【正文】 名策劃助理2名策劃經(jīng)理1名財務專員1名簽訂合同1名銷售組除直銷人員外，項目現(xiàn)場銷售組人員將是面對客戶的最前沿，其各個方面的組織與協(xié)調(diào)直接關系到項目的成交率和項目形象。在此，對其人員組成及職責作一簡要闡述。1．銷售經(jīng)理職責項目經(jīng)理在項目的籌劃、引導、強銷、持續(xù)銷售等工作進行過程中，扮演著舉足輕重的主導作用，在市場競爭異常激烈、購房者更加理性的時代，銷售經(jīng)理更應不時無刻地與發(fā)展商、策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項銷售工作得以上下連貫并順利推進，茲將銷售經(jīng)理部分重要工作列于如下：11 整個銷售現(xiàn)場的管理、培訓、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和監(jiān)督；12 項目基礎銷售資料的收集、建檔；13 與策劃中心共同完成項目銷售價格的制定工作；14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立；15 極力爭取對項目銷售有利之各種條件；16 項目銷售進行時若出現(xiàn)問題，及時向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時修正銷售推廣策略；17 項目銷售推廣過程中與市場研究部保持信息交流；18 項目銷售過程中針對客戶反應，制定相應的應對措施；19 媒體運作效果統(tǒng)計分析報告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對應的媒體運作策略；110 幫助地產(chǎn)顧問達成交易；111 協(xié)調(diào)座銷與直銷的關系。2．銷售助理職責21 協(xié)助銷售經(jīng)理完成各項工作；做好現(xiàn)場相關的文字、統(tǒng)計工作；22 建立保存現(xiàn)場銷售的相關檔案；23 銷售現(xiàn)場的日常管理協(xié)調(diào)工作；24 客戶信息收集，檔案建制。3．地產(chǎn)顧問職責31 個人銷售資料及道具的準備、完善；32 現(xiàn)場銷售產(chǎn)品推介；33 建立客戶檔案資料；34 追蹤客戶；35 與直銷人員緊密配合；36 簽定房屋銷售小訂單、房屋銷售定單和商品房預售合同；37 保持、協(xié)助打掃現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生。三、地產(chǎn)顧問培訓工作1．地產(chǎn)顧問的選定標準11 房屋銷售經(jīng)驗豐富者；12 現(xiàn)場銷售能力強者；13 品性佳、敬業(yè)精神好、團隊協(xié)作能力強者；14 有良好的個人修養(yǎng)與素質者。2．銷售講習資料在項目銷售進場前，為使參與銷售的地產(chǎn)顧問了解項目狀況與銷售作業(yè)，特編制銷售講習資料大綱如下：21 地產(chǎn)顧問基本素質n 著裝要求；n 接聽客戶電話要求；n 迎送客戶要求；n 言談舉止要求。22 項目基本情況n 項目產(chǎn)品、開發(fā)商概況及業(yè)績簡要；n 產(chǎn)品建筑規(guī)劃特色；n 項目環(huán)境景觀規(guī)劃設計特點；n 項目配套設施說明；n 項目建材設備配備；n 項目物業(yè)管理服務內(nèi)容；n 面積、戶型、方位分配及統(tǒng)計；n 價位分配與統(tǒng)計。23 項目周邊環(huán)境介紹n 項目現(xiàn)場情況；n 項目周圍各項市政配套設施；n 項目交通狀況說明；n 區(qū)域未來規(guī)劃及對項目的影響。24 市場分析n 區(qū)域市場特征；n 同類型競爭項目分析；n 銷售特性項目分析。n 在同等市場條件下如何以最精到的語言表現(xiàn)項目差異化之優(yōu)勢。25 項目分析n 優(yōu)勢分析n 劣勢分析n 怎樣從客戶需求角度出發(fā)化項目劣勢為優(yōu)勢。3．現(xiàn)場銷售策略31 銷售工作流程說明；32 有效銷售策略的運用；33 統(tǒng)一銷售話敘；34 銷售技巧、客戶購房心理應對等強化訓練；35 最新的建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動向說明；36 房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解37 意向客戶追蹤工作及簽定合同工作的作業(yè)規(guī)定及要求；38 銷售現(xiàn)場氣氛與團隊默契的制造、排練；39 銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定；310 填寫銷售報表的流程：n 小訂單n 認購定單n 商品房預售合同n 現(xiàn)場銷售日志n 來人、來電登記表n 客戶追蹤記錄表n 來賓親切服務卡4．