【正文】 ? 申請表上須蓋有單位公章，并提供 《 信用卡團(tuán)體客戶辦理清單 》 、 《 江蘇銀行代理公務(wù)卡結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議 》 申領(lǐng)指引 — 客戶細(xì)分 限制性發(fā)卡群體 如私家偵探、地下錢莊、非法傳銷機(jī)構(gòu)等 如歌舞廳、夜總會(huì)、卡拉 OK廳、電子游戲廳、臺(tái)球廳、酒吧、網(wǎng)吧、美容院、理發(fā)店、中浴保健、桑拿按摩等 如家庭旅館、小型餐廳、小吃店、快餐店等 如洗衣店、雜貨店等 如家政公司、打字復(fù)印、圖書音像租賃店、房產(chǎn)中介、婚姻介紹所等 如清潔公司、搬運(yùn)公司、洗車店、農(nóng)、林、牧、漁、采掘業(yè)等 如水電、土木、水泥、油漆、裝潢等勞務(wù)人員 如不知名的模特兒、演員、歌手等 如保姆、鐘點(diǎn)工、攤販、搬運(yùn)工、散工、私人家教、家庭主婦、下崗職工等 上述行業(yè)中符合細(xì)分客戶群體條件的，不作為限制性發(fā)卡群體處理。 申領(lǐng)指引 — 受理要求 、有效性 （ 身份證件與申請人是否一致，證件是否在有效期內(nèi)，復(fù)印件與原件是否一致且清晰，第二代公民身份證須雙面復(fù)印等） 、有效性 （是否以鋼筆或簽字筆填寫，是否填寫齊全并符合要求，客戶是否已在簽名欄簽名，附屬卡申請人是否簽名等等） （ 包括提供的證明材料是否齊全，復(fù)印件內(nèi)容是否清晰等） 4. 申請表內(nèi)銀行專用欄營銷備注內(nèi)容 （營銷機(jī)構(gòu)名稱、營銷員姓名、代碼和聯(lián)系電話、與申請人關(guān)系、推廣方式、進(jìn)件來源、特殊情況說明等） 營銷注記解釋－親簽親訪 推廣及客戶簽名方式注解及適用情況： ◆ 親簽親訪：表示營銷員親自拜訪客戶單位，并親眼目睹申請人在申請表上簽名，一般適用于營銷員主動(dòng)上門營銷； ◆ 親簽未親訪：表示營銷員未親自拜訪客戶，但親眼目睹申請人簽名，一般適用于柜面客戶申請（客戶在柜面填寫申請表）或設(shè)點(diǎn)營銷； ◆ 親訪未親簽：表示營銷員親自拜訪客戶，但未親眼目睹申請人簽名，一般適用于申請人已將申請表填好等待營銷員上門收表； ◆ 未親簽親訪：表示營銷員既未親自拜訪客戶也未親眼目睹申請人簽名，一般適用于客戶主動(dòng)到柜面交表或他人轉(zhuǎn)交申請表。 營銷注記解釋－進(jìn)件來源方式 進(jìn)件來源方式注解 ： ◆ 我行客戶：表示申請人已和我行有業(yè)務(wù)往來關(guān)系； ◆ 陌生拜訪：表示營銷員對陌生客戶進(jìn)行主動(dòng)營銷； ◆ 他人轉(zhuǎn)介：表示申請表由他人提交的進(jìn)件，不適用于“親簽親訪”、“親簽未親訪”； ◆ 設(shè)點(diǎn)營銷：表示我行在營業(yè)場所外設(shè)置的信用卡營銷點(diǎn)； ◆ 電話營銷：表示我行通過電話向目標(biāo)客戶營銷信用卡； ◆ 信函營銷：表示我行通過信函向目標(biāo)客戶營銷信用卡； ◆ 自進(jìn)件：表示申請人主動(dòng)向柜面提交的申請材料； ◆ 其他：除上述來源方式以外的進(jìn)件渠道，須特別說明 銷售技巧 推廣方式 集中展示，批量發(fā)卡 ：在大企業(yè)、大公司內(nèi)部或相關(guān)會(huì)議場合，向公司員工、管理人員、領(lǐng)導(dǎo)介紹推廣江蘇銀行信用卡，并組織批量發(fā)卡。 社區(qū) /寫字樓推廣 ：現(xiàn)場宣傳推廣最好選擇一些客戶群體穩(wěn)定、質(zhì)量較高的地方，如：中高檔住宅小區(qū)，寫字樓等。 捆綁銷售 ：對個(gè)人消費(fèi)貸款申請者、保險(xiǎn)基金購買者、江蘇銀行理財(cái)客戶進(jìn)行捆綁銷售－－推薦江蘇銀行信用卡。特別是個(gè)人消費(fèi)信貸客戶，由于其資信情況已經(jīng)過調(diào)查，降低了信用卡資信調(diào)查的成本，因此，可以很快發(fā)卡。 銷售技巧 捆綁銷售客戶 ?在客戶持有單一銀行產(chǎn)品的情況下，只要競爭對手為該客戶提供超過 3%的超額收益就可能引起客戶的逐利行為，導(dǎo)致該客戶流失。 ?客戶從一家銀行購買的產(chǎn)品越多，繼續(xù)留在這家銀行的可能性就越大 。 ?通過捆綁銷售，用較多的產(chǎn)品和服務(wù)建立起的客戶關(guān)系，增加了客戶的退出成本，有利于銀行對客戶長期和深入的維護(hù)，實(shí)現(xiàn)了銀行維護(hù)成本的最小化。 捆綁銷售信用卡的目標(biāo)客戶族群 ? 理財(cái)客戶 ? 個(gè)人消貸客戶 ? 