招商人員培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁
2025-03-23 14:03本頁面
【正文】 下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。六、 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找對(duì)方的“弱點(diǎn)”。七、 求神問卜型 特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。八、 畏首畏尾型 特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。 對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語能博得對(duì)方的信賴。九、 神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。十、 斤斤計(jì)較型 心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。 對(duì)策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。十一、借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。 對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。十二、警惕容易失敗的銷售方式 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 對(duì)方一問底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠于折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。 客戶口說不錯(cuò)，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。 沒有明查細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤； 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢(shì)。行銷應(yīng)該主動(dòng)，最高明的招商應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； 拼命解說項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購(gòu)買意識(shí)卻立該降低到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。 切記對(duì)客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對(duì)方的觀點(diǎn)。 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。其次，購(gòu)買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來，也會(huì)定租，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。 所以買不買決定于營(yíng)銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問明對(duì)方的心態(tài)。通過交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動(dòng)權(quán)才掌握在手里。成單技巧之逼定逼定技巧及資源配合 現(xiàn)場(chǎng)逼定：確認(rèn)客戶有一定的購(gòu)買信號(hào)之后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購(gòu)買信號(hào)應(yīng)不失時(shí)機(jī)的采取現(xiàn)場(chǎng)逼定，常見方法：（1） 房號(hào)的逼定法（2） 利用現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛進(jìn)行逼定（3） 利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。 自然逼定法：在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。 認(rèn)購(gòu)書及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購(gòu)書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。 同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購(gòu)買。在談判僵的時(shí)候還可以請(qǐng)同事協(xié)助處理，在談判中可邀請(qǐng)同事講述以往客戶成功購(gòu)買的理由。 推同一套房 喊銷控，刺激客戶購(gòu)買欲。 上級(jí)配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問題。 樹立危機(jī)意識(shí)：在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對(duì)待，避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。戶在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。1客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。1簽定租賃合同時(shí)需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失。1客戶下定是租賃合同姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失?？蛻袈涠ǖ男盘?hào)動(dòng)作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類： 沉思、焦慮、找煙抽； 客戶兩人對(duì)視，相互交流眼神； 兩人在桌子下面拉衣角，踢對(duì)方的腳等小動(dòng)作； 因緊張?jiān)斐傻目诔?、臉紅等現(xiàn)象； 重復(fù)性語言，相互詢問；“定還是不定”； 重復(fù)性動(dòng)作，起來坐下又起來又坐下； 拿出手機(jī)等物品，卻不使用； 給自己倒水； 手指不停的敲打桌子；手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等；1“煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈(zèng)送物品的話語；正常租房自然舉動(dòng)類 拿出其它項(xiàng)目的戶型圖作對(duì)比； 詢問交定后的事宜；詢問定金如何交納
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