【正文】 銷售管理方面的圣經(jīng)了，由他參與編著的《市場(chǎng)營銷學(xué)》也同樣是銷售管理方面的經(jīng)典。較為全面的總結(jié)了內(nèi)部控制理論和實(shí)踐操作方面的內(nèi)容，在內(nèi)部控制的理論理解和企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)踐中提供幫助。本文首先對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)的基本理論進(jìn)行總結(jié)和梳理，明確風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)的概念定義、方法原則和應(yīng)用指引，突出整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，在為整個(gè)論文的研究奠定扎實(shí)理論基礎(chǔ)的同時(shí)，增強(qiáng)研究的實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值。 風(fēng)險(xiǎn)管理的管理定義企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是一系列的管理過程和方法，目的是幫助企業(yè)安全地完成設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)，具體是通過在企業(yè)管理的每個(gè)領(lǐng)域和經(jīng)營活動(dòng)的各個(gè)過程中以風(fēng)險(xiǎn)管理的原則制定流程和制度。因此，滿足內(nèi)部控制系統(tǒng)的管理要求，也是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建立應(yīng)該達(dá)到的基本狀態(tài)。在風(fēng)險(xiǎn)管理框架中通常會(huì)引入風(fēng)險(xiǎn)容忍度、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策等 [24]，因此在風(fēng)險(xiǎn)度量的基礎(chǔ)上，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)偏好相一致，進(jìn)行資源分配及利用信息數(shù)據(jù)支持業(yè)務(wù)的決策等，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)。我們研究的目的是在相同情況下，針對(duì)銷售業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)項(xiàng)研究、識(shí)別和管理，因此我們主要針對(duì)在企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)中產(chǎn)生的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類分析 [27]。 [31] 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)就是風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估，這是一個(gè)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)的過程，在近年來，隨著對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究的不斷深入，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估的概念、方法和工具也在不斷發(fā)展和完善。 [34]（2）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的內(nèi)容①環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：這里說的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)并非自然環(huán)境，而是指企業(yè)經(jīng)營面臨的社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的環(huán)境，這些環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，有可能會(huì)打亂企業(yè)的經(jīng)營規(guī)劃，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。 [38] 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的定義風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是指在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前或之后，正在給企業(yè)造成影響和損失的可能性進(jìn)行量化評(píng)估的工作。 [44]基于知識(shí)積累的分析方法，也被稱為經(jīng)驗(yàn)方法，是基于對(duì)來自類似研究對(duì)象的研究成果的重用，適合一般性的分析研究。④如潛在問題在中區(qū)域，應(yīng)該準(zhǔn)備應(yīng)急計(jì)劃，該部分的問題是反應(yīng)型，即發(fā)生后再采取措施，而前三類則是預(yù)防型。多以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)為主。而軟件行業(yè)中，對(duì)于一些產(chǎn)品化的軟件通常也采取渠道銷售的模式，一方面擴(kuò)大銷售通路，一方面降低銷售成本和收款風(fēng)險(xiǎn)。類似的活動(dòng)，在軟件的銷售業(yè)務(wù)中，通常是以市場(chǎng)活動(dòng)的形式的出現(xiàn)，目的基本上就是以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主，吸引更多的客戶興趣，以增加市場(chǎng)知名度，類似產(chǎn)品銷售中廣告的作用。針對(duì)兩種銷售業(yè)務(wù)模式的對(duì)比歸納如表一所示：表 23 軟件銷售與傳統(tǒng)銷售模式的對(duì)比西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文18Table23 Comparing with the software sales model and traditional sales model軟件銷售 產(chǎn)品銷售對(duì)比項(xiàng)目特點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 特點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)渠道 直銷 市場(chǎng)覆蓋 分銷 代理商管理定價(jià) 比較靈活 不易管理 比較固定 政策執(zhí)行折扣 隨意 不易管理 比較固定 政策執(zhí)行促銷 市場(chǎng)活動(dòng)形式 效果不明顯 形式多樣 變相價(jià)格優(yōu)惠合同 參考范本 多個(gè)條款 格式文本 執(zhí)行發(fā)貨 周期長 影響收款 庫存發(fā)貨 數(shù)量質(zhì)量控制收款 多批次 收款時(shí)間 少批次 信用賒銷售后 內(nèi)容多 新需求 執(zhí)行三包 備件 銷售管理中的風(fēng)險(xiǎn)控制概念企業(yè)銷售過程中存在的重要風(fēng)險(xiǎn)主要包括：銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售價(jià)格設(shè)定不合理等，導(dǎo)致銷售不暢經(jīng)營難以為繼；客戶需求和項(xiàng)目過程管理不到位，合同條款存在疏漏和欺詐，合同賬款回收不力等，造成銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損 [52]。