醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪—完美8大步驟-資料下載頁(yè)
2025-05-26 04:45本頁(yè)面
【正文】 銷售員儀表優(yōu)雅大方 ， 衣著整潔得體 ， 自然能博得顧客的注意與好感 ， 這種好感又給下一步的推銷洽談創(chuàng)造了良好條件 。 ? 巧使名片 為了達(dá)到引起注意的目的 ， 從名片著手也是有效的策略 。 有關(guān)名片的設(shè)計(jì)我們?cè)谇拔闹幸延休^詳細(xì)的介紹 ， 這里就不再重復(fù)了 ， 下面我們具體介紹兩個(gè)巧使名片的案例 。 ? 說(shuō)好第一句話 為了吸引顧客的注意力 ， 在面對(duì)面的推銷過(guò)程中 ， 說(shuō)好第一句話是至關(guān)重要的 ， 開(kāi)場(chǎng)的好壞 ， 幾乎可決定一次推銷活動(dòng)的成敗 。 ? 解決顧客的問(wèn)題 顧客為什么會(huì)聽(tīng)取銷售員的介紹 ， 恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚待滿足的需要 。 現(xiàn)代推銷區(qū)別于傳統(tǒng)推銷的最大方面 ， 就是它旨在滿足需求和解決問(wèn)題 ， 銷售員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時(shí) ， 才能受到重視和歡迎 。 ? 利用攜帶的產(chǎn)品及說(shuō)明書(shū) 設(shè)計(jì)良好的產(chǎn)品包裝與說(shuō)明書(shū)都能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意 。 銷售員可直接利用產(chǎn)品吸引顧客 ， 其作法是讓顧客先看產(chǎn)品 ， 讓產(chǎn)品作無(wú)聲的介紹 ， 讓產(chǎn)品自己推銷自己 。 這一過(guò)程給顧客提供了親眼目睹和親手?jǐn)[弄的機(jī)會(huì) ， 充分發(fā)揮其視覺(jué) 、 聽(tīng)覺(jué) 、 嗅覺(jué)和觸覺(jué)的功能 ， 直接引起顧客的注意 。 ? 巧妙提問(wèn) 一個(gè)推銷吸塵器的銷售員 ， 他總是能成功地用一句提問(wèn)話來(lái)引起顧客的注意 ，這個(gè)絕招就是： “ 我能向您介紹一下減輕家務(wù)勞動(dòng)的方法嗎 ？ ? 顧客注意力受到干擾的處理方法 當(dāng)銷售員與顧客正欲作深入洽談時(shí) ， 外部干擾可能會(huì)使顧客分散注意力 ， 不能集中精力與銷售員開(kāi)展正常的談話 。 與客戶尋找共同語(yǔ)言 如果你找到了與潛在客戶的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你， 信任你，并且購(gòu)買你的產(chǎn)品。 ? 關(guān)心客戶需求入手 有一些銷售員，幾乎從剛一張嘴就為自己的失敗埋下了種子。這些銷售員完全站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，希望一股腦兒地把有關(guān)自己所推銷的產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當(dāng)中，卻根本不考慮客戶是否對(duì)這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷售溝通注定要經(jīng)歷很多波折，因?yàn)榭蛻舫３?huì)打斷你的推銷，讓你“趕快離開(kāi)”，即使客戶允許你說(shuō)完那段令人厭煩的開(kāi)場(chǎng)白，他（她）也不會(huì)把這些東西記在心里。 當(dāng)銷售員停止介紹，希望從客戶那里得到一些反饋信息時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)客戶根本就沒(méi)有開(kāi)口說(shuō)話的意思，他們惟一想說(shuō)的就是“希望你馬上離開(kāi)”。 ? ? 這是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，我們要把自己的客戶分類成不同的回訪時(shí)間。 ? 不要等用到的時(shí)候才想著客戶 ? 要真正的把客戶當(dāng)朋友！
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