【正文】 。風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)是為一定的目的服務(wù)的。除了上述分類(lèi)之外，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分析的目的和具體要求，還可以從不同的角度，對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別進(jìn)行更加具體的劃分。②風(fēng)險(xiǎn)分析：即分析感知到的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，鑒別風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)別和程度，從錯(cuò)綜復(fù)雜環(huán)境中找出企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，為后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)處理提供決策依據(jù)，它是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文10關(guān)鍵。 [37]③分解分析法：分解分析法指將一復(fù)雜的事物分解為多個(gè)比較簡(jiǎn)單的事物，將大系統(tǒng)分解為具體的組成要素，從中分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)及潛在損失的威脅。 [43]（2）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的過(guò)程中，可以采用很多種分析方法，有包括基于知識(shí)積累的、有基于模型的、有定性分析的，也有定量分析的，無(wú)論何種方法，共同的目標(biāo)都是明確風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)及其影響程度，以確定風(fēng)險(xiǎn)的重要程度。③如潛在問(wèn)題在中區(qū)域，應(yīng)采取一些合理的步驟來(lái)阻止發(fā)生或盡可能降低其發(fā)生后造成的影響。西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文14圖 22 行業(yè)軟件銷(xiāo)售示意圖 Schematic diagram of the software industry selling opration 傳統(tǒng)銷(xiāo)售與軟件銷(xiāo)售的區(qū)別傳統(tǒng)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是產(chǎn)供銷(xiāo)、進(jìn)銷(xiāo)存、提供服務(wù)等商業(yè)模式，是市場(chǎng)需求導(dǎo)向或是銷(xiāo)售訂單導(dǎo)向，產(chǎn)品確定且供需明確，銷(xiāo)售管理關(guān)注渠道、庫(kù)存、回款等方面，過(guò)程關(guān)注訂單、付款、交貨、質(zhì)量、售后等環(huán)節(jié) [49]。（1）渠道傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售中，廠(chǎng)家為了擴(kuò)大銷(xiāo)售和降低風(fēng)險(xiǎn)，通常采用渠道銷(xiāo)售的模式，也就是至少包含一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家通常不直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。（4）促銷(xiāo)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)理論17對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是為了達(dá)到推廣新產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、處理庫(kù)存商品、響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為等等目的而采取的一種價(jià)格優(yōu)惠或是變相的價(jià)格優(yōu)惠。（8）售后產(chǎn)品的售后一般是按照國(guó)家規(guī)定的“三包”政策來(lái)執(zhí)行，需要對(duì)備品備件和人工時(shí)間進(jìn)行細(xì)致管理，而軟件的售后服務(wù)則通常是使用指導(dǎo)和需求變更的調(diào)整，通常的使用指導(dǎo)對(duì)軟件企業(yè)的壓力還不算很大，但是如果有需求變更，就是軟件功能的調(diào)整，就對(duì)售后服務(wù)的成本構(gòu)成了巨大的壓力，通常軟件企業(yè)都會(huì)在這方面有所堅(jiān)持，即不再售后服務(wù)范圍內(nèi)解決新需求的內(nèi)容，但是軟件企業(yè)在面對(duì)客戶(hù)壓力的時(shí)候，也存在不得不解決很多售后服務(wù)之外的工作。 LY 公司的基本情況LY 公司由北京大學(xué)參股，注冊(cè)資金 3100 萬(wàn)元，長(zhǎng)期致力于法律應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)，已獲得涉及國(guó)家秘密計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)、ISO9001 認(rèn)證、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證、自主創(chuàng)新企業(yè)認(rèn)證等多項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，并被評(píng)為北京市自主創(chuàng)新企業(yè)。（1）政法事業(yè)部的主要產(chǎn)品政法事業(yè)部是服務(wù)超過(guò) 2022 家的全國(guó)各級(jí)人民法院和檢察院。（2）企業(yè)事業(yè)部的主要產(chǎn)品圍繞企業(yè)法律信息化建設(shè)有三個(gè)產(chǎn)品系列和兩項(xiàng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。企業(yè)法律分析報(bào)告服務(wù)則是利用 LY 公司龐大的法律專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)法院開(kāi)庭公告等信息的數(shù)據(jù)分析，提供企業(yè)法律報(bào)告、上市公司行業(yè)法律報(bào)告等服務(wù)。