招商人員的實戰(zhàn)培訓(xùn)教程-資料下載頁
2025-06-25 16:46本頁面
【正文】 。掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節(jié)奏問題。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則只有在非談不可時才談判除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力不可強求和戀戰(zhàn)向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执纭耙詰?zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用要打跛僵局，可變換交易形式確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)不與做不了主的對手多做糾纏（三）、十三種成功的談判技巧 給對方以信任 高價低成 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個擊跛 拖延時間 保持冷漠 蓄意待發(fā)1 互相讓步1 投石問路1 出其不意七、左右逢源的成交高招（一）、十一種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對方商議細(xì)節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實際行動（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失（9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機（11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力（二）、如何把握簽單時機 把握時機 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠（三）、一定要收取訂金招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當(dāng)然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣員工能夠養(yǎng)成以下十個習(xí)慣，這個員工一定是優(yōu)秀的員工。如果整個企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個企業(yè)就一定會成為優(yōu)秀企業(yè)。必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點，行動都應(yīng)以客人為先。保證對你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。為滿足顧客的需求,充分動用企業(yè)給你的權(quán)力。不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。有較強的節(jié)約意識，愛護(hù)企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報，及時修。21 / 21
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