【正文】 。風(fēng)險分類是為一定的目的服務(wù)的。除了上述分類之外，根據(jù)風(fēng)險分析的目的和具體要求，還可以從不同的角度，對企業(yè)風(fēng)險類別進(jìn)行更加具體的劃分。②風(fēng)險分析：即分析感知到的各種風(fēng)險因素，鑒別風(fēng)險的類別和程度，從錯綜復(fù)雜環(huán)境中找出企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險，為后續(xù)的風(fēng)險處理提供決策依據(jù)，它是風(fēng)險識別的西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文10關(guān)鍵。 [37]③分解分析法：分解分析法指將一復(fù)雜的事物分解為多個比較簡單的事物，將大系統(tǒng)分解為具體的組成要素，從中分析可能存在的風(fēng)險及潛在損失的威脅。 [43]（2）風(fēng)險評估的方法在風(fēng)險評估的過程中，可以采用很多種分析方法，有包括基于知識積累的、有基于模型的、有定性分析的，也有定量分析的，無論何種方法，共同的目標(biāo)都是明確風(fēng)險的等級及其影響程度，以確定風(fēng)險的重要程度。③如潛在問題在中區(qū)域，應(yīng)采取一些合理的步驟來阻止發(fā)生或盡可能降低其發(fā)生后造成的影響。西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文14圖 22 行業(yè)軟件銷售示意圖 Schematic diagram of the software industry selling opration 傳統(tǒng)銷售與軟件銷售的區(qū)別傳統(tǒng)產(chǎn)品或服務(wù)銷售業(yè)務(wù)的特點是產(chǎn)供銷、進(jìn)銷存、提供服務(wù)等商業(yè)模式，是市場需求導(dǎo)向或是銷售訂單導(dǎo)向，產(chǎn)品確定且供需明確，銷售管理關(guān)注渠道、庫存、回款等方面，過程關(guān)注訂單、付款、交貨、質(zhì)量、售后等環(huán)節(jié) [49]。（1）渠道傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售中，廠家為了擴(kuò)大銷售和降低風(fēng)險，通常采用渠道銷售的模式，也就是至少包含一級的經(jīng)銷商，廠家通常不直接向最終用戶銷售產(chǎn)品。（4）促銷企業(yè)風(fēng)險管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論17對于產(chǎn)品銷售來說，促銷是為了達(dá)到推廣新產(chǎn)品、擴(kuò)大市場占有率、處理庫存商品、響應(yīng)競爭對手的市場行為等等目的而采取的一種價格優(yōu)惠或是變相的價格優(yōu)惠。（8）售后產(chǎn)品的售后一般是按照國家規(guī)定的“三包”政策來執(zhí)行，需要對備品備件和人工時間進(jìn)行細(xì)致管理，而軟件的售后服務(wù)則通常是使用指導(dǎo)和需求變更的調(diào)整，通常的使用指導(dǎo)對軟件企業(yè)的壓力還不算很大，但是如果有需求變更，就是軟件功能的調(diào)整，就對售后服務(wù)的成本構(gòu)成了巨大的壓力，通常軟件企業(yè)都會在這方面有所堅持，即不再售后服務(wù)范圍內(nèi)解決新需求的內(nèi)容，但是軟件企業(yè)在面對客戶壓力的時候，也存在不得不解決很多售后服務(wù)之外的工作。 LY 公司的基本情況LY 公司由北京大學(xué)參股，注冊資金 3100 萬元，長期致力于法律應(yīng)用軟件開發(fā)，已獲得涉及國家秘密計算機信息系統(tǒng)集成資質(zhì)、ISO9001 認(rèn)證、國家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證、自主創(chuàng)新企業(yè)認(rèn)證等多項權(quán)威認(rèn)證，并被評為北京市自主創(chuàng)新企業(yè)。（1）政法事業(yè)部的主要產(chǎn)品政法事業(yè)部是服務(wù)超過 2022 家的全國各級人民法院和檢察院。（2）企業(yè)事業(yè)部的主要產(chǎn)品圍繞企業(yè)法律信息化建設(shè)有三個產(chǎn)品系列和兩項專業(yè)服務(wù)。企業(yè)法律分析報告服務(wù)則是利用 LY 公司龐大的法律專業(yè)數(shù)據(jù)庫，根據(jù)法院開庭公告等信息的數(shù)據(jù)分析，提供企業(yè)法律報告、上市公司行業(yè)法律報告等服務(wù)。其核心價值就是針對性深入挖掘?qū)I(yè)相關(guān)法律資源應(yīng)用價值，提升高等院校教學(xué)和科研能力；提供信息資源整合和 IT 技術(shù)應(yīng)用的一站式服務(wù)，全面解決高等院校教育資源建設(shè)難題；探索信息化條件下專業(yè)法律信息教學(xué)及應(yīng)用研究的新模式，創(chuàng)建法律信息數(shù)據(jù)庫教學(xué)應(yīng)用平臺建設(shè)的成功范例。 