【正文】 END THANKS 。 渠道銷售策略之三 ?老客戶介紹新客戶獎勵辦法 本項目的操作需充分挖掘和信所有項目老客戶資源，利用老客戶帶動新客戶，具體獎勵措施如： 成功介紹一組，將獲得 12個月物業(yè)管理費； 成功介紹二組，將獲得 24個月物業(yè)管理費； …… 推廣費用預(yù)計 營銷費用分配法則 在費用分配階段性問題上，媒介不可平均分配，呈現(xiàn)出前期、中期、持續(xù)期，由多至少的局面，原則上前期投放效果將大大決定后期投放費用。 團隊客戶優(yōu)惠政策：如 5人以上購買 5套以上小高層，可獲得 94折優(yōu)惠。 登記客戶分級 A級：團體客戶 B級：購買意向非常強客戶 C級：有購買意向，但處于多個樓盤比較之中 D級 : 目前尚無購買意向，但有非常強的經(jīng)濟實力 E級 : 無效客戶（同行市調(diào)人員、無意造訪客戶等） 已購房客戶分級 A級：意見領(lǐng)袖，并已成功介紹多個新客戶購買 B級：忠實客戶，并已成功介紹一個新客戶購買 C級：普通客戶 銷售渠道策略 渠道銷售策略之一 ?針對挖掘周邊企業(yè)、工廠 重點挖掘周邊企業(yè)，特別是工業(yè)園，與企業(yè)主洽談，把項目包裝成周邊企業(yè)、工廠招待客戶的企業(yè)小公館或者企業(yè)中高層管理人員或者高級技術(shù)人員的宿舍。 客戶檔案集中管理中心負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)每日匯總各銷售人員的客戶資料，進行分類歸檔，與各銷售人員溝通分析各類客戶的心理與想法，研究采取策略與方法，并監(jiān)督各銷售人員跟蹤落實。 銷售模式建議 建議：設(shè)立專門的客戶檔案集中管理中心，由專人負(fù)責(zé)整理。如預(yù)訂情況良好，超過 100組，仍按照此價格計劃進行，甚至后期可調(diào)高價格。 銷售模式建議 以 3500元 /平米均價，可先進行內(nèi)部客戶預(yù)訂 ,發(fā)放 VIP卡 ,告知客戶擁有優(yōu)先選房權(quán)，客戶在預(yù)交 1萬元。 開盤熱銷期 時間： 09年 12月 —— 10年 3月 銷售進入本階段，已經(jīng)進入到銷售淡季，本階段是對淡季的再次努力也是對第一階段的收尾性工作。 準(zhǔn)備房源，隨時進行產(chǎn)品補充。 定價說明： 低開高走，便于形成價升量漲的動態(tài)銷售，而且因為升幅空間大，易于隨時調(diào)控，不至于造成“有價無市”之態(tài)。 開盤熱銷期 時間： 09年 10月 26日 —— 11月 31日 本階段是綜合介紹產(chǎn)品內(nèi)容，樹立項目形象并全力銷售，大力促進成交的關(guān)鍵階段。 客戶摸底的目的其實是為了能在正式開盤時早早籠絡(luò)住一批客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（可接受價格、面積、戶型）； 客戶摸底時，客戶對初定均價、各朝向的戶型和各樓層的喜好就直接反映了市場對該樓盤產(chǎn)品的認(rèn)可程度，有利于開盤時制定合適的價格，價格策略以及包裝推廣策略。 學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀及消費知識。 銷售人員培訓(xùn) 熟悉項目情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水平，樹立全新的服務(wù)意識和觀念。 數(shù)量 —— 每次推盤量參考手上積累的客戶量。 跟進 —— 及時準(zhǔn)備剩余房源，隨時進行產(chǎn)品補充，當(dāng)推出單位去化掉 68%以后，加推房源補充。既要考慮開 盤期和強銷期賺取更多的利潤，實現(xiàn)潤最大化，又要保證旺銷的銷售局面。 