【正文】 險(xiǎn)主要包括：銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售價(jià)格設(shè)定不合理等，導(dǎo)致銷售不暢經(jīng)營難以為繼；客戶需求和項(xiàng)目過程管理不到位，合同條款存在疏漏和欺詐，合同賬款回收不力等，造成銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損 [52]。在科特勒的《營銷管理》中已經(jīng)通過重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如何制定營銷戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃，通過收集信息和掃描環(huán)境、營銷調(diào)研與需求預(yù)測等洞察市場，以及應(yīng)對競爭和交付價(jià)值等說明了在銷售管理的過程中，風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式和應(yīng)對策略 [53]。理解銷售風(fēng)險(xiǎn)的定義和成因，有助于我們在后續(xù)的研究中針對 LY公司的實(shí)際情況進(jìn)行分析和判斷。 [54]軟件銷售風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)是從以上對于軟件銷售業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的分析中，我們可以看到，軟件項(xiàng)目由于關(guān)注客戶的需求，而客戶的需求又復(fù)雜多樣，因此在價(jià)格和合同方面容易出現(xiàn)嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，而較多的風(fēng)險(xiǎn)都集中在由于需求調(diào)研不細(xì)致導(dǎo)致的項(xiàng)目成本增加和項(xiàng)目實(shí)施延期。而銷售策略方面、內(nèi)控管控等方面的問題則屬于風(fēng)險(xiǎn)較低的情況。[55] 小結(jié)為了本文研究的軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建，對于風(fēng)險(xiǎn)管理的定義、分類和風(fēng)險(xiǎn)識別評估的方法、工具，以及有關(guān)銷售管理的特點(diǎn)等進(jìn)行基本的梳理和闡述，以便對于下文的具體研究給予支持和說明。LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問題193 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題 LY 公司 的背景LY 公司是一家軟件公司，成立十余年，從法律數(shù)據(jù)庫服務(wù)產(chǎn)品開始進(jìn)入市場，逐漸發(fā)展到面向政法系統(tǒng)、企業(yè)、教育等等多個(gè)行業(yè)的法律信息化軟件系統(tǒng)服務(wù)提供，以下我們從 LY 公司的基本情況、產(chǎn)品和服務(wù)、以及組織結(jié)構(gòu)等方面了解企業(yè)的現(xiàn)狀。 LY 公司的基本情況LY 公司由北京大學(xué)參股，注冊資金 3100 萬元，長期致力于法律應(yīng)用軟件開發(fā)，已獲得涉及國家秘密計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)、ISO9001 認(rèn)證、國家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證、自主創(chuàng)新企業(yè)認(rèn)證等多項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，并被評為北京市自主創(chuàng)新企業(yè)。LY 公司創(chuàng)立伊始就高度重視研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)。目前 LY 公司不僅內(nèi)部設(shè)置研究中心和知識中心，而且與北京大學(xué)實(shí)證法務(wù)研究所、廈門大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院數(shù)據(jù)庫教研室均建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過內(nèi)外部研發(fā)力量的緊密合作，構(gòu)建了一支強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍。LY 公司極其重視與實(shí)務(wù)界的合作。目前已經(jīng)與國資委、證監(jiān)會、銀監(jiān)會及下屬企業(yè)及單位開展多項(xiàng)項(xiàng)目合作及課題合作。公司在北京、福州、廈門、上海均設(shè)有研發(fā)中心和技術(shù)中心。截止至 2022 年 10 月，公司的研發(fā)、技術(shù)人員、市場人員合計(jì) 235 人，其中，高級管理人員 10 人，研發(fā)技術(shù)人員 130 人，法律專業(yè)人員 66 人；計(jì)算機(jī)專業(yè)人員 64 人。 