聯(lián)想分銷(xiāo)商渠道建設(shè)方案-展示頁(yè)
2025-06-06 01:16本頁(yè)面
【正文】 募 ? 渠道的市場(chǎng)范圍 ? 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢(shì)（店面） ? 渠道的綜合服務(wù)能力 ? 渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù) ? 渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ? 預(yù)期合作程度 ?渠道招募的六要素 20 渠道發(fā)展與招募 ? 列出對(duì)象 ? 拜訪 ? 提議 ? 談判 ? 決定 ? 簽署合同 ?渠道招募的過(guò)程： 21 渠道發(fā)展與招募 ? 從同行業(yè)的渠道中搜尋； ? 刊登報(bào)紙招聘廣告； ? 從經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找； ? 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展 ? 自己培養(yǎng) ?渠道招募之列出對(duì)象 22 ?渠道招募之拜訪 ? 拜訪前資料的準(zhǔn)備（對(duì)象的全面了解、發(fā)展計(jì)劃、 展現(xiàn)資料） ? 著裝 、 精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備 ? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境 、 員工工作情況 ? 對(duì)自己公司做一個(gè)全面的介紹 （ 長(zhǎng)期利益 ） ? 根據(jù)選擇六要素評(píng)估是否合適 ? 試探對(duì)象合作的興趣 渠道發(fā)展與招募 23 ?渠道招募之提議 ? 向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷(xiāo)售計(jì)劃（量和臺(tái)階） ? 具體指出對(duì)渠道的要求及可獲的利益 （ 當(dāng)期與未來(lái) ） ? 雙方討論權(quán)利和義務(wù) 、 銷(xiāo)售承諾額 、 獎(jiǎng)勵(lì) ? 明確指出發(fā)展對(duì)象的銷(xiāo)售區(qū)域 ? 業(yè)務(wù)人員計(jì)算該渠道的大致贏利情況 渠道發(fā)展與招募 24 ?渠道招募之談判 ? 與發(fā)展對(duì)象詳細(xì)討論承諾額 、 贏利情況 ? 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容 ， 明確權(quán)利與義務(wù) ? 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)展對(duì)象 ， 對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證 渠道發(fā)展與招募 25 ?渠道招募之決定 ? 運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果 ， 對(duì)每位候選伙 伴進(jìn)行分析 ? 決定要發(fā)展的渠道 （ 與老渠道進(jìn)行 策略性溝通 ） ? 要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料 渠道發(fā)展與招募 26 ?渠道招募簽署合同 ? 協(xié)議簽署并詳細(xì)講解 ? 集體入門(mén)培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲） ? 跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范） ? 商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過(guò)程扶持觀察） 渠道的淘汰 ! 渠道發(fā)展與招募 27 渠道發(fā)展與招募 一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備那些特征？ 經(jīng)銷(xiāo)商簽約大會(huì)的意義是什么？ 說(shuō)明：請(qǐng) 3組討論第 1題； 4組討論第 2題。 引導(dǎo)一家渠道多開(kāi)店面是覆蓋客戶的較好辦法。 ?分銷(xiāo) ： ? 優(yōu)：營(yíng)業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng) 驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)； ? 劣：市場(chǎng)失控 （ 不聽(tīng)話 ， 胡要價(jià) ） ；方案政策 落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低 。 渠道的定義： 導(dǎo) 言 是促使產(chǎn)品或服務(wù) 順利 地被使用或消費(fèi)的一整套 相互依存 的組織。1 渠 道 建 設(shè) 聯(lián)想電腦公司消費(fèi)市場(chǎng)部 2022年 8月 2 如何看待分銷(xiāo)業(yè)務(wù) ? 一個(gè) 6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？ 簽約分銷(xiāo)之后，怎樣處理自己門(mén)市與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系？ 怎樣控制地市的市場(chǎng)秩序？怎樣保證經(jīng)銷(xiāo)商贏利？ 兩家經(jīng)銷(xiāo)商打架，怎樣協(xié)調(diào)？ 對(duì)公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評(píng)價(jià)？ 面臨的問(wèn)題 : 3 研 修 內(nèi) 容 一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4P理論 導(dǎo) 言 Price 價(jià)格 Place地點(diǎn) Promotion 促銷(xiāo) Product產(chǎn)品 形象 品質(zhì) 品牌名 包裝 規(guī)格 /配方 正常售價(jià) 促銷(xiāo)售價(jià) 折扣 交易條件 廣告 銷(xiāo)售促銷(xiāo) 樣機(jī)試用 商品陳列 分銷(xiāo)圈 通路覆蓋 店面布局 渠道建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成 。 良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)策劃及實(shí)施的有力保障 5 麥肯錫的 4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營(yíng)銷(xiāo)理念 產(chǎn)品 (Product) 價(jià)格 (Price) 地點(diǎn) (Place) 促銷(xiāo) (Promotion) 顧客需求與欲望 (Customer needs and wants) 對(duì)顧客的成本 (Cost to the customer) 便利 (Convenience) 傳播 (Communication)) 4Ps理念 Vs. 4Cs理念 導(dǎo) 言 從銷(xiāo)售者 (賣(mài)方 )的觀點(diǎn)出發(fā) 從購(gòu)買(mǎi)者 (顧客 )的觀點(diǎn)出發(fā) ?好酒也怕巷深 ?到省城買(mǎi) or到市里買(mǎi) or在家門(mén)口買(mǎi) 6 營(yíng)銷(xiāo)渠道是指 產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的 通道 。 7 導(dǎo) 言 渠道的功能 攻城掠地 促銷(xiāo)推廣 提供咨訊 地方攻關(guān) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存 資源共享 用戶的體貼 渠道是“橋頭堡” 眾人劃槳開(kāi)大船 渠道是“千里眼” 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了 渠道是創(chuàng)業(yè)的
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