【導(dǎo)讀】最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。上半年全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資億元,市轄區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)投資增幅較上年同期下降個(gè)百。百分點(diǎn)，但所占比例為%,與去年基本持平。銀川市房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過“十五”期間的快速發(fā)展，現(xiàn)發(fā)展速度已開始。其中，住宅施工面積萬平方米，同比下降%,占施工面積。施工房屋新開工面積萬平。發(fā)投資總量及明年的市場供應(yīng)。截至6月底，經(jīng)核。準(zhǔn)上市的商品住房預(yù)售面積為萬平方米,預(yù)售套數(shù)5240套。與上年相比，90平方米以下住房供應(yīng)量已有很大增幅，但離國家要求還有一定差距。房銷售合同備案面積為,其中本市人員購買,在去年對外地人員購房的調(diào)查中表明，住房平均售價(jià)均呈兩位數(shù)下降，其主要原因是商業(yè)營業(yè)用房平均售價(jià)下降，及中低價(jià)位商品住房供應(yīng)量增加造成的。市轄三區(qū)中金鳳區(qū)商品住房平均售價(jià)。內(nèi)各類企業(yè)搶灘進(jìn)駐銀川，同時(shí)創(chuàng)業(yè)環(huán)境的改善，加速中小型企業(yè)的發(fā)展速度，長城公寓3800元/平米/山水文園3600元/平米（精裝修，

　　

【正文】 一、 銷售時(shí)機(jī)選擇 由于規(guī)模大，需分期開發(fā)，同時(shí)取得預(yù) 售證時(shí)間可能要在明年五月份，我們對銷售時(shí)機(jī)的選擇是這樣考慮的，如果我們現(xiàn)在不啟動推廣，自然就給恒泰和和信創(chuàng)展中心搶占客戶資源的機(jī)會，也會讓前期積累的客戶等待時(shí)間過長而流向其他樓盤，因此我們現(xiàn)在必須加緊進(jìn)度，待規(guī)劃方案、配套及裝修標(biāo)準(zhǔn)確定后立即展開與競爭樓盤的正面交鋒，封殺現(xiàn)在欲買寫字樓的客戶，增加他們選擇的機(jī)會，一旦 易大紫荊花商務(wù)中心 獲得被選擇的機(jī)會，憑借獨(dú)到優(yōu)勢就可能在前期就征服客戶。 二 、 階段性 營銷組合 策略 （一） 預(yù)約期（ 2020 年 10 月 — 2020 年 5 月） 主要任務(wù) ：聚焦人氣， 積累客戶， 為銷售 造勢。 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ： 利用 宣傳車身廣告 和人員直接推廣 對市民廣為宣傳，醞釀耳語傳播，制造聲勢，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象。 具體實(shí)施：這一時(shí)期主要在于引導(dǎo)目標(biāo)群體，使之認(rèn)知產(chǎn)品的特質(zhì)，產(chǎn)生購買欲 望 ，直接造成銷售目的 。務(wù)必使產(chǎn)品信息正確地滲透至各個(gè)角落。宣傳車身廣告在這時(shí)登場，配合售樓處現(xiàn)場的 POP 廣告、 DM、銷海以及售樓人員的現(xiàn)場解說把這個(gè)“ 第四代國際化品質(zhì)寫字樓 或銀川行政中心區(qū)地標(biāo) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi) 頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 性商務(wù)大盤 ”的概念進(jìn)一步向來訪者闡述， 讓 他們 堅(jiān)定 新 區(qū)發(fā)展的信心 ，從而產(chǎn)生購買欲望。 前期 積累客戶 必須 策劃好以下組合事件： ① 全銀川“掃樓 運(yùn)動”。 時(shí)間： 2020 年 11 月 1 日 — 30 日 地點(diǎn)：銀川各大寫字樓 小組作業(yè)： 公關(guān)組 人 員準(zhǔn)備好談判手冊（包括區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、樓盤規(guī)劃資料、配套裝修標(biāo)準(zhǔn)、戶型布局 、價(jià)格及優(yōu)惠政策、投資回報(bào)分析等）后對銀川所有寫字樓內(nèi)中小企業(yè)業(yè) 主展開短兵相接， 一方面 篩選過濾潛在客戶 ，另一方面利用前期宣傳挖掘 有購買需求的 新客戶 。 