【正文】 春節(jié)前開(kāi)盤(pán)銷售以后的幾個(gè)月及后期，可能會(huì)出現(xiàn)銷售緩慢的勢(shì)態(tài)，此時(shí)公司應(yīng)重點(diǎn)放在項(xiàng)目宣傳上，主要是對(duì)華清苑的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)及形象的宣傳加大力度，同時(shí)銷售人員應(yīng)該注意提高自已的專業(yè)素質(zhì)。如果出現(xiàn)此種情況，視公司銷售能力的健全對(duì)銷售策略做一定的調(diào)整，根據(jù)狀況適時(shí)推出一些新的銷售手段。增加與已入住業(yè)主的溝通，通過(guò)物業(yè)管理公司組織一系列社區(qū)文化活動(dòng)，加大對(duì)環(huán)境園林及物業(yè)管理的宣傳力度，在已購(gòu)房的業(yè)主群中建立良好的口碑形象，同時(shí)加強(qiáng)物業(yè)管理的服務(wù)功能。八、銷售執(zhí)行開(kāi)盤(pán)時(shí)間及銷售期的界定（一）根據(jù)歷年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況以及目前房地產(chǎn)供求狀況（具體參閱近期典型項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查分析），在設(shè)計(jì)概念及定位上與華清苑具有較大競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手項(xiàng)目是威尼斯，由于其開(kāi)售時(shí)間較早，而后陸續(xù)推出大批高檔別墅，如：，這些項(xiàng)目分別在2004年3月2005年5月開(kāi)盤(pán)銷售，其價(jià)位在3000——4500元/M2之間（個(gè)別單位在2000——2400元/ M2）。單從價(jià)位上來(lái)說(shuō)，上述項(xiàng)目都成為瓜分市場(chǎng)較有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。不論從歷史經(jīng)驗(yàn)或目前市場(chǎng)狀況，華清苑的開(kāi)盤(pán)時(shí)間目前來(lái)講（2005年11月底）宜早不宜遲。所以上述許多工作都以2006年2月1日左右正式開(kāi)盤(pán)銷售的時(shí)間相配合。（二）銷售周期根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模，初步擬定為1年的時(shí)間。 銷售目標(biāo)及銷控A、 市場(chǎng)引導(dǎo)期 （20051110到200621）元旦 認(rèn)購(gòu)70% （廣告費(fèi)20萬(wàn)）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期 （200621到200641）年前 銷售40% （廣告費(fèi)30萬(wàn)）續(xù)銷期 （200641到200651） 銷售20% （廣告費(fèi)15萬(wàn)）二次開(kāi)盤(pán)期（200651到200671）五一 銷售30% （廣告費(fèi)25萬(wàn)）尾盤(pán)期（200671到2006101）八月十五 十月一 銷售10% （廣告費(fèi)5萬(wàn)）B 銷售控制時(shí)應(yīng)該保密，除了賓總，不告訴第三人，銷售時(shí)應(yīng)該保留1/3的好單位，為二期做鋪墊，好單位應(yīng)該提價(jià)200600元/M2 。相對(duì)不好的單位應(yīng)降100200元/M2。拿出兩三套最差的單位以2800元/M2來(lái)招攬客戶，但要控制好。在銷售中，以銷20套為提價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，提價(jià)應(yīng)該以市場(chǎng)為準(zhǔn)，每次提100元/M2為好。 售樓資料如何規(guī)劃？1． 售樓書(shū)(6萬(wàn))售樓書(shū)是售樓資料的重中之重，本項(xiàng)目共有住宅107套，按1：20比例，規(guī)劃為2000份。設(shè)計(jì)風(fēng)格亮麗、明快，富有生活氣息。售樓書(shū)將把項(xiàng)目整體形象和各賣(mài)點(diǎn)薈萃其中。2． 宣傳折頁(yè)（2萬(wàn)）規(guī)劃為3000份（6個(gè)P，3折頁(yè)），突出項(xiàng)目主題形象和主要賣(mài)點(diǎn)。3． 宣傳單張（1萬(wàn)）規(guī)劃5000份，作大量派發(fā)，擴(kuò)大宣傳影響面，濃縮售樓書(shū)精華于其中。4． 戶型插頁(yè)（5千）考慮按每種戶型1：20的的比例規(guī)劃。5． 付款方式、購(gòu)樓須知（5千）這是必不可少的資料，規(guī)劃為5000份。6． 手提袋（5千）手提袋方便客戶帶走售樓資料，同時(shí)又是流動(dòng)的宣傳媒體，規(guī)劃1000個(gè)。 售樓部和樣板房包裝方案A售樓部（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)已做好）B 樣板房設(shè)置目的：增加客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，利于項(xiàng)目的宣傳，同時(shí)展現(xiàn)公司實(shí)力，提升項(xiàng)目的檔次，特考慮增設(shè)樣板房。B、C大小戶型各做一樣板房，原則上按實(shí)際尺寸進(jìn)行修建，但局部一定做小的調(diào)整。（如果有條件的話，A戶型也做一樣板房，有利于銷售。）裝修及內(nèi)部設(shè)施：按清華坊設(shè)計(jì)。