【正文】 30 31 35 36 38 37 別墅各樓棟 \戶型銷售現(xiàn)狀 請(qǐng)點(diǎn)擊右鍵 ,選擇并點(diǎn)擊”打開超連接” 和信 水沐天城銷控表 .xls 項(xiàng)目別墅部分 : 7 、 1 1 21號(hào)具有相對(duì)正常的銷售現(xiàn)狀； 1 1 1 1 1 1 1 24號(hào)樓的銷售率為零，壓力巨大；剩余單位表現(xiàn)差強(qiáng)人意。 小高層部分： 2 2 3 3 3 38號(hào)樓銷售情況較好； 25一單元、 2 2 3 32二單元、 33二單元、 37號(hào)樓銷售現(xiàn)狀十分不理想，銷售壓力大；剩余樓棟和單元具有相對(duì)正常的走貨速度。 現(xiàn)狀已經(jīng)為我們指明 目標(biāo)與方向！ 營銷整體目標(biāo)分解 時(shí)間 物業(yè) 比率（ %） 面積 (㎡ ) 資金 (億元 ) — 別墅 —— —— —— 小高層 30 22542 — 別墅 10 4360 小高層 35 26299 — 別墅 30 13080 小高層 10 7514 — 別墅 20 8720 小高層 10 7514 合計(jì) —— —— 90029 別墅 40 約 17400 ㎡ 小高層 15 約 11300 ㎡ 注：百分比為待售分類物業(yè)目標(biāo)部分比例。 條件：按照目前價(jià)格實(shí)收體系執(zhí)行 價(jià)格定位策略 初案價(jià)格評(píng)估 小高層 3100至 3300元 /M2 市場(chǎng)環(huán)境 插位策略 市值空間 城市動(dòng)力 確定價(jià)格平臺(tái) 小高層 3400至 3800元 /M2 依 據(jù) 價(jià)值定位 形象制高 客群通路 營銷革命 別墅： 5000至 6500元 /M2 別墅： 5500至 8500元 /M2 價(jià)格定位策略 時(shí)間 二次高調(diào)入市 價(jià)格示意 3000 4500 6000 7500 9000 小高層 雙拼別墅 疊拼別墅 分物業(yè)類型走勢(shì)示意 價(jià)格總策略：平開穩(wěn)走，交錯(cuò)銜接 價(jià)格定位策略 產(chǎn)品分類實(shí)收均價(jià)平臺(tái) 小高層 3600至 9000元 /M2 小高層復(fù)式 雙拼別墅 疊拼別墅 3600元 /M2 3800元 /M2 9000元 /M2 6200元 /M2 區(qū)域價(jià)格跟隨 及漲幅遞增策略 區(qū)域 09上半年中端均價(jià) 3400元 /M2，本案漲幅 8%左右 稀缺產(chǎn)品 適度引領(lǐng)策略 中端向上的價(jià)格杠桿4000元 /M2 同類產(chǎn)品 適度比對(duì)策略 板塊內(nèi)稀缺雙拼別墅，價(jià)格可采用引領(lǐng)策略 新產(chǎn)品價(jià)格的適度 引領(lǐng)與價(jià)值展現(xiàn) 同前 需結(jié)合產(chǎn)品功能、尺度、位置及朝向等制定更準(zhǔn)確的實(shí)收均價(jià)。 理論推貨依據(jù)根源 推貨模型 市場(chǎng)稀缺度高 市場(chǎng)稀缺度低 銷售價(jià)格及利潤高 銷售價(jià)格及利潤低 客群 容量 客群容量 客 群 容 量 客群容量 板式小高層 小高層 復(fù)式戶型 雙拼及疊拼別墅 別墅組團(tuán)成為項(xiàng)目形象與利潤的制高點(diǎn) 營銷總策略 對(duì)于市場(chǎng)而言 高端項(xiàng)目需求激增，快速以稀缺型及獨(dú)特的產(chǎn)品快速引領(lǐng)市場(chǎng)，是項(xiàng)目價(jià)格遞增的著力點(diǎn)與發(fā)力貨源， 而相對(duì)于中端產(chǎn)品，因與地價(jià)的高關(guān)聯(lián)度，在地價(jià)提升的過程中，價(jià)格遞增空間將越來越明顯 對(duì)于本案而言 兼顧項(xiàng)目全現(xiàn)房實(shí)景的實(shí)際情況，銷售速度和對(duì)于熱銷局面的渴望才是當(dāng)務(wù)之急。 營銷總策略 以銷售速度和熱銷格局形成為先導(dǎo) 考慮項(xiàng)目現(xiàn)狀，比對(duì)新都及成都整體市場(chǎng)去貨形勢(shì)， 第一階段以優(yōu)質(zhì)小高層貨源沖擊市場(chǎng) ，達(dá)到項(xiàng)目形象樹立和市場(chǎng)破解，樹立價(jià)值標(biāo)桿的效果。 市場(chǎng)去貨為依據(jù) 集中階段精力實(shí)施階段集中分類物業(yè)推廣和銷售策略，避免渾水摸魚，銷控失序。 客群受眾為基礎(chǔ) 以客群類別層次及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品需求，根據(jù)各類物業(yè)價(jià)值上升空間， 實(shí)施先小高層后別墅。 產(chǎn)品搭配銜接為尺度 產(chǎn)品推售節(jié)奏及時(shí)序關(guān)系相互關(guān)聯(lián)、銜接，最大程度上保證客源不分流。 