LY 公司創(chuàng)立伊始就高度重視研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)。其產(chǎn)品也是最多，據(jù)統(tǒng)計(jì)約有超過 30 個(gè)以上的產(chǎn)品和項(xiàng)目系統(tǒng)在客戶中間運(yùn)行，以下是其中有代表性的產(chǎn)品：《人民法院裁判文書上網(wǎng)審查系統(tǒng)》：裁判文書上網(wǎng)越來越得到各級(jí)法院的重視。三個(gè)產(chǎn)品系列分別是企業(yè)法律管理與風(fēng)險(xiǎn)控制信息系統(tǒng)、企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)系統(tǒng)和法律資源庫產(chǎn)品的行業(yè)、實(shí)務(wù)應(yīng)用工具等等。除此以外，LY 公司根據(jù)客戶的實(shí)際項(xiàng)目需求，會(huì)在公司已有產(chǎn)品的技術(shù)上進(jìn)行企業(yè)應(yīng)用改造?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數(shù)據(jù)庫》的系統(tǒng)特點(diǎn)包括：數(shù)據(jù)針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)涵蓋全面，信息標(biāo)準(zhǔn)化程度高，收錄來源權(quán)威；分類體系專業(yè)，檢索結(jié)果精確度較高，應(yīng)用功能實(shí)用多樣，數(shù)據(jù)更新及時(shí)等。（1）組織結(jié)構(gòu)及職能分工LY 公司采用事業(yè)部和專業(yè)中心的混合管理模式，公司管理層下分成三個(gè)管理單元，包括綜合職能部門、事業(yè)部、綜合業(yè)務(wù)部門和分支機(jī)構(gòu)。營銷中心內(nèi)設(shè)企劃部、商務(wù)部、客服部等機(jī)構(gòu)。項(xiàng)目中心內(nèi)設(shè)項(xiàng)目管理部、知識(shí)管理部等機(jī)構(gòu)。（2）職級(jí)設(shè)置說明LY 公司的管理崗位是公司業(yè)務(wù)管理的核心環(huán)節(jié)，也是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要環(huán)節(jié)，目前確定了統(tǒng)一的職級(jí)，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、主管共 4 個(gè)級(jí)別。但是，從目前人員責(zé)權(quán)的制度中，管理風(fēng)險(xiǎn)控制的只能還不夠全面和規(guī)范，還不能起到全面控制和管理相關(guān)分先的作用，因此關(guān)于人員責(zé)權(quán)方面的問題也是存在風(fēng)險(xiǎn)控制漏洞的。其管理崗位名稱及對(duì)應(yīng)公司統(tǒng)一職級(jí)具體如表 31 所示。行政部負(fù)責(zé)全公司的后勤工作，做到熱情服務(wù)，保障有力，同時(shí)也負(fù)責(zé)全公司的網(wǎng)絡(luò)安全和運(yùn)維保障。技術(shù)中心負(fù)責(zé)公司統(tǒng)一技術(shù)平臺(tái)的研發(fā)和技術(shù)支持，包括公司大部分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、編碼、升級(jí)、發(fā)布等工作。每個(gè)事業(yè)部是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，包括商務(wù)中心、研發(fā)中心、技術(shù)中心和運(yùn)維中心，商務(wù)中心負(fù)責(zé)銷售，研發(fā)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、實(shí)施，技術(shù)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施等工作，運(yùn)維中心則是專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目的售后運(yùn)行維護(hù)服務(wù)的工作。擁有高校及中央企業(yè)法律信息系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)及成功案例。在此需求的基礎(chǔ)上，教育事業(yè)部深挖法律數(shù)據(jù)資源產(chǎn)品價(jià)值，細(xì)化客戶需求，推出更具針對(duì)性的法律專題數(shù)據(jù)庫，為不同專業(yè)高校用戶提供針對(duì)性的專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)法律信息資料查詢系統(tǒng)服務(wù)，促進(jìn)相關(guān)院校師生綜合素養(yǎng)的提高。企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)系統(tǒng)則包括法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系查詢、法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)、法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系運(yùn)行、法律風(fēng)險(xiǎn)管理控制、法律風(fēng)險(xiǎn)管理工具等功能，即可獨(dú)立運(yùn)行也可和企業(yè)法律管理信息系統(tǒng)對(duì)接。西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文20《人民法院文書制作系統(tǒng)》則是交由一份裁判文書，從制作到公開，由于文書繁雜的制作特點(diǎn)，諸多簡(jiǎn)單重復(fù)繁雜的瑣碎事務(wù)，工作量之繁重，層層校對(duì)審核之反復(fù)，將審判人員從簡(jiǎn)單繁雜還不能忽略的勞動(dòng)中解放出來。公司在北京、福州、廈門、上海均設(shè)有研發(fā)中心和技術(shù)中心。而銷售策略方面、內(nèi)控管控等方面的問題則屬于風(fēng)險(xiǎn)較低的情況。