銷售組織銷售隊(duì)伍組織建議 銷售人員（4名）：日常銷售工作和接待客戶、進(jìn)行洽談簽合同等事項(xiàng)；財(cái)務(wù)出納（1名）：銷售財(cái)務(wù)工作；　　備注：以上銷售隊(duì)伍的組建，僅作為初步參考；同時(shí)建議銷售人員盡量尋找當(dāng)?shù)厝巳海诤涂蛻魷贤ㄉ细奖?。銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容建議（1）公司背景及項(xiàng)目知識(shí)介紹　　內(nèi)容包括：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)），　　銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)等；（2）項(xiàng)目宏觀基本情況　　內(nèi)容包括：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況；（3）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)　　內(nèi)容包括：景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等；（4）平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)　　內(nèi)容包括：總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等；（5）項(xiàng)目的優(yōu)劣分析　　內(nèi)容包括：項(xiàng)目分析；（6）項(xiàng)目營(yíng)銷策略　　內(nèi)容包括：價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策；（7）業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程　　內(nèi)容包括：國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)等；（8）銷售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧 　　內(nèi)容包括：如何以問(wèn)題套答案， 如何詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等， 掌握買(mǎi)家心理， 恰當(dāng)使用電話的方法，氣氛把握技巧；（9）簽定買(mǎi)賣(mài)合同的程序：售樓部簽約程序 　　如：辦理按揭及計(jì)算方式、 合同說(shuō)明、 所需填寫(xiě)的各類表格等；（10）其他　　如： 訂金的靈活處理、 客戶跟蹤、物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等；（11）再次實(shí)習(xí)模擬、實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)等；　　備注：以上的培訓(xùn)內(nèi)容，僅為培訓(xùn)基本內(nèi)容；（九）關(guān)于案名原定案名“華清苑”個(gè)人認(rèn)為特色不明顯，缺乏文化內(nèi)涵，可考慮改名。備選案名：世紀(jì)桃源/北大園/中華坊/中華豪庭這幾個(gè)備選案名顯得比較大氣，而且蘊(yùn)涵文化意義，容易使人聯(lián)想到桃花源、陶淵明?？稍陧?xiàng)目入口出以石墻雕塑出陶淵明、以及桃花源的景象，配以飲 酒【晉】陶淵明結(jié)廬在人境，而無(wú)車馬喧。 　　問(wèn)君何能爾，心遠(yuǎn)地自偏。 　　采菊東籬下，悠悠見(jiàn)南山。 　　山氣日夕佳，飛鳥(niǎo)相與還。 　　此中有真意，欲辨已忘言。的詩(shī)句凸現(xiàn)本案的深厚文化內(nèi)涵。廣告語(yǔ)：華清苑 河源第一苑 中華園墅 名苑豪宅我的家，我的園林————精品園林的居家首選清新脫俗的中華民居————天人合一的居住境界傳承民族建筑精髓————弘揚(yáng)中華歷史文化在古典中構(gòu)筑現(xiàn)代之美，在傳統(tǒng)中凝固時(shí)尚之美。傳承歷史之美，引領(lǐng)居住方向。綠色河源 綠色家園 綠色別墅 綠色華清苑純別墅貴族天堂 河源無(wú)敵仙境巨資營(yíng)造世間福地 構(gòu)建詩(shī)意仙境河源首席絕版山景福地 皇家園林的物管 前庭后院的享受品質(zhì)成就生活 私家庭院氛圍 彰顯居家個(gè)性出塵不出城 安逸休閑 精致生活每一天拒絕平庸 拒絕浮華中華坊身份象征 地位見(jiàn)證中華坊園林藝術(shù)的里程碑世紀(jì)桃源尊貴只因罕有世紀(jì)桃源家景甲天下北大園河源山水文化第一城河源晚報(bào)社廣告（專版）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 版面 （元） 面 積一 （彩色）八 （彩色）四、五 （彩色）二、三、六、七 ( 黑白 ) 32cm （整版）20000 元18000 元16000 元12 32cm 16 cm (1/2)10000 元9000 元8000 元11 cm (1/3)6700 元6000 元5300 元 cm 12 17cm (1/4)7500 元5000 元4500 元4000 元7 6000 元4000 元3600 元3200 元7 15 cm4000 元2700 元2400 元2200 元7 12cm3000 元2000 元1800 元1600 元7 2000 元1350 元1200 元1100 元5 3cm500 元450 元400 元350 元廣告部電話： 07623661599 3663119 （30萬(wàn)元）地址：河源市新市區(qū)紅星路 101 號(hào) 6 樓 河源電視臺(tái)廣告（專版）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 07623311788 （30萬(wàn)元）河源日?qǐng)?bào) 3386269 葛小姐 13068573116