銷(xiāo)售拜訪步驟ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-07 05:15本頁(yè)面
【正文】 此時(shí)產(chǎn)品價(jià)格體系最為復(fù)雜，各終端價(jià)格差異較大。 第三階段：市場(chǎng)成熟階段：市場(chǎng)管理 操作要點(diǎn) 返點(diǎn)結(jié)算的銷(xiāo)售政策可以部分調(diào)整。 廠家應(yīng)該在不久后將推出的替代新產(chǎn)品，總經(jīng)銷(xiāo)商將因?yàn)槠淝懊娴母冻雠c長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而擁有特許的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)和更大的惠利。 通過(guò)一系列的公關(guān)與促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)品牌在行業(yè)中的地位，給總經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)形象價(jià)值的增加，幫助提升總經(jīng)銷(xiāo)商的地位。 共同進(jìn)行市場(chǎng)管理是總經(jīng)銷(xiāo)商和辦事處本階段業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，也是制訂對(duì)二批發(fā)商激勵(lì)考核政策的關(guān)鍵。 第三階段：市場(chǎng)成熟階段：市場(chǎng)管理 風(fēng)險(xiǎn)和收益評(píng)估 1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn) ? 跨區(qū)銷(xiāo)售 走私暗流 2）收益評(píng)估： ? 廣種薄收甚至顆粒無(wú)收！ 第四階段 市場(chǎng)衰退階段 市場(chǎng)特點(diǎn) 1）無(wú)序銷(xiāo)售 2）產(chǎn)品價(jià)格體系混亂 操作要點(diǎn) 1）產(chǎn)品銷(xiāo)售收縮 2）新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備 風(fēng)險(xiǎn) 1）經(jīng)銷(xiāo)商后遺癥 2）品牌形象受損 盤(pán)中盤(pán) ? 盤(pán)中盤(pán)的模式是適合 中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)推廣 與管理的銷(xiāo)售模式。 整體目標(biāo)市場(chǎng)為大盤(pán)，核心終端為小盤(pán)，小盤(pán)啟動(dòng)帶動(dòng)大盤(pán)。 市場(chǎng)操作 先啟動(dòng)具有消費(fèi)引導(dǎo)作用的旺銷(xiāo)酒店，這塊市場(chǎng)明確、集中， 通過(guò)這塊市場(chǎng)的熱銷(xiāo)后帶動(dòng)整體市場(chǎng)的啟動(dòng)。 深度分銷(xiāo) ? 深度分銷(xiāo)是企業(yè)或總代 全面直接滲透到零售終端， 全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售模式。兩個(gè)突出的特點(diǎn)： 一是將分銷(xiāo)商由承銷(xiāo)制改變?yōu)榕渌椭?，由利?rùn)報(bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬； 二是擴(kuò)大了企業(yè)或總代對(duì)通路管理的幅度，由過(guò)去僅注重管理分銷(xiāo)商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開(kāi)發(fā)與終端促銷(xiāo)的職責(zé)。 深度分銷(xiāo) ? 深度分銷(xiāo)讓企業(yè)在二級(jí)渠道模式下： 完全控制終端客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸至銷(xiāo)售第一線； 同時(shí)，利用分銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)力資源．為終端客戶(hù)進(jìn)行物流配送。 深度分銷(xiāo) 廠家或總代 零售店 酒店 零售店 酒店 酒店 零售店 酒店 零售店 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 配送 配送 收款 收款 開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo) 開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo) 深度分銷(xiāo) ? 深度分銷(xiāo)的關(guān)鍵： 封閉型市場(chǎng)區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨； 對(duì)分銷(xiāo)商的利益（傭金）保證； 終端的工作由企業(yè)或總代人員細(xì)致扎實(shí)完成。 深度分銷(xiāo) ? 深度分銷(xiāo)的條件： 這種模式企業(yè)或總代投入的人力多，管理成本高； 要求區(qū)域必須有足夠的市場(chǎng)容量，以保證利潤(rùn)。 深度分銷(xiāo) ? 深度分銷(xiāo)的局限性 酒店終端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端， 分銷(xiāo)商單純進(jìn)行物流配送 的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)； 深度分銷(xiāo)模式在 推廣 中高檔產(chǎn)品時(shí)會(huì)碰到障礙，深度分銷(xiāo)適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場(chǎng)。 深度分銷(xiāo)建立的前提 “ 物流平臺(tái) ” 正是深度分銷(xiāo)，密集營(yíng)銷(xiāo)等等在極端上的稱(chēng)謂。 ? 最大限度追逐終端的面，而不追求質(zhì) ? 只提供標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的管理和服務(wù) ? 利潤(rùn)分配變成傭金分配，強(qiáng)調(diào)企業(yè)或總代擁有終端 ? 注重產(chǎn)品基本面并且只做最必須的傳播和促銷(xiāo) ? 建立在各方基本功能上的合理利潤(rùn) 可以看出： ? “ 盤(pán)中盤(pán) ” 是中高檔產(chǎn)品 啟動(dòng) 市場(chǎng)的非常有效的方法； ? “ 深度分銷(xiāo) ” 是大眾產(chǎn)品非常有效的 維護(hù) 市場(chǎng)的方法； 終端市場(chǎng)的再認(rèn)識(shí) ? 即飲： ①樓宇 ②娛樂(lè)及酒吧 ③旺銷(xiāo)酒店 ④特色酒店 ⑤二檔酒店 ⑥中小酒店 ⑦排檔及其它簡(jiǎn)易餐飲場(chǎng)所 ? 非即飲： ①商場(chǎng)超市 ②便民超市 ③便利店、夫妻老婆店 ?即飲市場(chǎng)和非即飲市場(chǎng) 每一種終端都在養(yǎng)活著不同的產(chǎn)品 不同的終端適應(yīng)不同的產(chǎn)品 不同的產(chǎn)品適應(yīng)不同的終端 如水的通路策略 ? 不同的品牌培育不同的產(chǎn)品 ? 不同類(lèi)型的產(chǎn)品適合不同的通路模式 ? 不同的通路終端培育不同的產(chǎn)品 ? 不同類(lèi)型的市場(chǎng)需要不同的通路模式
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1