【正文】 春節(jié)前開盤銷售以后的幾個月及后期，可能會出現銷售緩慢的勢態(tài)，此時公司應重點放在項目宣傳上，主要是對華清苑的幾個賣點及形象的宣傳加大力度，同時銷售人員應該注意提高自已的專業(yè)素質。如果出現此種情況，視公司銷售能力的健全對銷售策略做一定的調整，根據狀況適時推出一些新的銷售手段。增加與已入住業(yè)主的溝通，通過物業(yè)管理公司組織一系列社區(qū)文化活動，加大對環(huán)境園林及物業(yè)管理的宣傳力度，在已購房的業(yè)主群中建立良好的口碑形象，同時加強物業(yè)管理的服務功能。八、銷售執(zhí)行開盤時間及銷售期的界定（一）根據歷年來房地產市場的情況以及目前房地產供求狀況（具體參閱近期典型項目市場調查分析），在設計概念及定位上與華清苑具有較大競爭力的對手項目是威尼斯，由于其開售時間較早，而后陸續(xù)推出大批高檔別墅，如：，這些項目分別在2004年3月2005年5月開盤銷售，其價位在3000——4500元/M2之間（個別單位在2000——2400元/ M2）。單從價位上來說，上述項目都成為瓜分市場較有實力的競爭對手之一。不論從歷史經驗或目前市場狀況，華清苑的開盤時間目前來講（2005年11月底）宜早不宜遲。所以上述許多工作都以2006年2月1日左右正式開盤銷售的時間相配合。（二）銷售周期根據項目的規(guī)模，初步擬定為1年的時間。 銷售目標及銷控A、 市場引導期 （20051110到200621）元旦 認購70% （廣告費20萬）開盤強銷期 （200621到200641）年前 銷售40% （廣告費30萬）續(xù)銷期 （200641到200651） 銷售20% （廣告費15萬）二次開盤期（200651到200671）五一 銷售30% （廣告費25萬）尾盤期（200671到2006101）八月十五 十月一 銷售10% （廣告費5萬）B 銷售控制時應該保密，除了賓總，不告訴第三人，銷售時應該保留1/3的好單位，為二期做鋪墊，好單位應該提價200600元/M2 。相對不好的單位應降100200元/M2。拿出兩三套最差的單位以2800元/M2來招攬客戶，但要控制好。在銷售中，以銷20套為提價標準，提價應該以市場為準，每次提100元/M2為好。 售樓資料如何規(guī)劃？1． 售樓書(6萬)售樓書是售樓資料的重中之重，本項目共有住宅107套，按1：20比例，規(guī)劃為2000份。設計風格亮麗、明快，富有生活氣息。售樓書將把項目整體形象和各賣點薈萃其中。2． 宣傳折頁（2萬）規(guī)劃為3000份（6個P，3折頁），突出項目主題形象和主要賣點。3． 宣傳單張（1萬）規(guī)劃5000份，作大量派發(fā)，擴大宣傳影響面，濃縮售樓書精華于其中。4． 戶型插頁（5千）考慮按每種戶型1：20的的比例規(guī)劃。5． 付款方式、購樓須知（5千）這是必不可少的資料，規(guī)劃為5000份。6． 手提袋（5千）手提袋方便客戶帶走售樓資料，同時又是流動的宣傳媒體，規(guī)劃1000個。 售樓部和樣板房包裝方案A售樓部（內部認購時已做好）B 樣板房設置目的：增加客戶的購買信心，利于項目的宣傳，同時展現公司實力，提升項目的檔次，特考慮增設樣板房。B、C大小戶型各做一樣板房，原則上按實際尺寸進行修建，但局部一定做小的調整。（如果有條件的話，A戶型也做一樣板房，有利于銷售。）裝修及內部設施：按清華坊設計。銷售組織銷售隊伍組織建議 銷售人員（4名）：日常銷售工作和接待客戶、進行洽談簽合同等事項；財務出納（1名）：銷售財務工作；　　備注：以上銷售隊伍的組建，僅作為初步參考；同時建議銷售人員盡量尋找當地人群，在和客戶溝通上更方便。