【正文】 總價的基礎(chǔ)上，樹立項目在區(qū)域的形象和地位； 帶動片區(qū)整體形象的提高，為后期產(chǎn)品奠定較高的價格底線； 最終形成項目后期的良性拉動，實現(xiàn)項目整體預(yù)期利潤 64 市場比較法 ?形象定位基本類似 ?目標客戶相近 ?推售時機重疊 ?產(chǎn)品類型相同 項目名稱 綜合得分 比較權(quán)重 龍湖半島 100 龍池翠洲 50% 香緹郡 40% 盛棠苑 10% 龍湖半島 龍池翠洲 香緹郡 盛棠苑 地理位置 15 發(fā)展前景 4 4 4 4 周邊環(huán)境 4 6 4 4 交通規(guī)劃 4 4 5 生活便利 3 5 3 5 小區(qū)規(guī)劃 8 項目規(guī)模 2 1 朝向 物業(yè)類型 1 1 車位比數(shù)量 1 1 內(nèi)部配套 1 1 2 設(shè)備及智能化 1 1 2 戶型結(jié)構(gòu) 26 梯戶比 6 6 5 7 實用性 6 7 5 7 采光通風(fēng) 5 6 4 7 戶型創(chuàng)新 3 2 3 4 單位面積 3 3 3 2 贈送面積 3 3 23 3 景觀 18 景觀內(nèi)容 6 7 8 觀景面 5 5 4 4 視野 7 7 6。 5 7 噪聲 15 15 14 13 18 品質(zhì)展示 18 賣場效果展示 2 1 1 3 樣板房效果 1 0 0 0 園林效果 5 4 4 8 物業(yè)管理水平 3 2 3 發(fā)展商品牌 4 4 4 市場形象 /口碑 3 4 3 8 100 65 項目比準均價： 5157元 /平米 對比得分 銷售均價 基準均價 權(quán)重 權(quán)重均價 備注 龍池翠洲 5200 5083 50% 2542 區(qū)域位置較近、客戶類型相同 香緹郡 5000 5186 40% 2074 區(qū)域位置較近、客戶重合 盛棠苑 6800 5414 10% 541 公司的一個項目、客戶分流 66 由于項目一期目前正處于銷售階段： 截至 8月 17日，完成銷售 311套，實際成交均價： /平方米 若二期工作開展順利，于 2022年 4月左右正式對外銷售，建議項目的銷售均價為： 5200元 /平方米 具體銷售價格將根據(jù)推售時間和產(chǎn)品特征具體確定 價格建議： 67 Part 6 本項目建議 68 簡歐風(fēng)格 在建筑風(fēng)格上延續(xù)一期成熟的簡歐風(fēng)格， 11層 18層保留坡屋頂， 18層以上取消坡屋頂。 簡歐特點： ?建筑風(fēng)格簡潔明快 ?外立面以石材與涂料組成 ?細部精致，注重美感 ?強調(diào)建筑與環(huán)境的結(jié)合 建筑風(fēng)格建議 69 景觀風(fēng)格建議 建議景觀風(fēng)格參照盛棠苑， 設(shè)計一定的水系，將溪流（水系）、浮島（路網(wǎng)景觀設(shè)計）、植被（草坪、大樹等）與建筑有機結(jié)合，打造具有江南風(fēng)情的園林庭院。 盛棠苑實景照片 70 電梯大堂的過道寬不小于 8米，底部采用天然花崗巖干掛，建議將黑色鋼化玻璃作為大堂的踢腳線，這樣在裝修上成為色彩濃厚的裝修，可體現(xiàn)物業(yè)的科技美，大堂地面的材質(zhì)一定要選用比較光亮但要防滑的材料，如鈾面大理 石。大廳頂部配臵吊燈，以營造較高的品質(zhì)感。尤其是 136平米的大戶型要營造尊貴之氣。 大堂內(nèi)設(shè)臵服務(wù)臺，安排服務(wù)員，將物業(yè)公司的服務(wù)延伸到每個單元，提供代寄信件、代付各類費用、轉(zhuǎn)交信件等酒店式服務(wù)。 電梯大堂精裝修 71 ※ 電梯廳的營造以電梯的門套與電梯門頭為主，因此必須預(yù)留營造的空間，在設(shè)計過程中需要保證電梯廳的挑高。 電梯廳可做地面拼花，提高檔次 將項目名稱表現(xiàn)在電梯門頭上，體現(xiàn)品質(zhì)感，銷售過程中亦能加深客戶對項目的印象。 電梯大堂精裝修 72 項目智能化建議 門禁系統(tǒng) 可視對講系統(tǒng) 智能門鎖 中央控制系統(tǒng) 建議在目前高檔樓盤主流做法中進行選擇 73 燈光系統(tǒng)可以營造樓盤的夜景，增強樓盤的可識性。 泛光照明 概念：在夜晚投光照射建筑物外部的一種照明方式 優(yōu)點：凸顯建筑風(fēng)格最有特色的部分 輪廓照明 定義：照亮建筑物的邊緣，顯示建筑的輪廓形象 優(yōu)點：通過線條輪廓突出建筑的立體和透視感 點照明 定義：通過的點狀光排列組合成各種形狀和圖案 優(yōu)點：可以表現(xiàn)住宅建筑立面結(jié)構(gòu)的重復(fù)和循環(huán)特征，突出建筑的韻律感。 