中間商與分銷渠道管理-資料下載頁
2025-01-10 04:23本頁面
【正文】 能力。（ 2）中間商的參與熱情。（ 3）企業(yè)定期對渠道成員的工作進行評估具體包括以下內容：①檢查每位渠道成員完成的銷售量和利潤額。②查明哪些中間商積極努力推銷本企業(yè)的產品，哪些不積極。③檢查每位渠道成員同時分銷多少種與本企業(yè)相競爭的產品。④統(tǒng)計每位中間商的平均訂貨量。⑤檢查每位中間商為產品定價的合理程度。⑥檢查每位渠道成員為消費者服務的態(tài)度和能力，以及他們是否令消費者滿意。⑦計算每位渠道成員的銷量在企業(yè)整個銷量中所占的比重。 ? 分銷渠道的調整（ 1）調整某些渠道成員。在分銷渠道的管理與改進活動中，最常見的就是增減某些中間商的問題。這是渠道改進和調整的最低層次。調整的內容包括：①功能調整，②素質調整，③數(shù)量調整。（ 2）調整某些分銷渠道。調整的內容包括：①對企業(yè)的某個分銷渠道的目標市場重新進行定位。②對某個目標市場的分銷渠道重新選定。（ 3）調整整個分銷渠道系統(tǒng)。這時分銷渠道改進和調整的最高層次。對企業(yè)來說，最困難的渠道變化決策就是調整整個分銷渠道系統(tǒng)，因為這種決策不僅涉及渠道系統(tǒng)本身，而且涉及到營銷組合等一系列市場營銷政策的相應調整，因此必須慎重地對待。 歸納（ 5分鐘） ? 影響銷售渠道選擇的因素、選擇銷售渠道的策略、銷售渠道的管理等都是比較難懂的問題，一方面老師要認真、耐心地講解，另一方面要培養(yǎng)學生的自學能力。這樣效果會更好。 訓練（ 15分鐘） ? 分析案例 :安利在中國的渠道轉型 ,再分組討論 ,代表發(fā)言。
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