【導(dǎo)讀】直銷(xiāo)是一種無(wú)店鋪的零售方式。樓，IT公司，為公司發(fā)掘軟件客戶。們軟件在市場(chǎng)中的影響力，擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售。溝通、反饋、協(xié)調(diào)。付現(xiàn)實(shí)中的各種問(wèn)題。通?；顫?、愉快、健談。處事老練，行為得體，能冷靜分析一切，理智。通常能夠獨(dú)立完成自己的工作計(jì)劃，不依賴(lài)。優(yōu)秀的士兵一定會(huì)在戰(zhàn)前做好充分的準(zhǔn)備。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要。完成銷(xiāo)售產(chǎn)品任務(wù)，必須做好三個(gè)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備，市場(chǎng)準(zhǔn)備，客戶信息準(zhǔn)備。

　　

【正文】 件帶給您的方便之處？”這樣不僅給客戶限定了下次拜訪的時(shí)間，也告訴了客戶你下 次拜訪的目的是對(duì)他有利的，更好的讓客戶接受。 4） 把握好客戶的跟進(jìn)時(shí)間 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 1） 電話營(yíng)銷(xiāo)需要激情 電話營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售中最需要激情的，因?yàn)槟愕某晒εc否就只是通過(guò)一根電話線，所以一定要在打話前把自己的激情提到最高，讓你的激情能通過(guò)電話線 ４０ 傳染給對(duì)方。 2） 不要把第一次通話當(dāng)作是初次拜訪 在第一次通話時(shí)一定要把距離拉近，不要因?yàn)槭堑谝淮瓮ㄔ捑惋@得很拘束，及時(shí)的改變對(duì)客戶的尊稱(chēng)，如當(dāng)問(wèn)到對(duì)方姓氏時(shí)就可以及時(shí)改變對(duì)對(duì)方的尊稱(chēng) —— 李姐、李哥。這樣就能跟好的將距離拉近，顯得不是很陌生。 3） 專(zhuān)業(yè)知識(shí)是硬件 在知道對(duì)方的需求時(shí) 應(yīng)及時(shí)說(shuō)明公司軟件在處理他需求時(shí)的實(shí)用性，這個(gè)必須是對(duì)公司產(chǎn)品有很深入的了解。 4） 結(jié)束語(yǔ)應(yīng)注重禮貌 在結(jié)束時(shí)別忘了說(shuō)一句： XX 再見(jiàn)。等待對(duì)方掛上電話后再輕輕放上電話。 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)系技巧 1）順藤摸瓜式 每一個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，及時(shí)維護(hù)好自己的客戶，當(dāng)關(guān)系近到一定距離，即可以向客戶要求介紹此行業(yè)的形式，或讓客戶給自己介紹此行業(yè)的高層人員，并要求一起去拜訪。這個(gè)取決于自己與自己客戶的關(guān)系。 2）通過(guò)電話尋找行業(yè)、商會(huì) 。 這個(gè)需要運(yùn)用到電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，而且需求給對(duì)方強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)的普遍運(yùn)用性，增 加客戶對(duì)公司產(chǎn)品的信用度。 3）通過(guò)自己的人脈關(guān)系 運(yùn)用自己身邊朋友的關(guān)系去尋找。 ４１ ４２ 談判技巧 溝通技巧 1）充分學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是信心與勇氣的來(lái)源 了解每一款產(chǎn)品的特色與每一個(gè)模塊的功能，最好的方法就是做熟產(chǎn)品流程。 丟掉傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售思想，在思想上樹(shù)立現(xiàn)代的銷(xiāo)售思想 —— 銷(xiāo)售自己而非銷(xiāo)售產(chǎn)品。記住雪佛來(lái)汽車(chē)的一位銷(xiāo)售冠軍的話：我是先把自己銷(xiāo)售給客戶，再讓客戶來(lái)信任我所推薦給他的產(chǎn)品。 2）做顧問(wèn)式銷(xiāo)售而非問(wèn)答式銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售指讓自己成為這方面的專(zhuān)家，結(jié)合客戶公司的現(xiàn)狀給予一個(gè)管理思想。而并不是被動(dòng)的去銷(xiāo)售。 3）商務(wù)禮儀 微笑、專(zhuān)業(yè)、禮貌是基本所要具備的，在形象上給予客戶一個(gè)良好的形象，取得客戶的信任，為銷(xiāo)售做好最基本的鋪墊。 4）溝通需要笑話 不需要把溝通變得很?chē)?yán)肅，需要將溝通的氣氛掌控在自己手重，時(shí)常用小玩笑調(diào)節(jié)溝通的氣氛。