【正文】 時(shí)非常容易炸裂，危及身體安全，只 要您使用該茶杯就可以避免這樣的事 故，特別對(duì)保護(hù)您孩子的身體安全是 非常有用的！ 例如：塑料茶杯 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 98 處 理 異 議 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 99 客戶(hù)的異議是什么； 異議的背后是什么； 及時(shí)處理異議； 把客戶(hù)變成 “ 人 ” ：把握人性、把握需求。 一、考慮因素： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 100 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。 二、處理異議方法： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 101 成交（締結(jié)）階段 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 102 趁熱打鐵 ； 多用限制性問(wèn)句； 把意向及時(shí)變成合同 ； 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 。 一、采取的策略 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 103 重提客戶(hù)利益； 提議下一步驟； 詢(xún)問(wèn)是否接受。 二、程 序 要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 104 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望。 三、下一步驟 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 105 一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： 四、注意細(xì)節(jié) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 106 頻頻點(diǎn)頭； 定神凝視； 不尋常的改變等； √ 注意觀(guān)察客戶(hù)的面部表情： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 107 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；記筆記； 客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 …… √ 客戶(hù)的肢體語(yǔ)言： 則合作成交就有望了。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 108 跟 進(jìn) 階 段 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 109 了解客戶(hù)反饋 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個(gè)定單。 注意事項(xiàng)： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 110 內(nèi) 容 總 結(jié) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 111 共包含兩個(gè)部分： ?拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)管理 ?拜訪(fǎng)過(guò)程管理 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 112 拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)管理 1. 客戶(hù)拜訪(fǎng)總流程 2. 客戶(hù)分類(lèi) 3. 客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率和時(shí)間分配 4. 客戶(hù)拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖計(jì)劃 5. 客戶(hù)日常拜訪(fǎng)流程 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 113 一、客戶(hù)拜訪(fǎng)的三要素 所要達(dá)成的目的； 為達(dá)成目的而做的準(zhǔn)備工作； 拜訪(fǎng)需要的資料、物品。 拜訪(fǎng)過(guò)程管理 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 114 二、客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 確定要拜訪(fǎng)的客戶(hù) 明確拜訪(fǎng)所要達(dá)成的目標(biāo) 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備 接觸階段 探詢(xún)階段 聆聽(tīng)階段 呈現(xiàn)階段 處理異議 成交（締結(jié)） 跟進(jìn) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 115 三、客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 客戶(hù)分析 附件： CBDTELLING客代 11客戶(hù)檔案 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 116 S－ Specific（具體的） M－ Measurable（可衡量） A－ Achievement（可完成） R－ Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－ Time bond（時(shí)間段） 明確所要達(dá)成的目標(biāo)（ SMART） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 117 拜訪(fǎng)策略（ 5W1H） Who： 拜訪(fǎng)誰(shuí) Why： 為什么拜訪(fǎng) What： 談什么內(nèi)容 When： 什么時(shí)間拜訪(fǎng) Where：在什么地點(diǎn)見(jiàn)面 How： 如何拜訪(fǎng) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 118 資料及物品的準(zhǔn)備 工具表格、宣傳資料、合同、樣機(jī)等。 著裝及心理準(zhǔn)備 正式職業(yè)裝、自信、心態(tài)積極等。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 119 四、接觸階段 開(kāi)場(chǎng)白； 方式； 注意事項(xiàng)； 練習(xí)。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 120 五、探詢(xún)階段 探詢(xún)的目的； 種類(lèi)； 探詢(xún)的時(shí)機(jī)、句型、利弊。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 121 六、呈現(xiàn)階段 明確客戶(hù)需求； 呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的 ； 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求。 （一）表現(xiàn)形式： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 122 Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。 （二） FFAB： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 123 七、處理異議 客戶(hù)的異議是什么； 異議的背后是什么； 及時(shí)處理異議； 把客戶(hù)變成 “ 人 ” ：把握人性、把握需求。 （一）考慮因素： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 124 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。 （二）處理異議方法 （加減乘除） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 125 八、成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 ； 多用限制性問(wèn)句； 把意向及時(shí)變成合同 ； 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 。 （一）采取的策略 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 126 重提客戶(hù)利益； 提議下一步驟； 詢(xún)問(wèn)是否接受。 （二）程 序 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 127 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望。 （三）下一步驟 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 128 （四）注意細(xì)節(jié) √ 注意觀(guān)察客戶(hù)的面部表情： √ 客戶(hù)的肢體語(yǔ)言： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 129 九、跟進(jìn)階段 了解客戶(hù)反饋 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個(gè)定單。 注意事項(xiàng)： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 130 謝謝大家！