【導(dǎo)讀】表》交營(yíng)銷(xiāo)管理處信息管理員，同時(shí)以此作為項(xiàng)目歸屬的依據(jù)。后發(fā)送市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)、分管副總及總經(jīng)理。供信息分析每個(gè)項(xiàng)目，以確定該項(xiàng)目的有效性，決定是否參與投標(biāo)。制作中給予重視，必要時(shí)由銷(xiāo)售處長(zhǎng)審核無(wú)價(jià)格標(biāo)書(shū)。策劃表》及財(cái)務(wù)處提供的核價(jià)單信息提出投標(biāo)報(bào)價(jià)建議，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等詳細(xì)信息，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。測(cè)對(duì)手報(bào)價(jià)組成部分，分析其投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。采購(gòu)處、財(cái)務(wù)處根據(jù)更改內(nèi)容提出意見(jiàn)后由總經(jīng)理簽批后方可實(shí)施。對(duì)于合同尚未完善、預(yù)付款未到賬等不符合投產(chǎn)要求的。生產(chǎn)及其他部門(mén)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理處做好接待工作，并做好監(jiān)造記錄存檔。特殊說(shuō)明或現(xiàn)場(chǎng)情況特殊的說(shuō)明。產(chǎn)品到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后銷(xiāo)售員有責(zé)任和義務(wù)協(xié)調(diào)現(xiàn)。場(chǎng)部下達(dá)的通知。

　　

【正文】 度 考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入總計(jì) /銷(xiāo)售數(shù)量總計(jì) 銷(xiāo)售部 2 銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率 季 /年度 ％計(jì)劃銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量 售量實(shí)際完成的銷(xiāo)售額或銷(xiāo) 1 0 0? 銷(xiāo)售部 3 年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 年度 ％上一年度銷(xiāo)售額 上一年度銷(xiāo)售額當(dāng)年銷(xiāo)售額 100?? 財(cái)務(wù)部 4 新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 季 /年度 考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入總額 財(cái)務(wù)部 5 核心產(chǎn)品 銷(xiāo)售收入 月 /季 /年度 考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷(xiāo)售收入總額 財(cái)務(wù)部 6 銷(xiāo)售回款率 季 /年度 ％計(jì)劃回款額實(shí)際回款額 100? 財(cái)務(wù)部 7 銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率 季 /年度 ％銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 100?? 銷(xiāo)售部 8 壞賬率 季 /年度 ％主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 100? 財(cái)務(wù)部 9 新增客戶(hù)數(shù)量 季 /年度 考核期內(nèi)新增合作客戶(hù)數(shù)量 銷(xiāo)售部 10 市場(chǎng)占有率 季 /年度 %100?額或銷(xiāo)售量當(dāng)前該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售量當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額或 市場(chǎng)部 區(qū)域部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 序號(hào) KPI 指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來(lái)源 1 銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入總計(jì) /銷(xiāo)售數(shù)量總計(jì) 區(qū)域部 2 銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率 季 /年度 ％計(jì)劃銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量 售量實(shí)際完成的銷(xiāo)售額或銷(xiāo) 100? 區(qū)域部 3 回款達(dá)成率 季 /年度 ％計(jì)劃回款額實(shí)際回款額 100? 財(cái)務(wù)部 4 年銷(xiāo)售 增長(zhǎng)率 年度 ％上一年度銷(xiāo)售額 上一年度銷(xiāo)售額當(dāng)年銷(xiāo)售額 100?? 財(cái)務(wù)部 5 費(fèi)用率 季 /年度 ％銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用 100? 財(cái)務(wù)部 6 壞賬率 季 /年度 ％主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 100? 財(cái)務(wù)部 7 新增客戶(hù)數(shù)量 季 /年度 考核期內(nèi)新增加客戶(hù)數(shù)量 銷(xiāo)售部 8 區(qū)域市場(chǎng)占有率 季 /年度 %100?額或銷(xiāo)售量當(dāng)前該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售量當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額或 市場(chǎng)部 9 新產(chǎn)品利潤(rùn)率 月 /季 /年度 ％新產(chǎn)品銷(xiāo)售總收入 新產(chǎn)品銷(xiāo)售凈利潤(rùn) 1 0 0? 財(cái)務(wù)部 10 核心產(chǎn)品利潤(rùn)率 月 /季 /年度 ％核心產(chǎn)品銷(xiāo)售總收入核心產(chǎn)品銷(xiāo)售凈利潤(rùn) 1 0 0? 財(cái)務(wù)部 直銷(xiāo)部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表 被考核人姓名 職位 直銷(xiāo)部經(jīng)理 部門(mén) 直銷(xiāo)部 考核人姓名 職位 總經(jīng)理 部門(mén) 序號(hào) KPI 指標(biāo) 權(quán)重 績(jī)效目標(biāo)值 考核得分 1 銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售量 30% 考核期內(nèi)銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售量達(dá)到 萬(wàn)元 或 件 2 銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率 15% 考核期內(nèi)銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn) 100%以上 3 年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 10% 考核期內(nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá) %以上 4 銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率 10% 考核期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用有效控制，節(jié)省 率達(dá) %以上 5 新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 10% 考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入達(dá) 萬(wàn)元 6 利潤(rùn)率 10% 考核期內(nèi)直銷(xiāo)部利潤(rùn)率達(dá)到 %以上 7 新開(kāi)發(fā)大客戶(hù)數(shù) 5% 考核期內(nèi)新開(kāi)發(fā)大客戶(hù)數(shù)達(dá) 家 8 對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 5% 考核期內(nèi)及時(shí)反饋客戶(hù)意見(jiàn)，在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率達(dá) 100% 9 部門(mén)員工技能提升率 5% 考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上 本次考核總得分 考核 指標(biāo) 說(shuō)明 %100?? 考核期內(nèi)銷(xiāo)售總收入考核期內(nèi)銷(xiāo)售凈利潤(rùn)利潤(rùn)率 客戶(hù)意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 對(duì) %100??總共需要反饋的次數(shù) 意見(jiàn)的次數(shù)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)反饋客戶(hù)的反饋率客戶(hù)意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi) 被考核人 考核人 復(fù)核人 簽字： 日期： 簽字： 日期： 簽字： 日期： 銷(xiāo)售人員績(jī)效管理方案 方案名稱(chēng) 銷(xiāo)售人員績(jī)效管理方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 一、總則 （一） 目的 為了使銷(xiāo)售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷(xiāo)售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)工作效 率的提高，保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成 ，特制定本方案。 （二） 適用范圍 本方案主要適用于對(duì)一線銷(xiāo)售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其 他 各種原因缺崗）超過(guò)三分之一的銷(xiāo)售人員不參與考核。 （三） 使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷(xiāo)售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。 （四） 原則 1. 定量原則 。 盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。 2. 公開(kāi)原則 。 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。 3. 時(shí)效性原則 。 績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為 強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。 4. 相對(duì)公平原則 。 對(duì)于銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月進(jìn)行一次，考核銷(xiāo)售人員當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況?？己藭r(shí)間為下月 1 日 ~10 日。 （二） 年度考核 一年開(kāi)展一次，考核銷(xiāo)售人員當(dāng)年 1~12 月的工作業(yè)績(jī)。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度 1 月 10 日 ~1 月 20日。 三、考核機(jī)構(gòu) ① 銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門(mén)是集 團(tuán)銷(xiāo)售總部。 ② 各銷(xiāo)售分公司、部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷(xiāo)售總部經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后生效。 四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo) 對(duì)銷(xiāo)售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度 三 部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效 占 70%； 工作能力 占 20%； 工作態(tài)度 占 10%。 其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表 考核 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 工作績(jī)定量指銷(xiāo)售額完成率 25% ① 計(jì)算公式： ％計(jì)劃完成銷(xiāo)售額實(shí)際完成銷(xiāo)售額 100? ② 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項(xiàng) 1 分；高 效 標(biāo) 于 5%另行規(guī)定 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 10% 與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加 1%，加 1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分 銷(xiāo)售回款率 15% 超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以 5%為一檔，每超過(guò)一檔，加 1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記 0 分 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 10% 考核期內(nèi)每 增加 一個(gè)新客戶(hù)，加 2 分 定性指標(biāo) 市場(chǎng)信息收集 2% ① 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加 1 分，否則記 0 分 ② 每月收集有效信息不得低于 條，每少 1 條扣 1分 報(bào)告提交 3% ① 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加 1 分，否則 記 0 分 ② 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為 2 分， 達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加 1 分，否則記 0 分 銷(xiāo)售制度執(zhí)行 2% 每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1 分 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 3% 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng) 3 分 工 作 能 力 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 5% ① 了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) ② 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 ③ 熟練掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 ④ 熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí) 分析判斷能力 5% ① 較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 ② 一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 ③ 較強(qiáng)，能 對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái) ④ 非常 強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 溝通能力 5% ① 能較清晰地表達(dá)自己的想法 ② 有一定的說(shuō)服能力 ③ 能有效 地 化解矛盾 ④ 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力 5% ① 思 想 比較保守，應(yīng)變能力較弱 ② 有一定的靈活應(yīng)變能力 ③ 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施 工 作 態(tài) 度 員工出勤率 2% ① 員工月度出勤率達(dá)到 100%，得滿(mǎn)分， 遲到一次扣 1分（ 3 次及以?xún)?nèi)） ② 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為 0 日常行為規(guī)范 2% 違反一次，扣 2 分 責(zé)任感 3% ① 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 ② 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 ③ 自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) ④ 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識(shí) 3% 出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣 3 分 五、考核實(shí)施程序 ① 由集團(tuán)銷(xiāo)售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷(xiāo)售分公司、相關(guān)部門(mén)發(fā)放 “銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表 ”， 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估。 ② 考核期結(jié)束后的第 3 個(gè)工作日，各銷(xiāo)售分公司、相關(guān)部門(mén)向銷(xiāo)售總部提交 “銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核表 ”。 ③ 考核期結(jié)束后的第 5 個(gè)工作日，銷(xiāo)售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷(xiāo)售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷(xiāo)售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第 7 個(gè)工作日完成。 ④ 考核期結(jié)束后的第 8 個(gè)工作日，銷(xiāo)售總部完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。 ⑤ 考核期結(jié)束后的第 10 個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交銷(xiāo)售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)依據(jù)考核結(jié)果按照《銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì) 制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。 ⑥ 如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第 15 個(gè)工作日，由集團(tuán)銷(xiāo)售部完成修訂工作。 六、考核結(jié)果的運(yùn)用 根據(jù)銷(xiāo)售人員的年度績(jī)效考核的總得分，企業(yè)對(duì)不同績(jī)效的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。 銷(xiāo)售人員考核結(jié)果的運(yùn)用 考核得分 薪資調(diào)整 銷(xiāo)售級(jí)別調(diào)整 90（含）以上 基本工資＋基本工資 建議升 2 級(jí) 80（含） ~90 分 基本工資＋基本工資 建議升 1 級(jí)或不變 60（含） ~80 分 基本工資＋基本工資 建議 不變 50（含） ~60 分 基本工資－基本工資 建議降級(jí)，給予一定考察期 50 分以下 基本工資－基本工資 建議辭退 相關(guān)說(shuō)明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期