建筑燈光系統(tǒng)建議 74 營銷推廣建議 Part 7 75 營銷策略 高調(diào)入市，以事件營銷整合媒體資源，增加項目曝光率與關(guān)注度。 圈層營銷： 緊扣定向營銷和圈層營銷兩大基本點 在媒體策略、活動把握等方面針對前期成交分析進行 定向營銷： 現(xiàn)場氛圍的打造，使目標客戶對項目產(chǎn)生心存向往和共鳴。 體驗營銷： 以文本會刊（客戶通訊等）的形式與目標客戶做針對性的溝通，方向上把握住對生活追求以及人生哲學(xué)感悟等重點。 文本營銷： 整合高端資源 —— 自駕車友會、 VIP俱樂部等。 資源整合： 通過結(jié)合本案的形態(tài)和特殊性去深刻挖掘物業(yè)品牌的價值。 物業(yè)價值： 76 銷售策略 體驗營銷 二、項目場域內(nèi)的體驗，盡量模糊客戶心想和現(xiàn)實之間的心態(tài)落差 ,滿足客戶對未來生活方式向往，最大限度的展示項目品質(zhì)及定制式物業(yè)服務(wù)。 一、龍池湖、滁河灣高端生活氛圍配套的體驗。 77 銷售策略 體驗營銷 ——場域內(nèi)情景示范 現(xiàn)場售樓處 現(xiàn)場樣板房 項目基地包裝 樣板房 項目基地 包裝 現(xiàn)場售樓處 78 銷售策略 銷售模式 ——“坐銷” +“行銷” +“聯(lián)銷” 的三維銷售模式 現(xiàn)場銷售 外場銷售 一二手聯(lián)動 聯(lián)合互動 售樓處現(xiàn)場銷售 : 售樓處來訪客戶接待。 市區(qū)人流量密集處設(shè)立臨時接待處，增加客戶的來訪。 企業(yè)客戶挖掘： 展開主動的上門推介、企業(yè)團購、房展會、定向開發(fā)、團購促銷、 SP推介。 客戶聯(lián)動多元化： 二手房中介機構(gòu)客戶資源、挖掘前期榮盛老業(yè)主。 79 銷售策略 通路營銷 ——渠道客戶導(dǎo)入 借助中介機構(gòu) 讓目標客層至現(xiàn)場親身體驗 形成人群覆蓋 與南京有實力的二手中介公司聯(lián)動，以形成對案場接待的渠道補充。 與交通臺等合作，開展自駕一日游活動，擴大項目在市區(qū)的影響力。 資源聯(lián)動 80 區(qū)域 類別 獲知途徑 營銷重點 六合客群 機關(guān)、企事業(yè)單位 戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、 DM、短信 戶外、報紙 園區(qū)企業(yè)、學(xué)校 報紙、 DM、短信 短信、 DM 拆遷區(qū)域 DM、短信、戶外 戶外、 DM 六合鄉(xiāng)鎮(zhèn) 條幅、 DM、短信、電視 條幅、 DM 、電視 市區(qū)客群 留寧畢業(yè)學(xué)生 報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視 網(wǎng)絡(luò)、報紙 投資客群 報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視 網(wǎng)絡(luò)、報紙、短信 青年白領(lǐng) 網(wǎng)絡(luò)、報紙、短信 網(wǎng)絡(luò)、報紙 養(yǎng)老養(yǎng)生 報紙、廣播 報紙、廣播 客戶獲知途徑分析 81 銷售策略 通路營銷 ——渠道客戶導(dǎo)入 媒體聯(lián)動 組合推廣，營造主題，聚焦眼球 硬廣與軟新聞結(jié)合，吸引目標客戶關(guān)注； 階段性營造主題，有針對性的進行媒體聯(lián)動。 前期利用搜房網(wǎng)、 HOUSE36戶外進行區(qū)域和項目炒作，以擴大項目的影響力， 開盤前期使用效果良好的 金陵晚報 ， 階段性增加南京客戶普遍關(guān)注的 現(xiàn)代快報 、 揚子晚報 、 南京日報 ， 并可針對目標客戶相對集中的區(qū)域進行 DM直郵。 強銷期集中派單、短信群發(fā)。 82 銷售策略 銷售節(jié)點安排 項目 時間 (2022年 ) 內(nèi)容 11月 12月 1月 2月 3 4月 造勢 ?內(nèi)、外接待的設(shè)計建造，地盤包裝 ?銷售團隊組建，市調(diào)、培訓(xùn) ?銷售道具設(shè)計制作 蓄勢 ?渠道聯(lián)動，會員信息發(fā)布 ?DM派發(fā)，海報張貼 ?內(nèi)外場接待、樣板段參觀 ?合作單位產(chǎn)品推介，新聞報道 取勢 ?推介、樣板段參觀 ?意向客戶登記 控勢 ?意向客戶維護，梳理 ?制定開盤限時優(yōu)惠 開盤 ?開盤銷售 注：開盤時間暫以 11年 4月份 83 THE END