他不是你的客戶而是你的朋友。不要把每次與客戶交談就當(dāng)作是銷(xiāo)售產(chǎn)品，可以把他當(dāng)做你的朋友，用心去交流，用心去為客戶服務(wù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過(guò)每次銷(xiāo)售，你會(huì)多一個(gè)朋友。 5）言行舉止隨著周?chē)h(huán)境的變化而變 化 做為一位銷(xiāo)售人員要適應(yīng)各種性格的客戶和適應(yīng)各種環(huán)境，隨其改變自己的銷(xiāo)售形象與技巧。 6）良好的心態(tài)是關(guān)鍵 要知道你的心態(tài)及心情會(huì)直接影響到銷(xiāo)售的結(jié)果，在每次與客戶溝通前調(diào)整 ４３ 自己的心態(tài)，讓其達(dá)到最好的狀態(tài)。 7） 擁有較廣的知識(shí)面為良好的溝通搭建橋梁 人與人溝通需要共同的話題，而這些話題需要每個(gè)人在生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的去積累的，人都有一種愿意與共性的人交流，抓住這一點(diǎn)就能更好的去與客戶進(jìn)行溝通。 價(jià)格談判技巧 在客戶很有意向想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)也就是到了最后的時(shí)刻，大多都是為價(jià)格而爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)候一定要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)， 產(chǎn)品的降價(jià)不能超過(guò)兩次，否則會(huì)給客戶一種價(jià)格還有浮動(dòng)的感覺(jué)，盡量把價(jià)格的爭(zhēng)執(zhí)引到其他方面，比如售后。可以讓客戶感覺(jué)到他雖然失去了一方面但他也得到了另一方面。在確定意向之后可以先把合同帶上，時(shí)機(jī)的讓客戶確定下來(lái)這次的銷(xiāo)售。 3. 其他技巧 1）注重 自身的魅力養(yǎng)培 用自己的魅力去感染客戶，用自己的親和度去拉近客戶，不要把自己定位在一個(gè)銷(xiāo)售人員。 2）售 后要做到有問(wèn)必答，把客戶當(dāng)做一個(gè)朋友 用心去幫助客戶解決他現(xiàn)在的問(wèn)題，在幫助他的同時(shí)也在幫助自己成長(zhǎng)與積累。售后的定期回訪很重要，要體現(xiàn)出他得到的并非只是一套軟件而是多 了一個(gè)朋友。 4）做好自己我總結(jié) 在每次銷(xiāo)售結(jié)束后應(yīng)該做到自己的總結(jié)，可以向客戶提出自己希望得到客戶的評(píng)價(jià)，進(jìn)而幫助自己成長(zhǎng)，總結(jié)這次銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，以便在下次能夠做得更好。請(qǐng)相信，價(jià)值是自己的！ ４４ ４５ ４６ 銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì) 銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作， 更需要對(duì)銷(xiāo)售工作的理解與悟性， 因此，不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。做銷(xiāo)售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性 格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？ 心態(tài) 想成為一名合格并且優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要具備一個(gè)好的心態(tài)。所謂好的心態(tài)我的理解是不怕困難，勇往直前。我們要善于自我情緒的調(diào)節(jié)。比如，當(dāng)陌生拜訪客戶時(shí)，總會(huì)遭到對(duì)方的冷眼相待，如果承受不了這種冷漠，就會(huì)給自己的信心以打擊，從而影響一天的正常工作，這個(gè)時(shí)候我們更需要的是鼓勵(lì)，而這種激勵(lì)別人是給予不了的，要靠我們自己。所以有一個(gè)好的心態(tài)是我們成功銷(xiāo)售產(chǎn)品的基本。 儀表 有一個(gè) 好的儀表就會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，加深客戶對(duì)我們的第一印象也是成功銷(xiāo)售產(chǎn)品的重要砝碼。穿戴整齊、樸素大方可以讓客戶感受到我們的精神風(fēng)貌，文明禮貌的言行舉止更可以傳達(dá)于客戶我們的專(zhuān)業(yè)。 市場(chǎng)敏銳度與計(jì)劃力 機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。 