組織結(jié)構(gòu)和職級說明LY 公司的軟件銷售業(yè)務(wù)在多年的發(fā)展中，基于客戶行業(yè)和產(chǎn)品分工，已經(jīng)形成一套基本的管理模式，落實到公司的治理結(jié)構(gòu)上包括組織架構(gòu)設(shè)置、職能分工和人員職級設(shè)置等。營銷中心負(fù)責(zé)通過行之有效的銷售政策和營銷策略，協(xié)助公司銷售團(tuán)隊拓展市場，提升公司行業(yè)美譽度和品牌價值。項目中心負(fù)責(zé)貫徹知識管理原則和理念，通過項目管理與知識管理的集成與互動，形成企業(yè)知識管理文化，大幅提高組織持久競爭力。目前 LY 公司的組織機構(gòu)存在一定不合理的地方，如律師事業(yè)部的客戶與政法事業(yè)部的司法領(lǐng)域客戶重疊，產(chǎn)品也有一部分相同，因此存在內(nèi)部沖突的風(fēng)險；數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品是公司的一種基礎(chǔ)產(chǎn)品，各個事業(yè)部都有銷售，而數(shù)據(jù)事業(yè)部的銷售部門即要面對所有市場用戶，又要服務(wù)其他事業(yè)部，存在職責(zé)定位混亂和業(yè)務(wù)流程沖突的問題。如總經(jīng)理在建立健全公司的組織體系、加強企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)，完善公司各項規(guī)章制度和管理辦法，督促、檢查公司各部門貫徹實施，并對制度執(zhí)行情況予以評價等方面，以及審查批準(zhǔn)財西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文24務(wù)計劃和費用簽報等方面行使風(fēng)險管理的職能。表 31 事業(yè)部管理崗位名稱及對應(yīng)公司統(tǒng)一職級Table31 Management position corresponding the reunification rank of the pany事業(yè)部公司統(tǒng)一職級管理層 銷售體系 技術(shù)體系 研發(fā)體系 產(chǎn)品amp。客服部負(fù)責(zé)公司的老客戶服務(wù)、售前售后咨詢、客戶信息反饋等，并負(fù)責(zé)協(xié)助商務(wù)中心和營銷中心收集客戶信息等。質(zhì)量中心負(fù)責(zé)貫徹嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品測試工序，宣導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生命線的理念，提升公司產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量保障水平。銷售業(yè)務(wù)的末端是分布在全國各地的辦事處，這也給銷售管理帶來很多的弊端。擁有獨創(chuàng)的法律知識管理技術(shù)、法律信息智能分析技術(shù)、法律敘詞表技術(shù)。產(chǎn)品的設(shè)計是根據(jù)學(xué)校院系教學(xué)及科研的現(xiàn)實需求，構(gòu)建針對性的法律信息專題資源庫應(yīng)用查詢系統(tǒng)。法律資源庫產(chǎn)品的行業(yè)、實務(wù)應(yīng)用工具，主要是一些法律事務(wù)管理所需工具、模板、資源，為企業(yè)法律事務(wù)辦理人員提供工作支持，包含合同智能起草工具、合同文本比對工具、人身損害賠償計算工具、勞動爭議賠償計算工具、遲延履行利息計算工具、利息利率計算工具、訴訟費用計算工具、公告開庭日期計算工具、訴訟費用計算工具、訴訟結(jié)果預(yù)測；法律文書模板庫、法律制度參考庫、訴訟案由法律匯編、法律法規(guī)庫、指導(dǎo)案例庫、合同范本庫、企業(yè)法律顧問考試題庫、國家司法考試題庫等工具和資源?！度嗣穹ㄔ核痉ㄎ臅m錯系統(tǒng)》解決了法律文書繁雜的層面，司法工作人員繁重的工作壓力，常常會導(dǎo)致文書不同程度的失誤。截止至 2022 年 10 月，公司的研發(fā)、技術(shù)人員、市場人員合計 235 人，其中，高級管理人員 10 人，研發(fā)技術(shù)人員 130 人，法律專業(yè)人員 66 人；計算機專業(yè)人員 64 人。[55] 小結(jié)為了本文研究的軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的構(gòu)建，對于風(fēng)險管理的定義、分類和風(fēng)險識別評估的方法、工具，以及有關(guān)銷售管理的特點等進(jìn)行基本的梳理和闡述，以便對于下文的具體研究給予支持和說明。