營銷總策略 以低總價為核心 —— 以低總價產(chǎn)品為銷售手段，吸引消費眼球，結(jié)合營銷革命，提高項目關(guān)注度，制造熱銷形勢； 小步快跑，饑渴式銷售 —— 以少量推盤節(jié)奏，快速去化的形式銷售，給予客戶一定的緊迫感和下單壓力； 促銷手段多樣化，但不濫用 —— 使用直接折扣，贈送等多種手段促銷，經(jīng)常給予客戶一定的新鮮感，但不過多使用此類促銷手段，避免客戶對促銷失去吸引力與緊迫感，并盡可能把此類促銷安排到項目銷售后期。 客群受眾為基礎(chǔ) 以客群類別層次及對應(yīng)的產(chǎn)品需求，根據(jù)各類物業(yè)價值上升空間， 實施先小高層后別墅。 營銷總策略 以銷售速度和熱銷格局形成為先導(dǎo) 考慮項目現(xiàn)狀，比對新都及成都整體市場去貨形勢， 第一階段以優(yōu)質(zhì)小高層貨源沖擊市場 ，達(dá)到項目形象樹立和市場破解，樹立價值標(biāo)桿的效果。 條件：按照目前價格實收體系執(zhí)行 價格定位策略 初案價格評估 小高層 3100至 3300元 /M2 市場環(huán)境 插位策略 市值空間 城市動力 確定價格平臺 小高層 3400至 3800元 /M2 依 據(jù) 價值定位 形象制高 客群通路 營銷革命 別墅： 5000至 6500元 /M2 別墅： 5500至 8500元 /M2 價格定位策略 時間 二次高調(diào)入市 價格示意 3000 4500 6000 7500 9000 小高層 雙拼別墅 疊拼別墅 分物業(yè)類型走勢示意 價格總策略：平開穩(wěn)走，交錯銜接 價格定位策略 產(chǎn)品分類實收均價平臺 小高層 3600至 9000元 /M2 小高層復(fù)式 雙拼別墅 疊拼別墅 3600元 /M2 3800元 /M2 9000元 /M2 6200元 /M2 區(qū)域價格跟隨 及漲幅遞增策略 區(qū)域 09上半年中端均價 3400元 /M2，本案漲幅 8%左右 稀缺產(chǎn)品 適度引領(lǐng)策略 中端向上的價格杠桿4000元 /M2 同類產(chǎn)品 適度比對策略 板塊內(nèi)稀缺雙拼別墅，價格可采用引領(lǐng)策略 新產(chǎn)品價格的適度 引領(lǐng)與價值展現(xiàn) 同前 需結(jié)合產(chǎn)品功能、尺度、位置及朝向等制定更準(zhǔn)確的實收均價。 小高層部分： 2 2 3 3 3 38號樓銷售情況較好； 25一單元、 2 2 3 32二單元、 33二單元、 37號樓銷售現(xiàn)狀十分不理想，銷售壓力大；剩余樓棟和單元具有相對正常的走貨速度。 2022— 2022年主題活動推薦 第六部分：項目銷售策略 項目總平及樓棟布局 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 32 34 33 30 31 35 36 38 37 別墅各樓棟 \戶型銷售現(xiàn)狀 請點擊右鍵 ,選擇并點擊”打開超連接” 和信 中秋品茗會 適用范圍： 2022年 中秋節(jié) 主題 8： 《 家有兒女 》 情景劇組名人現(xiàn)場歡樂分享 適用范圍： 9月 — 10月，掀起金九銀十的高潮 主題 9：和信 13年 萬人放燭祈福活動 適用范圍： 6月 — 7月，端午節(jié) 主題 3：北成都 生活現(xiàn)狀調(diào)查白皮書 ( 與 《 居周刊 》 聯(lián)合 ) 適用范圍： 89月 主題 4： 我愛我家 水沐天城的都市情景劇 價值再造策略延伸 邀請著名情景劇劇組或者人物作為本案 2022年度形象代言，增加項目 『 情景 』 內(nèi)涵，增添生活情趣。 02 …… 第三階段：（ 9月－ 11年 3月） 10月 暫略 階段推廣部署 12月 4月 6月 9月 10月 12月 …… 第四階段：（ 11年 3月－ 11年 11月） 10月 暫略 ? 國慶 60周年 ? 和信 12年 ? 中秋 ? 