等技術(shù)等組合配套，通過技術(shù)組合建立起現(xiàn)代中藥制藥成套技術(shù)平臺(tái)；運(yùn)用在中藥制劑提取、濃縮、純化、質(zhì)控過程中，提高產(chǎn)品工藝水平，實(shí)現(xiàn)控制原料、提取物及成品質(zhì)量的自動(dòng)控制，能生產(chǎn)出質(zhì)量穩(wěn)定的中成藥產(chǎn)品。、局新聞發(fā)言人沈志祥在第九屆國際傳統(tǒng)藥物學(xué)大會(huì)上表示，為加快中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，迅速推進(jìn)中藥現(xiàn)代化進(jìn)程，國家將支持中藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，支持療效確切、原創(chuàng)性強(qiáng)的中藥大品種的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)。同時(shí)，近年全球興起回歸自然的潮流，帶動(dòng)了中藥產(chǎn)品市場需求的持續(xù)增長。中藥是傳統(tǒng)的祖國醫(yī)學(xué)寶庫、新興的國家支柱產(chǎn)業(yè)，中藥要想走向世界，宏揚(yáng)祖國傳統(tǒng)醫(yī)藥，形成全球性產(chǎn)業(yè)，因此開發(fā)中藥 Ⅰ 類新藥是發(fā)展必由之路。4. M 受體拮抗劑苯戊奎寧酯為國家 Ⅰ 類新藥，是本項(xiàng)目后期的重點(diǎn)發(fā)展方向。產(chǎn)品技術(shù)歸我公司所有，并已申報(bào)藥品的相關(guān)專利所有權(quán)，為我們公司的發(fā)展提供了有力的后續(xù)產(chǎn)品支持。我公司擁有國家頒發(fā)給的完善的藥品生產(chǎn)批文，是國家批準(zhǔn)的大型制藥企業(yè)。除此之外，我公司擁有先進(jìn)的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)備和高素質(zhì)的研發(fā)人員，能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的生產(chǎn)提供持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新。Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司35新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密6. 本項(xiàng)目總占地面積為 畝。項(xiàng)目所在地的土地評(píng)估價(jià)已經(jīng)達(dá)到 50 萬元 /畝，土地潛在升值空間很大。 劣勢（ weaknesses） Ⅰ 類新藥，投入相對(duì)偏高。 【 但是與產(chǎn)品價(jià)格高相對(duì)的是本項(xiàng)目所生產(chǎn)的各種國家 Ⅰ 類新藥產(chǎn)品的療效相對(duì)較好，相信配以合理的產(chǎn)品營銷策略，得到消費(fèi)者的認(rèn)可只是時(shí)間的問題。 】，需要資金及時(shí)到位；項(xiàng)目的具體規(guī)劃設(shè)計(jì)，在實(shí)施中仍需根據(jù)具體情況不斷完善項(xiàng)目整體開發(fā)進(jìn)程。 機(jī)會(huì)（ Opportunities）本項(xiàng)目在前期已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研工作，再加上對(duì)行業(yè)情況的深入了解，非常清楚目前國內(nèi)、國際醫(yī)藥市場行業(yè)供求現(xiàn)狀，懂得本行業(yè)市場的發(fā)展趨勢。利用這點(diǎn)，我們完全可以成功進(jìn)入行業(yè)市場。 威脅（ Threats）本項(xiàng)目的威脅主要來自于資金的威脅、競爭對(duì)手的威脅等方面。應(yīng)對(duì)威脅方式：，使項(xiàng)目盡快投入生產(chǎn)；，建立起完善的科研隊(duì)伍，一方面對(duì)生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行不斷的革新，緊隨市場行情，準(zhǔn)確把握市場發(fā)展趨勢，實(shí)現(xiàn)人無我有、人有我優(yōu)到人優(yōu)我轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)變；，爭取更多的政府支持，特Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司36新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密別是在當(dāng)?shù)卣@一環(huán)節(jié)；，可以通過專家鑒定、行業(yè)會(huì)議、新聞發(fā)布會(huì)等機(jī)會(huì)向市場傳達(dá)項(xiàng)目產(chǎn)品質(zhì)量可靠、技術(shù)先進(jìn)、療效可靠等有利信息。 核心競爭力我們企業(yè)之所以得以健康、高速成長，得益于我們企業(yè)多年來一直的穩(wěn)步發(fā)展，和持續(xù)保持先進(jìn)的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制。在我們企業(yè)發(fā)展過程中，通過核心人員的不斷積累經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)形成了完整的激勵(lì)機(jī)制和核心的企業(yè)文化理念。 競爭策略為了能夠迅速有效的打開我們產(chǎn)品的市場，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的未來發(fā)展目標(biāo)為核心，以加大產(chǎn)品研發(fā)、降低成本、保障產(chǎn)品質(zhì)量為為主導(dǎo)競爭策略，全力開展國內(nèi)及國際的市場拓展。 