其核心價(jià)值就是針對(duì)性深入挖掘?qū)I(yè)相關(guān)法律資源應(yīng)用價(jià)值，提升高等院校教學(xué)和科研能力；提供信息資源整合和 IT 技術(shù)應(yīng)用的一站式服務(wù)，全面解決高等院校教育資源建設(shè)難題；探索信息化條件下專(zhuān)業(yè)法律信息教學(xué)及應(yīng)用研究的新模式，創(chuàng)建法律信息數(shù)據(jù)庫(kù)教學(xué)應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)的成功范例。 組織結(jié)構(gòu)和職級(jí)說(shuō)明LY 公司的軟件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)在多年的發(fā)展中，基于客戶(hù)行業(yè)和產(chǎn)品分工，已經(jīng)形成一套基本的管理模式，落實(shí)到公司的治理結(jié)構(gòu)上包括組織架構(gòu)設(shè)置、職能分工和人員職級(jí)設(shè)置等。營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)通過(guò)行之有效的銷(xiāo)售政策和營(yíng)銷(xiāo)策略，協(xié)助公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓展市場(chǎng)，提升公司行業(yè)美譽(yù)度和品牌價(jià)值。項(xiàng)目中心負(fù)責(zé)貫徹知識(shí)管理原則和理念，通過(guò)項(xiàng)目管理與知識(shí)管理的集成與互動(dòng)，形成企業(yè)知識(shí)管理文化，大幅提高組織持久競(jìng)爭(zhēng)力。目前 LY 公司的組織機(jī)構(gòu)存在一定不合理的地方，如律師事業(yè)部的客戶(hù)與政法事業(yè)部的司法領(lǐng)域客戶(hù)重疊，產(chǎn)品也有一部分相同，因此存在內(nèi)部沖突的風(fēng)險(xiǎn)；數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品是公司的一種基礎(chǔ)產(chǎn)品，各個(gè)事業(yè)部都有銷(xiāo)售，而數(shù)據(jù)事業(yè)部的銷(xiāo)售部門(mén)即要面對(duì)所有市場(chǎng)用戶(hù)，又要服務(wù)其他事業(yè)部，存在職責(zé)定位混亂和業(yè)務(wù)流程沖突的問(wèn)題。如總經(jīng)理在建立健全公司的組織體系、加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善公司各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，督促、檢查公司各部門(mén)貫徹實(shí)施，并對(duì)制度執(zhí)行情況予以評(píng)價(jià)等方面，以及審查批準(zhǔn)財(cái)西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文24務(wù)計(jì)劃和費(fèi)用簽報(bào)等方面行使風(fēng)險(xiǎn)管理的職能。表 31 事業(yè)部管理崗位名稱(chēng)及對(duì)應(yīng)公司統(tǒng)一職級(jí)Table31 Management position corresponding the reunification rank of the pany事業(yè)部公司統(tǒng)一職級(jí)管理層 銷(xiāo)售體系 技術(shù)體系 研發(fā)體系 產(chǎn)品amp?？头控?fù)責(zé)公司的老客戶(hù)服務(wù)、售前售后咨詢(xún)、客戶(hù)信息反饋等，并負(fù)責(zé)協(xié)助商務(wù)中心和營(yíng)銷(xiāo)中心收集客戶(hù)信息等。質(zhì)量中心負(fù)責(zé)貫徹嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品測(cè)試工序，宣導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生命線(xiàn)的理念，提升公司產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量保障水平。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的末端是分布在全國(guó)各地的辦事處，這也給銷(xiāo)售管理帶來(lái)很多的弊端。擁有獨(dú)創(chuàng)的法律知識(shí)管理技術(shù)、法律信息智能分析技術(shù)、法律敘詞表技術(shù)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是根據(jù)學(xué)校院系教學(xué)及科研的現(xiàn)實(shí)需求，構(gòu)建針對(duì)性的法律信息專(zhuān)題資源庫(kù)應(yīng)用查詢(xún)系統(tǒng)。法律資源庫(kù)產(chǎn)品的行業(yè)、實(shí)務(wù)應(yīng)用工具，主要是一些法律事務(wù)管理所需工具、模板、資源，為企業(yè)法律事務(wù)辦理人員提供工作支持，包含合同智能起草工具、合同文本比對(duì)工具、人身?yè)p害賠償計(jì)算工具、勞動(dòng)爭(zhēng)議賠償計(jì)算工具、遲延履行利息計(jì)算工具、利息利率計(jì)算工具、訴訟費(fèi)用計(jì)算工具、公告開(kāi)庭日期計(jì)算工具、訴訟費(fèi)用計(jì)算工具、訴訟結(jié)果預(yù)測(cè)；法律文書(shū)模板庫(kù)、法律制度參考庫(kù)、訴訟案由法律匯編、法律法規(guī)庫(kù)、指導(dǎo)案例庫(kù)、合同范本庫(kù)、企業(yè)法律顧問(wèn)考試題庫(kù)、國(guó)家司法考試題庫(kù)等工具和資源?！度嗣穹ㄔ核痉ㄎ臅?shū)糾錯(cuò)系統(tǒng)》解決了法律文書(shū)繁雜的層面，司法工作人員繁重的工作壓力，常常會(huì)導(dǎo)致文書(shū)不同程度的失誤。截止至 2022 年 10 月，公司的研發(fā)、技術(shù)人員、市場(chǎng)人員合計(jì) 235 人，其中，高級(jí)管理人員 10 人，研發(fā)技術(shù)人員 130 人，法律專(zhuān)業(yè)人員 66 人；計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人員 64 人。[55] 小結(jié)為了本文研究的軟件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的定義、分類(lèi)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別評(píng)估的方法、工具，以及有關(guān)銷(xiāo)售管理的特點(diǎn)等進(jìn)行基本的梳理和闡述，以便對(duì)于下文的具體研究給予支持和說(shuō)明。