項目銷售百問（略）四、項目工程進度配合開盤時項目現(xiàn)場大堂、銷售接待中心全部完工投入使用，并開始裙樓外立面裝飾。第十一章 直銷執(zhí)行策略 這里的直銷即是指與座銷相對應的主動上門向目標客戶群推薦房產(chǎn)品的一種銷售手段。直銷本是銷售推廣工作中的一部分，在這里單獨列項，主要是因為直銷在房地產(chǎn)二級市場中極為少見，且是針對項目多層自身特點制定，在重慶市房地產(chǎn)銷售市場上應屬首創(chuàng)。我們不是單純地強調(diào)直銷而是強調(diào)直銷與座銷的良好配合，以期為項目尋找最好、最節(jié)約推廣成本的、最有效的銷售方式。一、本項目將直銷做為重要的銷售方式之一，主要基于以下幾個方面的考慮：1． 項目目標客戶群為中、小企業(yè)，客戶層面較窄，因此直銷成為全面挖掘客源的較佳方法之一；2． 將項目的特點與品質全面、準確、完美的傳達給目標客戶群實屬不易，項目自身體量不大且目標客戶群單一，期望通過大量廣告地堆砌達到銷售目標很不現(xiàn)實，直銷能大量節(jié)省推廣費用又能通過直銷人員與客戶的直面交流傳達項目的基本概念；3． 直銷人員良好的形象與素養(yǎng)，是項目銷售最前沿的尖兵，一定程度上代表著企業(yè)的形象和項目的品質，對項目的整體形象起到積極的促進作用。二、困難點1． 直銷人員的個人素質和專業(yè)素養(yǎng)能否達到理論上的要求；2． 目標客戶群資料檔案的收集、建立；3． 房產(chǎn)品直銷的銷售方式能否被目標客戶群接受；4． 對直銷人員工作地監(jiān)控。三、突破點1． 直銷人員由我司在銷售中心的優(yōu)秀者中選取和面向社會公開招聘，經(jīng)過我公司反復篩選，確定6—8名形象佳、素質高、專業(yè)強的銷售人員組成公司項目銷售組，采用分時段、分批次直銷與座銷相結合進行銷售；2． 根據(jù)項目直銷的具體要求，對直銷人員再做系統(tǒng)性、針對性培訓，要求其具備以下素質：21 積極進取的精神；22 持之以恒的韌性；23 良好的形象，統(tǒng)一、大氣的著裝；24 極強的親和力；25 得體的言談舉止；26 思維敏捷，反應迅速；27 有一定的心理學知識，善于與人溝通；28 具備良好的專業(yè)素養(yǎng)；29 個人有一定的社會關系。3． 通過各種渠道如地毯式的目標客戶搜尋、工商管理局、各種商會等，并利用開發(fā)商以及相關的合作單位的人際網(wǎng)絡，先期建立部分直銷目標客戶群資料檔案，鎖定直銷人員的促銷對象層面，使直銷更有針對性，更加有效；4． 確定適合目標客戶群特點的直銷方式和銷售話敘，運用直銷人員的個人魅力與專業(yè)素養(yǎng)，與客戶進行親切友好的溝通，樹立開發(fā)商和項目良好的社會形象，使客戶對直銷方式不產(chǎn)生反感，并達到信任，進而對產(chǎn)品品質達成認同意識；5． 建立完善的直銷人員考勤制度，對直銷人員實行低底薪高獎金的激勵制度。四、直銷人員培訓要點1． 直銷人員工作守則；2． 直銷人員激勵制度；3． 直銷人員著裝及言談舉止要求；4． 銷售講習資料（同座銷人員）；5． 直銷人員建立客戶檔案方法；6． 客戶心理學知識；7． 直銷人員銷售流程說明；8． 直銷人員聯(lián)系客戶技巧；9． 直銷人員拜訪客戶技巧；10．直銷人員銷售話敘說明；11．直銷人員追蹤客戶技巧；12．直銷人員與現(xiàn)場銷售人員配合說明；13．相關法律法規(guī)知識；14．直銷人員房地產(chǎn)專業(yè)知識強化；15．實戰(zhàn)演習。五、直銷銷售流程1．獲取客戶資料檔案，了解客戶狀況，分析客戶心理和應對方式；2．電話聯(lián)系，并預約拜訪；3．選擇適當?shù)臅r候拜訪客戶，進行推薦并了解客戶需求；4．完善客戶資料檔案，并分析客戶反應，作下一步對策；5．追蹤客戶，并做好追蹤記錄；6． 再次預約拜訪，與客戶保持良好的關系；7． 待客戶一旦表示有購買意向時，約定時間到現(xiàn)場看房；8． 下定，簽約。說明：以上之銷售流程是一般狀況下的幾個基本環(huán)節(jié)，在整個直銷工作中變數(shù)會很多，依據(jù)實際情況，采取有效方式，是每一個直銷人員必備之素質。