點石成金營銷系列培訓--培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員-資料下載頁
2025-01-19 10:30本頁面
【正文】 67 SWOT 銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系 環(huán)境分析 內(nèi)在因素 外在因素 PLC BCG 企業(yè)能力 PEST 波特模型 顧客行為 68 SWOT 銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系 環(huán)境分析 內(nèi)在因素 外在因素 PLC BCG 企業(yè)能力 PEST 波特模型 顧客行為 企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃 69 SWOT 銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系 環(huán)境分析 內(nèi)在因素 外在因素 PLC BCG 企業(yè)能力 PEST 波特模型 顧客行為 企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃 市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位 營銷戰(zhàn)略計劃 （ 4P） 銷售計劃及行動 包括促銷 70 SWOT 銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系 環(huán)境分析 內(nèi)在因素 外在因素 PLC BCG 企業(yè)能力 PEST 波特模型 顧客行為 企業(yè)目標 及戰(zhàn)略計劃 市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位 營銷戰(zhàn)略計劃 （ 4P） 銷售計劃及行動 包括促銷 利用 JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進行推銷 競爭優(yōu)勢 例如： 品牌 采購價格 產(chǎn)品 /服務(wù) 供貨安排 質(zhì)量保證 付款條件 售后服務(wù) 滿足客戶需要 績效評估 鯤鵬咨詢，版權(quán)所有 71 營銷知識及技巧精要 外部分析 PEST分析 競爭分析 內(nèi)部分析 72 營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析 ?外部分析 ? PEST分析 ? PEST ?競爭對手分析 ? SWOT： Opportunity 機會 Threat 威脅 ? Political 政治 ? Economical 經(jīng)濟 ? Social 社會 ? Technological 科技 73 營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析 ?競爭分析（波特模型） 市場進入者 供應(yīng)商 競爭者 行業(yè)競爭對手 客戶 替代品 74 營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析 ?內(nèi)部分析 ? SWOT： Strength 強項 Wealkness 弱項 ?產(chǎn)品生命周期 ?波士頓集團咨詢規(guī)則 Boston consultant Group（ BCG） ?功能 75 內(nèi)部分析 ? SWOT： Strength 強項 Wealkness 弱項 76 產(chǎn)品生命周期 Product Lift Cycle 77 波士頓集團咨詢規(guī)則 BCG——市場及產(chǎn)品矩陣 星 ？ 金牛 狗 市場增長 高 低 低 高 78 功能分析 ?管理 ?市場營銷 ?財務(wù) ?生產(chǎn) ?研究與開發(fā) ?信息 ?后勤服務(wù) ?售后服務(wù) 鯤鵬咨詢，版權(quán)所有 79 營銷知識及技巧精要 市場區(qū)隔 目標市場 市場定位 80 市場區(qū)隔 ?地理 ?人口 ?心理 ?行為能力 81 目標市場 ?評估區(qū)隔市場 ?成長率 ?結(jié)構(gòu)吸引力 ?公司目標及資源 ?選擇區(qū)隔市場 ?無差異市場 ?差異市場 ?集中市場 82 市場定位 ?找出競爭有時并有效地溝通到目標市場 ?請說出貴公司產(chǎn)品的市場定位 （小組討論及演示） 83 從營銷組合（ 4P）中找出競爭優(yōu)勢 ? PRODUCT 產(chǎn)品賣點 ? PRICE 價格優(yōu)勢 ? PROMOTION 促銷配套 ? PLACE 市場通路及后勤支援 84 產(chǎn)品賣點 85 競爭優(yōu)勢的營造方法 產(chǎn)品品質(zhì) 設(shè)計和功能 品牌 質(zhì)量保證 促銷 廣告 公共關(guān)系 銷售人員 庫存 運輸 后勤 售后服務(wù) 價格 折扣 回扣、返利 付款期限 客戶想要的服務(wù)范圍及標準 86 課堂訓練 ?引用 4P營銷組合，請演示貴公司產(chǎn)品的賣點 問題： 優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)該具備哪些知識？ 87 案例分析 ? 青島啤酒成功地在中國西部一個擁有 300萬人口的 C市收購了一家啤酒廠，不久在該市取得了 95%以上的絕對壟斷，而且，在全省也達到了60%以上。 ? 但是，青島啤酒的老板卻睡不安穩(wěn)。因為，在臨近 C市 100公里的另一個城市，有一個國營啤酒廠 ——金杯啤酒公司 … .. ? GLOBAL SOURSES 202207 p74
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