【導(dǎo)讀】表》交營銷管理處信息管理員，同時以此作為項目歸屬的依據(jù)。后發(fā)送市場營銷部長、分管副總及總經(jīng)理。供信息分析每個項目，以確定該項目的有效性，決定是否參與投標(biāo)。制作中給予重視，必要時由銷售處長審核無價格標(biāo)書。策劃表》及財務(wù)處提供的核價單信息提出投標(biāo)報價建議，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。戶、競爭對手動態(tài)等詳細(xì)信息，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。測對手報價組成部分，分析其投標(biāo)報價策略。采購處、財務(wù)處根據(jù)更改內(nèi)容提出意見后由總經(jīng)理簽批后方可實施。對于合同尚未完善、預(yù)付款未到賬等不符合投產(chǎn)要求的。生產(chǎn)及其他部門，同時營銷管理處做好接待工作，并做好監(jiān)造記錄存檔。特殊說明或現(xiàn)場情況特殊的說明。產(chǎn)品到達(dá)現(xiàn)場后銷售員有責(zé)任和義務(wù)協(xié)調(diào)現(xiàn)。場部下達(dá)的通知。

　　

【正文】 度 考核期內(nèi)各項業(yè)務(wù)銷售收入總計 /銷售數(shù)量總計 銷售部 2 銷售計劃達(dá)成率 季 /年度 ％計劃銷售額或銷售量 售量實際完成的銷售額或銷 1 0 0? 銷售部 3 年銷售增長率 年度 ％上一年度銷售額 上一年度銷售額當(dāng)年銷售額 100?? 財務(wù)部 4 新產(chǎn)品銷售收入 季 /年度 考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入總額 財務(wù)部 5 核心產(chǎn)品 銷售收入 月 /季 /年度 考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷售收入總額 財務(wù)部 6 銷售回款率 季 /年度 ％計劃回款額實際回款額 100? 財務(wù)部 7 銷售費(fèi)用節(jié)省率 季 /年度 ％銷售費(fèi)用預(yù)算 實際發(fā)生的銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用預(yù)算 100?? 銷售部 8 壞賬率 季 /年度 ％主營業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 100? 財務(wù)部 9 新增客戶數(shù)量 季 /年度 考核期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量 銷售部 10 市場占有率 季 /年度 %100?額或銷售量當(dāng)前該類產(chǎn)品市場銷售 銷售量當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或 市場部 區(qū)域部關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 序號 KPI 指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來源 1 銷售額 /銷售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷售收入總計 /銷售數(shù)量總計 區(qū)域部 2 銷售任務(wù)達(dá)成率 季 /年度 ％計劃銷售額或銷售量 售量實際完成的銷售額或銷 100? 區(qū)域部 3 回款達(dá)成率 季 /年度 ％計劃回款額實際回款額 100? 財務(wù)部 4 年銷售 增長率 年度 ％上一年度銷售額 上一年度銷售額當(dāng)年銷售額 100?? 財務(wù)部 5 費(fèi)用率 季 /年度 ％銷售費(fèi)用預(yù)算實際發(fā)生的銷售費(fèi)用 100? 財務(wù)部 6 壞賬率 季 /年度 ％主營業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 100? 財務(wù)部 7 新增客戶數(shù)量 季 /年度 考核期內(nèi)新增加客戶數(shù)量 銷售部 8 區(qū)域市場占有率 季 /年度 %100?額或銷售量當(dāng)前該類產(chǎn)品市場銷售 銷售量當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或 市場部 9 新產(chǎn)品利潤率 月 /季 /年度 ％新產(chǎn)品銷售總收入 新產(chǎn)品銷售凈利潤 1 0 0? 財務(wù)部 10 核心產(chǎn)品利潤率 月 /季 /年度 ％核心產(chǎn)品銷售總收入核心產(chǎn)品銷售凈利潤 1 0 0? 財務(wù)部 直銷部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表 被考核人姓名 職位 直銷部經(jīng)理 部門 直銷部 考核人姓名 職位 總經(jīng)理 部門 序號 KPI 指標(biāo) 權(quán)重 績效目標(biāo)值 考核得分 1 銷售額 /銷售量 30% 考核期內(nèi)銷售額 /銷售量達(dá)到 萬元 或 件 2 銷售計劃達(dá)成率 15% 考核期內(nèi)銷售計劃實現(xiàn) 100%以上 3 年銷售增長率 10% 考核期內(nèi)銷售增長率達(dá) %以上 4 銷售費(fèi)用節(jié)省率 10% 考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省 率達(dá) %以上 5 新產(chǎn)品銷售收入 10% 考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá) 萬元 6 利潤率 10% 考核期內(nèi)直銷部利潤率達(dá)到 %以上 7 新開發(fā)大客戶數(shù) 5% 考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達(dá) 家 8 對客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)的反饋率 5% 考核期內(nèi)及時反饋客戶意見，在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)的反饋率達(dá) 100% 9 部門員工技能提升率 5% 考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上 本次考核總得分 考核 指標(biāo) 說明 %100?? 考核期內(nèi)銷售總收入考核期內(nèi)銷售凈利潤利潤率 客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)的反饋率 對 %100??總共需要反饋的次數(shù) 意見的次數(shù)在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)反饋客戶的反饋率客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi) 被考核人 考核人 復(fù)核人 簽字： 日期： 簽字： 日期： 簽字： 日期： 銷售人員績效管理方案 方案名稱 銷售人員績效管理方案 受控狀態(tài) 編 號 一、總則 （一） 目的 為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效 率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成 ，特制定本方案。 （二） 適用范圍 本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其 他 各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。 （三） 使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。 （四） 原則 1. 定量原則 。 盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價。 2. 公開原則 。 