主要產(chǎn)品和服務(wù)LY 公司是通過不同的事業(yè)部服務(wù)于不同的行業(yè)客戶，因此，不同的事業(yè)部有著不同的產(chǎn)品和服務(wù)，這里主要介紹 LY 公司主要的政法事業(yè)部、企業(yè)事業(yè)部和教育事業(yè)部的產(chǎn)品現(xiàn)狀。（1）政法事業(yè)部的主要產(chǎn)品政法事業(yè)部是服務(wù)超過 2022 家的全國各級人民法院和檢察院。其產(chǎn)品也是最多，據(jù)統(tǒng)計(jì)約有超過 30 個(gè)以上的產(chǎn)品和項(xiàng)目系統(tǒng)在客戶中間運(yùn)行，以下是其中有代表性的產(chǎn)品：《人民法院裁判文書上網(wǎng)審查系統(tǒng)》：裁判文書上網(wǎng)越來越得到各級法院的重視。裁判文書的上網(wǎng)對增加審判透明、審判公開等方面意義重大，但同時(shí)裁判文書的上網(wǎng)也對人民法院的隊(duì)伍素質(zhì)、信息化建設(shè)、審判管理、公民隱私等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。《人民法院調(diào)研系統(tǒng)》 ，以定量調(diào)研的方法利用司法審判過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行各種統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)其中的分布、結(jié)構(gòu)和規(guī)律，輔助論證、決策。《人民法院審判質(zhì)量與效率評估管理系統(tǒng)》 ，借著司法“公正與效率” ，是新世紀(jì)人民法院取得新發(fā)展，開創(chuàng)新局面的希望所在和必由之路，是人民法院審判工作的永恒目標(biāo)。西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文20《人民法院文書制作系統(tǒng)》則是交由一份裁判文書，從制作到公開，由于文書繁雜的制作特點(diǎn)，諸多簡單重復(fù)繁雜的瑣碎事務(wù)，工作量之繁重，層層校對審核之反復(fù)，將審判人員從簡單繁雜還不能忽略的勞動中解放出來?！度嗣穹ㄔ核痉ㄎ臅m錯(cuò)系統(tǒng)》解決了法律文書繁雜的層面，司法工作人員繁重的工作壓力，常常會導(dǎo)致文書不同程度的失誤。使得判決書文稿，不再需層層校對審核，減少了重復(fù)工作，提高法院工作效率。（2）企業(yè)事業(yè)部的主要產(chǎn)品圍繞企業(yè)法律信息化建設(shè)有三個(gè)產(chǎn)品系列和兩項(xiàng)專業(yè)服務(wù)。三個(gè)產(chǎn)品系列分別是企業(yè)法律管理與風(fēng)險(xiǎn)控制信息系統(tǒng)、企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理平臺系統(tǒng)和法律資源庫產(chǎn)品的行業(yè)、實(shí)務(wù)應(yīng)用工具等等。兩項(xiàng)專業(yè)服務(wù)分別是企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)咨詢服務(wù)和企業(yè)法律分析報(bào)告服務(wù)。企業(yè)法律管理與風(fēng)險(xiǎn)控制信息系統(tǒng)是集框架平臺、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、法律知識、法律工具為一體的信息化平臺。包括法律事務(wù)管理平臺系統(tǒng)（含經(jīng)濟(jì)合同管理、糾紛案件管理、規(guī)章制度管理、知識產(chǎn)權(quán)管理、法律意見書等子系統(tǒng)） ，法律隊(duì)伍建設(shè)平臺系統(tǒng)，決策分析支持平臺系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)流程和表單的自定義培訓(xùn)。企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理平臺系統(tǒng)則包括法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系查詢、法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)、法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系運(yùn)行、法律風(fēng)險(xiǎn)管理控制、法律風(fēng)險(xiǎn)管理工具等功能，即可獨(dú)立運(yùn)行也可和企業(yè)法律管理信息系統(tǒng)對接。法律資源庫產(chǎn)品的行業(yè)、實(shí)務(wù)應(yīng)用工具，主要是一些法律事務(wù)管理所需工具、模板、資源，為企業(yè)法律事務(wù)辦理人員提供工作支持，包含合同智能起草工具、合同文本比對工具、人身損害賠償計(jì)算工具、勞動爭議賠償計(jì)算工具、遲延履行利息計(jì)算工具、利息利率計(jì)算工具、訴訟費(fèi)用計(jì)算工具、公告開庭日期計(jì)算工具、訴訟費(fèi)用計(jì)算工具、訴訟結(jié)果預(yù)測；法律文書模板庫、法律制度參考庫、訴訟案由法律匯編、法律法規(guī)庫、指導(dǎo)案例庫、合同范本庫、企業(yè)法律顧問考試題庫、國家司法考試題庫等工具和資源。