（7）收款產(chǎn)品銷售的收款通常包含了信用銷售和賒銷的部分收款，通常會分成 13 期，也有部分強勢的廠商會要求經(jīng)銷商提前一次付款提貨，總之屬于付款方式相對簡單。（3）折扣由于產(chǎn)品銷售價格政策明確，因此折扣政策也是明確的，有一定的規(guī)范，可以明確反應(yīng)到價格體系中，而軟件項目的銷售中，折扣的制定就非常的隨意了，通常就是為了滿足標(biāo)準(zhǔn)價格與客戶預(yù)算之間的差距而定的。 [50]傳統(tǒng)產(chǎn)品或是服務(wù)的銷售是以產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求為導(dǎo)向，銷售計劃根據(jù)生產(chǎn)能力或是服務(wù)能力以及市場需求情況制定，而行業(yè)軟件的銷售則是以客戶需求為導(dǎo)向，銷售計劃要根據(jù)客戶的需求情況制定；傳統(tǒng)銷售中產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，客戶主要比較質(zhì)量、價格和服務(wù)內(nèi)容，而行業(yè)軟件銷售的產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)取決于客戶的需求，并且銷售的過程還可以在一定范圍內(nèi)引導(dǎo)客戶的需求，也就是銷售的產(chǎn)品和客戶的需求之間存在一個互動的過程，銷售過程更加復(fù)雜，銷售周期也更加漫長，因此行業(yè)軟件銷售業(yè)務(wù)的重點在于控制好與客戶互動的過程，從而取得競爭優(yōu)勢，贏取訂單。圖中右側(cè)由上至下就是客戶的采購過程，從產(chǎn)生需求到計劃立項、系統(tǒng)設(shè)計、選擇評估、購買承諾、最后開始安裝實施，與之對應(yīng)的就是左側(cè)的軟件企業(yè)的銷售流程，同樣是由上至下，就是從客戶分析、到建立信任、然后挖掘需求、銷售定位、贏取訂單、最后回收賬款。5 高 高 嚴(yán) 重 嚴(yán) 重 嚴(yán) 重4 中 中 高 高 嚴(yán) 重3 中 中 中 高 嚴(yán) 重2 低 低 中 中 高1 低 低 中 中 高1 2 3 4 5風(fēng)險出現(xiàn)的可能性風(fēng) 險 損 失 度圖 21 風(fēng)險矩陣圖示意 Risk Matrix風(fēng)險矩陣圖給出四種分類：①如潛在問題在嚴(yán)重區(qū)域，則應(yīng)該不惜成本阻止其發(fā)生， （如果成本大于可接受范圍，則放棄該項目） 。 [41]② 風(fēng)險分析風(fēng)險分析是依據(jù)企業(yè)風(fēng)險的控制目標(biāo)、風(fēng)險的承受能力、企業(yè)對于風(fēng)險本身的分類、等級和分先的各種特征。 [36]②調(diào)查列舉法：是由企業(yè)風(fēng)險管理人員對可能面臨的風(fēng)險逐一列出，并根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。是風(fēng)險識別的基礎(chǔ)，通過感知風(fēng)險事故發(fā)生的條件因素，為擬定風(fēng)險處理方案，進(jìn)行風(fēng)險管理決策服務(wù)。而對于可以接受或是承受后果的風(fēng)險，則可以衡量成本與收益的關(guān)系，只要選擇代價較小的應(yīng)對措施即可。因此在實施的過程中，風(fēng)險管理側(cè)重目標(biāo)體系和管理要素的設(shè)定，內(nèi)部控制側(cè)重業(yè)務(wù)操作流程。而內(nèi)部控制所負(fù)責(zé)的是風(fēng)險管理過程中間及其以后的重要活動，如對風(fēng)險的評估和由此實施的控制活動、信息與交流活動和監(jiān)督評審與缺陷的糾正等工作。例如在 COSO 的框架中就明確地指出了，全面風(fēng)險管理體系框架包括內(nèi)部控制，并且將內(nèi)部控制作為全面風(fēng)險控制的一個子系統(tǒng)。因為我們研究的重點是構(gòu)建風(fēng)險控制體系，風(fēng)險控制體系構(gòu)建的概念和分類是我們要首先研究的基礎(chǔ)。著重深入剖析了企業(yè)信用銷售風(fēng)險產(chǎn)生的原因，從而提出信用銷售風(fēng)險防范與控制的對策與措施。2022 年國資發(fā)布《中央企業(yè)全面風(fēng)險管理指引》 [10]，2022 年財政部等發(fā)布《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范 2022》 [11]和《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范講解 2022》 [12]，并在 2022 年制定頒布了風(fēng)險管理的國家標(biāo)準(zhǔn)?？茽柣氐热藙t以實證研究的方法，著重分析了風(fēng)險管理者在風(fēng)險管理過程中的角色及作用 [6]。在威雷特的風(fēng)險定義中，有兩點最為重要，一是風(fēng)險的客觀性，二是風(fēng)險的不確定性，而且不確定性是風(fēng)險的核心特征 [1]?？