而軟件項(xiàng)目基本沒有明確的發(fā)貨概念，即使是項(xiàng)目中包含了一些產(chǎn)品的軟件或是系統(tǒng)集成了一部分硬件，但是核心的內(nèi)容依然是軟件項(xiàng)目的實(shí)施服務(wù)，包括需求調(diào)研、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)測(cè)試、安裝調(diào)試、培訓(xùn)、試運(yùn)行和驗(yàn)收等環(huán)節(jié)，這是一個(gè)相對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸交付之后立刻驗(yàn)收而言比較漫長的過程，就 LY 公司的項(xiàng)目而言，這一過程短則幾天、幾周，長則數(shù)月。而軟件銷售的定價(jià)本身就只是一個(gè)價(jià)格組成的規(guī)范，就是在項(xiàng)目的總價(jià)里包含多少軟件產(chǎn)品的部分，包含多少服務(wù)的部分，其中會(huì)確定一個(gè)服務(wù)的單價(jià)，產(chǎn)品也有一個(gè)市場(chǎng)銷售的目錄價(jià)格，但是最終向客戶提交的總報(bào)價(jià)卻是不依賴于這些政策內(nèi)容，而通常取決于客戶對(duì)價(jià)格的承受能力，這中間就存在很多不確定的風(fēng)險(xiǎn)因素。關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。軟件銷售的流程如圖 22 所示，一般包括開發(fā)階段、立項(xiàng)階段、設(shè)計(jì)階段、選擇階企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論13段、成交階段和實(shí)施階段，而且軟件企業(yè)的銷售流程一定是和客戶的采購流程相互配合影響的。表 21 風(fēng)險(xiǎn)可能性分類等級(jí)示例Table21 For example the classification of risk possibility風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法 極低 低 中等 高 極高定量方法（分值） 1 2 3 4 5定性方法（文字描述） 最長可以能發(fā)生風(fēng) 險(xiǎn)的時(shí)間周期 …… …… …… 最短可以能發(fā)生風(fēng) 險(xiǎn)的時(shí)間周期表 22 風(fēng)險(xiǎn)損失度分類等級(jí)示例Table22 For example the classification of risk loss degree風(fēng)險(xiǎn)損失度風(fēng)險(xiǎn)損失成本等級(jí)時(shí)間成本 人力成本 客戶美譽(yù)度 直接經(jīng)濟(jì)損失1 時(shí)間最短的周期 損失最小的情況 損失最小的情況 損失最小的標(biāo)準(zhǔn)2 時(shí)間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標(biāo)準(zhǔn)3 時(shí)間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標(biāo)準(zhǔn)4 時(shí)間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標(biāo)準(zhǔn)5 時(shí)間最長的周期 損失最大的情況 損失最大的情況 損失最大的標(biāo)準(zhǔn)確定風(fēng)險(xiǎn)的可能分類等級(jí)和損失度分類等級(jí)，然后對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行定量的分析，填入西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文12圖 21 所示矩陣圖中進(jìn)行分析，找出預(yù)防性措施并建立應(yīng)急計(jì)劃。 [40]① 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別就是在業(yè)務(wù)處理過程中，對(duì)于可能影響業(yè)務(wù)的各種事件進(jìn)行搜集，包括銷售業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)遇到的問題和事件，重點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間的判斷。 [35]（3）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法我們使用的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法，分為宏觀領(lǐng)域的可行性分析、投入產(chǎn)出分析，以及具體分析方法中的資產(chǎn)負(fù)債分析、損失清單分析等，我們研究中主要用到了以下幾種方案：①流程分析法：又稱流程圖法，是指在業(yè)務(wù)過程中，將從開始到結(jié)束的各個(gè)過程通過流程圖的方式展示出來，并根據(jù)不同的流程，對(duì)每一階段和環(huán)節(jié)，逐個(gè)進(jìn)行調(diào)查分析，找出風(fēng)險(xiǎn)存在的原因。①風(fēng)險(xiǎn)感知：即通過一定的手段，了解客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)。 [29]（3）按照企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)后果接受程度的分類風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營大多會(huì)帶來不利的影響，因此，企業(yè)能夠接受到什么程度的風(fēng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論9險(xiǎn)，決定了在制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略時(shí)的成本控制依據(jù)、資源分配依據(jù)等等，如對(duì)于后果完全無法接受的風(fēng)險(xiǎn)則要通過制定嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理策略和內(nèi)部控制體系進(jìn)行規(guī)避，并嚴(yán)格監(jiān)視執(zhí)行，必須避免風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，或者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的各個(gè)特征，及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出反應(yīng)，進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)對(duì)，以控制風(fēng)險(xiǎn)的后果。而內(nèi)部控制體系的實(shí)施，是在風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)制、理念和文化等框架標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，對(duì)制度和流程進(jìn)行優(yōu)化，并建立監(jiān)督執(zhí)行的機(jī)制。