秋季房交會 ? 第 49屆國際小姐大會主辦地落戶成都 ? 圣誕節(jié) ? 元旦節(jié) ? 情人節(jié) ? ? 春季房交會 ? 勞動節(jié) ? 端午節(jié) 可預(yù)測重要節(jié)點和熱點 09年度主要大型公關(guān)活動 利用第 49屆國際小姐選美大賽落戶成都的契機，邀請入選第 49屆國際小姐光臨本項目現(xiàn)場，制造項目熱點，吸引市場關(guān)注。 02 …… 第三階段：（ 9月－ 11年 3月） 10月 推廣主要目的：鞏固項目品牌形象 ,促進銷售 營銷方面，根據(jù)市場競爭需要輔助價格策略，鞏固持續(xù)熱銷局面 推廣主題：略 階段媒介策略 12月 4月 6月 9月 10月 12月 11。行奧運” — 參觀奧運村，游覽新北京 達(dá)到的效果：通過運動主題的拉動力，吸引更多客戶下單 端午節(jié)主題活動 活動目的：通過端午節(jié)主題活動，展現(xiàn)項目的水景資源優(yōu)勢 活動主題： 情聯(lián)新都 02 …… 第二階段：（ 3月－ 9月） 10月 戶外大牌 投放主力：新都老城區(qū)、工業(yè)園、蜀龍路、北新干線等 房產(chǎn)雜志 投放主力：居周刊、成都樓市（主要以軟文的形象炒作為主） 夾報 直郵 手機短信 網(wǎng)絡(luò)傳播 營銷活動策略 12月 4月 6月 8月 10月 12月 11。 達(dá)到的效果：通過系列主題小活動，側(cè)面展示項目的賣點；吸引更多目標(biāo) 客戶的關(guān)注與咨詢 階段推廣部署 12月 4月 6月 9月 10月 12月 11。 公共活動 12月 4月 6月 8月 10月 12月 11。 達(dá)到的效果：市場對本項目有著新的認(rèn)識高度，本案所屬區(qū)域的重新定位，積累一定數(shù)量的目標(biāo)客戶，實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。 02 …… 第一階段：（ 9月－ 10年 3月） 10月 – 售樓部：融入文化元素，體現(xiàn)溫馨、唯美、舒適、品質(zhì)、人文感覺 – 售樓部外圍包裝（植被重新修剪、提升品質(zhì)、氛圍營造） – 導(dǎo)旗（完善，主題畫面以及推廣內(nèi)容更換） – 圍墻廣告更換（建議后期在不同的推廣時期，迎合推廣主題更換畫面） – 現(xiàn)在導(dǎo)視系統(tǒng)（在興樂路設(shè)立導(dǎo)視牌，主樓外墻設(shè)立大型宣傳字牌） – 現(xiàn)場形象展示板（給到現(xiàn)場的客戶更多感性認(rèn)識，方便后期活動信息傳達(dá)） 公共活動 12月 4月 6月 8月 10月 12月 11。 02 …… 第一階段：（ 9月－ 10年 3月） 10月 推廣主要目的：再次引起市場對本案的關(guān)注， 區(qū)位概念識別，全新項目形象高度展示 營銷方面，根據(jù)市場競爭需要輔助價格策略，形成二次熱銷局面 推廣主題廣告語： “ 跨界 ” 媒介選擇 12月 4月 6月 8月 10月 12月 11。 貫穿后續(xù)營銷脈絡(luò)，成為串聯(lián)起整個營銷行動的主線 項目階段推廣策略 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 （ 09年 9月－ 10年月 2月） （ 10年 2月 8月） （ 10年 8月 — 12年 2月） （ 12年 3月－ 9月） 深化期 成型期 持續(xù)期 主題：跨界 區(qū)位識別 文化引導(dǎo) 形象導(dǎo)入 主題： 2022年，住到水沐天城去！ 品牌形成 深度訴求 公關(guān)互動 主題： 1： 1： 1 形象提升 公關(guān)互動 主題：寬闊生活 品牌保溫 慣性銷售 公開期 階段部署策略 9月 12月 3月 4月 7月 9月 第一階段 水沐天城新