【正文】 六、考核結(jié)果的運(yùn)用 根據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核的總得分，企業(yè)對(duì)不同績(jī)效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。 ⑤ 考核期結(jié)束后的第 10 個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交銷售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì) 制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第 7 個(gè)工作日完成。 ② 考核期結(jié)束后的第 3 個(gè)工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交 “銷售人員的績(jī)效考核表 ”。 其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 ② 各銷售分公司、部門對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售總部經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)審批后生效。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度 1 月 10 日 ~1 月 20日。考核時(shí)間為下月 1 日 ~10 日。 對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。 績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為 強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。 盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。 （三） 使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。 相關(guān)說(shuō)明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 第 13 章 銷售促銷人員績(jī)效考核 銷售部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 序號(hào) KPI 指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來(lái)源 1 銷售額 /銷售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì) /銷售數(shù)量總計(jì) 銷售部 2 銷售計(jì)劃達(dá)成率 季 /年度 ％計(jì)劃銷售額或銷售量 售量實(shí)際完成的銷售額或銷 1 0 0? 銷售部 3 年銷售增長(zhǎng)率 年度 ％上一年度銷售額 上一年度銷售額當(dāng)年銷售額 100?? 財(cái)務(wù)部 4 新產(chǎn)品銷售收入 季 /年度 考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入總額 財(cái)務(wù)部 5 核心產(chǎn)品 銷售收入 月 /季 /年度 考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷售收入總額 財(cái)務(wù)部 6 銷售回款率 季 /年度 ％計(jì)劃回款額實(shí)際回款額 100? 財(cái)務(wù)部 7 銷售費(fèi)用節(jié)省率 季 /年度 ％銷售費(fèi)用預(yù)算 實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用預(yù)算 100?? 銷售部 8 壞賬率 季 /年度 ％主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 100? 財(cái)務(wù)部 9 新增客戶數(shù)量 季 /年度 考核期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量 銷售部 10 市場(chǎng)占有率 季 /年度 %100?額或銷售量當(dāng)前該類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售 銷售量當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或 市場(chǎng)部 區(qū)域部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 序號(hào) KPI 指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來(lái)源 1 銷售額 /銷售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì) /銷售數(shù)量總計(jì) 區(qū)域部 2 銷售任務(wù)達(dá)成率 季 /年度 ％計(jì)劃銷售額或銷售量 售量實(shí)際完成的銷售額或銷 100? 區(qū)域部 3 回款達(dá)成率 季 /年度 ％計(jì)劃回款額實(shí)際回款額 100? 財(cái)務(wù)部 4 年銷售 增長(zhǎng)率 年度 ％上一年度銷售額 上一年度銷售額當(dāng)年銷售額 100?? 財(cái)務(wù)部 5 費(fèi)用率 季 /年度 ％銷售費(fèi)用預(yù)算實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用 100? 財(cái)務(wù)部 6 壞賬率 季 /年度 ％主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 100? 財(cái)務(wù)部 7 新增客戶數(shù)量 季 /年度 考核期內(nèi)新增加客戶數(shù)量 銷售部 8 區(qū)域市場(chǎng)占有率 季 /年度 %100?額或銷售量當(dāng)前該類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售 銷售量當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或 市場(chǎng)部 9 新產(chǎn)品利潤(rùn)率 月 /季 /年度 ％新產(chǎn)品銷售總收入 新產(chǎn)品銷售凈利潤(rùn) 1 0 0? 財(cái)務(wù)部 10 核心產(chǎn)品利潤(rùn)率 月 /季 /年度 ％核心產(chǎn)品銷售總收入核心產(chǎn)品銷售凈利潤(rùn) 1 0 0? 財(cái)務(wù)部 直銷部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表 被考核人姓名 職位 直銷部經(jīng)理 部門 直銷部 考核人姓名 職位 總經(jīng)理 部門 序號(hào) KPI 指標(biāo) 權(quán)重 績(jī)效目標(biāo)值 考核得分 1 銷售額 /銷售量 30% 考核期內(nèi)銷售額 /銷售量達(dá)到 萬(wàn)元 或 件 2 銷售計(jì)劃達(dá)成率 15% 考核期內(nèi)銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn) 100%以上 3 年銷售增長(zhǎng)率 10% 考核期內(nèi)銷售增長(zhǎng)率達(dá) %以上 4 銷售費(fèi)用節(jié)省率 10% 考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省 率達(dá) %以上 5 新產(chǎn)品銷售收入 10% 考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá) 萬(wàn)元 6 利潤(rùn)率 10% 考核期內(nèi)直銷部利潤(rùn)率達(dá)到 %以上 7 新開發(fā)大客戶數(shù) 5% 考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達(dá) 家 8 對(duì)客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 5% 考核期內(nèi)及時(shí)反饋客戶意見，在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率達(dá) 100% 9 部門員工技能提升率 5% 考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上 本次考核總得分 考核 指標(biāo) 說(shuō)明 %100?? 