梢哉f，LY 公司的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系已經(jīng)到了必須要馬上建設(shè)的關(guān)鍵時刻了。很多的企業(yè)都是技術(shù)很好、產(chǎn)品很好，可就是沒有很好的銷售，抱著技術(shù)之上產(chǎn)品之上的理念，忽略了銷售業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的風(fēng)險，如競爭對手的出現(xiàn)、銷售人員的流失、資金費用的貪腐等等。而在近年來，國家一直在推動的企業(yè)全面風(fēng)險管理和內(nèi)控規(guī)范，不斷要求企業(yè)重視風(fēng)險管理與內(nèi)部控制。希望基于本文的研究，能夠在軟件行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)和風(fēng)險防控方面進(jìn)行實踐探索，幫助 LY 公司和更多類似的軟件公司規(guī)避由銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域的風(fēng)險帶來的經(jīng)濟(jì)損失，進(jìn)而能夠為軟件企業(yè)的發(fā)展提供幫助和支持。而隨著整個社會對于軟件系統(tǒng)需求的日益增長，軟件企業(yè)的規(guī)模和數(shù)量也在飛速增長，軟件企業(yè)面臨的市場競爭也越來越激烈，伴隨而來就是這些軟件企業(yè)在管理中的風(fēng)險控制問題日益突出。s sales, and to guarantee the implementation of this system were analyzed and summarized. This paper focuses on the status quo and problems of software sales business of LY pany are analyzed, according to the sales strategy is too casual, sales expense control is not strict, sales pricing policy issues such as confusion, risk assessment and risk response, a relatively plete control system, and through process optimization, system improvement measures to ensure the smooth implementation of this system.I hope this research can be based on, in the software industry sales and risk prevention and control aspects of the practice, to help LY pany and more similar software panies to avoid operating management problems brought about by the sales business risk, and can provide help and support to the development of software enterprises.Key Words: Selling operation。這些年，我國的軟件企業(yè)不斷發(fā)展，數(shù)量穩(wěn)步增加，僅在工信部進(jìn)行軟件企業(yè)認(rèn)定的單位，就從 2022 年的 4700 家，猛增到 2022 年 11 月的 31288 家。LY 公司有法律管理軟件和法律數(shù)據(jù)庫服務(wù)兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，客戶主要集中在企業(yè)、政法和教育市場，屬于比較典型的軟件業(yè)務(wù)形態(tài)。而近年來頻繁出現(xiàn)的各類風(fēng)險事件，也在不斷提醒企業(yè)要重視風(fēng)險管理的體系建設(shè)，很多國內(nèi)外的優(yōu)秀企業(yè)都已經(jīng)按照各自組織的實際情況，依據(jù)本國和相關(guān)國際組織的風(fēng)險管理規(guī)定，建立了自己的風(fēng)險管理體系，這也是研究 LY 公司構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的意義所在。 [3]在 1992 年，美國的葉提思和斯通提出了關(guān)于風(fēng)險結(jié)構(gòu)的“三因素模型”理論，這一理論相對比較透徹地分析了風(fēng)險的內(nèi)涵。在現(xiàn)代銷售管理方面，作為現(xiàn)代銷售管理理論的教父，《營銷管理》已經(jīng)成為