（7）收款產(chǎn)品銷(xiāo)售的收款通常包含了信用銷(xiāo)售和賒銷(xiāo)的部分收款，通常會(huì)分成 13 期，也有部分強(qiáng)勢(shì)的廠(chǎng)商會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商提前一次付款提貨，總之屬于付款方式相對(duì)簡(jiǎn)單。（3）折扣由于產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格政策明確，因此折扣政策也是明確的，有一定的規(guī)范，可以明確反應(yīng)到價(jià)格體系中，而軟件項(xiàng)目的銷(xiāo)售中，折扣的制定就非常的隨意了，通常就是為了滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格與客戶(hù)預(yù)算之間的差距而定的。 [50]傳統(tǒng)產(chǎn)品或是服務(wù)的銷(xiāo)售是以產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)生產(chǎn)能力或是服務(wù)能力以及市場(chǎng)需求情況制定，而行業(yè)軟件的銷(xiāo)售則是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，銷(xiāo)售計(jì)劃要根據(jù)客戶(hù)的需求情況制定；傳統(tǒng)銷(xiāo)售中產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，客戶(hù)主要比較質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容，而行業(yè)軟件銷(xiāo)售的產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)取決于客戶(hù)的需求，并且銷(xiāo)售的過(guò)程還可以在一定范圍內(nèi)引導(dǎo)客戶(hù)的需求，也就是銷(xiāo)售的產(chǎn)品和客戶(hù)的需求之間存在一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，銷(xiāo)售過(guò)程更加復(fù)雜，銷(xiāo)售周期也更加漫長(zhǎng)，因此行業(yè)軟件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)在于控制好與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏取訂單。圖中右側(cè)由上至下就是客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程，從產(chǎn)生需求到計(jì)劃立項(xiàng)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、選擇評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)承諾、最后開(kāi)始安裝實(shí)施，與之對(duì)應(yīng)的就是左側(cè)的軟件企業(yè)的銷(xiāo)售流程，同樣是由上至下，就是從客戶(hù)分析、到建立信任、然后挖掘需求、銷(xiāo)售定位、贏取訂單、最后回收賬款。5 高 高 嚴(yán) 重 嚴(yán) 重 嚴(yán) 重4 中 中 高 高 嚴(yán) 重3 中 中 中 高 嚴(yán) 重2 低 低 中 中 高1 低 低 中 中 高1 2 3 4 5風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性風(fēng) 險(xiǎn) 損 失 度圖 21 風(fēng)險(xiǎn)矩陣圖示意 Risk Matrix風(fēng)險(xiǎn)矩陣圖給出四種分類(lèi)：①如潛在問(wèn)題在嚴(yán)重區(qū)域，則應(yīng)該不惜成本阻止其發(fā)生， （如果成本大于可接受范圍，則放棄該項(xiàng)目） 。 [41]② 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析是依據(jù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)的承受能力、企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)本身的分類(lèi)、等級(jí)和分先的各種特征。 [36]②調(diào)查列舉法：是由企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)逐一列出，并根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)。是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)，通過(guò)感知風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的條件因素，為擬定風(fēng)險(xiǎn)處理方案，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理決策服務(wù)。而對(duì)于可以接受或是承受后果的風(fēng)險(xiǎn)，則可以衡量成本與收益的關(guān)系，只要選擇代價(jià)較小的應(yīng)對(duì)措施即可。因此在實(shí)施的過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)管理側(cè)重目標(biāo)體系和管理要素的設(shè)定，內(nèi)部控制側(cè)重業(yè)務(wù)操作流程。而內(nèi)部控制所負(fù)責(zé)的是風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中間及其以后的重要活動(dòng)，如對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和由此實(shí)施的控制活動(dòng)、信息與交流活動(dòng)和監(jiān)督評(píng)審與缺陷的糾正等工作。例如在 COSO 的框架中就明確地指出了，全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系框架包括內(nèi)部控制，并且將內(nèi)部控制作為全面風(fēng)險(xiǎn)控制的一個(gè)子系統(tǒng)。因?yàn)槲覀冄芯康闹攸c(diǎn)是構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)控制體系，風(fēng)險(xiǎn)控制體系構(gòu)建的概念和分類(lèi)是我們要首先研究的基礎(chǔ)。著重深入剖析了企業(yè)信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，從而提出信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制的對(duì)策與措施。