我們要會(huì)去判斷市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的需求，更要去分析每一個(gè)客戶，去把握他們的心理，在細(xì)節(jié)上往往要針對(duì)客戶做一些計(jì)劃與準(zhǔn)備 。 我認(rèn)為計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目的的前提，我們要去計(jì)劃銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)步驟，設(shè)想會(huì)遇到的障礙，當(dāng)我們排除 了故障時(shí)，就會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)有利于我們的銷(xiāo)售格局， 正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是把拒絕看成是銷(xiāo)售的開(kāi)始。 進(jìn)攻性 ４７ 進(jìn)攻才是最好的防守，不斷的去進(jìn)攻、去攻破客戶才可以更好的提高我們的業(yè)績(jī)。具備很強(qiáng)的進(jìn)攻性也可以讓我們化背動(dòng)于主動(dòng)，讓客戶跟著我們的思路走。當(dāng)談判停滯不前時(shí)，我們要更主動(dòng)的出擊，這個(gè)時(shí)候我們不只需要勇氣，更重要的是智慧。比如我們可以告訴客戶現(xiàn)階段正在搞活動(dòng)，如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)將會(huì)得到哪些優(yōu)惠，給自己一個(gè)合理的理由去引導(dǎo)客戶。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 我們?cè)阡N(xiāo)售軟件的過(guò)程中，如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以及結(jié)伴出去掃 樓，都可以體現(xiàn)出來(lái)每一個(gè)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，它 是要求 我們每一位銷(xiāo)售人員 都 要 以公司的整體利益為最高利益，圍繞共同的目標(biāo)奮斗不息。 因?yàn)槲覀兪枪镜囊粏T，是團(tuán)隊(duì)中的一員，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大了，那么公司就會(huì)良性的發(fā)展壯大，公司強(qiáng)大了，我們的價(jià)值才會(huì)得到更好的體現(xiàn)，只要我們?cè)谀X海里不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)， 就不會(huì)為工作中跟相關(guān)部門(mén)的摩擦而耿耿于懷，也不會(huì)因?yàn)橥轮g意見(jiàn)的分歧而斤斤計(jì)較，大家真正能做到精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，協(xié)同作戰(zhàn) 。 吃苦耐勞精神風(fēng)格 堅(jiān)苦樸素正是我們中華民族的光榮傳統(tǒng)；吃得苦中苦，方為人上人，更是治理名言。銷(xiāo)售這份工作本身就 是先苦后甜，因?yàn)槲覀兏冻鲂量?，才能得到回?bào)，也是銷(xiāo)售工作的魅力所在。當(dāng)我們把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶時(shí)，看到的是客戶對(duì)我們信任，看到是公司對(duì)我們的認(rèn)可，那么你還會(huì)在乎風(fēng)雨酷暑中的自己?jiǎn)幔驗(yàn)槲覀冇辛讼矏?。掃街、發(fā)宣傳單、做售后服務(wù)更是我們的本職工作，只有這樣我們才可以尋找到更多的客戶。 信譽(yù)度 信譽(yù)度也可以說(shuō)是一個(gè)銷(xiāo)售人員的品行道德，包括對(duì)公司的忠誠(chéng)，對(duì)客戶的承諾。中國(guó)人的記性是很好的，每一個(gè)客戶都不會(huì)忘記你對(duì)他承諾的事情。舉一個(gè)我的例子：一次為客戶安裝服裝 2020，當(dāng)中了解到客戶對(duì)如何管理好一個(gè)公司頗有興趣，我 就給她建議去聽(tīng)一下余世維的講座，客戶卻說(shuō)不知道在哪里能買(mǎi)到，我順便說(shuō)下次過(guò)來(lái)給她帶些光盤(pán)，回公司后就找管理規(guī)劃部借了一些銷(xiāo)售講座方面的光盤(pán)，等下次再到客戶那里時(shí)，客戶卻主動(dòng)問(wèn)起了這件事，就趕快從包里拿出光盤(pán)給客戶拷貝了一些。如果我當(dāng)初沒(méi)做到的話，那跟客戶前期建立的信 ４８ 任就會(huì)大打折扣了，所以不要以為客戶會(huì)忘記這些小事，你承諾了就一定要做到。 通常情況下， 我們 在拜訪客戶時(shí)，都會(huì)遇到客戶問(wèn)及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。