【正文】 ........13 銷售管理中的風(fēng)險(xiǎn)控制概念 ........................................................17 小結(jié) ................................................................................173 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題 ......................................18 LY 公司的背景 .......................................................................18 LY 公司的基本情況 ...............................................................18 主要產(chǎn)品和服務(wù) ..................................................................18 組織結(jié)構(gòu)和職級(jí)說明 ..............................................................20 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 ...........................................................23 銷售收入和市場(chǎng)前景 ..............................................................23 銷售模式和管理特點(diǎn) ..............................................................24 業(yè)務(wù)流程和人員設(shè)置 ..............................................................25 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)存在主要問題 .....................................................27 銷售策略的制定過于主觀 ..........................................................28 銷售管理不足可能丟失客戶 ........................................................28 客戶需求分析不細(xì)致 ..............................................................28 定價(jià)方式混亂 ....................................................................29 銷售合同簽訂管理不嚴(yán) ............................................................29 銷售回款拖沓增加壞賬風(fēng)險(xiǎn) ........................................................30 項(xiàng)目管理不嚴(yán)格影響回款 ..........................................................30 銷售人員貪污受賄 ................................................................30 小結(jié) ................................................................................304 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建 ..................................32 必要性和可行性 ......................................................................32 構(gòu)建原則與總體架構(gòu) ..................................................................32 構(gòu)建原則 ........................................................................32 總體架構(gòu) ........................................................................33 構(gòu)建方法與流程 ......................................................................35 收集信息 ........................................................................36 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ........................................................................37 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 ........................................................................42 解決方案 ........................................................................44西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文II 監(jiān)督改進(jìn) ........................................................................465 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的實(shí)施對(duì)策 ................................48 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，明確風(fēng)控部門和職責(zé) ....................................................48 成立風(fēng)險(xiǎn)控制部門 ................................................................48 明確風(fēng)險(xiǎn)控制部門職責(zé) ............................................................49 明確銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制職責(zé) ........................................................49 修訂管理文件，完善風(fēng)險(xiǎn)控制制度 ......................................................50 優(yōu)化工作流程，提高風(fēng)險(xiǎn)控制效率 ......................................................516 結(jié)論和總結(jié) ..............................................................54致 謝 .....................................................................56參考文獻(xiàn) ..................................................................57導(dǎo) 論11 導(dǎo)論 研究背景和研究意義 研究背景信息社會(huì)經(jīng)過幾十年的飛速發(fā)展，到今天已經(jīng)到了一個(gè)新的階段，信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)建設(shè)和各類應(yīng)用日益完善，社會(huì)生活與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)已經(jīng)完全離不開各種信息系統(tǒng)的支持。本文就是基于這樣的背景，結(jié)合本人在軟件企業(yè)的工作經(jīng)歷與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過研究軟件行業(yè)銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，基于風(fēng)險(xiǎn)管理的理論，參考相關(guān)行業(yè)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，針對(duì) LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的具體問題，分析其中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并研究其防控措施，提出解決方案，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了該公司銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，并對(duì)這一體系的實(shí)施保障情況進(jìn)行分析和總結(jié)。而在危機(jī)四伏的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境當(dāng)中，軟件企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)同樣面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，如果不能管理和控制好這些風(fēng)險(xiǎn)，那么給軟件企業(yè)生存和發(fā)展帶來的傷害損失很可能是致命性的。 system construction。軟件企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境，各類的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也是層出不窮，有資金不足的、有人員流失的、有項(xiàng)目失敗的、有技術(shù)落后的等等。同時(shí)，LY 公司作為一家發(fā)展中的高科技民營企業(yè)，內(nèi)部管理并不完善，尤其是在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，還是有著銷售策略制定隨意、銷售費(fèi)用使用不當(dāng)、為了獲得項(xiàng)目忽視銷售合同問題等風(fēng)險(xiǎn)?？