營銷總策略 以低總價(jià)為核心 —— 以低總價(jià)產(chǎn)品為銷售手段，吸引消費(fèi)眼球，結(jié)合營銷革命，提高項(xiàng)目關(guān)注度，制造熱銷形勢(shì)； 小步快跑，饑渴式銷售 —— 以少量推盤節(jié)奏，快速去化的形式銷售，給予客戶一定的緊迫感和下單壓力； 促銷手段多樣化，但不濫用 —— 使用直接折扣，贈(zèng)送等多種手段促銷，經(jīng)常給予客戶一定的新鮮感，但不過多使用此類促銷手段，避免客戶對(duì)促銷失去吸引力與緊迫感，并盡可能把此類促銷安排到項(xiàng)目銷售后期。 營銷總策略 兼顧 —— 開盤時(shí)拿出的房源必須兼顧各種產(chǎn)品，進(jìn)行好、中、差搭配。既要考慮開 盤期和強(qiáng)銷期賺取更多的利潤，實(shí)現(xiàn)潤最大化，又要保證旺銷的銷售局面。 饑渴 —— 務(wù)必保證開盤期推出的房源在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)大面積去化，在一定程度上造成市場(chǎng)饑渴度。 跟進(jìn) —— 及時(shí)準(zhǔn)備剩余房源，隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充，當(dāng)推出單位去化掉 68%以后，加推房源補(bǔ)充。 提價(jià) —— 在旺銷狀況下，可提高售價(jià)，但幅度不宜太高，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定。 數(shù)量 —— 每次推盤量參考手上積累的客戶量。 階段推盤策略 9月 12月 3月 4月 7月 9月 第一階段 產(chǎn)品差異搭配，構(gòu)建新熱銷局面 第二階段 鞏固熱銷局面 第三階段 銷售市場(chǎng)再次挖掘 11月 3月 推盤節(jié)奏 第四階段 銷售市場(chǎng)再次挖掘 主推： 2 23 37號(hào)樓 主推：小高層：2 2 332號(hào)樓；別墅：1 1 2 24號(hào)樓 主推：別墅： 1 1 11 2 22號(hào)樓；小高層： 29號(hào)樓 主推：別墅： 1 1 1 20號(hào)樓；小高層：待售單位 11月 項(xiàng)目推貨節(jié)奏布局 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 32 34 33 30 31 35 36 38 37 第一階段推盤控制 第二階段推盤控制 第三階段推盤控制 第四階段推盤控制 目前銷售良好的樓棟 所有工作需要一鼓作氣 客戶積累期 時(shí)間： 09年 9月 —— 09年 11月 本階段主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 銷售人員培訓(xùn) 熟悉項(xiàng)目情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水平，樹立全新的服務(wù)意識(shí)和觀念。 提高銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)銷售人員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解。 學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀及消費(fèi)知識(shí)。 銷售部在此期間的主要工作是積累客戶，做好客戶摸底工作。 客戶摸底的目的其實(shí)是為了能在正式開盤時(shí)早早籠絡(luò)住一批客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場(chǎng)需求（可接受價(jià)格、面積、戶型）； 客戶摸底時(shí)，客戶對(duì)初定均價(jià)、各朝向的戶型和各樓層的喜好就直接反映了市場(chǎng)對(duì)該樓盤產(chǎn)品的認(rèn)可程度，有利于開盤時(shí)制定合適的價(jià)格，價(jià)格策略以及包裝推廣策略。 定價(jià)原則：以低價(jià)面市，試探市場(chǎng)反應(yīng)，預(yù)估客戶的心理價(jià)位，為開盤定價(jià)提供參考，為隆重開盤聚集人氣。 開盤熱銷期 時(shí)間： 09年 10月 26日 —— 11月 31日 本階段是綜合介紹產(chǎn)品內(nèi)容，樹立項(xiàng)目形象并全力銷售，大力促進(jìn)成交的關(guān)鍵階段。 定價(jià)原則：價(jià)格行情隨開盤緩慢上升，迅速聚集財(cái)氣和人氣。 定價(jià)說明： 低開高走，便于形成價(jià)升量漲的動(dòng)態(tài)銷售，而且因?yàn)樯臻g大，易于隨時(shí)調(diào)控，不至于造成“有價(jià)無市”之態(tài)。 最差單位價(jià)格低，其他單位則可通過樓宇差價(jià)系數(shù)的修正來保證基本的利潤空間。 準(zhǔn)備房源，隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充。 