這時(shí)，銷(xiāo)售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷(xiāo)售人員必須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)，銷(xiāo)售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷(xiāo)售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí)，也會(huì)遇到很多道德難題。 熱情與激情 對(duì)生活充滿熱情，對(duì)工作充滿激情，在生活中享受工作，在工作中享受生活，也是我們四川大區(qū)一直所提倡的。我們要抱有一顆積極向上的心態(tài)去面對(duì)任何事情。在客戶面前我們要表現(xiàn)的陽(yáng)光自信，要讓客戶感覺(jué)到選擇我們是完全正確的。 學(xué)習(xí)能力 對(duì)優(yōu)秀的 銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷(xiāo)售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷(xiāo)售基礎(chǔ)是對(duì)客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況， 學(xué)習(xí) 掌握必要的知識(shí)。銷(xiāo)售過(guò)程是對(duì)客戶的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。 由其對(duì)我們軟件行業(yè)，你要了解你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的軟件特性，才能更好的給客戶做好顧問(wèn)的角色。前不久在一次財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售中，由于自己對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的了解不夠，售前自己就有些發(fā)慌，當(dāng)面對(duì)客戶的財(cái)務(wù)專(zhuān)員所提出的問(wèn)題時(shí)，自己就是一頭的霧水，你更不要試著去編一些答案，因?yàn)榇藭r(shí)的 客戶在財(cái)務(wù)上就是專(zhuān)家了，就是因?yàn)樽约簺](méi)有去學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，就丟掉了一次機(jī)會(huì)。 在當(dāng)前的信息社會(huì)，科技在日新月異的發(fā)展，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，包括銷(xiāo)售內(nèi)容、銷(xiāo)售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷(xiāo)售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售契機(jī)，從而逐步成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。 具備 “ 試一試 ” 的勇氣 ，堅(jiān)持到底 雖然事先了解、掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分 ４９ 的把握再行動(dòng)，那就失去了 探索的勇氣。具備 “ 試一試 ” 的膽略和勇氣，不斷地克服銷(xiāo)售恐懼頑癥，是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不言失敗，只是將每一次銷(xiāo)售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。 對(duì)盜版用戶我們一定要堅(jiān)持到底。因?yàn)楸I版軟件本身就存在的瑕疵，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的安全性與穩(wěn)定性的保護(hù)，雖然我們前期會(huì)遭到客戶的無(wú)數(shù)次拒絕，但我們一定不要放棄，當(dāng)說(shuō)服客戶數(shù)據(jù)對(duì)他們的重要性時(shí)，客戶一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)正版軟件。 還有很多點(diǎn)需要我們大家在工作當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)，這些僅代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，但我相信只要大家能齊心協(xié)力，認(rèn)清自己在工作中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，做好自己應(yīng)該做的事，就一定可以突破自我，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。