聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案-資料下載頁
2025-05-28 01:16本頁面
【正文】 規(guī)劃與代理伙伴進(jìn)行探討，明確其定位。特別對核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨(dú)交流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。 在與代理伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通達(dá)成一致的前提下，要求公司負(fù)責(zé)人組織該公司與聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司發(fā)展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實(shí)和后續(xù)合作工作的順利開展。 60 每周 必須 與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時(shí) 必須 保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。 日常溝通 60 61 具體注釋 61 確定主要代理的范圍和數(shù)量；（有主有次） 電話或面訪應(yīng)有明確的目的和主題要點(diǎn) ,事先理好思路 ,掌握相關(guān)信息，準(zhǔn)備好有關(guān)資料；（有備無患） 與代理溝通后應(yīng)達(dá)成共識(shí)，取得一致，或明確問題，提出處理計(jì)劃、方案；（有因有果） 通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實(shí)狀況，并填寫表格備查（表格略）。（有心人） 62 每季度初 必須 對每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場銷售計(jì)劃，同時(shí)在該季度內(nèi) 必須 盡全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。 業(yè)績回顧 62 63 具體注釋 63 每財(cái)季結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，按照 “ 聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表 ” 的內(nèi)容要求對每一家主要代理伙伴進(jìn)行業(yè)績回顧； 業(yè)績回顧時(shí)應(yīng)有正規(guī) PPT文件和詳實(shí)數(shù)據(jù)材料； 業(yè)績回顧時(shí)應(yīng)保證代理伙伴總經(jīng)理、聯(lián)想業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員均在場； 與代理伙伴共同制定本季度市場銷售計(jì)劃； 盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。 64 公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策和新品知識(shí) 必須 為每一家主要代理伙伴做一次及時(shí)、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 64 65 具體注釋 65 每財(cái)年初 1個(gè)月內(nèi)，對每一家代理伙伴進(jìn)行公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策的培訓(xùn)； 財(cái)年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策，必須于制度政策出臺(tái)后 10個(gè)工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進(jìn)行宣貫培訓(xùn)； 公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)結(jié)束后 10個(gè)工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進(jìn)行新產(chǎn)品的培訓(xùn)； 每一次培訓(xùn)必須認(rèn)真準(zhǔn)備，根據(jù)需要準(zhǔn)備材料或制作PPT教材，重要培訓(xùn)一定要精心準(zhǔn)備，進(jìn)行試講； 培訓(xùn)宣講時(shí)，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓(xùn)要求進(jìn)行； 每次培訓(xùn)宣講完，進(jìn)行培訓(xùn)效果調(diào)查。 66 必須 積極主動(dòng)維護(hù)轄區(qū)市場秩序，保證轄區(qū)市場的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。 市場秩序 66 67 具體注釋 67 業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會(huì)正常工作； 業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場價(jià)格檢查； ? 媒體檢查； ? 電話報(bào)價(jià)檢查； ? 代理舉報(bào)； ? 走訪代理。 業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)轄區(qū)市場秩序問題的及時(shí)處理； ? 違規(guī)核實(shí)； ? 對違規(guī)代理的處理； ? 對非代理的處理。 68 對于轄區(qū)市場情況（主要競爭對手的產(chǎn)品、渠道和銷售情況，主要大客戶市場的需求情況，以及轄區(qū)內(nèi)主要計(jì)算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司的情況等） 必須 了解和掌握并按要求及時(shí)向總部相關(guān)部門反饋。 業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài) 68 69 具體注釋 （一） 69 主要競爭對手情況： ? 競爭對手公司名稱及實(shí)力排名情況； ? 競爭對手產(chǎn)品情況； ? 競爭對手渠道和銷售情況； ? 競爭對手市場推廣情況； ? 競爭對手服務(wù)信息情況。 大客戶需求情況： ? 近期主要行業(yè)采購項(xiàng)目（定單及臺(tái)量）； ? 近期主要奪單 /丟單情況（定單及臺(tái)量）； ? 聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢行業(yè)； ? 主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)； ? 行業(yè)主力供應(yīng)商（聯(lián)想和競爭對手）分布情況。 70 具體注釋 （二） 70 轄區(qū)市場市場行情： ? 當(dāng)前轄區(qū)市場需求增長或衰退情況； ? 本月 /本季度轄區(qū)銷量完成前景展望。 轄區(qū)主要計(jì)算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司情況： (1)數(shù)量要求：每省至少 30家 （ 2）了解掌物內(nèi)容： ? 公司主要經(jīng)銷產(chǎn)品情況； ? 公司近三年?duì)I業(yè)額情況； ? 公司分銷渠道情況； ? 公司對口行業(yè)情況。 71 必須 為代理伙伴的長遠(yuǎn)利益和發(fā)展負(fù)責(zé)，必須 盡全力幫助代理伙伴與聯(lián)想共同發(fā)展和成長，要成為代理伙伴的良師益友。 良師益友 71 72 具體注釋 72 每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃； 財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃 ,以適應(yīng)市場 把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)； 幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系； 幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不斷尋求發(fā)展； 經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作 ,并提出真誠改進(jìn)建議。 73 科學(xué)家的頭腦 藝術(shù)家的心靈 工程師的巧手 勞動(dòng)者的雙腳 分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理 74 渠道建設(shè)的歷程是不斷積累及總結(jié)的歷程 省級分銷商做了 45年 我們做了 45天 收獲很多 問題不受少 這只是成長中的煩惱！ 讓我們共同努力，不斷總結(jié)提高，締造良好的營銷渠道，為地市市場的發(fā)展注入澎湃動(dòng)力！ 75
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