通過銷售人員積極尋找有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂單式生產(chǎn)和積累中小客戶。這個(gè)階段，項(xiàng)目處于施工階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚 未成熟，公關(guān)小組通過尋找大客戶進(jìn)行整售或整層先期出售，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低易大的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。 ② 社區(qū)巡展 時(shí)間： 2020 年 11 月 1 日 — 30 日 地點(diǎn)：唐徠小區(qū)、海寶小區(qū)、北安小區(qū)、北京東路變壓器廠家屬院門口、新世紀(jì)家園、新月小區(qū)、湖濱花園、 太陽都市花園、 中房高爾夫、北苑小區(qū)，民生城市花園、藍(lán)山名邸、魯能陶然水岸 小組作業(yè)： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi) 頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售代表準(zhǔn)備好精美展板，然后 再 鎖定新區(qū)高端樓盤和老城區(qū)大型社 區(qū)巡展， 對于有意向的客戶可采取咨詢解答、 填寫意向 和客戶 登記 等形式，目的是積累大戶型公寓客戶、寫字樓和小戶型公寓中間投資客。 ③ 老客戶回訪 時(shí)間： 2020 年 10 月 22 日 — 12 月 1 日 地點(diǎn)：現(xiàn)售樓中心 小組作業(yè)： 一方面利用德力邦咨詢過去在大武口、吳忠、賀蘭等地所積累的龐大 客戶資源及社會網(wǎng)絡(luò)，通過電話或手機(jī)短信的形式進(jìn)行回訪，篩選潛在客戶。另一方面，通過關(guān)系找到過去在其他樓盤投資寫字樓的客戶，逐一上門拜訪。 ④ 協(xié)助甲方舉行好奠基儀式 時(shí)間： 12 月 18 日 地點(diǎn)：新售樓中心 小組作業(yè)： 易大紫荊花商務(wù)中心 正式奠基利用新售樓中心的落成將 舉行盛大儀式，讓施工單位、監(jiān)理單位、 材料供應(yīng)商等單位也組團(tuán)參加。銷售代表 屆時(shí)將邀請前期積累的幾百位客戶參加，給他們派發(fā)小禮品，以收買人心。主要目的是向公眾展示開發(fā)商易大地產(chǎn)打造紫荊花 商務(wù) 中心 的實(shí)力和決心 ， 增強(qiáng)客戶購買欲望，造成一定的轟動效應(yīng)。 奠基當(dāng)天公布房屋均價(jià)，每套收取 5000 元預(yù)約金并發(fā)放 VIP 卡。 （二） 開盤發(fā)售期（ 2020 年 5 月 — 10 月自治區(qū)大慶） 這個(gè)階段預(yù)售證已經(jīng)取得，項(xiàng)目主體接近封頂，五十大慶獻(xiàn)禮工程全部亮相銀川，凱賓斯基形象已基本顯現(xiàn)，將前期積累的中小客戶集中引爆，突 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi) 頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 破銷售瓶頸，爭取較好銷售業(yè)績，快速回籠資金，支持工程建設(shè) 。在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上增加硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加，這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。 主要任務(wù) ：促成首批客戶盡快簽約，繼續(xù)吸引新客戶。 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)： ﹙ A﹚ 開盤時(shí)，隨之 樓盤市場形象逐漸清晰，在有效鎖定前期積累客戶的基礎(chǔ)上 ， 銷售人員征對性的為客戶介紹產(chǎn)品信息，以滿足客戶購買需求 ，促使新老客戶成交。 ﹙ B﹚在正式公開發(fā)售時(shí)我司將 預(yù)約客戶 集中 引爆，以促使 客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)選定購房單位并交納定金，簽定合約。 