企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)咨詢服務(wù)是提供企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理信息化規(guī)劃等實(shí)務(wù)咨詢及規(guī)劃方案服務(wù)。企業(yè)法律分析報(bào)告服務(wù)則是利用 LY 公司龐大的法律專業(yè)數(shù)據(jù)庫，根據(jù)法院開庭公告等信息的數(shù)據(jù)分析，提供企業(yè)法律報(bào)告、上市公司行業(yè)法律報(bào)告等服務(wù)。除此以外，LY 公司根據(jù)客戶的實(shí)際項(xiàng)目需求，會在公司已有產(chǎn)品的技術(shù)上進(jìn)行企業(yè)應(yīng)用改造。包括但不限于辦公 OA 系統(tǒng)、網(wǎng)站建設(shè)系統(tǒng)、培訓(xùn)考試系統(tǒng)等。（3）教育事業(yè)部的主要產(chǎn)品教育事業(yè)部主要面向政法類高校，或是高校中的法學(xué)院、法律系或是法律專業(yè)等，主要的產(chǎn)品就是《高等院校法律教育專題數(shù)據(jù)庫》 、 《法律實(shí)證研究平臺》 、 《司法考試在線?？枷到y(tǒng)》 、 《模擬法庭實(shí)踐教學(xué)系統(tǒng)》等等。《高等院校法律教育專題數(shù)據(jù)庫》產(chǎn)品，是在社會經(jīng)濟(jì)日益繁榮發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)與LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問題21世界經(jīng)濟(jì)越來越密切的接軌，各行各業(yè)對依法依規(guī)范辦事有了更高認(rèn)識和迫切的需求，培養(yǎng)出懂法律高素質(zhì)的專業(yè)人才是各類專業(yè)院校的重要任務(wù)。在此需求的基礎(chǔ)上，教育事業(yè)部深挖法律數(shù)據(jù)資源產(chǎn)品價(jià)值，細(xì)化客戶需求，推出更具針對性的法律專題數(shù)據(jù)庫，為不同專業(yè)高校用戶提供針對性的專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)法律信息資料查詢系統(tǒng)服務(wù)，促進(jìn)相關(guān)院校師生綜合素養(yǎng)的提高。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是根據(jù)學(xué)校院系教學(xué)及科研的現(xiàn)實(shí)需求，構(gòu)建針對性的法律信息專題資源庫應(yīng)用查詢系統(tǒng)。通過廣泛地收集相關(guān)針對性的法律信息資源、利用信息技術(shù)手段進(jìn)行歸類、切割、整合等處理，以分類引導(dǎo)、搜索引擎等查詢方式，為高等院校的相關(guān)法律教學(xué)和科研服務(wù)。其核心價(jià)值就是針對性深入挖掘?qū)I(yè)相關(guān)法律資源應(yīng)用價(jià)值，提升高等院校教學(xué)和科研能力；提供信息資源整合和 IT 技術(shù)應(yīng)用的一站式服務(wù)，全面解決高等院校教育資源建設(shè)難題；探索信息化條件下專業(yè)法律信息教學(xué)及應(yīng)用研究的新模式，創(chuàng)建法律信息數(shù)據(jù)庫教學(xué)應(yīng)用平臺建設(shè)的成功范例?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數(shù)據(jù)庫》的系統(tǒng)特點(diǎn)包括：數(shù)據(jù)針對性強(qiáng)，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)涵蓋全面，信息標(biāo)準(zhǔn)化程度高，收錄來源權(quán)威；分類體系專業(yè)，檢索結(jié)果精確度較高，應(yīng)用功能實(shí)用多樣，數(shù)據(jù)更新及時(shí)等。同時(shí) LY 公司還在服務(wù)方面總結(jié)以下的優(yōu)勢：如擁有深厚法律專業(yè)理論水平和法律信息化實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的高級管理人員、開發(fā)團(tuán)隊(duì)、顧問團(tuán)以及合作學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)與專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。擁有全球最完整的權(quán)威的中文法律電子數(shù)字資源庫。擁有法律信息化系統(tǒng)建設(shè)的多年積累和知識整合。擁有高校及中央企業(yè)法律信息系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)及成功案例。擁有獨(dú)創(chuàng)的法律知識管理技術(shù)、法律信息智能分析技術(shù)、法律敘詞表技術(shù)。以及擁有可視化工作流開發(fā)環(huán)境與 LY 公司的產(chǎn)品框架開發(fā)平臺的完美結(jié)合等。 