聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案-資料下載頁
2025-05-28 01:16本頁面
【正文】 規(guī)劃與代理伙伴進行探討，明確其定位。特別對核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨交流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點渠道做一些前期鋪墊。 在與代理伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通達成一致的前提下，要求公司負責人組織該公司與聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司發(fā)展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實和后續(xù)合作工作的順利開展。 60 每周 必須 與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負責人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時 必須 保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。 日常溝通 60 61 具體注釋 61 確定主要代理的范圍和數(shù)量；（有主有次） 電話或面訪應(yīng)有明確的目的和主題要點 ,事先理好思路 ,掌握相關(guān)信息，準備好有關(guān)資料；（有備無患） 與代理溝通后應(yīng)達成共識，取得一致，或明確問題，提出處理計劃、方案；（有因有果） 通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實狀況，并填寫表格備查（表格略）。（有心人） 62 每季度初 必須 對每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場銷售計劃，同時在該季度內(nèi) 必須 盡全力幫助代理伙伴達成季度目標。 業(yè)績回顧 62 63 具體注釋 63 每財季結(jié)束后一個月內(nèi)，按照 “ 聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表 ” 的內(nèi)容要求對每一家主要代理伙伴進行業(yè)績回顧； 業(yè)績回顧時應(yīng)有正規(guī) PPT文件和詳實數(shù)據(jù)材料； 業(yè)績回顧時應(yīng)保證代理伙伴總經(jīng)理、聯(lián)想業(yè)務(wù)負責人和業(yè)務(wù)人員均在場； 與代理伙伴共同制定本季度市場銷售計劃； 盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。 64 公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策和新品知識 必須 為每一家主要代理伙伴做一次及時、正式、規(guī)范的培訓和宣講。 業(yè)務(wù)培訓 64 65 具體注釋 65 每財年初 1個月內(nèi)，對每一家代理伙伴進行公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策的培訓； 財年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策，必須于制度政策出臺后 10個工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進行宣貫培訓； 公司新產(chǎn)品發(fā)布會結(jié)束后 10個工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進行新產(chǎn)品的培訓； 每一次培訓必須認真準備，根據(jù)需要準備材料或制作PPT教材，重要培訓一定要精心準備，進行試講； 培訓宣講時，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓要求進行； 每次培訓宣講完，進行培訓效果調(diào)查。 66 必須 積極主動維護轄區(qū)市場秩序，保證轄區(qū)市場的長遠穩(wěn)定發(fā)展。 市場秩序 66 67 具體注釋 67 業(yè)務(wù)代表應(yīng)負責組織推進轄區(qū)銷售協(xié)會的各項制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會正常工作； 業(yè)務(wù)代表應(yīng)負責組織實施轄區(qū)市場價格檢查； ? 媒體檢查； ? 電話報價檢查； ? 代理舉報； ? 走訪代理。 業(yè)務(wù)代表應(yīng)負責轄區(qū)市場秩序問題的及時處理； ? 違規(guī)核實； ? 對違規(guī)代理的處理； ? 對非代理的處理。 68 對于轄區(qū)市場情況（主要競爭對手的產(chǎn)品、渠道和銷售情況，主要大客戶市場的需求情況，以及轄區(qū)內(nèi)主要計算機產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司的情況等） 必須 了解和掌握并按要求及時向總部相關(guān)部門反饋。 業(yè)內(nèi)動態(tài) 68 69 具體注釋 （一） 69 主要競爭對手情況： ? 競爭對手公司名稱及實力排名情況； ? 競爭對手產(chǎn)品情況； ? 競爭對手渠道和銷售情況； ? 競爭對手市場推廣情況； ? 競爭對手服務(wù)信息情況。 大客戶需求情況： ? 近期主要行業(yè)采購項目（定單及臺量）； ? 近期主要奪單 /丟單情況（定單及臺量）； ? 聯(lián)想電腦估當?shù)氐闹饕獌?yōu)勢行業(yè)； ? 主要競爭對手在當?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)； ? 行業(yè)主力供應(yīng)商（聯(lián)想和競爭對手）分布情況。 70 具體注釋 （二） 70 轄區(qū)市場市場行情： ? 當前轄區(qū)市場需求增長或衰退情況； ? 本月 /本季度轄區(qū)銷量完成前景展望。 轄區(qū)主要計算機產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司情況： (1)數(shù)量要求：每省至少 30家 （ 2）了解掌物內(nèi)容： ? 公司主要經(jīng)銷產(chǎn)品情況； ? 公司近三年營業(yè)額情況； ? 公司分銷渠道情況； ? 公司對口行業(yè)情況。 71 必須 為代理伙伴的長遠利益和發(fā)展負責，必須 盡全力幫助代理伙伴與聯(lián)想共同發(fā)展和成長，要成為代理伙伴的良師益友。 良師益友 71 72 具體注釋 72 每財年底到下財年初一個月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃； 財年內(nèi)幫助代理伙伴適時調(diào)整完善年度規(guī)劃 ,以適應(yīng)市場 把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責； 幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系； 幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗，不斷尋求發(fā)展； 經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作 ,并提出真誠改進建議。 73 科學家的頭腦 藝術(shù)家的心靈 工程師的巧手 勞動者的雙腳 分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理 74 渠道建設(shè)的歷程是不斷積累及總結(jié)的歷程 省級分銷商做了 45年 我們做了 45天 收獲很多 問題不受少 這只是成長中的煩惱！ 讓我們共同努力，不斷總結(jié)提高，締造良好的營銷渠道，為地市市場的發(fā)展注入澎湃動力！ 75
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