梢灶A(yù)見，在 LY 公司構(gòu)建了銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)控制體系后，可以充分依托風(fēng)險(xiǎn)控制體系的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，解決銷售業(yè)務(wù)過程中的各種問題，幫助提升企業(yè)的銷售能力，降低銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使得企業(yè)得到更快更好的發(fā)展。這一“風(fēng)險(xiǎn)三因素模型”理論，從根本上解釋出了風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)，因此這一模型理論成為當(dāng)代風(fēng)險(xiǎn)管理的的基礎(chǔ) [4]。而在《市場(chǎng)營銷學(xué)》中，阿姆斯特朗和科特勒共同從市場(chǎng)營銷的定義、戰(zhàn)略管理、營銷手段、銷售組織、品牌管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、整合營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷等方面闡述了市場(chǎng)營銷的理論 [9]，其中也有關(guān)于過程的內(nèi)部控制和營銷風(fēng)險(xiǎn)的管理，這些都是銷售管理與風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部控制相結(jié)合的部分，但其中較少關(guān)于市場(chǎng)營銷中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等方面的闡述。田宇松、杜蘭英、趙芬芬的《企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型研究》首先介紹了企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和控制的相關(guān)概念，然后從價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和庫存風(fēng)險(xiǎn)兩方面分析了企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)，最后構(gòu)建了企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型，為企業(yè)構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理的模型提供了實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)[18]。接下來，通過問題分析找出 LY 公司銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行識(shí)別和評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)類型和風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，并根據(jù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)理論和實(shí)踐，建立風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制，形成風(fēng)險(xiǎn)防控的體系架構(gòu)。與風(fēng)險(xiǎn)管理相輔相成的就是企業(yè)內(nèi)部控制，它們是企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范管理的，1949 年美國會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)的審計(jì)程序委員會(huì)在《內(nèi)部控制，一種協(xié)調(diào)制度要素及其對(duì)管理當(dāng)局和獨(dú)立注冊(cè)會(huì)計(jì)師的重要性》的報(bào)告中，對(duì)內(nèi)部控制首次作了權(quán)威性定義：“內(nèi)部控制包括組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)和企業(yè)內(nèi)部采取的所有相互協(xié)調(diào)的方法和措施。而且，西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文8在兩者所要達(dá)到的目標(biāo)上，全面風(fēng)險(xiǎn)管理多于內(nèi)部控制。 [25]最后，我們認(rèn)為兩者的實(shí)施內(nèi)容不同。（1）按照風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率分類：根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，可以分為高風(fēng)險(xiǎn)、中等風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)，依此判斷風(fēng)險(xiǎn)的接受程度和應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橥ǔ８唢L(fēng)險(xiǎn)要制定經(jīng)常性策略應(yīng)對(duì)，而低風(fēng)險(xiǎn)則應(yīng)該制定應(yīng)急措施給予響應(yīng)，識(shí)別出風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率是決定風(fēng)險(xiǎn)管理策略和內(nèi)部控制機(jī)制的重要工作 [28]。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，只有正確識(shí)別出所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)才能夠主動(dòng)選擇適當(dāng)、有效的方法進(jìn)行處理。③技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：則有技術(shù)落后不能取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)，也有技術(shù)改進(jìn)后給企業(yè)持續(xù)經(jīng)營帶來的改進(jìn)壓力，從而帶來經(jīng)濟(jì)損失或是計(jì)劃外的經(jīng)濟(jì)投入或是支出等。其中評(píng)估時(shí)間、力度、展開幅度和深度等，都是影響風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估進(jìn)展的因素，應(yīng)與企業(yè)的要求相符合 [39]。風(fēng)險(xiǎn)矩陣圖譯自 Risk Matrix，是一種有效的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，可應(yīng)用于分析項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)，也可以分析采取某種方法的潛在風(fēng)險(xiǎn)。大客戶一般指的是大型企業(yè)客戶，其項(xiàng)目價(jià)值相對(duì)比較大，或是有市場(chǎng)影響力和代表性，還有就是客戶規(guī)模大、需求復(fù)雜、決策流程長、參與決策的人數(shù)多等特點(diǎn)，需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實(shí)施。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論15圖 23 傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程圖 The traditional product sales business flow chart（3）軟件銷售與傳統(tǒng)銷售模式的對(duì)比相對(duì)于傳統(tǒng)的產(chǎn)品類業(yè)務(wù)的銷售，行業(yè)軟件項(xiàng)目的銷售模式存在很大的不同，采用的大多是顧問式的銷售模式。（2）定價(jià)在定價(jià)方面行業(yè)軟件的銷售通常是項(xiàng)目方式，針對(duì)客戶需求不同、規(guī)模不同，甚至是實(shí)力不同，總的價(jià)格也不一樣。而軟件銷售則只有一個(gè)參考的范本，確定合同的條款項(xiàng)目，但是其內(nèi)容通常會(huì)有很大的差異，尤其是在合同的工作內(nèi)容、付款方式、權(quán)利義務(wù)、罰則和糾紛處理等條款，不同的行業(yè)、不同的客戶、甚至同一個(gè)的客戶的不同項(xiàng)目都可能有不同的約定，這對(duì)于合同審核管理的風(fēng)險(xiǎn)控制就提出很高的要求。理解銷售風(fēng)險(xiǎn)的定義和成因，有助于我們?cè)诤罄m(xù)的研究中針對(duì) LY公司的實(shí)際情況進(jìn)行分析和判斷。LY 公司極其重視與實(shí)務(wù)界的合作?！度嗣穹ㄔ赫{(diào)研系統(tǒng)》 ，以定量調(diào)研的方法利用司法審判過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行各種統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)其中的分布、結(jié)構(gòu)和規(guī)律，輔助論證、決策。企業(yè)法律管理與風(fēng)險(xiǎn)控制信息系統(tǒng)是集框架平臺(tái)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、法律知識(shí)、法律工具為一體的信息化平臺(tái)。（3）教育事業(yè)部的主要產(chǎn)品教育事業(yè)部主要面向政法類高校，或是高校中的法學(xué)院、法律系或是法律專業(yè)等，主要的產(chǎn)品就是《高等院校法律教育專題數(shù)據(jù)庫》 、 《法律實(shí)證研究平臺(tái)》 、 《司法考試在線?？枷到y(tǒng)》 、 《模擬法庭實(shí)踐教學(xué)系統(tǒng)》等等。擁有全球最完整的權(quán)威的中文法律電子數(shù)字資源庫。西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文22圖 31 LY 公司組織結(jié)構(gòu)圖 Organization chart of LY panyLY 的事業(yè)部包括政法事業(yè)部、企業(yè)事業(yè)部、律師事業(yè)部、教育事業(yè)部和數(shù)據(jù)事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)不同市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。研究設(shè)計(jì)中心內(nèi)設(shè)技術(shù)研究部、設(shè)計(jì)研究部等機(jī)構(gòu)。總經(jīng)辦主要負(fù)責(zé)做好公司管理層決策的參謀、服務(wù)、督辦工作。上級(jí)可以兼任下級(jí)崗位