【正文】 公司高級管理人員的薪酬與 公司長期業(yè)績聯(lián)系起來 減少公司和個人的稅賦 內(nèi)容 優(yōu)勢 合易咨詢 2022/2/16 96 特定目標長期激勵計劃 性質(zhì) ?激勵方式接近于受限股票計劃 ?實施方式接近于年度獎金的評定 特定目標 多為一些非常重要但不可能在實施當年見效的戰(zhàn)略目標，公司為此設(shè)計出 3— 5年的特定目標計劃，來激勵高級管理人員對長期戰(zhàn)略目標傾注更大的注意力 常用方式 特定目標獎金 評定標準：前 35年內(nèi)公司戰(zhàn)略計劃中既定的長期目標的實施情況 事例 通用汽車 ? 1997年設(shè)立了一次性的以凈資產(chǎn)收益率為目標的激勵計劃。 ?如果從 1997年的計劃時間起到 2022年 12月 31日為止這段時間里，凈資產(chǎn)收益率達到 %，則 2022年 12月 31日公司將向高級管理人員贈與既定數(shù)量的普通股票。 ?如果目的未達到，該計劃在該時點自動失效 合易咨詢 2022/2/16 97 金色降落傘 金色降落傘是指這樣一個合同規(guī)定：合同規(guī)定當公司被并購或惡意接管時，如果高級管理人員被動失去或主動離開現(xiàn)有職位，他可以獲得一筆離職金。 一方面，金色降落傘保證了離職的高級管理人員的福利；另一方面，在有些特殊情況下，并購或接管有利于股東權(quán)益，但是高級管理人員出于保住自己職位的考慮，會竭力阻止并購或接管。 80年代，納貝斯克公司被杠桿收購后，其首席執(zhí)行官羅斯。杰克遜離職，作為補償，他獲得了 538萬美元，這是 80年代最大的一筆金色降落傘離職金 內(nèi)容 作用 實例 合易咨詢 2022/2/16 98 退休金計劃 ?符合國內(nèi)稅法法規(guī) 401條款以及 《 退休員工收入保障法 》 的部分，稱為法定退休金。這一部分的退休金根據(jù)國內(nèi)稅法法規(guī)可以從公司所得稅稅基中扣除。 ?不符合國內(nèi)稅法規(guī)定的，不能從公司所得稅稅基中扣除的部分稱為非法定退休金計劃，又稱“高級管理人員補充退休金計劃”。通常只有級別最高的幾個高級管理人員才有機會參加。 ?按月平均發(fā)放 ?具體方式有二： 其一，自然死亡方式。以該高級管理人員的自然壽命為界限，一旦死亡，則停發(fā)退休金。其二，配偶共享方式。該高級管理人員死亡后如果其法定的配偶尚在世，其配偶每月仍可獲得退休金的 60%。但退休金總額將被扣除 5—%，計算具體扣除比例時要將法定配偶和該高級管理人員的年齡考慮在內(nèi)，法定配偶比較年齡越年輕，扣除比例越高。 計劃內(nèi)容 發(fā)放方式 2022/2/16 99 不同類型人員薪酬激勵： 高層薪酬激勵 研發(fā)人員薪酬激勵 銷售人員（工業(yè)品、消費品、工程類）薪酬激勵 合易咨詢 2022/2/16 100 研發(fā)人員的激勵性報酬計劃 與內(nèi)部技術(shù)職稱相關(guān)的等級工資，提薪與技術(shù)職稱提升相關(guān)； 與項目開發(fā)相關(guān)的獎勵制度； 專利轉(zhuǎn)讓制度（一次性提取、與銷售掛鉤按一定年度提取、或采取企業(yè)股權(quán)置換方式）等。 合易咨詢 2022/2/16 101 研發(fā)類職別的薪酬模型 基本薪酬績效薪酬津貼員工福利獎金的體現(xiàn)形式:項目獎/績效獎建議比例:基本:績效=8:2需要考慮哪些問題？ 合易咨詢 2022/2/16 102 如何給研發(fā)人員發(fā) 項目獎金 項目獎金是否與項目的盈利掛鉤？ 如果個別員工影響了項目的整體進度，是否會影響到其他優(yōu)秀開發(fā)人員的獎金？ 項目非正常終止時，是否發(fā)放獎金？ 2022/2/16 103 不同類型人員薪酬激勵： 高層薪酬激勵 研發(fā)人員薪酬激勵 銷售人員（消費品、工業(yè)品、工程類）薪酬激勵 合易咨詢 2022/2/16 104 薪酬結(jié)構(gòu)比例與激勵程度 現(xiàn)金報酬 激勵形式 : 工資 獎金 傭金 報酬組合 100%/0% 50%/50% 0%/100% (固定 /變動 ) 高 低 激勵程度 固定工資 可變工資 銷售需要說服的程度 100% 合易咨詢 2022/2/16 105 組 合： 銷 售 員 在 勸 說 客 戶 購 買 決 策 過 程 中 越 重 要 ， 銷 售 激 勵 獎 金 與 固 定 工 資 比 例 應 該 越 大 。 杠 桿： 風 險 越 大 ， 收 益 越 大 。 常見的杠桿作用比例（變動：固定）： 9： 1 8： 2 7： 3 6： 4 5： 5 組 合 和 杠 桿 合易咨詢 2022/2/16 106 基本工資：無 傭金：月計 目標收入： 60000 無封頂 % 的銷售任務(wù) /目標 %的銷售額獎勵 0~100% 4% 超過 100% 7% 消費品銷售 —— 直接提成制 基本工資：30000 傭金：月計 目標收入：60000 無封頂 %的銷售任務(wù) /目標 %的銷售獎勵 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 0~100% 3% 5% 9% 超過 100% 5% 8% 12% 合易咨詢 2022/2/16 107 回款與提獎比率關(guān)系 回款時間 03天 3160天 91120天 150180天 提獎比例調(diào)整 +% 0 % % 回款時間 430天 6190天 121150天 180天 提獎比例調(diào)整 +% % % 不提獎 合易咨詢 2022/2/16 108 消費品銷售 —— 直接提成制 優(yōu)點： 銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤； 銷售人員可以獲得 高收入 ，而且沒有 上限 ； 銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤； 不占用公司的資源（預付除外）， 減少公司風險和控制銷售費用 ； 銷售人員行為具有極大的自由度和刺激； 業(yè)績差的銷售人員 自動淘汰 。 