具體活動安排視工程進(jìn)度另提 （三） 持續(xù)熱銷期 （ 2020 年 10 月后） 強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用媒體組合進(jìn)一步提升產(chǎn)品形象，針對主要賣點(diǎn)做純銷售廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交率，減輕收尾工作的壓力。 主要任務(wù) ：延續(xù)公開期的氣勢，為銷售高峰服務(wù)。 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ： （ A）重點(diǎn)突破戰(zhàn)略：由于本案的特殊性地域關(guān)系和初衷，采用 DM 派發(fā)方式，針對區(qū)域內(nèi)和一期客戶特定對象，連續(xù)派發(fā)精美、具有說明力的印刷品，直接送達(dá)客戶手上，激發(fā)其好奇 心和購買欲望或是作口碑行銷的媒介載體介紹其他客戶，吸引客戶到樓盤 參觀。 （ B）具體實(shí)施： 1． 繼續(xù)運(yùn)用大型戶外看板，印刷精美 DM，配合現(xiàn)場行銷活動交叉攻擊，以期達(dá)到迅速 消 化，不斷的刺激目標(biāo)群體，盡快采取行動， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi) 頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 創(chuàng)造銷售高潮。 （四） 收盤期（ 2020 年 5 月 — 2020 年 8 月） 此階段內(nèi)外裝修基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段，如果此時(shí)還剩房源，可采用租賃為輔。出租的房子在業(yè)主感到其價(jià)值后可以采取“以租代售”的策略實(shí)施消化。 主要任務(wù) ：維持形象、鞏固銷售，去化余房。 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ： （ A） 強(qiáng)化攻擊戰(zhàn)略：采取海報(bào)派發(fā)方式，對本地區(qū)內(nèi)的居民進(jìn)行地毯搜索式派發(fā)，深度挖掘潛在客戶。 （ B） 促銷性戰(zhàn)略：為使消費(fèi)者對本案有特殊的深刻印象，并催促消費(fèi)者能立刻抵達(dá)現(xiàn)場參觀，必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行 SP 活動，吸引大量人潮， 以期創(chuàng)造銷售高峰。 具體措施：這一時(shí)期應(yīng)該提醒目標(biāo)群體購買時(shí)機(jī)不容錯(cuò)過，保持產(chǎn)品區(qū)域性的獨(dú)有特點(diǎn)，沿用 DM、銷海派發(fā)，維持 宣傳 車身的出現(xiàn)率，此時(shí)配合行銷活動，達(dá)到化余房的銷售目的。 三、 推廣市場 效果 及回款預(yù)測 產(chǎn)品形象是品牌的重要方面。良好的產(chǎn)品形象可以使企業(yè)獲得社會公眾的充分信任，進(jìn)而形成穩(wěn)定的消費(fèi)群。紫荊花商務(wù)中心策劃案的實(shí)施，不僅使 易大地產(chǎn) 第一個(gè)開發(fā)的 高端商務(wù) 項(xiàng)目一炮而紅，在賺取了利潤的同時(shí)也給公司帶來了一定的品牌知名度，為公司將來的開發(fā)項(xiàng)目打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 推廣的目的是直接拉動銷售， 按照推廣計(jì)劃 ，我司對紫荊花各樓銷售進(jìn)度做出預(yù)測，目的是保證工程的正常順利進(jìn)行，不能中途因資金原因停工，這樣會對項(xiàng)目產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。按照貴司告知的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)到 2020 年 12 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi) 頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 月 30 日，售樓中心回款 預(yù)計(jì) 為： 樓層號 總建筑面積 ﹙㎡﹚ 銷售均價(jià) 銷售率 ﹙％﹚ 總價(jià)﹙ 萬 ﹚ 保守回款首付 30％ J、 H 座 17172 3600 60 3790 1112 D、 E 座 40850 3600 50 7350 2205 A、 B 座 45638 3800 40 6920 2076 商業(yè) 22145 4000 30 2657 797 合計(jì) 6190 萬元 四、 促銷策略 由于 易大紫荊花商務(wù)中心 要明年 6 月份才能正式銷售，為了能使部分客戶提前預(yù)定，售樓中心必須有一套促銷策略，即給他們提前付款的好處，這樣才能回籠資金。 （一）對于寫字樓和商業(yè)大客戶（首付比例不低于 50％） ① 優(yōu)先考慮樓宇冠名權(quán)。 ② 免一年物業(yè)管理費(fèi)。 ③ 房屋總價(jià) 400萬元～ 800萬元享有現(xiàn)行價(jià)格 97折的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠付款金額同期貸款利率的 3個(gè)月利息。 ④ 房屋總價(jià) 800 萬元～ 1600 萬元享有現(xiàn)行價(jià)格 96 折的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠付款金額同期貸款利率的 6個(gè)月利息。 ⑤ 房屋總 價(jià)在 1600 萬元以上享有現(xiàn)行價(jià)格 95 折的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠付款金額同期貸款利率的 12 個(gè)月利息。 （二）對于公寓和寫字樓小客戶 ① 免費(fèi)發(fā)放 VIP 優(yōu)惠卡，價(jià)值 5000 元，開盤當(dāng)天簽定定金協(xié)議在享 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi) 頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 受同期優(yōu)惠的基礎(chǔ)上憑卡可抵頂房款，若開盤當(dāng)天未簽定定金協(xié)議，此卡僅可抵頂 2500 元購房款，開盤后十天之內(nèi)未簽定則此卡自動作廢。 ②交 2 萬元預(yù)約金，此款項(xiàng)在正式銷售時(shí)如果客戶決定購買可沖抵房款；如果客戶決定放棄預(yù)約，此款可無息退還。 三）開盤后的優(yōu)惠措施視前期積累客戶而定。 四）對于特殊引薦人的回報(bào)方案。主要目的是開展全員營銷 ，擴(kuò)大與客戶的接觸面。 對外執(zhí)行市場價(jià)格統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)后，對于中間人，為了調(diào)動他們的積極性，不管是老客戶還是其他單位的內(nèi)部人員，只要經(jīng)引薦成交的，均給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)。獎(jiǎng)勵(lì)金額為售樓中心保底價(jià)與銷售價(jià)之間的差額，扣除 10%的稅金后獎(jiǎng)勵(lì)引薦人。比如 100平米的寫字樓，售樓中心對外執(zhí)行價(jià)位 4200 元 /平米，保底價(jià)為 4000 元 /平米，如果引薦人促成最終 4100 元 /平米，則差額為 100 平米 *（ 41004000）元 /平米 =10000 元。開發(fā)商扣除 10%稅金即 1000 元，即引薦人獎(jiǎng)勵(lì)金額為9000 元，開發(fā)商給業(yè)主開具發(fā)票金 額仍為 410000 萬元。 五、 項(xiàng)目包裝 一）建立 VI 系統(tǒng)（ LOGO、置業(yè)計(jì)劃、紙杯、胸牌、名片等） 二）指示牌 中央大道與新昌西路交叉口西北角，新昌西路與親水大街交叉口東南角可考慮放置指示牌，一是起到宣傳 易大紫荊花商務(wù)中心 ，二是起到指示售樓中心作用。 三）售樓中心 售樓中心裝修要大氣，富有現(xiàn)代氣息，商務(wù)感要強(qiáng)，內(nèi)部裝飾簡 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi) 頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 約時(shí)尚，與寫字樓氣質(zhì)一致，顏色以淺色調(diào)為主，燈光以暖色調(diào)為主，地 面 鋪裝為淺灰色廣場磚，洽談區(qū)以類似咖啡店沙發(fā)參照，以顯對客戶的尊重， 身份匹配。 沙盤顏色 淺灰色，模型燈光 控制系統(tǒng)要先進(jìn)，比如分層控制。 四）售樓中心前廣場 廣場前設(shè)置路旗，起到引