分銷渠道的要素與形成機制-資料下載頁
2025-01-22 00:30本頁面
【正文】 對產(chǎn)品策略的影響 對產(chǎn)品組合的影響 分銷渠道對產(chǎn)品策略的影響 對產(chǎn)品生命周期的影響 對產(chǎn)品形象的影響 142 對產(chǎn)品組合的影響 ? 產(chǎn)品組合是否有效，能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，與選擇什么樣的渠道至關(guān)重要； ? 產(chǎn)品組合決策時，向上或向下延伸產(chǎn)品線，都可能會與原有經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突； ? 分銷渠道的選擇對產(chǎn)品線延伸的成功起著重要作用。 143 對產(chǎn)品形象的影響 ? 同樣的商品，分銷渠道不同，則人們對商品品質(zhì)的印象截然不同； ? 產(chǎn)品類型不同，其選擇渠道的要求也不同。 144 對產(chǎn)品生命周期的影響 需渠道成員支持，推廣新產(chǎn)品，促進其銷售 增加銷售渠道，提高市場覆蓋率 145 對價格策略的影響 ? 產(chǎn)品價格除了與自身品質(zhì)有關(guān)以外，還受分銷渠道的影響： 1）企業(yè)對中間商的價格折扣； 2）分銷渠道的長短、運輸方式，也會對商品價格產(chǎn)生影響。 146 對促銷策略的影響 ? 企業(yè)促銷策略的實施，中間商肩負(fù)著重要作用：中間商利用自己的銷售網(wǎng)點，宣傳商品、展示商品，達(dá)到促銷目的。 4 分銷渠道形成機制 148 分銷渠道形成機制 調(diào)控形成機制 管理形成機制 分銷渠道形成機制 規(guī)模形成機制 組織形成機制 ? 分銷渠道形成機制，簡稱分銷渠道機制，是指分銷渠道內(nèi)部構(gòu)成要素的相互影響及其作用體系，它是分銷活動正常運行的推動力。 149 規(guī)模形成機制 ? 影響分銷渠道規(guī)模的三個變量： 渠道長度、渠道寬度、渠道廣度 ? 研究方法： 抽象掉所有權(quán)歸屬問題，僅以 職能 為標(biāo)志 ? 最有效的分銷渠道標(biāo)志： 銷售量大而交易成本較低 ? 最終形成分銷渠道的長度、寬度和廣度，是生產(chǎn)者利益與消費者利益博弈的結(jié)果，實際上也是消費者自身平衡價格與便利的結(jié)果。 150 組織形成機制 ? 研究方法： 引入所有權(quán)因素，渠道成員間關(guān)系的核心是利益因素關(guān)系 ? 每個潛在渠道成員是否參與某項分銷活動，取決于他們是否獲得利益；是否納入某種分銷組織形式中，取決于他們是否 獲得最大經(jīng)濟利益 ? 交易成本包括：尋找合適經(jīng)濟人的成本；談判與簽約成本；履約成本 ? 交易越復(fù)雜，市場不確定性越強，成本越高；人的有限性和投機性越強，成本越高。 151 管理形成機制 ? 渠道管理的核心： 利益如何在渠道成員間分配，實際上也是成員間博弈的結(jié)果 ? 管理模式是渠道成員間博弈的結(jié)果： 零和博弈；正和博弈；負(fù)和博弈 ? 購銷差價是成員管理的核心 152 控制形成機制 ? 分銷渠道控制是指政府對全社會分銷渠道的管理與控制 ? 分銷渠道控制分兩種模式： 市場化和非市場化 ? 其形成取決于國家目標(biāo)的沖突和統(tǒng)治者的偏好 產(chǎn)出最大化 “諾斯悖論 ”
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