全面風(fēng)險(xiǎn)管理包含了風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)和戰(zhàn)略的設(shè)定、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法的選擇、管理人員的聘用、有關(guān)的預(yù)算和行政管理、以及報(bào)告程序等活動(dòng)。 ”[20] 風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制的關(guān)系我們認(rèn)為全面風(fēng)險(xiǎn)管理的概念和應(yīng)用中包含了內(nèi)部控制。本文研究結(jié)構(gòu)示意圖如下圖（圖 11）所示：導(dǎo) 論5圖 11 本文研究結(jié)構(gòu)示意圖 Schematic diagram of the structure of the paper導(dǎo)論研究背景及意義 文獻(xiàn)綜述 研究方法和主要內(nèi)容企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)理論風(fēng)險(xiǎn)的概念和分類 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估 軟件銷售的管理特點(diǎn)LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題LY 公司的背景LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建必要性和可行性 構(gòu)建原則與整體框架 風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建方案結(jié)論和建議軟件銷售的管理現(xiàn)狀 LY 公司的問題和風(fēng)險(xiǎn)LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系構(gòu)建的方案實(shí)施組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 制度修訂完善 流程優(yōu)化西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文6企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論72 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系的研究包含了銷售業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理兩個(gè)學(xué)科的交叉，因此基礎(chǔ)理論中既包含了營銷管理的有關(guān)內(nèi)容，也包含了企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制系統(tǒng)的知識(shí)。因此，如何加強(qiáng)企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制，同時(shí)利用信用銷售擴(kuò)大企業(yè)的有效利潤成為決定企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán) [19]。1999 年，會(huì)計(jì)法的修訂，開始以法律的形式對(duì)健全的內(nèi)部控制提出了原則要求，并且由財(cái)政部制定發(fā)布了《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范》 。安德斯米勒分析風(fēng)險(xiǎn)防導(dǎo) 論3范流程的角度是成本控制，他認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)管理主要包含了風(fēng)險(xiǎn)剝離（risk stripping） 、風(fēng)險(xiǎn)地圖（risk mapping） 、風(fēng)險(xiǎn)組合和套期（risk packing and hedging）三個(gè)階段 [5]。二十世紀(jì)初，威雷特給“風(fēng)險(xiǎn)”作出了比較接近現(xiàn)代管理學(xué)的定義，就是“風(fēng)險(xiǎn)是人們不希望看到的事件，有可能發(fā)生的現(xiàn)象。因此，在市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文2候，受制于各業(yè)務(wù)系統(tǒng)，尤其是銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系的缺失，導(dǎo)致很多項(xiàng)目被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得，或是沒有控制好項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致項(xiàng)目拖延甚至失敗。在充分競(jìng)爭(zhēng)的軟件市場(chǎng)領(lǐng)域，銷售業(yè)務(wù)是一個(gè)企業(yè)能否取得收入的關(guān)鍵因素，甚至沒有之一。我們知道信息系統(tǒng)都是由軟件和硬件組成的，因此，隨著信息系統(tǒng)的發(fā)展，從事軟件開發(fā)和硬件生產(chǎn)的企業(yè)也逐漸發(fā)展起來，成為兩個(gè)成熟的市場(chǎng)領(lǐng)域。文中重點(diǎn)就 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題進(jìn)行了分析，針對(duì)其中銷售策略的制定過于隨意、銷售費(fèi)用控制不夠嚴(yán)格、銷售定價(jià)政策混亂等問題，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)，建立相對(duì)完整的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，并通過流程優(yōu)化、制度完善等具體措施保障這一體系的順利實(shí)施。除了核心技術(shù)、主打產(chǎn)品等主要的競(jìng)爭(zhēng)要素之外，銷售業(yè)務(wù)的能力也是軟件企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。 Risk abatement。同時(shí)還有大量的國外軟件企業(yè)不斷進(jìn)入中國市場(chǎng)，軟件行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。公司的業(yè)務(wù)中有相當(dāng)一部分是會(huì)受到整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境影響的，像企業(yè)市場(chǎng)需求波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)、國家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)于政法、教育專項(xiàng)信息化投入變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)等等。充分梳理 LY 公司軟件銷售