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。 3. 時效性原則 。 績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為 強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。 4. 相對公平原則 。 對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月 1 日 ~10 日。 （二） 年度考核 一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年 1~12 月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度 1 月 10 日 ~1 月 20日。 三、考核機(jī)構(gòu) ① 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集 團(tuán)銷售總部。 ② 各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。 四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo) 對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度 三 部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效 占 70%； 工作能力 占 20%； 工作態(tài)度 占 10%。 其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 銷售人員績效考核表 考核 項目 考核指標(biāo) 權(quán)重 評價標(biāo)準(zhǔn) 評分 工作績定量指銷售額完成率 25% ① 計算公式： ％計劃完成銷售額實際完成銷售額 100? ② 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項 1 分；高 效 標(biāo) 于 5%另行規(guī)定 銷售增長率 10% 與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加 1%，加 1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分 銷售回款率 15% 超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以 5%為一檔，每超過一檔，加 1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記 0 分 新客戶開發(fā) 10% 考核期內(nèi)每 增加 一個新客戶，加 2 分 定性指標(biāo) 市場信息收集 2% ① 在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加 1 分，否則記 0 分 ② 每月收集有效信息不得低于 條，每少 1 條扣 1分 報告提交 3% ① 在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加 1 分，否則 記 0 分 ② 報告的質(zhì)量評分為 2 分， 達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加 1 分，否則記 0 分 銷售制度執(zhí)行 2% 每違規(guī)一次，該項扣 1 分 團(tuán)隊協(xié)作 3% 因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項 3 分 工 作 能 力 專業(yè)知識 5% ① 了解公司產(chǎn)品基本知識 ② 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 ③ 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多 ④ 熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識 分析判斷能力 5% ① 較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷 ② 一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷 ③ 較強(qiáng)，能 對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實際工作中來 ④ 非常 強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績 溝通能力 5% ① 能較清晰地表達(dá)自己的想法 ② 有一定的說服能力 ③ 能有效 地 化解矛盾 ④ 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力 5% ① 思 想 比較保守，應(yīng)變能力較弱 ② 有一定的靈活應(yīng)變能力 ③ 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施 工 作 態(tài) 度 員工出勤率 2% ① 員工月度出勤率達(dá)到 100%，得滿分， 遲到一次扣 1分（ 3 次及以內(nèi)） ② 月度累計遲到三次以上者，該項得分為 0 日常行為規(guī)范 2% 違反一次，扣 2 分 責(zé)任感 3% ① 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 ② 自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任 ③ 自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) ④ 除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識 3% 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3 分 五、考核實施程序 ① 由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放 “銷售人員績效考核表 ”， 對銷售人員進(jìn)行評估。 ② 考核期結(jié)束后的第 3 個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交 “銷售人員的績效考核表 ”。 ③ 考核期結(jié)束后的第 5 個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第 7 個工作日完成。 ④ 考核期結(jié)束后的第 8 個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。 ⑤ 考核期結(jié)束后的第 10 個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵 制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。 ⑥ 如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第 15 個工作日，由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。 六、考核結(jié)果的運(yùn)用 根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。 銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用 考核得分 薪資調(diào)整 銷售級別調(diào)整 90（含）以上 基本工資＋基本工資 建議升 2 級 80（含） ~90 分 基本工資＋基本工資 建議升 1 級或不變 60（含） ~80 分 基本工資＋基本工資 建議 不變 50（含） ~60 分 基本工資－基本工資 建議降級，給予一定考察期 50 分以下 基本工資－基本工資 建議辭退 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期