2022 年國(guó)資發(fā)布《中央企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理指引》 [10]，2022 年財(cái)政部等發(fā)布《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范 2022》 [11]和《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范講解 2022》 [12]，并在 2022 年制定頒布了風(fēng)險(xiǎn)管理的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。科爾基特等人則以實(shí)證研究的方法，著重分析了風(fēng)險(xiǎn)管理者在風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中的角色及作用 [6]。在威雷特的風(fēng)險(xiǎn)定義中，有兩點(diǎn)最為重要，一是風(fēng)險(xiǎn)的客觀性，二是風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，而且不確定性是風(fēng)險(xiǎn)的核心特征 [1]。可以說(shuō)，LY 公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系已經(jīng)到了必須要馬上建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)刻了。很多的企業(yè)都是技術(shù)很好、產(chǎn)品很好，可就是沒(méi)有很好的銷(xiāo)售，抱著技術(shù)之上產(chǎn)品之上的理念，忽略了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)、銷(xiāo)售人員的流失、資金費(fèi)用的貪腐等等。而在近年來(lái)，國(guó)家一直在推動(dòng)的企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控規(guī)范，不斷要求企業(yè)重視風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制。希望基于本文的研究，能夠在軟件行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)防控方面進(jìn)行實(shí)踐探索，幫助 LY 公司和更多類(lèi)似的軟件公司規(guī)避由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失，進(jìn)而能夠?yàn)檐浖髽I(yè)的發(fā)展提供幫助和支持。而隨著整個(gè)社會(huì)對(duì)于軟件系統(tǒng)需求的日益增長(zhǎng)，軟件企業(yè)的規(guī)模和數(shù)量也在飛速增長(zhǎng)，軟件企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，伴隨而來(lái)就是這些軟件企業(yè)在管理中的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題日益突出。s sales, and to guarantee the implementation of this system were analyzed and summarized. This paper focuses on the status quo and problems of software sales business of LY pany are analyzed, according to the sales strategy is too casual, sales expense control is not strict, sales pricing policy issues such as confusion, risk assessment and risk response, a relatively plete control system, and through process optimization, system improvement measures to ensure the smooth implementation of this system.I hope this research can be based on, in the software industry sales and risk prevention and control aspects of the practice, to help LY pany and more similar software panies to avoid operating management problems brought about by the sales business risk, and can provide help and support to the development of software enterprises.Key Words: Selling operation。這些年，我國(guó)的軟件企業(yè)不斷發(fā)展，數(shù)量穩(wěn)步增加，僅在工信部進(jìn)行軟件企業(yè)認(rèn)定的單位，就從 2022 年的 4700 家，猛增到 2022 年 11 月的 31288 家。LY 公司有法律管理軟件和法律數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，客戶(hù)主要集中在企業(yè)、政法和教育市場(chǎng)，屬于比較典型的軟件業(yè)務(wù)形態(tài)。而近年來(lái)頻繁出現(xiàn)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)事件，也在不斷提醒企業(yè)要重視風(fēng)險(xiǎn)管理的體系建設(shè)，很多國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀企業(yè)都已經(jīng)按照各自組織的實(shí)際情況，依據(jù)本國(guó)和相關(guān)國(guó)際組織的風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定，建立了自己的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，這也是研究 LY 公司構(gòu)建銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的意義所在。 [3]在 1992 年，美國(guó)的葉提思和斯通提出了關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的“三因素模型”理論，這一理論相對(duì)比較透徹地分析了風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵。在現(xiàn)代銷(xiāo)售管理方面，作為現(xiàn)代銷(xiāo)售管理理論的教父，《營(yíng)銷(xiāo)管理》已經(jīng)成為