銷售人員培訓內容建議（1）公司背景及項目知識介紹　　內容包括：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標），　　銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標等；（2）項目宏觀基本情況　　內容包括：項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況；（3）項目規(guī)劃設計內容及特點　　內容包括：景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等；（4）平面設計內容及特點　　內容包括：總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等；（5）項目的優(yōu)劣分析　　內容包括：項目分析；（6）項目營銷策略　　內容包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段、競爭對手的優(yōu)劣分析及對策；（7）業(yè)務基礎培訓課程　　內容包括：國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定、房地產基礎術語、建筑常識等；（8）銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 　　內容包括：如何以問題套答案， 如何詢問客戶的需求、經濟情況、期望等， 掌握買家心理， 恰當使用電話的方法，氣氛把握技巧；（9）簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 　　如：辦理按揭及計算方式、 合同說明、 所需填寫的各類表格等；（10）其他　　如： 訂金的靈活處理、 客戶跟蹤、物業(yè)管理的服務內容、收費標準等；（11）再次實習模擬、實地參觀他人展銷現場等；　　備注：以上的培訓內容，僅為培訓基本內容；（九）關于案名原定案名“華清苑”個人認為特色不明顯，缺乏文化內涵，可考慮改名。備選案名：世紀桃源/北大園/中華坊/中華豪庭這幾個備選案名顯得比較大氣，而且蘊涵文化意義，容易使人聯想到桃花源、陶淵明?？稍陧椖咳肟诔鲆允瘔Φ袼艹鎏諟Y明、以及桃花源的景象，配以飲 酒【晉】陶淵明結廬在人境，而無車馬喧。 　　問君何能爾，心遠地自偏。 　　采菊東籬下，悠悠見南山。 　　山氣日夕佳，飛鳥相與還。 　　此中有真意，欲辨已忘言。的詩句凸現本案的深厚文化內涵。廣告語：華清苑 河源第一苑 中華園墅 名苑豪宅我的家，我的園林————精品園林的居家首選清新脫俗的中華民居————天人合一的居住境界傳承民族建筑精髓————弘揚中華歷史文化在古典中構筑現代之美，在傳統中凝固時尚之美。傳承歷史之美，引領居住方向。綠色河源 綠色家園 綠色別墅 綠色華清苑純別墅貴族天堂 河源無敵仙境巨資營造世間福地 構建詩意仙境河源首席絕版山景福地 皇家園林的物管 前庭后院的享受品質成就生活 私家庭院氛圍 彰顯居家個性出塵不出城 安逸休閑 精致生活每一天拒絕平庸 拒絕浮華中華坊身份象征 地位見證中華坊園林藝術的里程碑世紀桃源尊貴只因罕有世紀桃源家景甲天下北大園河源山水文化第一城河源晚報社廣告（專版）收費標準 價格 版面 （元） 面 積一 （彩色）八 （彩色）四、五 （彩色）二、三、六、七 ( 黑白 ) 32cm （整版）20000 元18000 元16000 元12 32cm 16 cm (1/2)10000 元9000 元8000 元11 cm (1/3)6700 元6000 元5300 元 cm 12 17cm (1/4)7500 元5000 元4500 元4000 元7 6000 元4000 元3600 元3200 元7 15 cm4000 元2700 元2400 元2200 元7 12cm3000 元2000 元1800 元1600 元7 2000 元1350 元1200 元1100 元5 3cm500 元450 元400 元350 元廣告部電話： 07623661599 3663119 （30萬元）地址：河源市新市區(qū)紅星路 101 號 6 樓 河源電視臺廣告（專版）收費標準 07623311788 （30萬元）河源日報 3386269 葛小姐 13068573116