代發(fā)工資客戶 ? 其它零售中間業(yè)務(wù)客戶 ? 公司授信客戶 ? 國際結(jié)算客戶 男性客戶 ? 刷卡頻次少 ? 大額消費(fèi)多 ? 逾期還款 ? 風(fēng)險(xiǎn)較大 女性客戶 ? 消費(fèi)沖動(dòng) ? 用卡頻率高 ? 刷卡意識(shí)強(qiáng) ? 家庭消費(fèi)主要支出者 ? 還款及時(shí) 年輕客戶 ? 喜歡提前消費(fèi) ? 消費(fèi)欲望強(qiáng) ? 刷卡頻次高 ? 消費(fèi)控制能力差 ? 使用循環(huán)信用 年長客戶 ? 可支配收入大 ? 社會(huì)地位相對較高 ? 公務(wù)消費(fèi)機(jī)率大 ? 大額消費(fèi) ? 還款及時(shí) 客戶類型分析： 銷售技巧 客戶結(jié)構(gòu)分析 銷售技巧 客戶結(jié)構(gòu)分析 針對客戶類型不同的特點(diǎn)，在發(fā)展過程中應(yīng)注意優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) ： 『 建議 』 ： 發(fā)展高端男性、年長客戶；發(fā)展中端女性客戶；培植優(yōu)秀年輕客戶 社會(huì)地位較高 收入較高 公務(wù)消費(fèi)多 社會(huì)地位較高 日常消費(fèi)需求高 收入一般 工作較穩(wěn)定，有較好的發(fā)展空間 消費(fèi)需求大 工作穩(wěn)定，但收入一般 日常消費(fèi)需求大 男性客戶 年輕客戶 女性客戶 年長客戶 由聯(lián)動(dòng)支行提供客戶資源，銀行卡中心派人協(xié)助聯(lián)動(dòng)營銷 聯(lián)動(dòng)支行需提前三天，通過電話向銀行卡中心市場企劃團(tuán)隊(duì)指定聯(lián)動(dòng)人員提交業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)需求，以便銀行卡中心統(tǒng)籌安排。銀行卡中心收到聯(lián)動(dòng)支行提交的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)需求在 2個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)是否可行，并根據(jù)聯(lián)動(dòng)支行的需求制定專項(xiàng)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)方案。 聯(lián)動(dòng)支行必須與所聯(lián)系的目標(biāo)單位，落實(shí)好準(zhǔn)確的現(xiàn)場辦卡時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系人等，辦卡地點(diǎn)最好選擇在寫字樓大廳、單位食堂、高檔商場、大賣場、地鐵等人流量大的地方。 在條件允許的情況下，聯(lián)動(dòng)支行應(yīng)提前兩天在客戶的內(nèi)部網(wǎng)站、內(nèi)部通道、單位食堂等顯著地點(diǎn)發(fā)布江蘇銀行信用卡宣傳資料及現(xiàn)場辦卡地點(diǎn)和時(shí)間等信息，以便達(dá)到現(xiàn)場辦卡的最大效果。 銷售技巧 聯(lián)動(dòng)發(fā)卡 銷售技巧 聯(lián)動(dòng)發(fā)卡 聯(lián)動(dòng)支行負(fù)責(zé)現(xiàn)場辦卡前與客戶單位的聯(lián)系和現(xiàn)場辦卡過程中的客戶單位協(xié)調(diào)工作。 聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目產(chǎn)生的卡量，機(jī)構(gòu)號(hào)填寫聯(lián)動(dòng)支行，營銷員編號(hào)填寫直銷人員。 現(xiàn)場辦卡過程中，現(xiàn)場辦卡人員應(yīng)保證客戶現(xiàn)場辦卡所提交資料的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，對無法提供相關(guān)工作證明的客戶，由聯(lián)動(dòng)支行負(fù)責(zé)聯(lián)系協(xié)調(diào)相關(guān)單位提供正式員工的在編證明。 現(xiàn)場聯(lián)動(dòng)辦卡所受理的申請表，由銀行卡中心做好登記，并及時(shí)反饋給聯(lián)動(dòng)支行，同時(shí)銀行卡中心審核部門將統(tǒng)一批量受理，統(tǒng)一審批出件。 市場營銷活動(dòng)