考核期內(nèi)銷售總收入考核期內(nèi)銷售凈利潤(rùn)利潤(rùn)率 客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 對(duì) %100??總共需要反饋的次數(shù) 意見的次數(shù)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)反饋客戶的反饋率客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi) 被考核人 考核人 復(fù)核人 簽字： 日期： 簽字： 日期： 簽字： 日期： 銷售人員績(jī)效管理方案 方案名稱 銷售人員績(jī)效管理方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 一、總則 （一） 目的 為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效 率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成 ，特制定本方案。 ，其綜合結(jié)果 也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。 六、考核結(jié)果 ，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。 五、考核程序 ：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。 公式中具體指標(biāo)含義 指標(biāo) 含義 A 不同部門的業(yè)績(jī)考核額度 B 行為考核額度 C 當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo) X 當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入 Y 當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù) Z 當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí) 際所得 80%~140%。 ：月工資的 20%，業(yè)績(jī)考核額度占 15%，行為考核額度占 5%。 市場(chǎng)人員績(jī)效考核表 姓名 部門 職稱 性別 到職日期 考核 項(xiàng) 考核內(nèi)容 最高分?jǐn)?shù) 自行評(píng)分 初核評(píng)分 復(fù)核評(píng)分 初核 評(píng)語(yǔ) 專業(yè) 知識(shí) 具有豐富 的 專業(yè)知識(shí)，并能充分發(fā)揮完成任務(wù) 15 具有相當(dāng) 的 專業(yè)知識(shí)，能順利完成任務(wù) 13 具有一般 的 專業(yè)知識(shí)，能符合職責(zé)需要 11 專業(yè)知識(shí)不足，影響工作進(jìn)展 8 缺乏專業(yè)知識(shí)，無(wú)成效可言 5 工作 績(jī)效 工作效率高，具有卓越創(chuàng)意 20 能勝任工作，效率較標(biāo)準(zhǔn)高 17 工作不誤期，表現(xiàn) 符合 要求 14 勉強(qiáng) 勝 任工作，無(wú)甚表現(xiàn) 10 工作效率低 ， 時(shí)有差錯(cuò) 7 責(zé)任 感 責(zé)任心 極強(qiáng) ，能徹底達(dá)成任務(wù)， 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 可以放心交付工作 15 具有責(zé)任心，能順利完成任務(wù)， 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 可以交付工作 13 尚有責(zé)任心，能如期完成任務(wù) 11 責(zé)任心不強(qiáng)，需有人督促，方能完成工作 8 欠缺責(zé)任心，時(shí)時(shí)督促， 仍 不能如期完成工作 5 協(xié)調(diào) 合作 善于協(xié)調(diào)，能 積極主動(dòng) 與人合作 10 復(fù)核 評(píng)語(yǔ) 樂(lè)意與人協(xié)調(diào) ，能 順利達(dá)成任務(wù) 8 尚能與人合作， 能 達(dá)成工作要求 7 協(xié)調(diào)不善，致使工作發(fā)生困難 5 無(wú)法與人協(xié)調(diào)，致使工作無(wú)法進(jìn)行 3 工作 態(tài)度 不 需 督促，能主動(dòng) 安排自己的工作 10 具有積極性，能自覺(jué)地完成任務(wù) 8 基本上能積極工作 7 對(duì)工作 不太熱心 5 對(duì)工作 消極應(yīng)付 3 發(fā)展 潛力 學(xué)識(shí) 與 涵養(yǎng)俱優(yōu)，極具發(fā)展?jié)摿? 10 具有相當(dāng) 的 學(xué)識(shí)、涵養(yǎng) ， 具有發(fā)展?jié)摿? 8 稍有學(xué)識(shí) 與 涵養(yǎng) ， 可以培養(yǎng)訓(xùn)練 7 學(xué)識(shí) 與 涵養(yǎng)稍有不足，不適培養(yǎng)訓(xùn)練 5 欠缺學(xué)識(shí) 與 涵養(yǎng) ， 不具發(fā)展?jié)摿? 3 品德 言行 品行廉潔、言行誠(chéng)信、守正不阿 ， 足為楷模 10 品性誠(chéng)實(shí)、言行規(guī)律 8 言行尚屬正常 ， 無(wú)越軌行為 7 固執(zhí)己見 ， 不易與人相處 5 品行不佳，言行粗 暴 3 成本 意識(shí) 成本意識(shí)強(qiáng)烈 ， 能積極節(jié)省，避免浪費(fèi) 10 考核 分?jǐn)?shù) 具備成本意識(shí)，尚能節(jié)省 8 尚具成本意識(shí)，尚能節(jié)省 7 缺乏成本意識(shí)，稍有浪費(fèi) 5 成本意識(shí)欠缺，以致常有浪費(fèi) 3 評(píng)定總分 100 評(píng)核 等級(jí) 評(píng)分人員簽章 特殊獎(jiǎng)懲分?jǐn)?shù) 理由 考核結(jié)果 □ 予以晉級(jí)，晉級(jí)至 級(jí)，工資晉至 元 □ 保留原工資級(jí)別 □ 予以通報(bào)批評(píng) □ 予以降級(jí)，降至 級(jí)，工資降至 元 四、考核方法 ：下一月的第一個(gè)工作日。 如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為 0 分。 其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為 分以上 ； 行為表現(xiàn)良好者為 分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分 1 分。 （ 4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。 （ 2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。 。 。 營(yíng)銷部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 序號(hào) KPI 指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來(lái)源 1 銷 售額 月 /季 /年度 考核期內(nèi)全部銷售收入總計(jì) 營(yíng)銷部 2 銷售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計(jì) 營(yíng)銷部 3 營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成率 月 /季 /年度 %100?營(yíng)銷計(jì)劃銷售或銷售量 銷售量營(yíng)銷實(shí)際完成銷售額或 營(yíng)銷部 4 銷售增長(zhǎng)率 年度 %1001 ?? 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