招商人員培訓教程(豐泰金翡麗商管公司)ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 源。 80%的客戶都會說你招商的政策不好、價格高。 ? 要設身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色和思路 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 25 （三）、贏得他人信賴的小招術 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達約會的地方 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 良好的傾聽，可以獲得對方的認同感 對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象 26 七、如何開發(fā)客戶資源 ?（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡 ?（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ?（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ?（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 ?（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ?（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ?（七）、與客戶套近乎的七種方法 ?（八）、新客戶如何拜訪？ 27 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡 將客戶組織化 與客戶成為知心朋友 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 28 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。 ? 中心開花法的優(yōu)缺點 ? （ 1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 31 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 39 （二）、面談的五個方法 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 40 （三）、應避免的十八種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得 （ 2）、對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細考，就認定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤 （ 6）、客戶問什么，才答什么。在談判之前，應做完你的調(diào)查、準備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。 保證對你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。不要把責任推給其他部門或同事。 這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開始也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 （ 16）、過多糾纏與合同保證金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 17）、不給客戶壓力，主動權始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。 二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 ? （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點 ? （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他本公司以及公司的政策。 真正接受的客戶只有 20%。 ? 八個反對：反對鋪張浪費；反對各行其是；反對好高騖遠；反對不思進??；反對強詞奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對賭博酗酒。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商 。 7 明確招商目的 ?快速回籠資金，緩解壓力； ?快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場； ?鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場運作模式。 ?
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