2009運動傳媒人員培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-02-13 00:28本頁面
【正文】 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） SWOT分析得出銷售最佳 北京 上海 廣州 武漢 西安 沈陽 成都 福建 銷售工作的流程 尋找潛在客戶（ prospecting） 精準(zhǔn)客戶鎖定 一定要跳出現(xiàn)行的 A2A基本模式，深入把握行業(yè)內(nèi) 趨勢發(fā)展及事件行銷了鎖定客戶。 名詞解釋 A2A：從企業(yè)信息化和電子商務(wù)的真實作用上考查 , 目前的發(fā)展都從 Web頁面或 Email上抓信息 客戶 ≠上帝 北京 上海 廣州 武漢 西安 沈陽 成都 福建 準(zhǔn)備紙筆要隨時記錄 自報家門說明情況，語速不易過快，吐字清晰 在撥打電話前首先要做好基本 “ 作業(yè) ” ，一定要在筆記本上詳細的寫明你要告知客戶的每一句話：還有你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解 自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。 快速轉(zhuǎn)入正題 因為時間很寶貴，別人可能不會聽你亂扯 跟蹤電話銷售的達成性：在第一次接觸后 對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下， 你應(yīng)該過兩天再給對方電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮哪些方 面的問題？你是為他提供服務(wù)，不是求著他給你錢的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。 電話銷售 接近（ approach） 北京 上海 廣州 武漢 西安 沈陽 成都 福建 邀約，約見直訪客戶 1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。 2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律， 避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。 3)應(yīng)看服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。 4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。 5)約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。 6)應(yīng)講究信用，守時。 7)合理利用訪問時間，提高訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶 安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。 北京 上海 廣州 武漢 西安 沈陽 成都 福建 識別問題（ problem recognition） 研究準(zhǔn)客戶的興趣 通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求 研究準(zhǔn)客戶的利益 北京 上海 廣州 武漢 西安 沈陽 成都 福建 現(xiàn)場演示 產(chǎn)品及服務(wù)的特征 產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點 產(chǎn)品及服務(wù)的利益 北京 上海 廣州 武漢 西安 沈陽 成都 福建 抓住所有機會跟進達成目標(biāo) 北京 上海 廣州 武漢 西安 沈陽 成都 福建 小測驗 ? 1：什么是廣告？ 10分 ? 2：我們媒體的優(yōu)勢是什么？ 15分 ? 3：細分市場后需要我們主力研究的行業(yè)是？ 10分 ? 4：校園媒體的方式有幾種？ 10分 ? 5：在銷售中我們?nèi)蝿?wù)是什么？ 15分 ? 6：銷售八大要素有哪些？ 20分 ? 7：請用 SWOT分析法分析一下自己？ 20分 考核低于 50分的銷售人員本月績效負激勵 10分 北京 上海 廣州 武漢 西安 沈陽 成都 福建 祝大家的業(yè)績蒸蒸日上， 每天都能更上一層樓！
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