組織結(jié)構(gòu)和職級說明LY 公司的軟件銷售業(yè)務(wù)在多年的發(fā)展中，基于客戶行業(yè)和產(chǎn)品分工，已經(jīng)形成一套基本的管理模式，落實(shí)到公司的治理結(jié)構(gòu)上包括組織架構(gòu)設(shè)置、職能分工和人員職級設(shè)置等。（1）組織結(jié)構(gòu)及職能分工LY 公司采用事業(yè)部和專業(yè)中心的混合管理模式，公司管理層下分成三個(gè)管理單元，包括綜合職能部門、事業(yè)部、綜合業(yè)務(wù)部門和分支機(jī)構(gòu)。具體結(jié)構(gòu)如圖 31 所示。西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文22圖 31 LY 公司組織結(jié)構(gòu)圖 Organization chart of LY panyLY 的事業(yè)部包括政法事業(yè)部、企業(yè)事業(yè)部、律師事業(yè)部、教育事業(yè)部和數(shù)據(jù)事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)不同市場的業(yè)務(wù)。政法事業(yè)部負(fù)責(zé)法院、檢察院、司法局、律師事務(wù)所和政府等行業(yè)的市場；企業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)央企、國企、上市公司和民營、外資企業(yè)等行業(yè)客戶；律師事業(yè)部負(fù)責(zé)司法系統(tǒng)和律師事務(wù)所的辦公自動化和業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)；教育事業(yè)部則準(zhǔn)備負(fù)責(zé)高校、教委等教育行業(yè)的市場；數(shù)據(jù)事業(yè)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的運(yùn)營和銷售。每個(gè)事業(yè)部是一個(gè)相對獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，包括商務(wù)中心、研發(fā)中心、技術(shù)中心和運(yùn)維中心，商務(wù)中心負(fù)責(zé)銷售，研發(fā)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、實(shí)施，技術(shù)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施等工作，運(yùn)維中心則是專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目的售后運(yùn)行維護(hù)服務(wù)的工作。銷售業(yè)務(wù)的末端是分布在全國各地的辦事處，這也給銷售管理帶來很多的弊端。綜合業(yè)務(wù)部門則包括了營銷中心、研究中心、數(shù)據(jù)中心、技術(shù)中心、質(zhì)量中心和項(xiàng)目中心等機(jī)構(gòu)。營銷中心負(fù)責(zé)通過行之有效的銷售政策和營銷策略，協(xié)助公司銷售團(tuán)隊(duì)拓展市場，提升公司行業(yè)美譽(yù)度和品牌價(jià)值。營銷中心內(nèi)設(shè)企劃部、商務(wù)部、客服部等機(jī)構(gòu)。研究中心負(fù)責(zé)通過專注而有效的技術(shù)攻關(guān)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升公司核心技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值，造就更具商業(yè)價(jià)值的創(chuàng)新產(chǎn)品。研究設(shè)計(jì)中心內(nèi)設(shè)技術(shù)研究部、設(shè)計(jì)研究部等機(jī)構(gòu)。數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)公司核心的法律資源數(shù)據(jù)庫的更新、制作、產(chǎn)品研發(fā)等，是目前國內(nèi)最大的法律法規(guī)、審判案例和合同范本數(shù)據(jù)庫，并有金融、教育、企業(yè)等多個(gè)行業(yè)的定制數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。技術(shù)中心負(fù)責(zé)公司統(tǒng)一技術(shù)平臺的研發(fā)和技術(shù)支持，包括公司大部分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、編碼、升級、發(fā)布等工作。質(zhì)量中心負(fù)責(zé)貫徹嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品測試工序，宣導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生命線的理念，提升公司產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量保障水平。質(zhì)量管LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問題23理中心內(nèi)設(shè)質(zhì)量管理部、測試部等機(jī)構(gòu)。