招商人員培訓教程(豐泰金翡麗商管公司)ppt-資料下載頁
2025-01-23 18:14本頁面
【正文】 確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否確切存在的、需要你認真去解決的； ? 有些異議一時難于回答，可以換個角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。 44 （二）、從拒絕的形式上區(qū)分 （ 1）、經濟能力不足 （ 2）、不需要 （ 3）、托辭拒絕 （ 4）、因反感而拒絕 （ 5）、因不安而拒絕 （ 6）、因誤解而拒絕 45 （三）、從拒絕的性質上區(qū)分 （ 1）、自然防范 （ 2）、緩兵之計 （ 3）、所謂經驗 （ 4）、自身差勁 46 十、機智靈活的談判策略 （一）、如何駕馭談判的進程 （二）、談判中應遵守的基本原則 （三）、十三種成功的談判技巧 47 （一）、如何駕馭談判的進程 明確達到目標需要解決多少問題 抓住分歧的實質 不斷小結談判成果 掌握談判的節(jié)奏 談判小巧門 異議大的問題處理技巧 48 （二）、談判中應遵守的基本原則 只有在非談不可時才談判 除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 不可強求和戀戰(zhàn) 向對方施加壓力要有分寸 “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打破僵局，可變換交談形式 確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務 不與做不了主的對手多做糾纏 49 （三）、十三種成功的談判技巧 給對方以信任 高開低成 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責任 漁翁得利 各個擊破 拖延時間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相讓步 1投石問路 1出其不意 50 十一、左右逢源的成交高招 ?（一）、十二種暗示成交的謀略 ?（二）、如何把握簽單時機 ?（三）、一定要收取合同保證金 51 （一）、十二種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求 （ 2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （ 3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （ 4）、要一再向對方保證，現(xiàn)在簽訂合同對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設一切問題都已解決了 （ 6）、和對方商議細節(jié)問題 （ 7）、采取一種結束的實際行動 （ 8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 （ 10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機 （ 11）替客戶解決一些能所力及的困難和疑惑促使客戶簽單。 （ 12）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 52 （二）、如何把握簽單時機 把握時機 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當優(yōu)惠 53 （三）、一定要收取合同保證金 招商人員要讓客戶明白，只有交付合同保證金公司才能承認客戶的鎖定。 當然，客戶不交見合同保證金對他是有利的，一定很不情愿，甚至會有意為此提出很多異議，可是他既然明白交付合同保證金的道理，也就不得已了。 這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開始也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 54 十二、優(yōu)秀員工的十個習慣 必須知道企業(yè)的目標，宗旨和自己的工作范圍。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。 保證對你 3米以內的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。 為滿足顧客的需求 ,充分動用企業(yè)給你的權力。 不斷認識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務質量更加完美。 55 優(yōu)秀員工的十個習慣（續(xù)） 積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。 把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。 有較強的節(jié)約意識，愛護企業(yè)財產，發(fā)現(xiàn)設備破損必須立即報，及時修。 56 結束語 5
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