缺點： 銷售人員對公司的 忠誠度很差 ； 銷售人員會由于未來收入的不確定性而 焦慮 ； 銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響； 銷售人員除了銷售， 沒有理由做其他的事 ，即便對未來銷售有利； 銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起 客戶不滿 ； 銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。 合易咨詢 2022/2/16 109 工業(yè)品銷售 —— 混合獎酬 基本工資： 42022 獎金：月計 目標收入： 60000 封頂 %的月銷售任務(wù) /目標 %的月目標激勵（基于基本工資） 70% 0% 80% 50% 90% 75% 100% 100% 110% 120% 120% 140% 130% 160% 基本工資： 42022 傭金：月計 目標收入： 60000 無封頂 以銷售額的 6%為計算基數(shù) 季度利潤激勵 毛利 傭金提取比例 15% 0% 20% 10% 25% 25% 合易咨詢 2022/2/16 110 重大工程銷售 —— 年薪 銷售人員需要花費長時間培訓學習和積累經(jīng)驗才能實現(xiàn)高銷售業(yè)績的時候。 當銷售活動技術(shù)性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候； 當廣告、品牌對最終銷售有重要影響的時候； 需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計展臺、引進新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）； 在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小。 固定年薪 +季度浮動年薪 +年終獎勵年薪 合易咨詢 2022/2/16 111 優(yōu)點： 為銷售人員提供 安全保證 ； 便于直接引導整個銷售； 在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性； 易于管理 。 缺點： 對銷售效率和實現(xiàn)銷售利潤最大化 缺乏刺激 ； 收入與發(fā)展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了； 在 高效率的銷售人員中導致銷售業(yè)績的回落 ； 優(yōu)化隊伍依靠行政手段。 重大工程銷售 —— 年薪 合易咨詢 2022/2/16 112 提成 底薪 提成 底薪 2022/2/16 113 薪酬調(diào)整注意問題 合易咨詢 2022/2/16 114 工資調(diào)整 ? 個體工資調(diào)整 ? 整體工資調(diào)整 ? 工資結(jié)構(gòu)調(diào)整 工資越高，死得越快 合易咨詢 2022/2/16 115 延伸經(jīng)驗曲線啟示 第一年 第二年 第三年 …… 第 n年 經(jīng)驗曲線示意圖 對薪酬設(shè)計的啟示 合易咨詢 2022/2/16 116 工資水平 工資水平 工作時間（經(jīng)驗） 知識與技術(shù)的 操作與熟練的 職位的縱向深度 符合勞動特征 合易咨詢 2022/2/16 117 存量不變，增量調(diào)整。 與現(xiàn)行工資差距相銜接。 工資增量的分配重點用于技術(shù)高、責任重的崗位工資的增加。 不再局限于眼睛向內(nèi)，而是放眼市場，力求工資對外具有競爭力。 重視戰(zhàn)略性收入分配 (薪酬 )設(shè)計。 工資標準調(diào)整 合易咨詢 2022/2/16 118 工資調(diào)整注意點 ? 是否設(shè)立年功工資：看經(jīng)驗、技術(shù)水平是否主要取決于工齡的增長。 ? 一崗一薪與一崗數(shù)薪？ ? 工作內(nèi)容變動較大，重新崗位評估。 ? 崗位等級不易過多，不同級之間應有明顯難易差別。 合易咨詢 2022/2/16 119 非薪酬因素 ? ─ 主導因素 ：有個好老板（合得來，發(fā)揮作用）。 ? ─ 職能生涯設(shè)計 ：工作有意思，與理想吻合，有發(fā)展機會。 ? ─ 盡早提拔 ：工作 2年或 5年是跳槽高峰 ? ─ 安排挑戰(zhàn) ：新項目，多負責，職務(wù)。 2022/2/16 120 薪酬體系支持系統(tǒng) —— 績效管理 合易咨詢 2022/2/16 121 績效工資需要考慮的要素 ? 績效工資所占比例 ? 績效指標的設(shè)定 ? 績效指標 權(quán)重的分配 ? 績效工資與考核的關(guān)聯(lián)周期 合易咨詢 2022/2/16 122 薪酬體系（ 3PM 模型）設(shè)計 3PM 職位（ POSITION） 工作績效表現(xiàn) （ PERFORMANCE） 人（ PEOPLE） 市場 （ MARKET） 沒有永遠的解 不能一次給足員工所用東西 2022/2/16 123 非常感謝您的支持！