結(jié)論綜上所述，我們可以看到本項(xiàng)目雖然在競爭方面存實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁帉?duì)手，但是本項(xiàng)目占據(jù)的產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)及市場需求等優(yōu)勢，因此可以在地區(qū)及國內(nèi)市場中迅速崛起，快速進(jìn)入市場以獲得利潤。Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司37，新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書第五部分 營銷戰(zhàn)略商業(yè)機(jī)密 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)發(fā)展規(guī)劃：未來，我們將以生產(chǎn)經(jīng)營為中心，堅(jiān)持以人為本和改革、發(fā)展、穩(wěn)定的方針，突出重點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧，使 “經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、生態(tài)效益 ”“企業(yè)、社會(huì)、員工 ”之間利益越來越趨于統(tǒng)一。并在次基礎(chǔ)上設(shè)置本項(xiàng)目的發(fā)展目標(biāo)。分階段的目標(biāo)：產(chǎn)品銷售在國內(nèi)與國際市場同時(shí)進(jìn)行。計(jì)劃在 3 年之后完成3040 億的市場份額。 營銷方式因?yàn)楸卷?xiàng)目產(chǎn)品均屬國家新藥，醫(yī)生及患者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)比較漫長的過程。所以，公司需要以現(xiàn)有的臨床試驗(yàn)負(fù)責(zé)人員為主，進(jìn)行銷售及攻關(guān)方面的培訓(xùn)工作，以實(shí)現(xiàn)臨床試驗(yàn)負(fù)責(zé)人與醫(yī)生及廣大患者的有效、高質(zhì)量的溝通，使市場推廣更為專業(yè)和有效。為此公司要建立起高效的營銷隊(duì)伍，同時(shí)要進(jìn)行合適的市場攻關(guān)策劃工作，并配以各種媒體的宣傳工作，使該產(chǎn)品形成品牌效應(yīng)，為以后大批量的臨床銷售工作做好強(qiáng)有力的鋪墊工作。本項(xiàng)目的具體營銷方式將采取網(wǎng)絡(luò)營銷和業(yè)務(wù)員分片區(qū)營銷結(jié)合的方式。Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司38新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。在當(dāng)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)銷售的重要渠道和方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有便利、高效、低成本的特點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷可以在更寬廣的范圍之內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售。因此，這是企業(yè)產(chǎn)品營銷方式中最重要的一點(diǎn)。為此，我們會(huì)完善公司的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，包括公司網(wǎng)站的建設(shè)、上網(wǎng)條件的配備、專業(yè)人員的招聘及做必要的營銷預(yù)算等工作。在此基礎(chǔ)上，我們會(huì)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營策路制定公司詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，包括企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與推廣、建立和保持顧客關(guān)系、提供在線顧客服務(wù)，并進(jìn)一步積累網(wǎng)絡(luò)營銷資源，從而最終實(shí)現(xiàn)提升企業(yè)品牌形象、提高競爭力、增加顧客忠誠度、增加收益的目的。醫(yī)藥代表營銷為了達(dá)到銷售目標(biāo)，公司的醫(yī)藥代表銷售人員必須遵循一定的工作程序，通常包括以下步驟： —— 醫(yī)藥代表在通過電話拜訪或其他途徑找到目標(biāo)客戶后，要進(jìn)一步針對(duì)目標(biāo)客戶的需求與特點(diǎn)，做出有針對(duì)性計(jì)劃方案。有效的計(jì)劃方案必須符合該目標(biāo)客戶的背景、特點(diǎn)、購買決策。 —— 有了計(jì)劃方案，醫(yī)藥代表將對(duì)客戶進(jìn)行正式訪問。其間，醫(yī)藥代表在闡述產(chǎn)品的性質(zhì)與特點(diǎn)時(shí)，必須使自己的表述Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司39新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密充分吸引客戶的注意力，并針對(duì)產(chǎn)品本身及客戶的需求進(jìn)行說服與解釋，以進(jìn)一步引起客戶興趣與需求。 —— 醫(yī)藥代表需要運(yùn)用各種推廣技巧，耐心的處理客戶提出的不同意見，并提供詳細(xì)的資料說服客戶，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 —— 醫(yī)藥代表最重要的環(huán)節(jié)是促使客戶做出合作決策，醫(yī)藥代表在認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，或者提出選擇性決策，或者提出建設(shè)性決策，或者提出價(jià)格優(yōu)惠，或者提供周到的服務(wù)，以促使客戶做出合作決策。 —— 拜訪結(jié)束后，并不意味著銷售過程終止，醫(yī)藥代表必須和客戶保持密切的關(guān)系，經(jīng)常收集客戶對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)意見等信息，及時(shí)向有關(guān)部門反映，用做調(diào)整、改進(jìn)產(chǎn)品的重要依據(jù)。 營銷策略大客戶營銷有效的大客戶管理所帶來的回報(bào)十分顯著，而且這種回報(bào)不僅僅是金錢方面的。它能夠?yàn)槠髽I(yè)提供競爭優(yōu)勢，它是樹立更高客戶忠誠度的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得高收益的手段。它能夠?qū)⒏偁幗档阶畹统潭?，能夠幫助企業(yè)正確地投入時(shí)間、金錢及資源。當(dāng)可持續(xù)競爭優(yōu)勢越來越難獲得的時(shí)候，以客戶為中心的企業(yè)整合也就是一種競爭優(yōu)勢。為此，我們計(jì)劃以國內(nèi)重點(diǎn)城市的大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)為產(chǎn)品的市場推廣重點(diǎn)。Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司40新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密大客戶銷售將作為我公司相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣的重要銷售策略。充分認(rèn)識(shí)到大客戶營銷的成功，這對(duì)公司初期發(fā)展具有重要意義。同時(shí)公司會(huì)以大客戶為服務(wù)中心，積極開發(fā)低端客戶營銷。開展全方位的市場營銷攻勢。其他策略：，了解市場信息開拓銷售渠道。，增加銷售能力。，增強(qiáng)與全國各地用戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品知名度。 產(chǎn)品策略慢性腎小球腎炎藥片 —— 劑型：片劑；規(guī)格 ， 36 片 /瓶；腎炎不含稅售價(jià)為慢性腎小球腎炎藥片 元 /片，每年 5%價(jià)格下調(diào)，產(chǎn)量在 億片 /年；多尼培南凍干粉針 —— 劑型：粉針；規(guī)格： 250 毫克 /支；出廠價(jià) 85 元 /支，價(jià)位每年按 5%遞減；普瑞巴林 —— 劑型：膠囊劑；規(guī)格： 25mg/粒， 100mg/粒， 100毫克 8 元 /粒， 25 毫克 4 元 /粒；M 受體拮抗劑苯戊奎寧酯 —— 本產(chǎn)品為我公司自行研發(fā)的國家級(jí)新藥產(chǎn)品，將成為本項(xiàng)目未來重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品之一，產(chǎn)品在另三種產(chǎn)品上市之后，獨(dú)立策劃上市。Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司41新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 價(jià)格策略價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收益的營銷組合變量，它直接關(guān)系著市場對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著企業(yè)利潤的多少，是營銷組合策略中一個(gè)重要的組成部分。產(chǎn)品原材料來源穩(wěn)定，工藝先進(jìn)、成熟，產(chǎn)品價(jià)格主要決定于市場供求狀況和企業(yè)的競爭策略。產(chǎn)品均是國家 1 類新藥，其價(jià)格由企業(yè)自主決定，逐漸將該產(chǎn)品推廣后，將根據(jù)產(chǎn)品的市場占有率及患者與經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的反饋情況，對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。 銷售渠道白熱化的市場競爭，要求經(jīng)營更加深入和精細(xì)。想達(dá)成這一目的，必須要擁有一個(gè)寬闊、有序的銷售渠道的存在。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)立身之基礎(chǔ)，渠道是企業(yè)的生存之根本。良好的銷售渠道管理，是企業(yè)生存、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。本項(xiàng)目將采取公司國外出口直銷和全國醫(yī)院和藥店代理銷售的方式。主要產(chǎn)品的銷售渠道擬以商業(yè)批發(fā)為主，同時(shí)加強(qiáng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。通過建立起商業(yè)批發(fā)公司、醫(yī)藥市場、區(qū)域分銷商、以及醫(yī)院藥店終端銷售網(wǎng)絡(luò)等多渠道、多層次、多形式的營銷業(yè)務(wù)架構(gòu)，進(jìn)而建成覆蓋全國的銷售市場。Copyright169。2022 御盛隆堂藥業(yè)有限責(zé)任公司42新藥固體制劑及凍干粉針等工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密