同時，直銷人員在發(fā)揮個人魅力同時，要善于利用銷售道具、各項推廣活動狀況以及現(xiàn)場包裝等項目整體優(yōu)勢與團隊合作精神，切忌單兵作戰(zhàn)。第十二章 項目營銷推廣過程中之風險預測及規(guī)避策略 風險一：項目原有形象影響，消費者難以接受項目，項目的銷售前景不容樂觀。對策：n 通過對項目銷售現(xiàn)場、施工現(xiàn)場、概念形象的全新包裝，改變項目在人們心目中的爛尾樓觀念，使人們對項目有一個全新的認同感。n 著重闡明項目自身的商務配套，品質物管，全面提升項目品牌形象。n 通過詳細闡述項目現(xiàn)代標準商務的開發(fā)理念（包括項目周邊商務氛圍、項目自身商務環(huán)境、項目自身配套），體現(xiàn)項目開發(fā)理念：n 不斷創(chuàng)新營銷手段，采用先進的營銷方式，制定切實可行的營銷策略和價格策略，控制好價格上漲的空間和尺度，實現(xiàn)項目的全面熱銷和增值。風險二：現(xiàn)代標準商務概念支撐不夠。對策：n 一方面在推廣中盡可能引導客戶進入預先設計的現(xiàn)代標準商務概念中，并著重闡述項目區(qū)別于傳統(tǒng)商務的地方，并通過各種形象統(tǒng)一的推廣使消費者能從比較中發(fā)現(xiàn)項目優(yōu)勢所在；n 現(xiàn)代商務概念首先應達到現(xiàn)實感官上的沖擊，不只是周邊配套齊全，還應該使項目自身從公共部分的裝修、商務配套等方面能夠呈現(xiàn)現(xiàn)代商務的形象，這就需要開發(fā)商在控制成本的前提下在現(xiàn)代商務概念上能有更多的硬件支撐；n 再者，通過輕松、愜意的辦公環(huán)境和細致周到的物管服務相結合，從“以人為本”的角度再次引導消費者進入更深層次的體驗和比較。n 我們深知項目提出的現(xiàn)代商務概念與專業(yè)上的現(xiàn)代有很大差距，因此要與與各大媒體達成良好關系，使媒體不會把項目與真正的現(xiàn)代商務進行比較批判。風險三：整體形象包裝不到位，準備工作未充分優(yōu)質完成，匆匆開盤上陣，導致本項目的市場品牌形象未能按預期迅速樹立，市場信心不足。開盤期的強攻未能迅速占領預期的市場份額，為后期的推廣造成難度。對策：n 各方精誠合作，確?！案哔|高效”完成各類準備工作，寧肯將預期的開盤日推遲也要保證項目準備工作就緒。（開盤前至少門前廣場、銷售部、大堂投入使用、環(huán)境營造工程落實）。 n 通過和南岸區(qū)政府搞好關系，獲得區(qū)政府在行政上的大力支持，炒熱周邊商務氛圍，以促進項目的銷售和擴大項目的市場份額。n 聯(lián)系外地駐渝公司，盡量使項目獲得他們的青睞，使他們對項目實施集團購買，盡快回籠資金，使項目得到良性運轉。n 把目標客戶的區(qū)域范圍向周邊輻射，以吸引更多的目標客戶購房。風險四：廣告費預算不足，令推廣工作受阻 對策：n 希望發(fā)展商認真研討本策劃案，對各類預算和一些不可預見費用支出評估充分，以便有備無患。風險五：周邊競爭對手出場，令市場競爭白熱化，“敵暗我明”，而且其項目銷售中各種劣勢無法改變，將成為實現(xiàn)理想銷售率的最大阻力。對策：n 因時因地根據(jù)對手動態(tài)巧妙運用比較營銷手法，將本項目劣勢逐一化解，借本項目獨有的市場形象定位和實實在在的品質與其抗衡。n 調(diào)整價格策略，可采用直接降價或明升暗降的形式促使新老客戶打消價格顧慮盡快落訂。n 在與對手比營銷的同時也應注意對手的硬件是否有我們可以做到卻沒有做的，根據(jù)競爭對手動態(tài)，在成本控制允許范圍內(nèi)見機行事達到事半功倍的效果。風險六：銷售執(zhí)行不力品質失控，導致銷售進度受阻 對策：n 緯聯(lián)公司永遠視品牌如生命，我們鄭重承諾：只要精誠合作，嚴格履約同仇敵愾，此類風險便決無可能發(fā)生；另外，也希望貴司對我司的銷售執(zhí)行品質給予嚴格監(jiān)控，并及時向我司高層反映意見，指出不足，以便我司迅速改進工作質量提高工作效率。風險七：廣告執(zhí)行不力，廣告工作滯后。對策：n 貴司與我司應加強對廣告公司的監(jiān)督，并嚴格按雙方共同認可的工作計劃執(zhí)行，以防患于未然。風險八：因貴公司內(nèi)部管理效率低而導致決策滯后，貽誤戰(zhàn)機。對策：依貴司的優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營管理，相信此風險不會存在，此處依常規(guī)程序提出，以防患于未然。緯聯(lián)地產(chǎn)顧問(重慶)有限公司 策劃中心2002年4月15日緯聯(lián)企劃WINLAND43第 頁