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2024-12-29 12:03本頁(yè)面
【正文】 。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。 賣(mài)方：有沒(méi)有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問(wèn)題） 買(mǎi)方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型氣保焊機(jī)，直接損失就達(dá) 2萬(wàn)元。 賣(mài)方：如此說(shuō)來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 賣(mài)方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來(lái)說(shuō)是不是意義更為重大？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。 賣(mài)方：從你所說(shuō)的我可以看出，貴公司對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問(wèn)題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 SPIN SPIN話術(shù)： . 關(guān)鍵技巧 FFB Feature 配置 Function 功能 Benefit 利益 聽(tīng)覺(jué)感受 視覺(jué)感受 觸覺(jué)感受 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 證據(jù)烘托 專業(yè)解釋 需求提問(wèn) 客戶利益 情景幻象 確認(rèn)需求 配置、功能、好處 FFB . ?安靜、噪音小 ?小巧玲瓏 ?塑殼機(jī)時(shí)尚 ?數(shù)字機(jī)前衛(wèi) ?飛濺小 ?儀表控制顯示 ?輕便 ?攜帶方便 ?安裝維護(hù)簡(jiǎn)單 ?可控制旋鈕 —電流、速度 Feature 配置 . 配置、功能、好處 FFB 聽(tīng)覺(jué)感受 觸覺(jué)感受 視覺(jué)感受 . 專業(yè)解釋： 逆變直流 — 經(jīng)整流，提高電能利用率 節(jié)能 — 比交流機(jī)至少節(jié)能 30% 應(yīng)用 Mos管或 IGBT、技術(shù)先進(jìn) 證據(jù)烘托： 逆變焊機(jī)銷(xiāo)量第一、近 5個(gè)億 產(chǎn)品返修率 %、質(zhì)量穩(wěn)定 15年無(wú)傷人記錄，安全可靠 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)： 先進(jìn)技術(shù)代表 —— 第一臺(tái)逆變焊機(jī)發(fā)明者 逆變焊機(jī)規(guī)模最大、產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定 性價(jià)比最高、服務(wù)最好的供應(yīng)商 需求提問(wèn)： 主要經(jīng)營(yíng) /使用什么種類的焊機(jī) Function 功能 配置、功能、好處 FFB . 配置、功能、好處 FFB 質(zhì)量保證 服務(wù)保證 節(jié)能 輕便 可手提、輕便 攜帶方便 安全可靠 提供產(chǎn)品和服務(wù) 滿足客戶需求 情景幻象 確認(rèn)需求 客戶利益 Benefit 利益 . C－ 說(shuō)明 客戶有異議時(shí)，請(qǐng)客戶清楚地說(shuō)明疑慮所在，通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽(tīng)客戶的回答 P－ 復(fù)述 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評(píng)估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn) R－ 解決 通過(guò)上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時(shí)間，更好地應(yīng)對(duì)客戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來(lái)所說(shuō)的話具有更高可信度 關(guān)鍵技巧 CPR 客戶異議處理 . 關(guān)鍵技能 ACE A－認(rèn)可 認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌或焊機(jī)所具有的優(yōu)點(diǎn) 根據(jù)客戶的需求，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出瑞凌 /銳龍的優(yōu)勢(shì) C－比較 從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于瑞凌 /銳龍焊機(jī)的相關(guān)比較 瑞凌 /銳龍焊機(jī)與其他焊機(jī)可以在以下方面進(jìn)行比較： 產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、服務(wù)顧問(wèn) E－提升 “提升”指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出瑞凌 /銳龍焊機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 成交技巧 . 話術(shù)案例 — 使用用戶 S 詢問(wèn)現(xiàn)狀 ：貴公司主要使用什么類型的焊機(jī)？ . P 發(fā)現(xiàn)困難 ：您對(duì)貴公司使用的焊機(jī)有什么不滿意的地方么？ I 引出牽連 ：其中 問(wèn)題確實(shí)給貴公司的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量造成很大的困難和負(fù)面影響。 N 明確價(jià)值 ：瑞凌 **型號(hào)的焊機(jī)可以幫助您解決您所面對(duì)的困難和問(wèn)題 —— . 話術(shù)案例 — 使用用戶 業(yè)務(wù)員 —— 使用用戶 —— . 話術(shù)案例 — 渠道客戶 A I D A 品 — 160T POP 能特點(diǎn)（參數(shù)） 產(chǎn)品的價(jià)格 以獲得 優(yōu)惠 供 支持 . 話術(shù)案例 — 渠道客戶 業(yè)務(wù)員 —— 渠道客戶 —— LOGO 思藍(lán)營(yíng)銷(xiāo)咨詢
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