項(xiàng)目中心負(fù)責(zé)貫徹知識管理原則和理念，通過項(xiàng)目管理與知識管理的集成與互動，形成企業(yè)知識管理文化，大幅提高組織持久競爭力。項(xiàng)目中心內(nèi)設(shè)項(xiàng)目管理部、知識管理部等機(jī)構(gòu)。綜合智能部門包括總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部、行政部、客戶部和人事部?？偨?jīng)辦主要負(fù)責(zé)做好公司管理層決策的參謀、服務(wù)、督辦工作。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)建立科學(xué)的財(cái)務(wù)管理體系，實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)資源與財(cái)務(wù)狀況最優(yōu)化。行政部負(fù)責(zé)全公司的后勤工作，做到熱情服務(wù)，保障有力，同時(shí)也負(fù)責(zé)全公司的網(wǎng)絡(luò)安全和運(yùn)維保障。客服部負(fù)責(zé)公司的老客戶服務(wù)、售前售后咨詢、客戶信息反饋等，并負(fù)責(zé)協(xié)助商務(wù)中心和營銷中心收集客戶信息等。人事部負(fù)責(zé)公司人力資源的規(guī)劃、開發(fā)與管理工作，發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，把公司各項(xiàng)事業(yè)推向前進(jìn)。目前 LY 公司的組織機(jī)構(gòu)存在一定不合理的地方，如律師事業(yè)部的客戶與政法事業(yè)部的司法領(lǐng)域客戶重疊，產(chǎn)品也有一部分相同，因此存在內(nèi)部沖突的風(fēng)險(xiǎn)；數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品是公司的一種基礎(chǔ)產(chǎn)品，各個(gè)事業(yè)部都有銷售，而數(shù)據(jù)事業(yè)部的銷售部門即要面對所有市場用戶，又要服務(wù)其他事業(yè)部，存在職責(zé)定位混亂和業(yè)務(wù)流程沖突的問題。（2）職級設(shè)置說明LY 公司的管理崗位是公司業(yè)務(wù)管理的核心環(huán)節(jié)，也是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要環(huán)節(jié)，目前確定了統(tǒng)一的職級，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、主管共 4 個(gè)級別。其中總監(jiān)、主管職級細(xì)分為初任、高級和資深 3 個(gè)等級。上級可以兼任下級崗位。銷售體系職務(wù)序列包括銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售總監(jiān)（或銷售主管） 。其管理崗位名稱及對應(yīng)公司統(tǒng)一職級具體如表 31 所示。表 31 事業(yè)部管理崗位名稱及對應(yīng)公司統(tǒng)一職級Table31 Management position corresponding the reunification rank of the pany事業(yè)部公司統(tǒng)一職級管理層 銷售體系 技術(shù)體系 研發(fā)體系 產(chǎn)品amp。運(yùn)維體系副總經(jīng)理 總經(jīng)理 資深 副總經(jīng)理高級總監(jiān)初任銷售總監(jiān) 技術(shù)總監(jiān) 研發(fā)總監(jiān)產(chǎn)品總監(jiān)/運(yùn)維總監(jiān)資深高級主管初任區(qū)域銷售總監(jiān)/銷售主管技術(shù)主管 研發(fā)主管 產(chǎn)品主管/運(yùn)維主管不同崗位職級即對應(yīng)了不同的管理責(zé)權(quán)，也對應(yīng)了不同的風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)。如總經(jīng)理在建立健全公司的組織體系、加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善公司各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，督促、檢查公司各部門貫徹實(shí)施，并對制度執(zhí)行情況予以評價(jià)等方面，以及審查批準(zhǔn)財(cái)西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文24務(wù)計(jì)劃和費(fèi)用簽報(bào)等方面行使風(fēng)險(xiǎn)管理的職能。但是，從目前人員責(zé)權(quán)的制度中，管理風(fēng)險(xiǎn)控制的只能還不夠全面和規(guī)范，還不能起到全面控制和管理相關(guān)分先的作用，因此關(guān)于人員責(zé)權(quán)方面的問題也是存在風(fēng)險(xiǎn)控制漏洞的。 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 銷售收入和市場前景（1）最近三年的銷售收入及財(cái)務(wù)情況LY 公司近幾年的財(cái)務(wù)狀況詳見表二，從表中可見目前 LY 公司的經(jīng)營情況及資