促銷優(yōu)惠： 開盤當(dāng)天購房享受 96折和 VIP卡 98折優(yōu)惠（共約 6個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠）； 參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（詳情待定）。 開盤熱銷期 時(shí)間： 09年 12月 —— 10年 3月 銷售進(jìn)入本階段，已經(jīng)進(jìn)入到銷售淡季，本階段是對(duì)淡季的再次努力也是對(duì)第一階段的收尾性工作。 項(xiàng)目銷售到最后會(huì)剩余一些戶型單元銷售困難，這些房屋可能是由于價(jià)格過高、戶型不好、客戶消費(fèi)心理的原因而造成滯銷，因此可以考慮通過以下手段來實(shí)現(xiàn)尾盤的銷售： 變相降價(jià)，通過加大優(yōu)惠幅度的方式降低房屋價(jià)格，促進(jìn)消費(fèi)者購買； 采用相應(yīng)的促銷手段，例如：購房免一年物業(yè)管理費(fèi)；購房送全套家用電器； 通過銷售人員的工作，說明和誘導(dǎo)一部分購買意想很強(qiáng)的客戶消化尾貨。 銷售模式建議 以 3500元 /平米均價(jià)，可先進(jìn)行內(nèi)部客戶預(yù)訂 ,發(fā)放 VIP卡 ,告知客戶擁有優(yōu)先選房權(quán)，客戶在預(yù)交 1萬元。如開盤時(shí)客戶購買 ,可自動(dòng)增值為 3萬元 ,直接在房價(jià)中進(jìn)行扣除 ,如未購買 , 我司將返還客戶。如預(yù)訂情況良好，超過 100組，仍按照此價(jià)格計(jì)劃進(jìn)行，甚至后期可調(diào)高價(jià)格。如截止開盤前預(yù)訂情況不理想，少于 80組，建議調(diào)整策略，對(duì)銷售均價(jià)做修改。 銷售模式建議 建議：設(shè)立專門的客戶檔案集中管理中心，由專人負(fù)責(zé)整理。引進(jìn) CRM客戶管理操作平臺(tái)，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)高效的客戶管理。 客戶檔案集中管理中心負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)每日匯總各銷售人員的客戶資料，進(jìn)行分類歸檔，與各銷售人員溝通分析各類客戶的心理與想法，研究采取策略與方法，并監(jiān)督各銷售人員跟蹤落實(shí)。另外客戶檔案集中管理中心定期匯總意向客戶的區(qū)域性、行業(yè)類型、關(guān)注樓盤要素等，為后期的營銷策略調(diào)整提供依據(jù)。 登記客戶分級(jí) A級(jí)：團(tuán)體客戶 B級(jí)：購買意向非常強(qiáng)客戶 C級(jí)：有購買意向，但處于多個(gè)樓盤比較之中 D級(jí) : 目前尚無購買意向，但有非常強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 E級(jí) : 無效客戶（同行市調(diào)人員、無意造訪客戶等） 已購房客戶分級(jí) A級(jí)：意見領(lǐng)袖，并已成功介紹多個(gè)新客戶購買 B級(jí)：忠實(shí)客戶，并已成功介紹一個(gè)新客戶購買 C級(jí)：普通客戶 銷售渠道策略 渠道銷售策略之一 ?針對(duì)挖掘周邊企業(yè)、工廠 重點(diǎn)挖掘周邊企業(yè)，特別是工業(yè)園，與企業(yè)主洽談，把項(xiàng)目包裝成周邊企業(yè)、工廠招待客戶的企業(yè)小公館或者企業(yè)中高層管理人員或者高級(jí)技術(shù)人員的宿舍。 渠道銷售策略之二 ?團(tuán)隊(duì)客戶優(yōu)惠政策 可針對(duì)性開發(fā)例如收入較高的企業(yè)、學(xué)校、政府，為其提供團(tuán)隊(duì)客戶優(yōu)惠政策。 團(tuán)隊(duì)客戶優(yōu)惠政策：如 5人以上購買 5套以上小高層，可獲得 94折優(yōu)惠。 注：此優(yōu)惠政策不得與其他政策同時(shí)使用。 渠道銷售策略之三 ?老客戶介紹新客戶獎(jiǎng)勵(lì)辦法 本項(xiàng)目的操作需充分挖掘和信所有項(xiàng)目老客戶資源，利用老客戶帶動(dòng)新客戶，具體獎(jiǎng)勵(lì)措施如： 成功介紹一組，將獲得 12個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)； 成功介紹二組，將獲得 24個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)； …… 推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 營銷費(fèi)用分配法則 在費(fèi)用分配階段性問題上，媒介不可平均分配，呈現(xiàn)出前期、中期、持續(xù)期，由多至少的局面，原則上前期投放效果將大大決定后期投放費(fèi)用。 項(xiàng)目銷售總額： 總體營銷投入比例按照總銷售額的 3%取費(fèi)。 END THANKS